赵燕《存量客户分析及期交保险精准营销》.docx

1、课程名称存量客户分析及期交保险精准营销 主讲：赵燕老师 6 时 课程大纲课程大纲/ /要点：要点： 一、存量客户的细分与盘活思路一、存量客户的细分与盘活思路 （一）存量客户状态细分（一）存量客户状态细分 1、按成交与否分类 2、按产品偏好分类 3、按活动频率分类 4、按信任程度分类 5、按家庭结构分类 （二）存量客户职业分类（二）存量客户职业分类 1、工薪收入客户需求分析 1）工薪收入客户的非金融需求点 2）如何以产品为切入点开发工薪收入客户 3）工薪收入客户营销活动策划实践 2、中小企业主需求分析 1）如何为中小企业主提供差异化服务 2）如何抓住中小企业主的心态进行营销 3）中小企业主客户营

2、销活动策划实践 3、商贸客户需求分析 1）商户业主的需求类型 2）商户业主的价值需求分析 3）商户业主的成本需求分析 4、退休老人客户需求分析 1）退休老人的典型需求特征 2）头脑风暴：什么样的营销活动最能吸引老年客户 3）退休老人客户营销活动策划实践 5、种养殖户户需求分析 1）种植养殖户在忙、闲、销售阶段的需求是什么 2）如何用邮政金融的优势与农信机构争夺客户 6、外出打工户需求分析 1）如何抓住打工户“贪利性”需求 2）如何用留守老人与儿童赢得客户 7、代发工资户需求分析 1）代发工资户差异化需求分析 2）设计代发工资户专属产品与服务方案 （三）分析存量客户，找到营销切入点（三）分析存量

3、客户，找到营销切入点 （四）存量客户已选金融产品分析（四）存量客户已选金融产品分析 （五）存量客户投资取向分析（五）存量客户投资取向分析 （六）存量客户盘活思路（六）存量客户盘活思路 1、在吸收行外资金上下功夫 2、与其他营销机构或单位联合，优势互补，低成本联动 3、存量客户批量维护的吸客技巧 4、存量客户价值提升的吸金技巧 二、存量客户期缴业务难点及营销切入点分析二、存量客户期缴业务难点及营销切入点分析 （一）趸交（一）趸交 PKPK 期缴，深度解析产品转型带来的差异化营销方式期缴，深度解析产品转型带来的差异化营销方式 （二）网点期缴保险营销的困境和问题解析（二）网点期缴保险营销的困境和问题

4、解析 （三）复杂期缴保险销售的核心技术（三）复杂期缴保险销售的核心技术 1、 期缴复杂性产品的场景转移与精准营销转变 2、 精准的客户定位 3、 精准的需求定位 4、精准的销售动作 （四）存量客户的营销技巧（四）存量客户的营销技巧 1、邀约技巧 2、销售前准备 3、存量客户保险产品说明的技巧 4、售后注意事项 5、不要用一种方式对待所有客户 三、存量客户的精准营销三、存量客户的精准营销 （一）根据客户现状，设计问题并准备好解决方案（一）根据客户现状，设计问题并准备好解决方案 1、资产类别的适配性 2、家庭周期的适配性 3、投资取向的适配性 4、职业类别的适配性 （二）营销话题切入点的寻找（二）营销话题切入点的寻找 1、年金产品 2、意外险产品 3、健康险产品 4、营销活动的策划及组织实施