1、M.E.T.光纤光栅传感器有限责任公司M.E.T.光电传感科技有限责任公司创业计划书第一章执行概要第二章产品与技术32.1行业概况32.2产品介绍32.3产品技术特点32.4产品竞争优势42.5应用领域5第三章市场与行业分析63.1市场综述63.2市场现状63.3市场机会83.4市场供需83.5竞争分析113.6 SWOT 分析12第四章公司战略134.1公司概况134.2公司战略定位134.3公司现状134.4公司战略目标144.5公司技术研发及产品发展15第五章营销策略165.1定位策略165.2 STP 战略165.3渠道策略175.4 4Cs营销策略19第六章经营管理216.1公司组织
2、架构与人员分配216.2厂址选择226.3厂房布置22M.E.T.6.4生产要求6.5团队建设I2323M.E.T,光电传感科技有限责任公司第七章创业团队247.1公司组成247.2团队介绍247.3初创期团队分工与投资分配27第八章公司投资分析298.1股本结构与规模298.2资金来源与运用298.3盈利模式分析318.4盈利能力分析328.5股利政策348.6退出方式34第九章成本费用管理359.1成本费用核算359.2销售收入分析37第十章公司财务状况分析3810.1市场假设3810.2财务报表3910.3财务分析40第十一章风险与机遇4311.1风险与危机4311.2关键风险4311.
3、3 机遇45第十二章附录4612.1发明专利及产品试用报告4612.2技术项目合同4712.3下游企业合作意向书4812.4上海市研究生创新创业培养专项4912.5前两年季度财务报表50IIM.E.T,光电传感科技有限责任公司1执行概要公司简介公司名称：M.E.T.光电传感科技有限责任公司(Metal Efficiency Thermostability)主营产品：全金属封装耐高温光纤光栅传感器。核心技术：光纤光栅耐高温工艺处理技术。(国家863車点项目成果)主营产品与技术本产品采用光纤布拉格光栅作为敏感元件，通过公司独有的耐高温工芝处 理技术再生布拉格光栅，并采用全金属封装，使制备的光纤光栅
4、传感器可 以在高温环境下(600C)长期、有效、安全地工作，已完成其测量(温度、压力、 应变)，传输信息的功能。市场与竞争分析市场状况目标市场我国光纤传感器市场 耐高温技术空白产品空缺石油天然气、航空航天、民用基础建设、电力系统等领域市场需求16.722013光纤传感器市场规模17.80B快速増长20r在高温型传感器市场 国内供应商份额不足20%已与本公司合作的下游企业沈阳甬燕、浙江建达、邢台东昕、上海达奥、浙江搏洲#M.E.T,光电传感科技有限责任公司成长期A轮融资财务指标NPV公司投资净现值271.54万元投资回收期2.20 年IRR内含报酬率23.53%销售收入净利润创业团队执行概要融资
5、&财务基于战略规划，我公司又寸前2次融资阶段计划如下:预计引入风险投资300500万占总股本的10%15%销售收入与净利润创业核心是一支具有跨国度、跨学校、跨专业的特色团队成员由来自于华东理工大学与德国吕贝克应用科技大学的9个不同专业徒芸吴昊博士后本专利发明人院学生会主席国际光学工程学会会员|校大学生年度人物周瑁会计学专业 上海市奖学金周思瑶校学生会副主席Michael Gossel 吕贝克应用科技大学 IAESTE委员会负责人周元凯硕博连读二年级“挑成杯”全国二等奖朱晓民硕博连读二年级|陈嘉庚青少年发明奖三等奖张詰詰会计学专业国家奖学金戚铭铭柏文艺海艺术团团长校刊视界总编#M.E.T,光电传
6、感科技有限责任公司第二章产品与技术2.1行业概况2013年，传感器受到全社会的关注，许多国家开始提出“万亿传感器”的口 号。“万亿传感器革命”这一说法，最初出现在美国的产学联合会议“万亿传感 器峰会(TSensors Summit)”上。会议提出“万亿个传感器覆盖地球(Trillion Sensors Universe)”计划，旨在推动社会基础设施和公共服务中每年使用1万亿 个传感器。1万亿，这个数字相当于目前全球传感器市场需求的10 0倍。可以预 见，不久的将来，我们身边将到处布满传感器。其中，光纤传感器作为新型传感器将具有革命性的意义，光纤传感技术是 光纤应用技术的重要分支，其研究和应用基
7、本和光纤在通信领域里面的应用同 步，但光纤传感的市场应用却远赶不上光纤通信的市场。过去几年来，光纤传 感器的市场在中国经历了快速的发展。因此，光纤光栅传感器市场面临新的契 机与挑战。实物图2.2产品介绍全金属封装耐高温光纤光栅传感器本产品采用光纤光栅作为敏感元件，通过公司独有的耐高温工艺处理技术 制作出全新的敏感介质再生布拉格光栅，并采用全金属封装，使制备的光 纤光栅传感器可以在高温环境下(600C)长期、有效、安全地工作，以完成其测 量(温度、应变、压力)，传输信息的功能。2.3产品技术特点耐高温特性：突破传统光纤敏感材料耐受性极限，使其可在高温下稳定地工 作。该技术处于国际领先水平，具有极
8、高的应用价值和发展前景。安全性强、寿命长：耐腐蚀，化学性能稳定，电绝缘性能好，全金属封装保 证长期有效的工作寿命。分布式、多物理量:可进行多点分布式测量，即一根光纤放置多个测量点；且 可同时测量应变、压力、温度多个物理量，测量效率极高。抗电磁干扰、无电火花:光纤中传输的光信号不受电磁干扰的影响，保证测量 精度;无电火花的特性，可在石油化工领域有效避免火灾、爆炸等突发状况。无线传输、智能材料：可熔接通信光纤实现远程传输信号、建立传感网络; 且适合被埋入被测构件材料内部，或安装在表面，形成“智能材料”。耐高温特性参数对比（以上海波汇、武汉理工光科、北京品傲、欧普申为例）:各公司光纤光栅传感器产品参
9、数对比公司上海波汇武汉理工光科北京品傲欧普申M.E.T.型号TMS-03GWC-2101FBGP11OTG-PM.E.T-S001测量参数温度温度温度温度温度、应变、压力工作温度-30笆120笆-40笆150C-30笆80 C-40 笆200 C-40C600C规格尺寸（直径X长度）8 x80mm中10x45mm中26 x100mm9.6x60mm6x70mm分辨率0.1pm/C0.1pm/C0.1pm/C0.1pm/C0.1pm/C测量误差0.5 C0.5 C0.5 C1.5C0.5 C响应时间0.5sec我国传感器市场总体呈上升趋势。其中，光纤传感器作为革命性产品市场增 长迅猛，2008年
10、市场规模7.54亿元，增速为15.96%，2013年我国光纤传 感器行业实现了高达17.80%的增长，市场规模达到了 16.72亿元。 2008-2012年，国内传感器供应商高温型相关产品的总销售总额仅约3.26亿，占高温型传感器市场份额不足20%。国外高温型传感器进口额约高达13亿。 然而，航空航天，石油化工，核电火电等行业对于高精度、耐高温传感器需 求量巨大，市场空缺达7亿元左右。我公司主营产品可以弥补这一领域的技术空白，因而其市场需求量巨大。对 于国外市场，我公司又具有极大的制造与成本优势，国际市场的竞争力巨大。 在这个市场领域，上游供应商以北京拓普光研和美国微光光学公司（MOI） 为主
11、导，下游的客户主要是仪器仪表企业、测量系统供应商、监测站、科研 所、以及进行高温作业的大型企业。光纤传感器产品供应商中比较知名的有 上海波汇，欧普申光电等。3.2市场现状3.2.1市场规模分析我国光纤传感器市场近年来增长较快，2008年市场规模7.54亿元，增速为 15.96%。2009年我国光纤传感器行业实现了 16.17%的增长，市场规模达到了 8.76亿元。2010年，增速更是高达17.65%，市场规模10.31亿元。2011年后增 速保持稳定。2013年，市场规模达到16.72亿元。图3.1 2008-2012年我国光纤传感器市场规模统计图3.2.2市场结构分析由于光纤通信的迅速发展，
12、以及光纤传感器在电力、石化等行业的应用越来 越广泛，使得我国光纤传感器在民用方面所占比例越来越大。从2008年的56.4% 增长到了 2012年的57.4%，在民用方面的应用的增多使得军用光纤传感器所占 比例有所减少。军用（）民用（）图3.22008-2012年我国光纤传感器市场结构分析图100.00%62994988310801026市场容量/亿元80.00%60.00%40.00%20.00%0.00%hrn一国产化率39.24%20082009201020112012图3.32008-2012年传感器市场容量统计图3.2.3下游客户基础M.E.T.光电传感科技有限责任公司目前已与五家下游
13、企业（沈阳甬燕化工、浙江建达机械、邢台东昕贸易、上海达奥工贸、浙江搏洲机械）签订了合作协议，第一批流水线产品将销往该五个公司进行使用。（见附录12.3）除目前下游 五个合作企业外，同时本公司将上海工业自动化仪表研究院，计划一同对本技 术所涉及的产品进行商业应用开发，将下游目标客户拓宽至智能化仪器仪表相 关企业。3.3市场机会现行工业市场对传感器的巨大需求据来自ElectroniCast2014年2月的最新报告数据显示，从2013年到2018年 间，全球光纤传感器（包括点分式和分布式）消费值的平均年增幅高达20.3%，其 年消费值将从2013年的18.9亿美元增长至2018年的43.3亿美元。当
14、前我国传感器市场过度依赖于进口中国报告大厅、宇博智业市场研究员分析，我国传感器行业发展落后，国 内传感器需求，尤其是高端需求严重依赖进口，目前传感器进口占比80%，进 口额约为6.63亿。传感器芯片进口占比达90%,国产化需求迫切。“中国制造”到“中国创造”的转型，恰恰为我公司的发展提供了机遇。当前我国传感器市场技术空缺现行工业市场中，光纤传感器有其他传感器所没有的巨大优势，如抗电磁干 扰，耐腐蚀、寿命长等。而普通的光纤传感器无法长时间在高温环境下工作，但 需要监测的金属构件多处于高温条件下，并且有着较高精度要求。耐高温传感器 产品的空缺，在一定程度上，制约了上述行业的科学研究与产品更新。我公
15、司拥有市场急需的一种耐高温，耐磨损，效率高的光纤传感器产品。不 仅可以满足传感器在高温条件下长期可靠地工作；而且与市场上普通的传感器相 比，具有应变灵敏度高、应变传递效率高等优势。这势必会推动耐高温传感器领 域的技术更新革命。国家政策的大力支持2014年2月由工信部等四部委联合印发的加快推进传感器及智能化仪器 仪表产业发展行动计划中，给出了 2013年2025年的发展路线图。传感器作 为智能化仪器仪表的核心元件，有着广阔的发展空间，必将迎来新的发展机遇。根据国家规划，未来将在传感器领域建立超百亿元的创新产业集群，以及产 值超过10亿元的行业龙头和产值超过5000万元的小而精的企业。3.4市场供
16、需据中国报告大厅发布的2013-2017年中国传感器制造行业发展前景与投资 预测分析报告数据显示，中国传感器市场近几年总体呈上升趋势，在持续30% 以上的年度增长动力之下,2014年中国传感器市场规模有望达到1200亿元以上。我国使用高温传感器每年要消耗几十亿元，传统使用铅佬丝热电偶来测量高温，寿命短，成本高。80年代美国提出使用蓝宝石光纤来制备高温传感器，但其 价格昂贵，只能应用于特殊场合。综上所述，研究和开发测量精度高，性能稳定，成本低的光纤高温传感器具 有极大的市场需求。M.E.T.光纤光栅传感器产品极大的迎合了世界市场，并将在 中国市场具有极大的发展潜力。3.4.1目标市场（1）应用领
17、域:（2）区域定位与分析华东华中华南华北东北西北西南华北华中华南华东东北西北西南图3.4 2008-2013年我国光纤传感器企业分布图图3.5 2013年我国光纤传感器销售区域分布特征分析图我国光纤传感器行业企业主要分布在华东和华北、东北地区，三者占据了整 个行业企业总数的近80%，其他区域分布则较少（如图左）。在销售区域方面， 华东地区位居榜首，份额达到28.7%，其次是华北地区23.4%、华南地区15.9%、 东北地区10.7%，而华中地区占9.6%，西南地区6.4%、西北地区5.3%。（如图 右）3.4.2上下游产业链上游市场供应商：北京拓普光研、美国Micron Optics公司（MO
18、I）。下游市场客户主要是仪器仪表公司、测量系统供应商、监测站、科研所、 以及进行高温作业的大型企业。特别是在四部委发文力促传感器及智能化仪器仪表产业发展的政策背景下，我公司计划与上海工业自动化仪表研究院一同进行产品技术的商业应用开 发，将下游目标客户拓宽至智能化仪器仪表相关中小型公司，发挥我公司核心 产品耐高温传感器的技术优势，与仪器仪表公司进行深度合作。东北地区京津地区珠三角地区长三角地区图3.6产业链下游企业市场区域分布图中部地区著名的中间产品及集成解决方案提供商包括：（1）东北地区：沈阳仪表科学研究院：中国唯一从事传感器技术工程化科研和生产试验的 国家级机构。（2）京津地区：a、北京品傲
19、：北京领域领头羊之一，主要从事光纤传感器的工程，目前 公司在北京亦庄有自己的产业园。b、北京蔚蓝仕：清华海归博士黄正宇创建的光纤传感器公司。（3）中部地区：a、中国航空动力机械研究所科技开发中心传感及测控技术项目部：即中航天瑞，是国内最早专业生产电涡流位移传感器等旋转机械在线监测保护装置的厂家，其耐高温传感器在国内名列前茅。b、武汉理工光科：依托武汉理工大学国家光纤传感器研究中心、最早进入光纤传感领域，目前是烽火旗下的子公司，年销售收入在亿元人民币左右。（4）长三角地区：a、上海波汇：光纤传感包括五条产品线，覆盖了目前该领域全球市场可 提供的全部产品。该公司收购了上海最早从事光纤传感的紫栅光电
20、。（5）珠三角地区：a、欧普申光电科技有限公司：是一家专业从事光电技术的高科技公司，在 光纤传感器领域技术领先，致力于为客户提供专业和完善的光纤传感与光谱分析 解决方案。b、深圳力合高科技有限公司：国家自主知识产权的“八五”、“九五”重 点科研项目，国家计委列为国家级高新技术产业化示范基地。3.5竞争分析3.5.1国内竞争优势分析现行市场传感器行业中，通过国内其他企业与我公司竞争力分析，我公司三项最为突出的优势如下M.E.T.光电传感科技有限责任公司其他公司价格拥有自主专利技术，自产自销，且核心部 件供应渠道与下游客户渠道稳中有升，基 于低成本具有价格优势，定价为2700元（见营销策略5.4.
21、2）。虽较早进入市场，上下游渠道稳定，但耐高 温产品技术空缺，核心敏感元件依靠进口， 成本较高，普通高温（至200 r）传感器均 价便为5001600元，而耐高温（400C及以 上）传感器均价更达1.5W元以上。技术拥有市场上最先进的耐高温工艺处理专利 技术，突破普通光纤传感器无法长时间在 高温环境下工作这一弊端，在耐高温领域 处于技术垄断地位。曾与上游MOI公司 与广东电网公司进行过技术项目合作。国内的耐高温普通传感器基本的工作范围在 100300C之间，耐高温技术空缺，多依赖 于进口。而光纤传感器即使是在全球范围其 技术瓶颈也只停留在300C。研发本专利技术为国家高科技研究发展计划（863
22、计划）的研究成果，依托于承压系 统与安全科学教育部重点实验室（华东理 工大学），在光纤光栅传感器领域的耐高虽拥有长期的市场开发经验，且在光纤传感 器技术研发方面投入的资金较大，但对于光 纤光栅高温传感这一高精尖领域涉足较少，温技术研发处于全球领先，与多个大型企缺少研发实力。业进行过技术合作。3.5.2国外竞争优势分析国外知名传感器企业及其产品概况，如下表:国家公司名称主要产品美国Merit Sensor Systems 公司压力传感器，产品工作温区能达到-40笆+150笆美国STS公司高温传感器，耐高温达200 C、低温-50C德国First Sensor Technology压力传感器，最高
23、工作温度225 C柏西铁龙公司高温传感器、热式流量传感器、红外测温传感器日本欧姆龙公司温/湿传感器基恩士集团光纤传感器，光电传感器韩国Green Sensor 公司高温压力传感器，差压传感器，温度传感器利用本公司跨地域的管理层优势，成长期对于海外市场的推广销售将从机械 行业高度发达的德国开始，利用团队成员Micheal Gossel在德国若干高校实验室 （德国TU9工大联盟中的慕尼黑工业大学、斯图加特大学以及本校吕贝克应用 科技大学）的资源，挖掘海外潜在客户。由于我产品能满足该行业的技术需求, 因此，本产品具有巨大的经济空间。在国际市场，与公司竞争的企业几乎都来自 日本、美国、欧洲等人力成本高
24、的发达国家，我公司的成本优势明显。3.6 SWOT 分析M.E.T.WEAKNESSES2拥有先进技术和产品专利优越的产品,能华东理工大学机械设计研究 所强大的研究能力和稳定性 政府相关政策的扶持 大学生创业的政策PositiveHREATS传统光纤传感器的市场优势 后续进入者对于产品的模仿创业初期资金限制跨文化市场中的营销 社会资源与客户关系 资源的欠缺NegativeInternal factorsExternal factors第四章公司战略4.1公司概况M.E.T.（Metal Efficiency Thermostability）光电传感科技有限责任公司是一 家以耐高温光纤光栅传感器
25、为主打产品的机械设备有限公司。公司拥有国际市场上最先进的全金属封装的耐高温光纤光栅传感器及其制 造方法，主要是向各类需在高温条件下长期可靠地工作，要求传感器具有较高温 度、应变灵敏度和应变传递效率的产品提供参量测量功能。4.2公司战略定位公司使命：科技服务社会，迎合各领域需要，研发耐高温高效光纤传感器;公司宗旨：让高温高效光纤传感器不再成为梦想; 公司理念：迎合今天的需求，关注未来的世界； 经营理念：为客户创造价值，为员工创造机会； 公司口号：DO MORE, DO BETTER！ 4.3公司现状原材料供应商美国微光光学公司t士曲华理科技产业园近期注册公司下游五个合作企业 上海自动化仪表研究院
26、 拓宽至智能仪器仪表行业上海市研究生创新创业 培训专项立项 雄鹰计划（50万）产品器1000C以上 高温结构监测系统目前1.5只/人天 生产基地（张江高科）美国MOI和南方电网 项目合作 下游企业技术认可牛产工械易贸械化机贸工机燕达昕奥洲甬建东达搏阳江台海江沈浙邢上浙产品全金属封装耐高温光纤光栅传感器 原材料：与美国微光光学公司（MOI）达成了其作为我公司原材料 供应商的意向。 生 产：目前基于实验室产量在1.5只/人天，计划在年底申请入驻张江高科园区并转移生产基地。 客户：目前已与五家下游企业（沈阳甬燕化工、浙江建达机械、邢台东昕M.E.T.贸易、上海达奥工贸、浙江搏洲机械）签订了合作协议（
27、见附录12.3），第一 批流水线产品将销往该五个公司进行使用。产品群：专利发明人徒芸目前已协同课题组2位博士、2位硕士，进行产品 群研发（1000C以上超耐高温光纤传感器、高强度光纤传感器以及高温结构 监测系统）。公司M.E.T.光电传感科技有限责任公司注册：已依托华东理工大学科技园，正在注册成立公司。资金：获得由上海市大学生科技创业基金会组织开展的上海市研究生创新 创业培训专项的立项（上海市第4,见附录12.4）,计划在年底结束培训后申 请创业基金会的雄鹰计划，将50万天使投资作为初始启动资金。 技 术：产品在下游企业的试用获得了技术认可（见附录12.1）,且基于课题 组曾与美国MOI和南方
28、电网开展了技术项目的合作（见附录12.2）。市 场：除目前下游五个合作企业外，同时联合上海工业自动化仪表研究院, 计划一同对本技术所涉及产品进行商业应用开发，将下游目标客户拓宽至仪 器仪表行业，挖掘潜在客户。4.4公司战略目标基于波特五力模型和SWOT分析，我公司将采取“三步走”战略奠定行业地位，达成产品群布局。即初创期战略、成长期战略和成熟期战略。战略目标（国内市场） 完成生产线的标准化试验采用向上扩展产品线策略，并延伸应用领域 增加生产基地和设备，进一步扩大生产规模和市场占有率 提高产品知名度，锁定大中型企业，树立品牌形象，积累客户忠诚度 为主力产品构建产品群体系，加深产品文化凝聚力，培养
29、客户习惯 利用产品优势、技术领先和专利策略建立壁垒 建立高效销售团队，逐步建立整个营销网络，开拓海外市场（德国）公司价值一1500万元公司规模2535人行业地位全金属高效耐高温光纤传 感器供应开发商主营产品耐高温光纤光栅传感器； 高温测量解决方案持续时间3年表4.2成长期战略表4.1初创期战略战略目标（了解市场 建立品牌） 组建优质服务团队、完成专利策略的实施工作 拥有连续稳定的生产线，扩大生产规模并建立通过ISO体系认证的生 产场地 培养学习型核心团队，注重技术积累和创新，力求完善公司主力产品 完成产品制造标准和市场准入并开展第一次融资 充分接触、了解市场规则，积累经验，锁定客户群体建立品牌
30、效应公司价值一250万元公司规模1015 人行业地位全金属高效耐高温光纤传 感器制造零售商主营产品耐高温光纤光栅传感器持续时间2年表4.3成熟期战略战略目标（海外市场） 技术改良，提高产品性能，降低成本 进一步提升品牌形象，增加产品美誉度，提高客户的品牌忠诚度 继续保持技术领先和规模经济的优势，实现产品和经营的多元化 接触潜在合作伙伴，引入二次风投 完成企业上市的培育工作，成为大学生创业公司上市的成功者 扩大海外市场占有率，建立以高新技术为主导的中国跨国集团公司价值估计7000万元公司规模5070人行业地位高温信息采集领域的生产领域 领导者和标准制定者主营产品大型测量系统及信息采集 处理性设备
31、；技术维修和设备检测持续时间3年4.5公司技术研发及产品发展在初创期,技术部门的研发重点为使现有技术成熟稳定，加速产品工业化进 程，保证生产顺利及生产线的平稳运营。技术朝着高效，稳定，安全的方向发展， 产品以耐高温传感器为主打产品并加之传统型高效光纤传感器为辅助，并保证产 品的正常生产。在成长期,应用技术将有所专攻以增添传感器型号，根据不同类型传感器开 发附属功能，增强产品的体验性和使用便捷程度，增设生产线。技术研发部门着 手进行系统研发及调制调解器的研发，为客户提供高温测量的技术解决方案。对 于高温信息采集系统，将采用现代化人机界面，引入IOS、WP理念，美观界面， 建立品牌识别。在成熟期，
32、将以测量系统及大型信息采集处理性设备为主要盈利点，根据 主力产品的无线联网传输功能，可将监测数据上传云端并呈现于移动端界面 上，开发针对渠道端经销商的渠道型软件和针对消费者的客户型软件（详情见 营销5.4.4），以满足对信息的实时监控和传输。以高温环境作为产品优势领 域，着力革新已有科技以降低技术成本，提高利润率。此外，公司还将承担技 术维修和设备检测等业务。M.E.T,光电传感科技有限责任公司19第五章营销策略5.1定位策略深入详尽地分析了公司目标市场细分后得知，本产品主要定位客户群为： 仪器仪表企业、测量系统供应商、监测站、科研所、以及进行高温作业的大型 企业。产品质量与服务两个方面的因素
33、是购买者考虑的关键点。由于本行业涉 及到耐高温高效光纤传感器的实际应用问题，消费者更注重于光纤传感器在相 关领域中的质量保障及售后服务情况。因此，我们把卓越的质量和优质的服务 作为产品定位的关键。质量方面：由于技术的改良创新，目前本公司产品在技术方面远胜过市场上同类产品。售后服务：我们公司将从售前、售中、售后服务全面把握，树立公司品牌形象，建设良 好信誉，增强客户对我们的忠诚度。5.2 STP战略5.2.1 市场细分（Segmentation）地理因素市场细分：对于中国市场，公司初期根据地理因素细分主要将客户分为三大类：华东地 区、华北地区、和东北地区。并在这三个区域分别设立销售与服务办事处，
34、以便 于更好地与不同地区的客户建立长期合作关系，有助于客户的分类与管理。对于 国际市场，前期将主要针对德国市场，采取技术项目合作的方式推广产品。顾客类型因素市场细分：公司根据顾客类型因素主要将客户分为三大类：散户、中小型客户和大型客 户。在公司初创期，公司主要关注的是散户和中小型客户，他们对订单需求量相 对较小，可以根据他们的需求制定相应的产品策略。而在公司成熟期，公司主要 的目标客户是大型客户，他们的订单数量较大，需要进行标准化批量生产，调整 相应的产品策略。因此，对消费者类型因素市场细分，以便及时调整产品策略来 满足客户的不同需求。5.2.2 目标市场（Targeting）目标市场主要根据
35、使用者行为细分为军用生产、航天领域（大炮，导弹，飞 船，消防坦克，航空航天等）、工业高温生产领域（冶金冶炼，石油化工，火电 核电等）、机械制造领域（玻璃陶瓷，塑料橡胶，酿酒制药，轻工纺织等）、医疗 卫生领域（非接触式温度计、新兴微机电系统传感器MEMS）、腐蚀环境工作领 域（港口航道、海岸工程）、智能家居领域（智能照明、电动窗帘、安防报警、楼宇对讲等）、通信电子领域（无绳电话的超声传感器等）。5.2.3 产品定位（Position）本公司将根据用户对本产品的需求程度和市场上同类商品竞争状况，为本公 司产品规划一定的市场地位。本公司产品拥有耐高温、抗腐蚀、高灵敏度等特点， 通过出众的技术、优质的
36、产品质量、周到的售后服务、极具竞争力的产品价格为 自己的产品树立特定形象，领先于整个传感器行业。并通过准确的市场定位，获 得消费者们的青睐，获得较大的市场份额，在同行业中一马当先。5.3渠道策略针对于我公司的特有发展战略，我公司将采取3个不同方面的销售手段。厂家直销在初创期，公司将会建立自己的传感器销售团队，对客户进行产品推销。同 时对目标市场进行区域划分，由专人负责特定区域的销售工作，扩大产品覆盖面。 合作代销在成长期，我们将和其他传感器销售商合作，采取代销模式：我们提供传 感器设备，合作方提供市场和客户。通过分销商迅速铺货，并通过专业市场满 足不同客户对于该类产品的需求，以快速提高市场覆盖
37、面和产品市场占有率。网络直销在成熟期，我们将会建立我公司自己的网络平台，进行网络直销。在原有销 售渠道的前提下，配合电子商务,使渠道多元化。本公司竭力打造网络直销渠道， 使网络能够成为020的入口，成为线上和线下营销相连接的桥梁。5.3.1渠道规划企业发展初期，产品知名度低、公司经济实力有限，因此公司在这一阶段将 选择直销模式与代销模式相结合的销售渠道，同时通过技术项目合作打入国外市 场；而在中后期，随着公司规模的不断扩大、企业品牌的树立与推广，我们将停 止向分销商供货，建立区域销售基地，单独选择直销的模式，形成生产、销售流 程的一体化，进一步占有国内市场，扩大国外市场。公司可以通过杂志和报纸
38、等 媒介加大产品的宣传力度，提高本公司产品的知名度，以此来扩大市场，吸引更 多的客户人群。公司还将通过定期召开研讨会与参与展销会的形式，与上下游企 业交流产品研发与创新等相关信息，同时也为本公司产品争取到一个向外界展示 的舞台，来获得更多的下游客户，拓宽销售渠道。网络直销-大型客户。初创期厂家直销成长期小型客户-散户M. E.T公司成熟期厂家直销合作代销中小型客户燿客户 厂家直销初创期该渠道规划图表示，在初创期我们将通过以营销团队进行厂家直销，主要 目标是一些小型客户和散户市场，为日后的发展集聚必要的资本。成长期该销售渠道规划图表示，在成长期我们采用合作代销的模式，通过分销商 迅速铺货，快速提
39、高提高市场覆盖面和产品市场占有率。成熟期该销售渠道规划图表示，在成熟期我们放弃合作代销的模式，建立我公司 自己的网络平台，进行网络直销，从而形成一条产业链。5.3.2渠道维护与管理渠道维护与管理将是企业销售通道中极为重要的一环，我们将对营销团队 选择、代销商选择做出规划。人员直销a. 人员选择:推销队伍采取协同作战方式，由业务代表、技术人员、客户服 务人员、企业高级主管组成专业顾问团队。初期销售人员总数定为8人。b. 人员要求:坚持专业技术和营销能力并重的标准。c. 人员激励:在固定工资收入的前提下，对于推销人员给予一定的销售提成， 对于销售贡献巨大的推销人员，将在年终收到额外奖励。对于一些拥
40、有丰富经验 的销售人员，公司可以考虑采用股票期权计划来给予激励和挽留。渠道拓展策略根据我们的市场调查访谈显示，经销商要接受一个新产品一般会比较看重 三个方面：一是产品是否有比较大的利润空间；二是产品是否具有竞争力；三 是厂商配套的营销手段是否有效。针对以上经销商的特点，在渠道拓展时，我们将做好以下工作：a. 产品出厂价格在同类中具有明显优势，确保经销商有足够利润空间；b. 跟同类产品相比，我们的产品具有很大的优势特点，我们必须在推销的过 程中向经销商加以详细说明；c. 我们还将对经销商的经营活动进行有效的支持。公司将组建自己的技术支 持，对经销商统一的培训，为经销商解决技术问题。此外，公司促销人员还将定 期进行回访，以加强合作。5.4 4Cs营销策略5.4.1 顾客（Customer）企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提 供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值。
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