FABE销售话术.ppt

1、FABE 销售话术 FABE 模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾 中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益 推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。 通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题， 从而顺利地实现产品的销售。 F 代表特征 (Features) 即产品的特质、特性等最基本功能 意义：发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找产品 品牌所独有的特性。 解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力 去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情理 之中，意料之外”的感觉。 A 代表由 F （特征）所产生的优点 (Ad

2、vantages) 即所列商品的 F （特征）究竟发挥了什么优势 意义：通过上述 F 中所列产品特性，是要向顾客证明“购买 的理由” 解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品 独特的地方。可以直接，间接去阐述。 B 代表 A （优点）能带给顾客的利益 (Benefits) ： 即商品的 A （优点）带给顾客的好处。 意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利 益为中心 解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语 来帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望。 E 代表证据 (Evidence) 即向顾客证明 B （利益）的存在， 意义：通过现场演示，相关证明

3、文件，品牌效应来印证 F （特征） A （优点） B （利益）的存在。 解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例 等方式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见 证性。 列出商品特征说明商品优点解析客户的利益提出证据 步 骤 解 说 方 式 列出 F1说明 A1解析 B1提出 E1 列出 F2说明 A2解析 B2提出 E2 列出 F3说明 A3解析 B3提出 E3 因为（ F- 特点）。 特点，是回答了“它是什么？” 从而有（ A- 功能）。 功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么” 对您而言（ B- 好处）。 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带

4、来什么好处” 你看（ E- 证据）。 证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处” F- 特点A- 优势B- 好处E- 证据 1 操作系统先进运行速度快无等待、无延迟上网、游戏速度快 2 功能强大应用软件多办公、娱乐更丰富 超过 10 万种应用软 件 3 时尚高端、洋气、上档次潮流感强潮人必备 夏普 70 寸 F- 特点屏幕大、色彩好、功能全、气派足 A- 优势 夏普的品牌优势、技术优势（ LED 最先进）、 款式优势、促销优势 B- 好处在促销的基础上再优惠 15999 15000 元 E- 证据 今天上午三个小时已经卖掉 5 台了，侬是第 6 个了 ！ 优品卡 F- 特点 A- 优势 B- 好处 E- 证据 FABE ，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后 ，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够 带给顾客的利益，最后提出证据。 通过四个关键环节的销售模式，解答消费诉求 ，证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾 客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。