FABE销售话术.ppt
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1、FABE 销售话术 FABE 模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾 中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益 推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。 通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了客户关心的问题, 从而顺利地实现产品的销售。 F 代表特征 (Features) 即产品的特质、特性等最基本功能 意义:发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质,寻找产品 品牌所独有的特性。 解析:对一个产品的常规功能,要深刻发掘自身的潜质,努力 去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情理 之中,意料之外”的感觉。 A 代表由 F (特征)所产生的优点 (Ad
2、vantages) 即所列商品的 F (特征)究竟发挥了什么优势 意义:通过上述 F 中所列产品特性,是要向顾客证明“购买 的理由” 解析:同类产品相比较,列出比较优势;或者列出这个产品 独特的地方。可以直接,间接去阐述。 B 代表 A (优点)能带给顾客的利益 (Benefits) : 即商品的 A (优点)带给顾客的好处。 意义:利益推销已成为推销的主流理念,强调一切以顾客利 益为中心 解析:通过强调顾客得到的利益、好处,用众多的形象词语 来帮助消费者虚拟体验这个产品,激发顾客的购买欲望。 E 代表证据 (Evidence) 即向顾客证明 B (利益)的存在, 意义:通过现场演示,相关证明
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