1、 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 变动价格 发起价格变动，即主动削价或提价。生产能力过 剩，市场供大于求，无法改进产品、增加促销 以扩大销路，往往削价。竞争中处于不利，或 成本更低，也会削价。通货膨胀，物价上涨， 成本增加，或产品供不应求，会考虑提价。 如果竞争者先发起价格变动，企业便要相应调整 价格政策。产品相似，竞争者削价，企业若不 削价，顾客会转向竞争者；竞争者提价，其他 企业不一定跟进，除非大家认为提价好处。产 品差别大，对竞争者价格变动作出反应的选择 就多。 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 如何
2、成功发起价格变动 顾客反应。这是决定性因素。提价后销量下降太多，削价 后销量上升不明显，便得不偿失。 分析需求弹性。单元弹性需求，提价与削价都不会改变销售；弹性 需求，削价增加收入，提价减少收入；非弹性需求，提价增加销 售，削价减少收入。 分析顾客感受，即对价格变动意义的理解，敏感性。 对手反应。如果你提价竞争者不提价，产品差别不大，就 难以奏效。差别较大，比如你的是名牌，竞争者削价， 也会抵销提价的部分效果。如果你削价竞争者也削价， 发展下去可能成为价格战。 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 如何应对竞争者的价格变
3、动 对竞争者的价格变动作出反应，行动之前要比较不同反 应的可能结果 竞争者为什么变动价格； 竞争者变动价格是暂时的，还是长期的； 对竞争者变动价格置之不理，会受到什么影响； 对本企业每一种可能的反应，竞争者及其他企业会有什么 举动。 然后考虑，价格不变还是变动，或价格不变但用非价格 手段反击，及提价并配合产品手段反击。 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 5-1-3 分销 分销是产品由生产地点向销售地点运动的过程。 销售渠道是分销过程中帮助企业把产品及所有权，从生产者转移 到消费者、用户手中的有关市场中介单位组成的网络
4、系统。 这个系统的起点是企业，呈网络状伸展开来，终点是消费者或用 户。 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 5-1-4 促销 促销是企业通过市场传播，传递企业或产品的存在及其性能、特 征等信息，帮助顾客认识产品带给他的利益，从而达到引起顾 客注意、使其产生兴趣并采取购买行为的过程。促销的实质， 是卖方与买方之间的信息沟通。 促销手段有人员和非人员两类，后者又分为广告、公共关系促销 和销售推广等。 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 人员促销 推
5、销人员深入中间商或消费者、用户，直接进行推荐、介绍，促 使顾客购买。 优点 方式灵活 针对性强。多数是个别进行，作业之前要调查研究。 及时成交 发展关系 反馈信息 不足之处：庞大的队伍会使本上升；推销人员管理困难；人才难 觅。 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 广告 广告是企业通过支付一定的费用，利用一定的传播媒体，向目标 市场传递有关企业或产品的信息，以打动顾客购买的一种促销 手段。 广告依据所有传播媒体的不同，有多种类型。按人们感官接触的 不同，可分成视觉、听觉及综合三大类。 01-02-21 市场营销管理 第6
6、章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 公共关系（Public Relations） 公共关系帮助企业与公众沟通，协调关系、化解矛盾，争取理解 和支持，树立良好形象。 公共关系促销特点： 真实感 新鲜感 亲切感 方式：报导，组织和接待公众、顾客参观，访问客户，处理投诉 ，赞助公益事业和社会活动，进行消费教育，提供免费指导、 咨询、培训等。 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 销售推广（Sales Promotion） 能够迅速见效的各种鼓励性措施。通常用于招徕新的顾客，稳定 动摇的顾
7、客，以及报答忠诚的顾客。追求立竿见影的效果，大 张旗鼓进行，产生轰动效应。 可以消费者、用户为对象，也可针对中间商、推销人员开展。最 大优点在于强烈展示企业及品牌，产生较大吸引力，激励情绪 ，打破购买的惰性。 销售推广的许多做法显示出急于推销的迫切心情，频繁运用或使 用不当会让人产生怀疑，甚至引起反感，自贬身价。 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 销售推广的方式 提供免费样品 有奖销售 折价赠券 展销 竞赛 津贴与奖金 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例
8、思考 王先庆 目标市场 产品 价格 分销（地点） 促销 5-2 市场营销组合 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 5-2-1 市场营销组合的特点 可控性，动态性，复合性与整体性 以合适的产品、合适的价格，在合适的地点，通过合适的 促销方式，满足合适的顾客 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 市场营销组合的可控性 构成市场营销组合的各种手段，是企业可以调节、控制和运用的 因素。市场营销手段的这一特性，决定了市场营销组合的可能 性；倘若这些因素不可
9、控制，便是市场营销环境的内容。 市场营销管理的核心，是企业艺术地运用可控制因素，动态地适 应市场营销中的不可控制因素，实现预期的效益目标。 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 市场营销组合的动态性 市场营销组合不是固定不变，而是变化无穷。组成市场营销组合 的手段和因素，受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能 动地作出相应的反应。 如同样的产品、同样的价格和同样的渠道，改变了促销方式；其 他因素不变，提高或降低了价格等，都会形成新的、效果不同 的组合。 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课
10、程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 市场营销组合的复合性和整体性 构成市场营销组合的各类因素或手段，各自又包括了多个次一级 或更次一级的因素。市场营销组合不仅要求四种手段协调配合 ，而且每种手段的组成因素之间，每个组成因素的更次一级组 成单位之间，都必须做到协调配合。 市场营销组合的各种手段及组成因素，不是简单的相加或拼凑集 合，应成为一个有机整体。在统一的目标的指导下，彼此配合 ，相互补充，求得大于局部功能之和的整体效应。 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 需求管理的8大任务 通过扭转性市场营销改正需 求
11、 通过刺激性市场营销创造需 求 通过重复性市场营销恢复需 求 通过调和性市场营销稳定需 求 通过减少性市场营销削减需 求 通过维持性市场营销巩固需 求 通过反击性市场营销矫正需 求 通过发展性市场营销开发需 求 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 通过扭转性市场营销改正需求 负需求：顾客厌恶，拒绝购买 原因：质量低劣，名声不佳，服务不周等 对策：了解原因，调整营销手段，使需求由否定变为肯定 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 通过刺激性市场营销
12、创造需求 无需求：顾客对产品没有兴趣，反应冷漠，不关心，缺乏 购买欲望 原因： 人们不知道、不了解 知道、了解，只是认为没用 有用，但是在特定条件下无法使用 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 刺激性市场营销 A 原因之一：人们不知道、不了解 例：面对日新月异、种类繁多的新产品，市场暂时没有需 求 对策：如何加强促销与沟通，使潜在顾客产生兴趣和欲望 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 刺激性市场营销 B 原因之二：知道、了解，只是认为没用 例：
13、用后废弃的易拉罐、饮料瓶 对策：如何使产品与人们现有的需要联系起来 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 刺激性市场营销 C 原因之三：人们知道、了解，承认有用，但是认为在特定 条件下无法使用 例：没有水面的公园与游艇 对策：如何为“产品”创造用武之地 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 通过重复性市场营销恢复需求 退却需求：需求低于正常水平，而且出现不断衰退、减少 的趋势 原因：新产品上市，老产品面临淘汰；竞争对手夺去顾客 对策：调整营销战略，
14、转移市场，改变产品用途 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 通过调和性市场营销稳定需求 波动需求：时多时少，起伏不定 原因：生产的均衡性与消费的季节性。产品淡季积压、旺 季供不应求 对策：价格、促销等。季节折扣和差别定价是常用的战术 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 通过维持性市场营销巩固需求 充分需求：市场需求的实际状况，与企业预期大体一致 任务：保持与延续 对策：监测消费风气、竞争对手 ，实施危机管理 01-02-21 市场营销管理 第6
15、章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 通过减少性市场营销削减需求 过度需求：需求长期或暂时地超过企业所能或所愿供应的 水平 任务：暂时或永久地削减部分或全部顾客的需求 对策：提高价格，限量供应，推荐代用品，减少促销活动 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 通过反击性市场营销矫正需求 无益需求：市场对本身具有某种不良属性的产品产生的需 求 例：烟、烈性酒等，属于会影响消费者健康的产品 对策：强调需求本身无益，增加购买难度，敦促顾客自动 放弃 01-02-21 市场营销管理 第6章 M
16、BAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 通过发展性市场营销开发需求 潜伏需求：人们对现实中还不存在的某种产品或产品属性 ，表现出来的强烈欲望 例：烟民们希望有口味甚佳、不含有尼古丁和其他有害物 质的香烟 对策：开发机会，使潜伏需求成为现实需求 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 5-3 市场营销创新 为自己的市场营销系统引入新创意、新思维和新举措， 向目标市场提供与不同的价值或满足。创新有利于建立 相对优势获取更大的差别利益。 产品创新 市场创新 过程创新 01-02-21 市场营销管理
17、第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 5-3-1 产品创新 市场营销意义上的“产品”，包括一切用于满足顾客需要和欲望的 事物及有关因素的集合。可以是实物性状的有形产品，也可以 是非实物方式的无形产品。它从三个层次，为消费者或用户提 供满足。 企业可以积极、主动站在买方立场，透过某种产品的具体形态， 深入地看到顾客的实际所想与期望所得，形成创新所必须的发 散性思维方式。 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 核心产品层次的创新 “核心产品”是指顾客由产品的使用、消费所得到的基本利益
18、。 核心产品包括功能性用途和非功能性用途。企业可以从功能性用 途方面创新，也可以从非功能性用途方面发挥。 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 形式产品层次的创新 形式产品是核心产品借以体现的形态，通常看得见、摸得着。从 形式产品层次创新，可以改进质量，完善产品性能；改进特性 ，在产品大小、重量、材料或附加物方面改变某些属性，增加 产品的适用性；改进款式，增加产品的美感。 一家生产乳酸菌奶的企业，发现市售产品多为80100毫升瓶装 。通过调查， 这家企业看到问题：消费者普遍感觉饮用时一 瓶不够、两瓶嫌多。它推出150 毫
19、升杯装乳酸菌奶。不同的形 式产品，帮助它后来居上，打开市场。 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 延伸产品层次的创新 延伸产品是顾客购买以后可能产生的有关要求、想法，如运送、 安装、调试、指导、维修、保证和承诺。反应灵敏的企业，创 新空间更为广阔。 商业主要媒介流通而不从事生产。货源相同，零售商的竞争会由 于缺少产品差别显得尤为激烈。但是，利用延伸产品却能与竞 争者区别开来。比如，经销同一品牌的空调，但是实行别家没 有的送货上门、免费或无偿安装、包退包换以及发生故障后保 证12小时之内解决问题，不同企业出售的产品便有了
20、变化。 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 5-3-2 市场创新 市场的含义之一，是企业的服务对象即目标顾客。表现为一定地 理范围内的某些类型的潜在消费者或用户的集合。 据此，市场创新有两种思路： 重新选择销售区域 重新选择购买群体。 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 市场创新：重新选择销售区域 如本地市场转向外地市场，城市市场转向农村市场，国内市场转 向国际市场。 销售区域的变化，可使企业摆脱原来的竞争者，在与新对手的较 量中或许能够改变力
21、量对比。 但是可能增加分销费用。若不能在其他方面降低成本，价格就会 提高，从而影响竞争力。 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 市场创新：重新选择购买群体 可在原有销售区域内进行，也可在新的销售区域使用。只要求 重新考虑在不改变产品的前提下，买主应该和最好是谁。 促使从未使用过的潜在顾客接受该产品。 由直接面向最终顾客，转向中间顾客；或由直接面向中间顾客， 转向最终顾客。 争取被竞争者所忽视或放弃的潜在顾客。 进入新的分市场，吸引使用替代品的顾客。 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程
22、市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 5-3-3 过程创新 产品要经过一定方式与市场发生联系。工程创新便是改进和完 善相互联系的方式。例如： 分销政策与售货方式的创新 促销政策与传播方式的创新 价格政策与付款方式的创新 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 促销政策与传播方式的创新 促销的目的是通过信息的传递、交流与市场沟通，引导公众的购 买行为。 促销必须吸引视听，形成社会性的热门话题。 当今社会是“信息爆炸”的时代，促销政策与传播方式决不能千人 一面、一个模式。尤其不能模仿竞争者正在采用的做法，为竞 争者推波助澜
23、。 01-02-21 市场营销管理 第6章 MBAMBA管理课程管理课程 市场营销 重点 难点 案例 思考 王先庆 价格政策与付款方式的创新 企业喜欢采用低价、降价和价格优惠，使得价格趋于同一化。 价格竞争泛滥，提供了创新空间： 许多的裁缝店不是靠价格低廉，而是以高于同档次成衣和其他裁 缝店的价格，显示自己的手艺。 许多商店追求“物美价廉”之时，一批精品商店应运而生，给产品 标以惊人的价格，并允许顾客有较大的还价余地。 南京一家餐厅，成功地进行了顾客定价付款的尝试。 01-02-21 市场营销管理 第6章 (大量管理资料下载)战无不胜-成功的销售系统专题演讲：于文博 泰康人寿总公司营销总经理
24、 尊敬的大会主席，尊敬的我们这次论坛组委会的各位领导和嘉宾，在座的中国市场营销业的各位销雄和将帅吗，大家下午好！非常高兴，非常激动，非常喜悦有这样的机会，用一个小时左右的时间，和各位做一次分享。这次分享我把它取名为战无不胜，成功的营销系统。1994年的时候，一个偶然的机会，让我从象牙塔的高等学校，步入到波澜壮阔的市场一线，在这个历程当中，让我感恩于生命的这份赐予，让我时时感动于在生命历程当中，能够有一个这样的历程和历练的过程。我也非常感谢生命给我的赐予。在和各位分享之前，我有一个观念想和在座的人做一个分享。我认为认识论重于方法论。很多人渴盼希望找到好的方法，达至成功的道路。在座的朋友们，您在各
25、自的领域都曾经叱咤风云，创造了很多杰出的贡献和成就。连续几天，我们听到了很多我们这个行业的顶级的人物跟大家做的分享，不过我一直在想，销售这个领域，为什么可以创造奇迹，销售这个领域，为什么能够汇聚英才，销售这个领域，为什么能够让人产生惊诧的成绩和成果。其实我一直觉得认识论重于方法论。中国的市场是太有意思了，在座的朋友们，你是抱着什么样的目的和期盼来到这里，在未来的六十分钟里面，我们去分享一些理念和价值观念。我在泰康人寿这家保险企业，而保险企业它有一个，我们这个行业有一句话，人们常说，在保险业，人有多大胆，地有多大产，后来我把它在营销这个领域做一个规划和分享以后，我发现一个很大的事情。市场力非常非
26、常的庞大，所以挑战的是我们的营销人员，你的意志，你的信仰，你的抱负和追求。如果我们能焕发一个大的志向，抱负和追求的话，假设中国的营销市场，它的潜力是亩产一亿吨，今天市场实际的水平，是亩产一千斤，这个时候蹦出一个人来，这个人很神经，他说今天我要亩产万斤，别人说这是疯子，这个人很相信，他很努力，拼命地去做，终于他做出了亩产一万斤，别人说创造奇迹了。我想跟在座的朋友们，开始之前真的分享这个观点，你相信中国营销市场，蕴藏着巨大的生机和活力，而这个巨大的生机和活力是靠我们的脑袋开发出来的，去给它巩固。我认为这是一个观念的问题，在我的思念当中，在我的价值观当中，有很重要的三个观点。第一个观点就是这个世界上
27、没有事实。我相信这个世界上没有事实，焦点就是事实，很多人说，我要怎么样，怎么样，很多的框框，我们很多人，是把事实当做了思维的框框。这个过程可能羁绊了你的创造性，让自己的发展受到影响。1994年，我进入人寿保险的行业了以后，我才焕发出生命的生机和活力，我是从一个小小的普通的业务代表，沿街背着包，去推销人寿保险，用6年左右的时光，跃升到全国性的寿险公司总公司营销的总经理，这个历程当中，我感触太多生命的魅力，感触太多销售的魅力，以及我们今天所处于这个伟大的时代，波澜壮阔的时候，是何其的有幸。2002年的时候，我再次从宏观的领域，我辞去了泰康人寿总公司营销经理的职务，很多人很奇怪，我重新做回了一个保险
28、的推销人员。同时我希望，在一个微观领域，站在中国这样一个具有未来重大潜力的这样一个市场因素当中，去创建一支有系统的销售团队。这是我今天给各位带来的历经了将近一年的探索，我的一些初步的成果，要跟各位分享。第二，我要送给各位的是，这个世界上最大的监狱是头脑的监狱，人是自己思维的囚徒。第一点，我们说这个世界上没有事实，你所关注的东西，就是事实，所以关注就会发现，寻找就能得到。第二个，我想思维的囚徒，在销售这个领域，可能会更多。我发现很多生命历程当中，很多人，很多事都被这个所控制，是被自己的想象力所束缚，所约束，然后所击败。这是很可惜的一件事情。第三点，我想跟各位分享，我认为生命有无限的可能性，未来有
29、无限的可能性。正是秉持这三点信念，我在整个销售市场上遨游这个市场，去笑傲未来，我也是感觉到这种成就的喜悦，创新的喜悦，以及在历练当中，艰辛、苦恼、挫折、惆怅带来的这份芬芳。你能不能把所有的这一切的东西，酿造成芬芳的美酒，其实是生命满重要的历程。前不久从我一个人开始，重新创建的超过了150人的一个销售团队，我们正好做一个公司化的改造，我在探索一个非常重要的事情。能不能把一个销售团队，用现实和虚拟相结合的方法，把它做公司化运作，企业化经营。所以我们不断的在销售领域可以做一些创新，下面我跟各位分享一下，我给各位准备的内容。这个内容叫做战无不胜，成功的销售管理系统，在这样的一个系统当中，我们有很多应该
30、让我们去思考和探寻的东西，有这样几个内容。在整个构架当中，它是由八个部分来组成的，这八个部分就是今天我认为所有的营销总监，我们面临有挑战和机遇，而这个挑战和机遇，恰恰是生命价值的最高体现。你能不能敏锐地把这个挑战去拥抱它，把它内化为生命和事业的一个机会，这是向所有销售总监提出的一个生命的挑战。而这个挑战所带来的这种喜悦，我常常为生命所感动，而且在这个感动过程当中，我认为语言不能表达这份内心的情怀。第二个，它是由软件构成的，第三，有领导力，下边有目标，招募、选择和聘用等等一个系列，在今天我们想分享前两个部分，一个是软件，一个是领导力。今天我们销售总监面临的挑战和机遇到底有哪些呢？很多人可能来到这
31、个论坛，我们也希望，能够从中得到一些体会，我想我跟各位分享很重要的是，今天的中国，正在发生着一场静悄悄的革命。这场静悄悄的革命，它其实是波澜壮阔，但只要有为者，有实者，才能够洞悉未来，并在这个静悄悄的变革当中，去找到自己的定位。去抓住变革的机缘，创造自己辉煌、神奇的事业。在这里我在想，其实很多的时候，我们销售的革命，它源于销售管理领域的革命，我们销售领域特别注重的是结果，我们渴盼有一个好的结果，今天我跟各位讲，我在做销售的时候，我很信奉中国佛学有一个很有意思的一句话，叫做菩萨为因，众生为果，今天我们想想自己，当我们为一个不满意的结果而痛苦，而煎熬的时候，我们曾经想过，我们当初是怎样种下那个种子
32、的。今天我们播下一个好的种子，明天我们可以想见我们可以收获什么。所以为了不错过我们未来的精采所以销售总监必须对正在发生的巨大的变化，有一个正确的认知。当我们洞悉未来得时候，我们才知道，很多人奇怪，说你为什么敢于辞职。中国的人寿保险的这个行业，经过了十年高速的发展，它是粗放式的，是无序的竞争，而这样一个竞争，带来了在全中国范围内，有超过180万的营销大军，所以这个行业入门的门槛相对比较低。但是这个行业迅猛的发展，远高于国民经济增长速度的成长，让很多人麻木地认为，这个行业确确实实蕴藏着无数的机会，甚至膨胀了自己的能力。很多人认为，我的能力太厉害了，比如说在三年之前，我就认为我是很厉害的一个人。今天
33、，我很胆怯于这一点。三年以前，我带领我的销售团队创造一个又一个奇迹，在神州大地上，纵横驰骋的时候，我以为是我的本事。但是终于有一个机源让我在最顺利的时候，跌了一个小跤，掉了两颗门牙，我出任广州分公司的副总经理的时候，我的团队有65个人，月保费的平台是八万多块，当时我是8月1日上任，我当时在我的前一个岗位是武汉分公司的助总，我不能选择，我非到广州，我要到火车去，用这种平缓的切入方式来带动。但是我的心中有一个梦想，我的总公司告诉我，你的目标是年底要建立一个七百人的销售团队，你的保费的任务是1400万，当时我告诉他们没有问题，其实我根本不知道广州的情况。那个时候我激情澎湃，那个时候我甚至是充满了那种
34、豪迈和创新的冲动，以及去拯救落后公司内在的激情。在座的朋友们，你在接受一项新的使命的时候，有没有这样的一份内在的冲动。到了年底的时候，我顺利的达成了千人团队的组建，我最后一个月，12月份，完成了保费952万这样的奇迹，当年我被泰康全系统评为仅有的三位优秀经理。但是，销售这个领域，常常暗浮着危机，稍有不慎，你可能就会前功尽弃。我愿意很坦诚地跟大家分享我失败的经历。因为它在一个人生命当中留下的烙印，给一个人生命的成长，和内在灵魂的成长，是更加的有价值。所以当我在这样的一个辉煌的顶级的时候，我也忽视了一些问题，我忘记了我这个团队是快速组建的，其实是根基非常不牢固的。有点像沙上建塔，我也感知到这个团队
35、是要做一些调整，需要做一些固化，去巩固它。但是呢，我忽略了它的脆弱程度，所以在2000年的元月份过去以后，2月份是广州的一个危机，广州过完春节以后，大批的外地人要回家，等过完春节以后，我的千人团队回来了七百人。等到4月份的时候，因为一些销售策略的影响，我的团队由七百人降到五百人。各位你去看一看，成也箫何，败也箫何，都是在同一个市场，同一个人主导，我跌了一个跤，让我学到了很多东西。所以我要跟各位分享一下。今天我们作为销售总监，我们拥有一个必然的选择。那就是我们要为自己的行为去负责任。我认为我生命力得到成长，最大的机源，就是当我在辉煌之后，跌入一个低谷，跌入一个坎坷的境地的时候，我没有去逃避这份责
36、任，我从内在的，深深的反省，反省我自己，是不是我的决策能够造成这么大的失误，是不是对这个事业的前程带来这么大的损失。当你是一个责任者的时候，我要恭喜各位，责任者一定能够得到成长，这是我要跟各位分享的一个很有意思的事情。在2002年以后，我在思考一个问题，就是如何进行团队销售。在团队销售这个领域呢，我在想，一个人再能干，你可能创造辉煌，但你难免步入你自己的盲点和误区。今天我们的销售经理，应该说都是叱咤风云的人物，越是杰出的销售经理，个性越鲜明。我们有很鲜明的优点的同时，也不自觉的有一些不足，有一些会制约我们发展的瓶颈。所以在反思我个人成功与失败的经历的时候，我在想，如何去组建一个销售的团队，销售
37、决策的团队，将对长久的致胜起着至关重要的作用。随着我们步入21世纪，一个高度协调，经过专门训练的战略销售团队正在成为时代的要求。今天我也实实在在的跟在座的朋友们讲，如果你再认为，你是可以化腐朽为神奇的那一个魔棒的话，可能会创造短期的辉煌，以及阵发性的奇迹。但是没有办法在这样一个激烈竞争的时代，去永恒地创造辉煌。所以这也就是为什么，在我的团队当中，他们很多人也不理解，你于文博今天辞职了，你就好好的干你的事，你一个卖好你的人寿保险，第二建好你的销售团队就行了。但是你为什么老是变着花样，要做一些事情呢？我周围的这些朋友们，他们有时候赶不上我思维的频率，因为毕竟一个人的思想，他有一个形成，完善和演进的
38、这样的历程。别的人去看你就觉得很奇怪，我今天非常坚定的建立一个销售的团队，一个销售中心，只有建立一个战略的团队，才能成功。另外要以史为鉴，如果作为一个销售的统军人物，您必须思考一个问题。销售的成功，不单是把销售人员的激情、技巧、活力去膨胀起来，今天这样的时代，我们更需要把消费者的心弦拨动。如果我们已经跨入我们所统领的销售团队，去到市场的一线，做一个真正的扎根的动作的时候，我们才可以恒久的占领这个市场。很多的朋友读过定位这本书，很多人讲，各种品牌，在一个消费者的头脑当中存留的时间长和短，今天我们怎么让消费者心动，和让消费者动心，这两个问题，是我们恒久去思考的。现在我们说有三件事情，第一就是交流，
39、销售人员有一个最重要的特质，我们不能改变这个状况，但是同时我们不能用别人的错误，来惩罚我们自己。生命当中有一些事情是必然会发生的，最近一期读者刚刚转发了我的一篇文章，是我每天进步1，在这里面，我特别强调一件事情，生命当中发生的一些事情，都有特别的用意。上帝没有给你想到得到的东西的时候，他一定给你准备了更好的礼物。所以如果你在这个时代遇到的东西不够好，他一定是上帝特别的安排，在磨炼我们的心性。所以在整个针对消费者的市场营销里面有三个关键的核心，第一个就是交流，有效的交流和互动，它会带来让我们意想不到的销售成绩。第二个就是合作。今天我们能够与消费者做多深刻的合作，而不仅仅是把东西卖给他，这是我们可
40、以永恒思考的课题。一个销售的团队，一个销售的组织，怎样和你自己的产品的最终使用者，建立一个恒久的合作关系，这个非常重要。第三就是客户关系，这个应该大家都议论得比较多了。外部和内部冲突的解决。我重新去建立这样一个销售团队，从一个人开始的时候，那时候是自己痛苦，招到20个销售人员的时候，开始他们的痛苦会蹂躏和折磨我，现在我有150人，马上会突破200人的时候，我发现，如果你建立一支销售团队，你所请的人，和你共同打拼未来的这些人，他要么成就你，要么毁了你。在整个发展过程当中，你去选择你的战略合作伙伴，你去选择你的一生的职业生涯当中的伙伴，要么会成就你，要么会毁了你。这种情况之下，我们只有一个选择，就
41、是能把自己的精力放在主要任务上，这个主要任务就是销售管理和推销。我们需要在一个稳定、舒适和没有摩擦的环境下工作。我为什么要不断的进行组织的变革呢，其实在我们这个领域，在我们的这个行业，像我这样做，是一个很滑稽的事情，是被这整个行业，他们不一定会认同，别人说你来干啥，你好好把你的销售任务做好，你为什么还要做一个团队的治理结构。我们常常说公司治理结构的变革，这个是非常关键的。今天我们在座的销售总监，销售经理们，您自己的销售团队有没有自己的真正的营销文化，有没有真正的自己的营销的架构，以及您自己的治理的程序。它其实会决定很大的未来你能成就多少。所以只有建立了这样一个平台，你才能够把主要的精力放在最重
42、要的事情之上。否则的话，各位一定会很忙，所有销售经理，都会很忙。为什么？被那些细枝末节的，琐碎的，让我们哭笑不得的事情，占用了我们更多的时间。这可能是我们体会最深刻的。所以在这里我们说，单枪匹马注定会失败，只有联合才会成功。所以现在我跟各个行业，各个领域做战略的联盟。现在我在招聘的人，我也不说我招人了，我是说我在招商，什么叫招商呢？我把我的这个团队，我的舞台当作一个开发区，在这个开发区我所能做的事情就是三通，把水，电，路一通，你带着你的资源，带着你的智慧去创造属于你自己的企业。而我所提供的税收政策的优惠，一个良好的外部环境等等这样的方式，所以当我这样去做的时候，我对于团队建设，有更深刻的理解，
43、就是联合，就是合作，就是结盟。如果我们在这个领域，做销售管道的开设的话，那我们可能会有一个更高的境界。但是今天我没法给在座的各位举一个例子，但是团队建设，已不单纯是建立一支销售团队了。拿破仑有一句话，他说这个世界上有两种力量，一种力量是剑的力量，它可以披荆斩棘去开拓无限，还有一种力量就是思想的力量，最终思想的力量一定会战胜剑的力量。所以我不断的要求我建立思想，在思想的过程当中，让生命不断的超越。今天的团队建设，已经不单纯的建立一支销售团队了，而是在整个社会平台上，去更广泛的联合与结盟。如果我们在这个领域，这个境界上，建立我们的团队，我们未来的事业，真的是波澜壮阔。我常常说一句话，若我们去邂逅我
44、们神奇的未来，我对未来充满着企盼。在日本式的销售模式当中，我思考了一下，觉得很有意思，一个是关系销售，日本人太讲究了。你看日本的企业，接他的人，一定是坐日本车，去消费一定是到日式餐厅。全世界第一大的寿险公司叫日本生命，他来华，要求我跟他做会谈的时候，那几天我特别忙，他已经提前安排了，只能在我们公司附近，那一段时间，我事情比较多，就在远洋大厦接待我的时候，我发现很有意思，十天之前我接到他的通知，在远洋大厦的东京厅，你看看这是多么奇妙的心理作用，如果你善于学习，你将会在生活当中发现很多让你内心感动的事情，而这一份感动，让你的生命得以进一步的成长。我在这个事情当中，就发现这个事情是很奇妙的，他其中有
45、一个厅叫东京厅，他们十天之前，就预定了这个厅。所以你看一看，关系销售所带来的目的，魅力。价值营销，在今天这个时代，已经提到了很高的日程了。我们不单纯要把东西销售出去，我们要看为对方创造了多大的价值，这是我们应该坚定不移的思考。刚才我在讲一个事情，过去传统的人寿保险，人们听起来会很惆怅，你的保险免不了生老病死，一跟你们保险推销人员谈，就是这些不吉利的事情，让我们感觉到生活的危机和惆怅。今天泰康重新界定了人寿保险的行业。我们为什么要销售这个保险，我们是为人类安排未来健康、美满、幸福的新生活，我们是让大家对未来有一个更美好的憧憬和期盼。我举这个例子是想让我们，也在您各自的领域，去探讨一下，如何跳跃，如何突破传统的，我们提供的销售服务，它所真正的价值，去创造一个前新的价值。我们因为这个，所以我们整合营销传播，我们推出了一个非常有意思的产品，叫“爱家之约”，一张保单保全家，我作为一个先生我投保了，我的太太和儿子也享受同样的保险保障，一旦我出现什么风险，我太太和儿子的保险的保单全部豁免保费，继续享有我在的时候所有的保障。当你着眼于未来做思考的时候，你就会在你本身的产品上提供更多的附加价值。我们这个产品出来了以后，风靡全国，人民日报相关的媒体都报道了。我当
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