1、争格局和竞争优劣势 例如：传统中国移动 GSM占据高端市场，中 国联通GSM占据低端市 场，因此：中国联通推 出CDMA抢夺高端市场 ，而不会对自己的GSM 客户造成太大冲击 找到竞争者劣势市场 ，确定新策略 佛山地区哪些细分市场 是以前没有注意到的， 需要特殊服务的市场， 例如：老人市场？旅游 人群市场？ 12 具体市场策略分析举例市场策略分析应从细分市场 入手，找到目标细分市场的需求特点，确定突破口（续 ）举例 联通大客 户市场 移动大客 户市场 ？ 目前的市场分析和客 户挽留计划针对整个 大客户市场，难以找 到客户的特点和流失 原因，难以抵御联通 的低价攻势 联通大客 户市场 规模 通信
2、 特点 移动大客 户市场 将大客户市场按照一 定纬度进行细分，可 以细化客户特点，从 而可能找到针对某个 细分市场的有效策略 规模 通信 特点 联通 联通 联通 联通 移动 移动 移动 移动 更积极的策略是根据 企业的竞争特点，加 强在某些细分市场的 攻势，取得高价值市 场份额，并逐步形成 企业特色 13 而这样的分析需要信息体系提供有力支持 分析各细分 市场特点 找到竞争者 劣势的细分 市场 确定针对细 分市场的策 略 判断可实施 性 市场策 略分析 思路 可以按各种纬度对市 场进行细分（按年龄 、收入水平、所在行 业、使用特点等等） 有计划的收集细分市 场的信息，分析细分 市场特点 判断竞
3、争者在细分市 场上的实力 尽可能不在竞争者具 优势的细分市场上试 图取得突破 而要找到竞争者劣势 的细分市场，分析此 细分市场的具体需求 ，推出新业务占领市 场 分析此细分市场的具 体需求，寻找针对这 个市场的市场策略、 新产品、新服务等 分析策略推出的效果 和可能带来的业绩提 升 和具体操作部门共同 判断此项策略的可实 施性 制定具体的广告宣传 、促销、系统支持等 工作计划 14 本文件包括以下3个部分 信息体系构架介绍 信息收集、分析流程改善方案 市场策略制定、决策、实施流程方案 营销快速反应信息系统规划 15 目前两个中心、分公司市场部通过五张表上报信息 营销帐务信息统计表 新业务反馈
4、原有业务优化建议（ 营销） 帐务工作反馈（营销 ） 渠道促销 营业厅产品销售情况 代办点产品推销情况 工作安排、汇报 帐务工作反馈（帐务 ） 欠费追缴问题及建议 欠费用户信息反馈 渠道管理建议 客户信息 服务信息反馈表中联通信息统计表代办点信息统计表流动市话信息统计表 新业务反馈 原有业务优化建议 （服务） 大客户服务策略 热点投诉（营销、 服务） 竞争对手 客户服务政策 内部管理政策 工作安排、汇报 原有业务优化建议 （管理） 服务建议 客户投诉（管理） 竞争对手 放号数、离网率 资费政策新业务 广告宣传促销手段 客户投诉客户服务 内部管理政策 竞争对手渠道管理 竞争对手渠道建设 竞争对手
5、放号数、离网率 资费政策新业务 广告宣传促销手段 客户投诉客户服务 内部管理政策 竞争对手渠道管理 竞争对手渠道建设 新业务反馈 原有业务优化建设 （营销） 中小客户服务策略 热点投诉 代办点建议（营销 ） 代办点产品推销情 况 代办点建议（管理 ） 竞争对手代办政策 现状 内部管理信息 营销渠道信息 竞争者信息 新业务反馈 原有业务优化建议 热点投诉 服务策略建议 放号数、离网率 广告宣传促销手段 客户投诉客户服务 资费优惠新业务 内部管理政策 渠道销售情况 渠道建议 报表信息分类 工作安排、工作反馈 工作工作中存在问题 管理建议（服务、渠道） 客户投诉 16 由于信息提供方与需求方缺少沟通
6、，现有信息体系存在 大量无用信息和工作量 信息库信息提供方信息需求方 三水、高明分 公司市场部 1营销帐务信息统计表 2服务信息反馈表 3中联通信息统计表 4流动市话信息统计表 5代办点信息统计表 6质量信息反馈单 7email（007） 大客户管 理室 营销帐务 室 分销管理室 业务分析室人员 营销帐务中心经理 客户服务中心经理 分公司市场部经理 南海分公司市场部 信用控制室 大客户管理室 营销帐务室 客户服务中心 大客户管 理室 服务管理 室 营业室 营销帐务中心 信用控制室 分销管理室 帐务室 综合部人员 新业务反馈 原有业务优化建议（营销） 原有业务优化建议（服务） 帐务工作反馈 营业
7、厅产品销售情况 代办点产品推销情况 欠费追缴问题及建议 欠费用户信息反馈 渠道管理建议 工作安排、汇报 大客户服务策略 热点投诉（营销、服务） 客户投诉服务建议 竞争对手客户服务内部管理 竞争对手新业务产品促销 竞争对手广告宣传客户投诉 竞争对手放号数离网率 竞争对手渠道建设渠道管理 代办政策及建议 质量信息 宏观经济信息 1 1、5 2 2 1、5 2 1、5 2 1 1、5 1、5 1、5 2 2 2 2 1 1 1 1 1 1 1、5 1、5 1、5 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1、5 1、5 1、5 1 1 1 1 2 2 1 1 1 2 1 2 2 2 2 5 2 2 5 2
8、 5 2 2 2 2 2 3 3 2 2、3 3、4 2、3、4 3、4 2、3、4 3 3 3 3、4 3、4 3、4 3、4 3 3 3 3、4 3、4 3、4 3、4 3 3 3 3、4 3、4 3、4 3、4 3 3 3 3、4 3、4 3、4 3、4 5 5 5 66 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 77 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 17 目前的信息上报体系缺乏规划 现状 目前各室日常上报 到业务分析室大量 内部经营问题信息 （占总量60%以上 ），这不是业务分 析室需要的，也不 能给各室带来任何 帮助 客户反馈、竞争者 情况等信息是有助 于制定市场策略的 ，但也
9、同时上报到 业务经理处，如果 通过业务分析室整 理，可节省经理的 查阅时间 对内部管理的信 息反馈应提报业 务经理直接解决 对市场策略的信 息反馈应提报业 务分析室汇总 但现在的信息 上报把两者混 在一起提交 18 日常信息上报体系设计方案 经营改善信息上报 市场策略信息上报 有助于市场策略制 定的市场信息 需要公司调整市场 策略、推出新产品 等举措才能解决的 问题 日常经营、客户服 务中的问题上报 需要业务经理处理 、或业务系统调整 就可以解决的问题 信息内容流 程 各室、中心每周上报 动态信息到业务分析 室汇总，形成市场信 息数据库，作为公司 制定市场策略的支持 数据 各室、中心上报到业
10、务经理或相关系统管 理部门处，由主管人 员立即解决 如果是质量问题，也 可以通过综合部质量 管理体系解决 工具表格 佛山移动业务、服务 、渠道信息反馈表 佛山竞争对手信息反 馈表 佛山移动内部管理信 息统计表 19 日常信息新报表分类及样式 示意 中移动业务、服务、渠道信息反馈表 竞争对手信息反馈表内部管理信息统计表 20 本文件包括以下3个部分 信息体系构架介绍 信息收集、分析流程改善方案 市场策略制定、决策、实施流程方案 营销快速反应信息系统规划 21 营销信息收集、分析和策略建议、实施相关流程包括以 下四个 宏观信息日常收集流程 市场信息日常收集流程 市场策略分析、建议和审批流程 营销策
11、略实施协调流程 详见营销信息收集、分析和策略建议、实施流程文件 22 本文件包括以下3个部分 信息体系构架介绍 信息收集、分析流程改善方案 市场策略制定、决策、实施流程方案 营销快速反应信息系统规划 23 营销快速反应信息管理系统建设的总体目标是建立统一 、高效的信息传递、共享、协作分析的营销快速反应信 息系统平台，支持对信息的系统化、科学化管理 以现有的佛山移动 信息化基础设施和 各类应用为基础 以建立佛山移动营 销快速反应主数据 库为核心 遵循营销快速反应 体系咨询成果的建 议 实现营销快速反应信息在佛山移动范围内跨所有相关部门和分公司 的共享 实现市场信息分类、管理和制定决策、执行决策流
12、程的规范处理与 集成应用 大大提升各部门人员沟通营销信息、分析、建议和实施情况的效率 ，规范和控制信息流 进一步实现日常管理、指挥决策的信息化、科学化 24 该系统在佛山移动整体信息系统中的定位是基于佛山移 动现有OA平台（Domino/Notes）开发新的营销快速 反应模块 佛山其他应用系统（BOSS MASA） 新建应用系统 电子邮件 公文流转 信息发布 个人办公 业务流程管理 营销快速反应 其他应用 佛山移动OA办公自动化平台 运行数 据 历史数 据 共享数 据 Lotus Domino Server 省移动相关应用系统 统一数据接口 25 该系统的由主数据库和两大子系统构成，并通过网络
13、通 信平台、安全保障体系和运行管理体系来支撑 网络与通信平台 主数据库 通用数据接口 InformixOracle 运行管理体系 安全保障体系 营销分类信息 共享系统 营销报告工作 流系统 用户 26 营销分类信息共享子系统构架示意（SCP模型信息分类 标准请参见附件佛山移动信息种类表.xls） 佛山 移动 信息 种类 表 SCP 模型 A) 外部变革 a) 政府政策法规 b) 佛山地区经济发展状 况 c) 省移动公司政策 e) 技术进步 u 讨论组 B) 行业结构 u 讨论组 C) 企业行为 u 讨论组 D) 绩效改变 u 讨论组 流转 公文 档案 A) 宏观信息分析报告 u 讨论组 B)
14、竞争对手信息统计表 u 讨论组 C) 佛山移动业务服务渠 道信息统计表 u 讨论组 D) 营销 方案 形成 、细 化 及实 施跟 踪 A) 产品方案 a) 方案1 l 相关文件 l 方案实施计划 l 小组通讯录 l 工作汇报 l 工作进度显示 u 讨论组 b) 方案2 B) 价格方案 C) 销售渠道方案 D) 促销方案 27 营销报告工作流系统（具体流程请参见附件营销信息收 集、分析和策略建议、实施流程文件.ppt） 1. 宏观信息分析报告上报流程 2. 竞争对手信息统计表上报流程 3. 佛山移动业务服务渠道信息统计表上报流程 4. 内部管理信息统计表上报流程 5. 日常市场信息摘要报告上报流
15、程 6. 营销策略专项信息收集需求表流转流程 7. 市场策略建议书审批流程 8. 市场策略实施计划上报流程 以上所有工作流完成后的文档要自动存入营销分类信息 共享系统的流转公文档案的数据库中 28 匬匬构制定的服务标准与所了 解的顾客期望之间的差距。 n在服务机构正确了解顾客期望的条件下，服务质量差 距2的存在，主要因为服务机构制定的服务标准不能准 确地反映所了解的顾客期望。 n影响服务标准制定的因素主要是： n服务标准的导向； n服务领导层因素； n服务设计; n(4)不适合的有形实据. 31 缩小服务质量差距 2 的营销管理 顾客对服务的期望 机构的服务标准 顾客对服务的期望 机构的服务执
16、行 机构对顾客期望的了解 机构的对外市场沟通活动 顾客 服务机构 差距 2 图表 1 32 缩小服务质量差距 2 的营销管理 缩小差 距2 的 服务营 销管理 服务标准 使制定 的服务 标准体 现顾客 的期望 领导层因素 服务设计 不合适的有形实据 图表 2 33 执行服务 n服务质量差距3，是指服务机构执行服务时与制定的服 务标准之间的差距。 n在服务机构制定的服务标准准确地反映顾客期望的条 件下，服务质量差距3主要来自服务标准的执行。 n影响服务标准执行的因素主要是： n服务人员； n参与服务过程的顾客； n代理服务的中间商； n服务的供求关系。 34 缩小服务质量差距 3 的营销管理 顾
17、客对服务的期望 机构的对外市场沟通活动 顾客对服务的感受 机构的服务执行 机构的服务标准 机构对顾客期望的了解 差距 3 服务机构 顾客 图表 1 35 缩小服务质量差距 3 的营销管理 缩小差 距3 的 服务营 销管理 顾客 服务人员 服务渠道 服务供求关系 使服务实 绩达到服 务标准 图表 2 36 管理对外的沟通活动 n服务质量差距4，是指服务机构对顾客的承诺与服务实 绩之间的差距。在服务标准执行良好的条件下，服务 质量差距4主要来自服务机构对顾客的承诺。 n服务承诺是影响顾客对服务期望的一个主要因素。服务承诺 一般能提升顾客对服务的期望，如果服务机构对顾客的服务 承诺超过自己的服务实绩
18、，就意味着顾客对服务的实际感知 低于对服务的期望。这就造成服务质量的差距。 n影响顾客对服务的理解和服务质量的期望因素主要是 ： n服务沟通欠整合； n横向沟通不足； n缺乏有效管理顾客的期望. 37 缩小服务质量差距 4 的营销管理 顾客对服务的期望 机构的对外市场沟通活动 顾客对服务的感受 机构的服务执行 机构的服务标准 机构对顾客期望的了解 顾客 服务机构 差距 4 图表 1 38 缩小服务质量差距 4 的营销管理 服务沟通 横向沟通 有效管理 顾客的服务期望 缩小差距 4 的服务营销 管理 使服务 承诺符 合服务 实绩 图表 2 营销信息及营销策略反应体系 方案实施计划 市场部业务分析
19、室 2002/10/24 广东移动有限责任佛山分公司 GMCC FOSHAN BRANCH 一、简述 今年的7月份，市场部业务分析室协同远卓管理顾问公 司，用6周的时间开展了营销快速反应科技项目的软课题 研究 本次课题的研究方向是营销信息及营销策略反应体系， 在这6周的时间里，项目组进行了深入的调研分析、流程 改善方案框架、具体改善方案与信息系统规划、制定改善 计划、培训等工作。 该方案是作为一个软课题项目来设计的，整体的实施还 存在着系统与人员的支撑问题；在没有上述条件支持的情 况下，我们把可操作的部分提取出来，作为我们营销快速 反应项目的近期实施内容。 广东移动有限责任佛山分公司 GMCC
20、 FOSHAN BRANCH 二、项目简介 本项目的主要内容： 以市场信息体系为核心，搭建信息体系系统，作 为日常收集的宏观信息、市场信息的载体，为市 场策略分析提供分析方法、分析框架的参考，并 优化市场策略的审批流程、实施协调流程，形成 完整的市场策略反应机制 广东移动有限责任佛山分公司 GMCC FOSHAN BRANCH 三、实施步骤 广东移动有限责任佛山分公司 GMCC FOSHAN BRANCH v 制定运行方案（业务分析室） v 落实责任人员（各个信息提供部门、中心、室 ） v 讨论与流程审批（综合部） v 明确岗位职责 （人力资源部） v 人员培训 （业务分析室、远卓顾问管理公司
21、） v 试运行 （各信息提供与收集部门） 考虑到系统与人员支持的问题，本方案的实施采取分步走计划。 PS：由于系统支撑的前景还不明朗，对于第二、第三阶段的计划实行时间只是初步的估计 广东移动有限责任佛山分公司 GMCC FOSHAN BRANCH E外部变革 反馈 行为改变C绩效改变P结构改变S 反馈 - 需求经济学 - 供给经济学 - 产业链经济学 - 技术突破 - 政府政策/ 管理改变 - 口味/生活 方式的转变 - 营销 - 产能改变 - 纵向整合 - 内部效率 - 财务 - 科技进步 - 雇佣目标 E（外部变革） S（结构改变） -需求经济学 C（行为改变） -营销 第一阶段（02/1
22、1 ） 第二阶段（03/01） P（绩效改变） -财务 -科技进步 -雇佣目标 第三阶段（03/03 ） C（行为改变） -产能改变 -纵向整合 -内部效率 S（结构改变） -供给经济学 -产业链经济学 近期试运行的第一阶段计划 广东移动有限责任佛山分公司 GMCC FOSHAN BRANCH 第一阶段 E（外部变革） 综合部、分公司综合部 佛山移动企业发展 OA反馈 政策信息填报表 信息模块 S（结构改变） 综合部、分公司综合部 佛山移动企业发展 OA反馈 -需求 政策信息填报表 信息模块 C（行为改变） 营销、客服中心各室、 中移动业务、服务、 OA反馈 -营销 市场部各室 渠道信息反馈表
23、 信息模块 竞争对手信息统计表 内容 信息收集部门 信息上报工具 信息发布 运行模式 广东移动有限责任佛山分公司 GMCC FOSHAN BRANCH 室信息员填报基础表格 中心、部信息员汇总，形成二 级表格，经中心、部门经理审 批，报送营销拓展室、综合部 营销拓展室、综合部汇总整 理各部门报送的信息，营销 拓展室把整理后的信息发送 业务分析室 业务分析室、综合部将整理后的信息分 类，在企业发展情报信息模块上发布 三、实施步骤 广东移动有限责任佛山分公司 GMCC FOSHAN BRANCH v 制定运行方案（业务分析室） v 落实责任人员（各个信息提供部门、中心、室 ） v 讨论与流程审批（
24、综合部） v 明确岗位职责 （人力资源部） v 人员培训 （业务分析室、远卓顾问管理公司） v 试运行 （各信息提供与收集部门） 第一阶段实施计划相关责任岗位 广东移动有限责任佛山分公司 GMCC FOSHAN BRANCH 营销帐务中心 营销管理室营销拓展室 信用控制室 客户服务中心 大客户一室 中心信息 管理员 兼职或专职 信息管理岗 兼职或专职 信息管理岗 兼职或专职 信息管理岗 服务策划室大客户二室热线管理室 中心信息 管理员 兼职或专职 信息管理岗 兼职或专职 信息管理岗 兼职或专职 信息管理岗 兼职或专职 信息管理岗 市公司综合部 各分公司综合部 兼职或专职 信息管理岗 分公司市场
25、部 营销帐务室客户服务室 兼职或专职 信息管理岗 兼职或专职 信息管理岗 部的兼职信 息管理岗 三、实施步骤 广东移动有限责任佛山分公司 GMCC FOSHAN BRANCH v 制定运行方案（业务分析室） v 落实责任人员（各个信息提供部门、中心、室 ） v 讨论与流程审批（综合部） v 明确岗位职责 （人力资源部） v 人员培训 （业务分析室、远卓顾问管理公司） v 试运行 （各信息提供与收集部门） 营销信息及营销策略反应相关流程包括以下四个 广东移动有限责任佛山分公司 GMCC FOSHAN BRANCH 宏观信息日常收集流程 市场信息日常收集流程 市场策略分析、建议和审批流程 营销策略
26、实施协调流程 与综合部相讨并实施 三、实施步骤 广东移动有限责任佛山分公司 GMCC FOSHAN BRANCH v 制定运行方案（业务分析室） v 落实责任人员（各个信息提供部门、中心、室 ） v 讨论与流程审批（综合部） v 明确岗位职责 （人力资源部） v 人员培训 （业务分析室、远卓顾问管理公司） v 试运行 （各信息提供与收集部门） 信息流程相关岗位与流程相关岗位职责（与人力资源部讨论并落实） 广东移动有限责任佛山分公司 GMCC FOSHAN BRANCH 岗位名称：综合部政策调研岗 与流程相关岗位职责： 每周根据佛山移动信息分类表确定的宏观信息的内容、信息来源、收集方法、收集频次
27、进行宏观经 济信息、国家有关政策等信息的收集工作。 每周五将本周收集的宏观信息进行汇总和分析，填写宏观信息分析报告，同时添加和更新公司信息 系统的相关内容。 每周五将上周的宏观信息分析报告上报给公司领导并抄送业务分析室。 岗位名称：营销帐务中心下属帐务室信息收集岗 与流程相关岗位职责： 每周根据佛山移动信息分类表确定的由本部室收集的市场信息科目，按照表上确定的收集方法、信 息来源、信息收集频度等标准，进行日常信息收集。 每周五将收集的信息进行汇总整理，分别填写三张相关表格，或输入相关信息系统： 1、内部经营改善、系统改善的信息，需要上级经理决策的需求：填写内部管理信息统计表；2、有 关竞争对手
28、的信息：填写竞争对手信息统计表；3、有关佛山移动的市场策略方面的信息： 佛山 移动业务服务渠道信息统计表； 每周五将填写完成的信息报表递交给中心的管理岗人员 有专项信息需求时，根据营销策略专项信息收集需求表，收集所需信息，上报给业务分析室 - - - - 三、实施步骤 广东移动有限责任佛山分公司 GMCC FOSHAN BRANCH v 制定运行方案（业务分析室） v 落实责任人员（各个信息提供部门、中心、室 ） v 讨论与流程审批（综合部） v 明确岗位职责 （人力资源部） v 人员培训 （业务分析室、远卓顾问管理公司） v 试运行 （各信息提供与收集部门） 广东移动有限责任佛山分公司 GM
29、CC FOSHAN BRANCH 快速反应项目的相关操作流程 信息的界定与分类 信息发布后的查阅与查找 信息收集人员的岗位职责介绍 信息收集方法的讨论 优化建议 在相应流程与岗位职责确定后，将会同综合部、人力资源部召 集相关操作人员进行培训，培训内容包括： 三、实施步骤 广东移动有限责任佛山分公司 GMCC FOSHAN BRANCH v 制定运行方案（业务分析室） v 落实责任人员（各个信息提供部门、中心、室 ） v 讨论与流程审批（综合部） v 明确岗位职责 （人力资源部） v 人员培训 （业务分析室、远卓顾问管理公司） v 试运行 （各信息提供与收集部门） 试运行时间表 广东移动有限责任
30、佛山分公司 GMCC FOSHAN BRANCH 江苏江动集团有限公司 营销体系优化报告 2003年7月21日 江苏江动营销策略分析报告 第2页 目 录 一、营销组织优化 二、销售管理改进 四、营销流程优化 江苏江动营销策略分析报告 第3页 建立以营销功能为核心的、以计划驱动的、快速市场反应的 全面营销管理体系 市场委员会 （政策管理系统 ） 营销部 （营销信息系统 ） 事业部 （销售管理平台 ） 片区 （销售业务平台 ） 片区 （服务业务平台 ） 事业部 （计划管理系统 ） 技术中心 （技术研发平台） 严格计划控制，快速市场反应 的营销管理体系 生产、采购、财务、人事、质量 （其它管理系统）
31、 政策规划层业务操作层 注： 代表销售业务指令流向， 代表营销信息内容流向 江苏江动营销策略分析报告 第4页 近期建立并完善矩阵管理模式运作的公司市场营销部，实现 原有结构向新结构的平稳过渡 1、原有市场研究功能在各部门 间分离，人员缺乏合作基础 2、原有市场研究人员需要兼顾 其他工作，需要过渡 3、原有信息采集汇报体系不健 全，市场研究工作缺乏基础 市场营销部 单缸机事业部 兴动事业部 多缸机事业部 汽油机事业部 单缸机营销小组 兴动营销小组 多缸机营销小组 汽油机营销小组 营 销 管 理 协 调 会 矩阵结构下的市场营销部新旧体系需要平稳过渡的原因 江苏江动营销策略分析报告 第5页 建立市
32、场导向、功能完整，管理灵活的事业部组织结构 事业部总经理 行政人事部 财务部 生产部 销售管理部 市场部 子公司 分厂、车间 事业部副总经理 销售片区 销售片区 销售片区 销售片区 销售片区 技术质量部 注：市场部、财务 部、行政人事部同 时受到公司职能部 门的直接领导 江苏江动营销策略分析报告 第6页 目 录 一、营销组织优化 二、销售管理改进 三、营销流程优化 江苏江动营销策略分析报告 第7页 销售管理最终归结为对销售人员的管理，建立全面科学的销 售人员业绩考核和薪酬激励体系是销售管理的最终途径 销售任务 计划 v在月度（季 度）考核中 考察 v与月度（季 度）考核工 资挂钩 销售过程 控
33、制 销售费用 控制 销售业绩 控制 回款控制 销 售 管 理 信息反馈 销售人员全面绩效考核制度 销售人员薪酬管理制度 v在科学预测 模型和销售 人员预测基 础上确定 v事业部与片 区销售人员 反复沟通后 达成共识 v在月度（季 度）考核中 考察 v与月度（季 度）考核工 资挂钩 v通过事前审 批控制过程 v在年终考核 中考察结果 v与年终考核 工资挂钩 v通过年终考 核考核计划 内业绩结果 v与年终考核 工资挂钩 v通过销售奖 金提供超额 业绩激励 v通过年终考 核控制 v与年终考核 工资挂钩 v通过销售奖 金发放方式 控制 江苏江动营销策略分析报告 第8页 销售计划确定 科学确定销售任务，
34、充分协调达成共识，层层分解落实到人 销售预测模型 Y=H（1+a+b%+c%+d% +e%+f%+g%+h% ） H：销售额预测值 A：销售额变动趋势 B：大客户因素 C：宣传促销因素 D：技术产品改进因素 E：新产品因素 F：政策因素 G：竞争对手因素 H：行业景气因素 公司 事业部 销售 员工 相关各方充分沟通 就任务目标达成一致 责任层层分解的 销售任务计划 事业部销售计划 片区销售 计划 片区销售 计划 片区销售 计划 销 售 员 任 务 销 售 员 任 务 销 售 员 任 务 销 售 员 任 务 销 售 员 任 务 销 售 员 任 务 建立以销售计划为中心驱动的销售管理体制，前提是将
35、领导凭经验确定销售任务的预测模式， 转变为建立在科学预测模型和目标管理基础上的管理模式 依靠科学模型进行预测 江苏江动营销策略分析报告 第9页 销售费用控制 公司控制与销售额挂钩的费用总额，事业部对使用进行管理 1、公司确定事业部销售费用总额 费用总额预计年销售量销售费用比率 3、差旅费按照标准实报实销 2、事业部确定费用标准 4、交际费按照地区定额支取 5、公司财务部控制事业部费用总额不超出 6、费用控制率作为关键业绩指标考核 费用控制率发生费用/应计费用额 7、超出费用从员 工薪酬中扣减 8、节约费用中70直接 返还员工 9、业绩 考核工资 确定费用 总额标准 部门费用 过程控制 发生费用
36、 结果控制 江苏江动营销策略分析报告 第10页 销售货款回笼 通过绩效考核、销售奖金领取控制货款回笼与旧帐追收 1、分析销售回款历史数据并参考同行 业水平，确定销售回款率指标标准 5、销售回款、帐款追收 作为关键业绩指标考核 3、年终计算员工年度应回款任务完成率 年内应回款完成部分 年内合同应回款额 7、超额销售奖金根据超额回 款额来提取 6、年终计算员工业 绩考核工资 8、超额回款额大于销售 奖金额，提取全部销售 奖金 9、超额回款额小于销售 奖金额，提取等于超额 回款额的销售奖金 确定年度销 售回款率 回款任务完 成核算 回款任务 完成考核 与控制 2、确定年度应追收 的应收帐款额 4、年终计算应收帐 款回收完成率 江苏江动营销策略分析报告 第11页 管理销售物流和窜货 采用产品条形码标识技术对物流进行有效管理 复杂的产品流向 物流方向无法有效地追踪控制 维修配件不能及时供应，导致服务人员不 能对顾客提供迅速及时的维修服务 地区窜货导致销售人员业绩统计不合理， 削弱销售人员的工作积极性 有效追踪产品流向，掌握产品地区分布 准确供应维修配件，对顾客提供迅速及时 的维修服务，提高顾客满意度 有效管理地区窜货，统计窜货量
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