1、个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。 中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后，A公司的代表问她：你们是靠什么赢了那么大的定单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！刘女士反问到：你猜我在签这个合同前见了几次客户？ A公司的代表就说：我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了 20多次吧。刘女士说：我只去了3次。只去了 3次就拿下 2000万的定单？肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。那到底是怎么回事儿呢？她第一次来山东，谁也不认识，就分
2、别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之
3、后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演茶馆。为什么请局长看茶馆呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。 局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。A公司的代表听后说：你可真幸运，刚好局长
4、到北京开会。 刘女士掏出了一个小本子，说： 不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。 打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢？有。这类资料叫做客户个人资料。只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。 客户的个人资料包括:家庭状况和家乡毕业的大学喜欢的运动喜爱的餐厅和食物宠物喜欢阅读的书籍上次
5、度假的地点和下次休假的计划行程在机构中的作用同事之间的关系今年的工作目标个人发展计划和志向等把控销售的关键向大客户高层销售高层对竞争双方的势力有关键性意义，很多销售人员更将高层销售作为重重之重的任务，往往采取很多途径努力争取与大客户高层保持融洽的关系，但是对公司文化、产品解释、服务价值等阐述不多，造成大客户高层在决策时往往很犹豫。加之与大客户高层接触有很多障碍，单兵作战时有时会感到无所适从，很容易造成丢单现象的发生，或即使签约，也需要进行多次讨价还价，订单利润过低。 因此，在向高层销售时，需要考虑以下情况：高层主管一般都较难接近，高层关系建立不易，在拜访客户高层主管之前，销售人员做好更多的准备
6、工作显得非常重要。同时，应该考虑到不同层级的管理者关注问题的时间跨度不同，高管人员相对更关注长期性的问题，对其阐述的产品利益点也不同。 客户不同部门的不同层级的高层主管，所关心的内容不同，有不同的需求，不能一视同仁，应该逐个击破。 客户组织需求和个人动机分析 对客户组织需求和个人动机进行深入分析，了解客户公司层面和个人层面对决策产生的影响，才可能对客户组织政治体系有更深入的了解和切入。 客户关键人决策影响力流向分析 在分清项目关键人在组织中位置后，要根据跟踪情况对影响决策的关键人和组织结构进行综合分析，了解客户关键人决策影响力的流向，并根据项目跟进情况，适时修改分析结果，以最大限度把握客户动态
7、，有效把握项目进程。 根据客户实际的组织结构和决策流向情况填写客户关键人决策影响力分析表。 客户关键人决策影响力分析表就现实情况而言，客户的决策流程可能没有我们描述的这么复杂，指标也可能没有那么多项。因此，为了帮助销售人员在竞争激烈的市场较量中增强获胜的把握，提高反应速度，使用简化的客户关键人决策简表，实属必要。 掌握接近高层主管的方法 销售人员不能把自己局限为卖家的角色，而应以合作伙伴的身份出现，为客户公司的高层经理提供你的价值： 帮助对方提高利润（如果没有你，他们就做不到这一点）； 帮助对方以更快的速度提高利润（如果没有你，他们就不能这么快实现利润的提升）； 帮助对方以更大的把握提高利润（
8、如果没有你，他们的把握不会这么大） 高层主管经常聚集的地方，比如慈善集会、行业展会、高层论坛等； 其他高层主管的引见； 通过公司较低层级的经理的层层引见、最终结识高层，要有理由：从长期、战略的角度来和高层主管谈一谈； 通过身份平等对话； 向高层主管提供一个推介话题清单； 树立高层主管的威信和专家地位； 谈论话题应使之与高层主管的职责范围相挂钩； 会谈结束时要确定双方下一步的工作。 建立公司和客户高层间的良好关系 成功的持续的为客户提供满意的产品、技术或服务。 了解客户的需求及特征，提供针对性强的个性化解决方案和产品，更好地让客户满意。从根本上说：就是要与客户不断签约。通过合作，提供服务，赢得客
9、户在认识上的信任。 提供附加值高的服务。 提供附加值高的服务就是客户得到利益或价值，使自己和竞争对手区别开来，使客户也感到我们在为他的利益着想。双方共同受益。 建立起有效畅通的联系纽带。 一方面，企业要为客户提供便利的联系方式，提供各种服务或咨询的联系渠道，以满足客户的随时随地的各种需求。另一方面，在产品、技术和服务上赢得客户信任、偏好的同时，销售人员（或其他人员）通过一定的联系方式和技巧，要能随时找到客户，需要时，能及时与客户沟通。 建立客户档案深深 约RMB42万元 活动促销A+赠品+POP广告： 约RMB28万元 活动促销B+赠品+POP广告： 约RMB31万元 84 嘉顿梳打饼新品促销
10、方案测试 为确保促销方案的可行性与实效性，在嘉顿 梳打饼新品促销方案具体执行之前，进行小范 围的测试，以便改进完善，避免促销资源的不 必要浪费。 85 促销方案测试方法： 采用集中征求意见： 嘉顿市场部内部通过小组座谈会的形式，对促销方 案进行研讨、筛选及确认； 终端零售店小规模测试： 嘉顿选定几家有代表性的终端零售店，就相关方案 促销执行，收集商家及现场消费者的反应，及时调 整改进促销方案。 86 祝嘉顿梳打饼新品上市促销成功 ！ 87 天天文档在线 联系qq：744421982內部控制制度固定資產循環文件管制等級：管制文件非管制文件文件履歷紀要頁文件發行單位文件管制等級管理代表管制文件非
11、管制文件文件履歷紀錄版次修訂內容核准權責編撰日期0第1版（新發行）1. 總則1.1. 制定目的為促使本公司內部控制（Internal Control）之固定資產循環（Asset）程序，能有所遵循，特訂定本文件，俾利各相關單位遵循。1.2. 適用範圍凡本公司有關內部控制之固定資產循環作業程序與控制重點，悉依照本文件之規範辦理。1.3. 權責單位管理、財會單位為本文件之權責單位，權責單位主管經承認單位授權，負責本文件之管制，並確保依據本文件之規範作業。2. 固定資產循環2.1. 循環圖【見】（資料1）固定資產循環圖。2.2. 循環作業本循環之各項作業：1) 固定資產取得作業（CA101），另訂之。
12、2) 固定資產異動盤點作業（CA102），另訂之。3) 固定資產減損作業（CA103），另訂之。4) 投保作業（CA104），另訂之。5) 工程管制作業（CA105），另訂之。6) 差異分析作業（CA106），另訂之。3. 附則3.1. 制修廢與頒布實施本文件屬於管理文件，經經營會審議後，呈請董事長核准承認後，交由權責單位頒布公告實施；修訂或廢止時亦同。3.2. 編號、版本、日期、頁次頁數本文件之項類、標題、編號、版本、實施日期、公司名稱、文件頁次頁數等項，見本文件之頁首與頁尾。3.3. 附件3.3.1. 相關資料（資料1）固定資產循環圖內控制度固定資產循環固定資產循環（總說明）編號版本日期C
13、A1001.02002/01/01（資料1）固定資產循環圖採購及付款循環|-|CA105|工程管制-|-|CA101CA104|固定資產取得-投保|-|CA102CA103|固定資產異動盤點固定資產減損|CA106|差異分析-（股份有限公司發行）頁次5/19頁內控制度固定資產循環固定資產取得作業編號版本日期CA1011.02002/01/01第1節 作業程序1) 固定資產因新建、購置而取得，經驗收後交由使用單位使用並統籌由資產管理人員管理。2) 資產取得之後，由資產管理員依資產編號原則編號，並設置資產卡歸檔保管。3) 將資產號碼標籤，貼於固定資產上。4) 若有移轉資產，須經董事長核准後，始可接
14、受。受移轉單位領取後，知會資產管理人，完成點收及估價手續後，使用單位填固定資產領用單，資產管理人填固定資產取得單後入帳。5) 固定資產取得後，應決定殘值、使用年限及定期維修期間，並按期提列折舊。6) 資產管理人將資料填製於固定資產取得單後，交由財會單位入帳。7) 資產項目由管理人員每年提列，除記入資產卡外，並製表轉財會單位。8) 固定資產之使用單位區分不易時，以總務單位為管理單位。第2節 控制重點1) 固定資產之取得應依據固定資產相關管理規定處理，使用單位申請新建、購置，必經相關主管核准。2) 購買土地、房屋等不動產，或其他金額較大之固定資產，應先報告董事會同意後、依預算編列程序辦理，事前並作
15、效益評估。3) 關於房屋、土地等不動產之取得或處分時，應先取得客觀公正與超然獨立之不動產專業鑑價報告書。4) 固定資產依規定設立資產卡及明細帳，帳卡金額合計數應與總帳金額相符。5) 不可將資本支出列為費用支出或將費用支出列為資本支出。6) 固定資產應按期提列折舊，計算方法力求正確，已重估資產應依重估後價值計提折舊。第3節 相關資料資產卡、固定資產領用單、固定資產取得單等。（股份有限公司發行）頁次7/19頁內控制度固定資產循環固定資產異動盤點作業編號版本日期CA1021.02002/01/01第1節 作業程序1. 固定資產異動1) 固定資產調撥，應由撥出單位填固定資產調撥單，由管理人員在資產卡上
16、記錄變動。2) 固定資產科目名稱變更、範圍變更、移轉或轉列閒置資產時，均由固定資產管理人員，填固定資產變更單通知財會單位，並記入資產卡。3) 固定資產修配之人工及領用材料，除依一般作業程序管理外，並由財會單位將成本計算入帳，並填固定資產增值單通知資產管理人員。4) 固定資產分割則由資產管理人員就分割資產填固定資產消失單，分割資產分別填固定資產取得單，登錄資產卡，並通知財會單位。5) 固定資產合併，則由資產管理人員分別填寫固定資產增值單與固定資產減值單，除記入資產卡外並通知財會單位。2. 固定資產盤點1) 各稽核單位依盤點計劃及預定實施進度，編製固定資產盤點預定進度表，送董事長室一份備查。2)
17、稽核人員會同財會單位就財會單位內之資產帳、資產清冊與資產單位之資產卡核對。3) 稽核人員會同財會單位，就使用單位之資產卡與管理人員之資產卡核對。4) 盤點情形記入盤點記錄，並在盤點清冊備註欄說明。5) 盤點帳物不符時，依規定手續辦理。6) 依盤點結果編具盤點報告彙總表，送董事長室核備。第2節 控制重點1) 固定資產異動，非依規定程序辦理，並填妥固定資產調撥單後，不得為之。臨時緊急之調撥，亦須經主管同意，且在兩日內補辦調撥手續。2) 固定資產之大修工程支出應注意有無超過預算，並分析原因。3) 因經濟或效能問題轉列非營業之固定資產，如未能達到原計劃預估年限及收回投資數額時，即屬投資錯誤或計劃缺失，
18、應予檢討。4) 固定資產每年至少盤點乙次，盤點注意事項如下：(A) 擬妥盤點計畫。(B) 召開盤點協調、說明會。(C) 注意有無漏盤或重複盤點。(D) 函請會計師參加監盤。(E) 以盤點卡作實地盤點時，盤點卡應連續編號，空白及作廢之盤點卡亦應保存，同時作盤點卡控制表。5) 製作單位資產卡，單位主管調（離）職時，必須辦好移交工作。第3節 相關資料固定資產調撥單、資產卡、固定資產變更單、固定資產增值單、固定資產減值單、固定資產盤點預定進度表、單位資產卡等。（股份有限公司發行）頁次9/19頁內控制度固定資產循環固定資產減損作業編號版本日期CA1031.02002/01/01第1節 作業程序1. 報廢
19、1) 若為部份報廢，先辦理分割手續，再依資產管理相關之報廢規定辦理。2) 報廢資產若已達耐用年數，或雖未達耐用年數，然重置成本在新台幣20萬元以內時，每半年彙總核報董事長室。3) 報廢資產未達耐用年數，然重置成本在新台幣20萬元以上時，隨時專案呈報主管。4) 報廢時由使用經管單位填寫固定資產報廢申請表，經核准後交由資產管理人員填寫固定資產消失單，在資產卡註明報廢，並轉與會計後，完成報廢。2. 出售1) 欲擬出售資產，由管理人員依固定資產相關管理規定，提出申請，經董事長核准後始可辦理出售手續。2) 出售單位參酌市面行情及資產狀況，製作出售固定資產擬估底價表。3) 依招標、議價、比價等相關管理規定
20、，決定採行何種方式。4) 資產出售後，管理人員將出售資料及固定資產消失單，在資產卡上記錄外，並轉與財會單位入帳。3. 盜失1) 有盜失情形由使用或保管單位提出書面報告，經主管簽章後交與資產管理人員。2) 資產管理人員依此填固定資產變更單並通知財會單位，將該部份列為失竊待追回部份，並將資產卡抽出另外保管。3) 若二年內有追回，將資產卡中失竊待追回部份轉回，並通知財會單位。4) 若二年仍無法追回，則依規定報失並辦理報廢手續。第2節 控制重點1) 固定資產之報廢或減損，應立即辦理報廢手續，同時經有關主管核准，查明待報廢資產使用年限之計算是否正確，未折減餘額與已提折舊額有無錯誤。2) 未逾年限即行報廢
21、之固定資產，必須經有權人核准辦理，並查核分析原因。3) 因盜竊或災害而報損之資產，應查核有無失職疏忽，日後如何防範，是否已有改進對策。4) 未達原定使用年限提前報廢者，及因盜竊或災害而損失固定資產，應向稅捐稽徵機關報備，並請其派員勘查。第3節 相關資料固定資產報廢申請表、固定資產消失單、資產卡、固定資產變更單等。（股份有限公司發行）頁次11/19頁內控制度固定資產循環投保作業編號版本日期CA1041.02002/01/01第1節 作業程序1. 驗收取得後投保1) 公司固定資產包括現有、增設或承受，於取得後有尚未投保而具有危險者，應辦理火災保險或加上附加保險，其不易發生損失危險者，得於呈准後不予
22、投保。2) 保險標的及種類(A) 機器設備及廠房建築設備，投保火險。(B) 運輸設備投保綜合險。(C) 內陸運貨品，投保內陸運輸險。(D) 國外交運貨品投保全險。3) 各種設備均應依保險相關管理規定，決定投保種類及金額，投保金額應與現值相符。4) 各項標的計價基準應有規定。5) 資產部份於取得時，應依保險相關管理規定辦理投保。6) 投保之固定資產因增添、減損、移轉及撤除等原因而發生變動時，管理單位應向保險公司辦理另訂契約、變更契約或解約等手續。7) 保單由董事長室專人管理，並設置保險登記簿，載明各項投保紀錄。2. 工程進行中投保工程部份於合約中，應要求承包商於施工期間投保。第2節 控制重點1)
23、 投保金額與投保項目力求適當。2) 保單到期應辦妥續保手續。3) 各種保險權利義務力求明確。4) 投保費用有無異常。5) 各項應保險之固定資產均應投保。第3節 相關資料保單、保險登記簿等。（股份有限公司發行）頁次13/19頁內控制度固定資產循環工程管制作業編號版本日期CA1051.02002/01/01第1節 作業程序1. 工程設計1) 主辦單位依需求單位之申請，擬定基本設計原則，並編列工程概算表，排定總工程要徑關連進度，送委託單位，併投資計劃表或改善專案報告，呈准後作為工程各項執行作業之依據。2) 依基本設計原則，參照設計基準及有關法令規定進行設計。3) 工程設計內容應包括施工規範、檢驗基準
24、與操作保養基準等之設計及工程設計、計算與圖面繪製。4) 設計單位依核准之平面圖，參照工程運算基準，詳細計算工料數量，並依供料、帶料及工資順序編列工程預算明細表及彙編工程預算表。5) 工程承攬須知，應包括工程範圍、特殊施工需求，保固內容與期間，及施工應注意事項。6) 工程用料、工時基準、工料數量、金額計算，彙編預算總表及明細表。2. 工程發包1) 發包單位應開發各類工程施工廠商，調查其施工設備、技術能力及承攬實績等，並劃分類別、等級，作為工程發包時，詢價對象選擇之參考。2) 發包對象須為已辦理廠商登記之廠商。3) 工程完工發包單位應依據工程驗收（估驗）單所載之驗收意見，將廠商施工品質、工期及其他
25、施工異常事項擇要記錄於該廠商紀錄檔，對發生施工不良、工期延誤或管理不當等情形之廠商，依供應商登記管理相關規定處理，要求其加強改善或停止往來。4) 發包單位應定期覆核廠商登記資料，倘廠商施工設備、人員或其他有關資料變動時，應即予更正。5) 工程發包依如下規定辦理：(A) 工程總價在新台幣300萬元以下者，慎選丙級以下之廠商，以議價方式辦理（惟許可免向政府主管建築機關申請建築執照之工程，其總工程費在新台幣100萬元以下者，土木包工業可參加比價）。(B) 工程總價在300萬元以上，1000萬元以下者，慎選乙級以下之廠商，以比價方式辦理。(C) 工程總價在1000萬元上者，以公開招標辦理，但工程品質規
26、格特殊者，或緊急需要時，得事先簽請董事長核准後，改用比價方式辦理，但以甲級營造廠為限。3. 工程訂約1) 工程決包後發包單位應要求廠商依照工程承攬範圍及議定之預定施工進度擬定施工計劃表，經監工單位確認後，作為施工進度控制之依據。2) 訂約應以工程承攬書為原則，倘擬訂定工程合約書者，應於工程決包紀錄表述明原因。3) 工程承攬書或工程合約書應詳列工程名稱、工程內容施工工期、承攬總價、付款辦法、驗收規定、逾期責任、終止及解約約定、保固責任與保證書等事項，併附施工圖面、施工規範、工程承攬須知、報價單、工程明細表、施工計劃表及其他有關資料。4) 為確保材料品質，預拌混凝土與鋼筋等主要材料應以公司供料為原
27、則，並於合約內註明。5) 工程付款方式應以不預付訂金為原則，按實際工程進度分次付款。4. 進度管制與監工1) 由公司指派現場監工單位及人員。2) 監工單位負責工程施工進度與用料控制、施工品質核查、工程異常協調處理及工地管理。3) 監工單位應依據議定工期、施工說明及圖面等與廠商共同檢討，擬定主要施工項目及預定之工期、每日完工量、出工人數、施工機具設備等作為工程施工及進度控制依據，並應與有關單位協調工程施工互相配合事項，以使工程順利進行。4) 監工單位應選擇適當地點設置工程需用之電源、水源等，並妥善管理。有關用電安全、防火、防爆、防颱、人員防護、環境衛生、意外事故處理等安全衛生作業規定，依勞工安全
28、衛生相關規定辦理。5) 倘因施工需要，廠商須搭建自用辦公室、倉庫、工寮等臨時性建物時，監工單位應與有關單位協調後再予指定適當場所，其水電費用原則由廠商自行負擔。6) 監工單位應要求廠商依照施工計劃表所訂工期及預定工作量施工，並督促廠商逐日以施工紀錄表詳載施工情形，監工單位與廠商之聯繫事項，原則上以施工紀錄表為之。7) 監工單位逐日製作監工日誌及晴雨表。8) 監工單位應督促廠商依據施工規範、施工圖面、檢驗基準等要求條件施工及檢驗。9) 監工單位應控制各項工程施工進度，倘實際施工進度落後者，應跟催及核查廠商出工之人數與其技術能力及施工機具設備之性能與數量是否符合要求，並即趕工避免影響整體工程進度。
29、10) 監工單位應要求廠商依規定設置工程有關之安全及防護設施，以確保施工安全。11) 廠外施工之工程，監工單位應要求廠商每週提報施工紀錄表，監工單位應按廠商填報之完成進度，依工程承攬書或工程合約書所訂之檢驗階段，派員核查施工品質及實際進度。12) 工程施工品質或用料控制等，倘有不符規定未能及時改善者，或進度延誤達15以上或發生其他重大異常時，監工單位應即呈報董事長室採取措施後，補辦工程異常反應及處理報告表呈核。13) 施工中之增減工程辦理規定(A) 局部工程之變更，其增加工程款在工程契約總價百分之十以內而未超過50萬限額者，得由主辦單位會同使用單位同意後辦理。(B) 若超過新台幣50萬限額時，
30、應依核准權限簽請核定。5. 工程付款1) 承包商依工程進度配合合約付款辦法，向監工單位提出請款申請，經監工單位核對進度無誤後，始可開發票請款。2) 承辦人收到發票後，一天以內將發票轉出，層轉公司辦理付款手續。3) 公司辦理付款時，應再次逐項審核請款資料與合約書規定一切相符後，辦理付款。6. 異常事故處理1) 工期需變更時，反應單位應以異常事項報告註明工程詳細變更原因，會相關單位後，呈主辦單位主管核准。2) 倘工程進度延誤、施工品質不良、用料控制不當或發生如工地事故等其他異常事項時，反應單位應於三日內，以異常事項報告表註明工程載明異常原因，並擬訂處理對策。3) 因發生異常致需變更承攬廠商或付款辦
31、法者，由原發包核決主管核准。7. 工程驗收與決算1) 監工單位收到廠商按工程承攬（或合約）書約定之驗收或估驗階段所提出之工程驗收（估驗）申請書後，應於三日內檢查施工進度及品質，並依工程承攬（合約）書所載之工料明細，核算工程驗收（估驗）單，辦理估驗或驗收。2) 估驗檢附工程承攬（合約）書（未訂約之工程，則附工程決包紀錄表、工料明細帳，經變更之工程另附變更資料），依驗收（估驗）核決權限呈核。3) 驗收檢附工程承攬（合約）書（未訂約之工程則附工程決包紀錄表、工料明細帳，經變更之工程另附變更資料），圖面、施工紀錄表、帶料進廠清單，經委託單位及有關單位驗收簽名後，連同廠商出具之工程保固書依檢驗（估驗）核
32、決權限呈核。4) 合約明訂估驗階段及估驗金額，均依合約項目、數量、完工驗收時工程驗收（估驗）申請書，得免列工料明細。5) 工程估驗或驗收需作試車或專業檢驗者，應另附試車報告或檢驗報告。6) 工程完工後工地未清理，或餘料未辦退料或具殘值之廢料未辦繳庫時，不得辦理驗收。7) 因驗收不合格廠商再行施工而逾工程承攬（或合約）書所訂完工期限時，其逾期部份，仍场； 北京有线1台欢乐总动 员湖南台玫瑰之约 等 产品系 列D 北京晚报，北京晨报 可在 地铁 、侯 机厅 等公 共场 所打 大幅 广告 标牌 目的 强化在消费群体中的 印象，宣传文化内涵 树立品牌，建立孔府 家中档产品层次的认 知 注意事项 要有一
33、个完整的营销 组合策略 与促销、铺货同时进 行 23 孔府家营销战略咨询 SINOTRUST 报告目录 孔府家北京市场营销战略 孔府家北京市场营销行动方案 北京市场营销方案设计 营销费用编制方法 北京营销预算 北京经销商选择与管理 北京零售终端管理 24 孔府家营销战略咨询 SINOTRUST 报告目录 北京市场营销方案设计 营销费用编制方法 北京营销预算 北京经销商选择与管理 北京零售终端管理 25 孔府家营销战略咨询 SINOTRUST 营销费用预算的编制方法-目标比例法 按目标比例法推算营销预算： 根据目标销售额确定营销费用占销售额的提取比例% 根据公司营销战略确定城市的重要程度制订权重
34、 根据各城市的目标销售额及城市权重分配营销费用 此方法适用于销售比较平稳时期 26 孔府家营销战略咨询 SINOTRUST 营销费用预算的编制方法-目标比例法举例 注：北京地区因为其特殊性，可以单独考虑 27 孔府家营销战略咨询 SINOTRUST 营销费用预算的编制方法-行动推算法 按营销行动推算营销预算： 确定营销活动内容 确定营销活动时间 确定营销活动频率 计算每次活动的费用 计算总营销费用 注：本报告营销方案设计按此种方法推算营销费用 28 孔府家营销战略咨询 SINOTRUST 报告目录 北京市场营销方案设计 营销费用编制方法 北京营销预算 北京经销商选择与管理 北京零售终端管理 2
35、9 孔府家营销战略咨询 SINOTRUST 广告促销活动时间计划表 30 孔府家营销战略咨询 SINOTRUST 北京地区营销方式概述 目的树立孔府家品牌形象 广而告之促销 活动 诱导消费，提 高品牌知名度 提高高档酒的 知名度和美誉 度 方式节目中插播15秒广告片 大众型地方报 纸上宣传促销 活动 选择部分中高 档酒楼，宾馆 派促销小姐 如赠饮，赠送 礼品等 地点 北京晚报，北 京晨报 北京有影响力 的餐饮场所如 部队，各部委 饭店及中高酒 楼200家 北京有影响力 的餐饮场所如 部队，各部委 饭店及中高酒 楼200家 时间 元旦，春节，五一，国 庆前后约10周 元旦，春节， 五一，国庆前
36、后约8周 元旦，春节， 五一，国庆前 后约10周 元旦，春节， 五一，国庆前 后约10周 主要消 费群 自得其乐型， 自我享受型 成功人生型成功人生型 提高销售量 如让利，买一 送一 选择销售额高 的商场及超市 60家左右 元旦，春节， 五一，国庆前 后约8周 自得其乐型， 自我享受型 报纸广告促销小姐酒楼促销活动 商场促销活动 电视广告 新闻节目 娱乐节目 电视剧场 北京1 台 北京有 线1台 北京有 线1台 成功人 生型 成功人 生型,美 满生活 型,自我 享受型 美满生 活型,自 我享受 型 31 孔府家营销战略咨询 SINOTRUST 孔府家电视广告建议 注:广告费用按电视台报价的80
37、%计，具体折扣依情况而定 32 孔府家营销战略咨询 SINOTRUST 孔府家报纸广告建议 注:广告费用按报社报价的80%计 33 孔府家营销战略咨询 SINOTRUST 孔府家酒楼促销建议 34 孔府家营销战略咨询 SINOTRUST 孔府家商场超市促销建议 35 孔府家营销战略咨询 SINOTRUST 孔府家营销费用总预算 36 孔府家营销战略咨询 SINOTRUST 报告目录 北京市场营销方案设计 营销费用编制方法 北京营销预算 北京经销商选择与管理 北京零售终端管理 37 孔府家营销战略咨询 SINOTRUST 孔府家北京市场的销售渠道建议 孔府家系列A孔府家系列C、D 孔府家 孔府家
38、北京地区甲类总经销（如北京 糖酒） 二级经销商 孔府家北京地区乙类总经销 宾馆酒楼超市/综合商场小饭店小卖部 消费者 孔府家可在北京选择两类总经销 38 孔府家营销战略咨询 SINOTRUST 孔府家地区经销商的选择标准 经销商网络覆盖面 最近三年的酒类销售额 以往履行合同的状况 厂家的应收帐款帐龄和余额 偿债能力：流动比率 送货能力 存储能力 促销和售后服务能力 盈利能力：销售利润率 A级： 重要程度高 B级： 重要程度中 C级： 重要程度低 经销商终端覆盖面 送货能力 以往履行合同的状况 厂家的应收帐款帐龄和余额 偿债能力：流动比率 存储能力 促销和售后服务能力 盈利能力：销售利润率 最近
39、三年的酒类销售额 C级： 重要程度低 B级： 重要程度中 A级： 重要程度高 孔府家甲类经销商选择标准孔府家乙类经销商选择标准 39 孔府家营销战略咨询 SINOTRUST 经销商选择流程 初选调查与经销商接洽谈判确定经销商 收集北京市场全 部经销商资料 了解经销商资信 情况及销售能力 初步选择合适的 经销商 详细研究经销商 情况 销售网络 白酒销售额 资信状况 偿债能力 盈利能力 送货、仓储 及服务能力 走访经销商 选择合适的经销 商 准备详细的经销 商资料 准备孔府家的销 售政策、经销商 管理方法 与经销商谈判 综合比较与经销 商谈判结果确定 合适的经销商 40 孔府家营销战略咨询 SIN
40、OTRUST 初选经销商-经销商资料卡 41 孔府家营销战略咨询 SINOTRUST 经销商调查访谈问卷提纲 42 孔府家营销战略咨询 SINOTRUST 经销商管理 建立经销商档案经销商信用管理经销商政策经销商网络建设零售终端追踪 建立完整的经 销商档案 及时更新档案 给经销商相应 的信用级别,不 同的信用级别 给以不同的付 款期限 记录每一笔业 务的付款情况 根据信用级别 控制经销商的 付款期限等 给经销商相应 的销售政策 严格执行销售 政策 与经销商共同 参加客户谈判 建立完善销售 网络 配合经销商组 织促销活动 销售人员选择 重点商场及超 市等零售终端 定期走访零售 终端监控终端 零售价格、孔 府家产品的上 架情况、促销 活动的执行情 况以检查经销 商的工作 43 孔府家营销战略咨询 SINOTRUST 孔府家北京经销商管理-人员配备 44 孔府家营销战略咨询 SINOTRUST 业务员报告-经销商管理 45 孔府家营销战略咨询 SINOTRUST 经销商业务控制 定 单 负责的业务员 孔府家销售管理部 检查经销商 档案,核对以 往付款情况 检查经销商 基本数据 孔府家财务部 检查应收帐 款及帐龄 同意 发货 孔府 家生 产部 孔府 家运 输部 经销 商 收款或登记应收帐款 记录付款情况,登记欠款 46 孔府家营销战略咨询 SINOTRUS
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