营销策划_市场营销学 .ppt
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1、个有十几个人的小组,住在当地的宾馆里,天天跟客户在一起,还帮客户做标书,做测试,关系处得非常好,大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的,但是一投标,却输得干干净净。 中标方的代表是一个其貌不扬的女子,姓刘。事后,A公司的代表问她:你们是靠什么赢了那么大的定单呢?要知道,我们的代理商很努力呀!刘女士反问到:你猜我在签这个合同前见了几次客户? A公司的代表就说:我们的代理商在那边呆了整整一个月,你少说也去了 20多次吧。刘女士说:我只去了3次。只去了 3次就拿下 2000万的定单?肯定有特别好的关系吧,但刘女士说在做这个项目之前,一个客户都不认识。那到底是怎么回事儿呢?她第一次来山东,谁也不认识,就分
2、别拜访局里的每一个部门,拜访到局长的时候,发现局长不在。到办公室一问,办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了,住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说:我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里,能不能帮我订一个果篮,再订一个花盆,写上我的名字,送到房间里去。然后又打一个电话给她的老总,说这个局长非常重要,已经去北京出差了,无论如何你要在北京把他的工作做通。她马上订了机票,中断拜访行程,赶了最早的一班飞机飞回北京,下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候,发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。在聊天中得知局长会有两天的休息时间,老总就请局长到公司参观,局长对公司的印象非常好。参观完之
3、后大家一起吃晚饭,吃完晚饭她请局长看话剧,当时北京在演茶馆。为什么请局长看茶馆呢?因为她在济南的时候问过办公室的工作人员,得知局长很喜欢看话剧。 局长当然很高兴,第二天她又找一辆车把局长送到飞机场,然后对局长说:我们谈的非常愉快,一周之后我们能不能到您那儿做技术交流?局长很痛快就答应了这个要求。一周之后,她的公司老总带队到山东做了个技术交流,她当时因为有事没去。老总后来对她说,局长很给面子,亲自将所有相关部门的有关人员都请来,一起参加了技术交流,在交流的过程中,大家都感到了局长的倾向性,所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次,第三次就签下来了。A公司的代表听后说:你可真幸运,刚好局长
4、到北京开会。 刘女士掏出了一个小本子,说: 不是什么幸运,我所有的客户的行程都记在上面。 打开一看,密密麻麻地记了很多名字、时间和航班,还包括他的爱好是什么,他的家乡是哪里,这一周在哪里,下一周去哪儿出差。有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中,取得优势、压倒竞争对手呢?有。这类资料叫做客户个人资料。只有掌握了客户个人资料的时候,才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求,才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候,销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点,必须设计新的思路、新的方法来进行销售。 客户的个人资料包括:家庭状况和家乡毕业的大学喜欢的运动喜爱的餐厅和食物宠物喜欢阅读的书籍上次
5、度假的地点和下次休假的计划行程在机构中的作用同事之间的关系今年的工作目标个人发展计划和志向等把控销售的关键向大客户高层销售高层对竞争双方的势力有关键性意义,很多销售人员更将高层销售作为重重之重的任务,往往采取很多途径努力争取与大客户高层保持融洽的关系,但是对公司文化、产品解释、服务价值等阐述不多,造成大客户高层在决策时往往很犹豫。加之与大客户高层接触有很多障碍,单兵作战时有时会感到无所适从,很容易造成丢单现象的发生,或即使签约,也需要进行多次讨价还价,订单利润过低。 因此,在向高层销售时,需要考虑以下情况:高层主管一般都较难接近,高层关系建立不易,在拜访客户高层主管之前,销售人员做好更多的准备
6、工作显得非常重要。同时,应该考虑到不同层级的管理者关注问题的时间跨度不同,高管人员相对更关注长期性的问题,对其阐述的产品利益点也不同。 客户不同部门的不同层级的高层主管,所关心的内容不同,有不同的需求,不能一视同仁,应该逐个击破。 客户组织需求和个人动机分析 对客户组织需求和个人动机进行深入分析,了解客户公司层面和个人层面对决策产生的影响,才可能对客户组织政治体系有更深入的了解和切入。 客户关键人决策影响力流向分析 在分清项目关键人在组织中位置后,要根据跟踪情况对影响决策的关键人和组织结构进行综合分析,了解客户关键人决策影响力的流向,并根据项目跟进情况,适时修改分析结果,以最大限度把握客户动态
7、,有效把握项目进程。 根据客户实际的组织结构和决策流向情况填写客户关键人决策影响力分析表。 客户关键人决策影响力分析表就现实情况而言,客户的决策流程可能没有我们描述的这么复杂,指标也可能没有那么多项。因此,为了帮助销售人员在竞争激烈的市场较量中增强获胜的把握,提高反应速度,使用简化的客户关键人决策简表,实属必要。 掌握接近高层主管的方法 销售人员不能把自己局限为卖家的角色,而应以合作伙伴的身份出现,为客户公司的高层经理提供你的价值: 帮助对方提高利润(如果没有你,他们就做不到这一点); 帮助对方以更快的速度提高利润(如果没有你,他们就不能这么快实现利润的提升); 帮助对方以更大的把握提高利润(
8、如果没有你,他们的把握不会这么大) 高层主管经常聚集的地方,比如慈善集会、行业展会、高层论坛等; 其他高层主管的引见; 通过公司较低层级的经理的层层引见、最终结识高层,要有理由:从长期、战略的角度来和高层主管谈一谈; 通过身份平等对话; 向高层主管提供一个推介话题清单; 树立高层主管的威信和专家地位; 谈论话题应使之与高层主管的职责范围相挂钩; 会谈结束时要确定双方下一步的工作。 建立公司和客户高层间的良好关系 成功的持续的为客户提供满意的产品、技术或服务。 了解客户的需求及特征,提供针对性强的个性化解决方案和产品,更好地让客户满意。从根本上说:就是要与客户不断签约。通过合作,提供服务,赢得客
9、户在认识上的信任。 提供附加值高的服务。 提供附加值高的服务就是客户得到利益或价值,使自己和竞争对手区别开来,使客户也感到我们在为他的利益着想。双方共同受益。 建立起有效畅通的联系纽带。 一方面,企业要为客户提供便利的联系方式,提供各种服务或咨询的联系渠道,以满足客户的随时随地的各种需求。另一方面,在产品、技术和服务上赢得客户信任、偏好的同时,销售人员(或其他人员)通过一定的联系方式和技巧,要能随时找到客户,需要时,能及时与客户沟通。 建立客户档案深深 约RMB42万元 活动促销A+赠品+POP广告: 约RMB28万元 活动促销B+赠品+POP广告: 约RMB31万元 84 嘉顿梳打饼新品促销
10、方案测试 为确保促销方案的可行性与实效性,在嘉顿 梳打饼新品促销方案具体执行之前,进行小范 围的测试,以便改进完善,避免促销资源的不 必要浪费。 85 促销方案测试方法: 采用集中征求意见: 嘉顿市场部内部通过小组座谈会的形式,对促销方 案进行研讨、筛选及确认; 终端零售店小规模测试: 嘉顿选定几家有代表性的终端零售店,就相关方案 促销执行,收集商家及现场消费者的反应,及时调 整改进促销方案。 86 祝嘉顿梳打饼新品上市促销成功 ! 87 天天文档在线 联系qq:744421982內部控制制度固定資產循環文件管制等級:管制文件非管制文件文件履歷紀要頁文件發行單位文件管制等級管理代表管制文件非
11、管制文件文件履歷紀錄版次修訂內容核准權責編撰日期0第1版(新發行)1. 總則1.1. 制定目的為促使本公司內部控制(Internal Control)之固定資產循環(Asset)程序,能有所遵循,特訂定本文件,俾利各相關單位遵循。1.2. 適用範圍凡本公司有關內部控制之固定資產循環作業程序與控制重點,悉依照本文件之規範辦理。1.3. 權責單位管理、財會單位為本文件之權責單位,權責單位主管經承認單位授權,負責本文件之管制,並確保依據本文件之規範作業。2. 固定資產循環2.1. 循環圖【見】(資料1)固定資產循環圖。2.2. 循環作業本循環之各項作業:1) 固定資產取得作業(CA101),另訂之。
12、2) 固定資產異動盤點作業(CA102),另訂之。3) 固定資產減損作業(CA103),另訂之。4) 投保作業(CA104),另訂之。5) 工程管制作業(CA105),另訂之。6) 差異分析作業(CA106),另訂之。3. 附則3.1. 制修廢與頒布實施本文件屬於管理文件,經經營會審議後,呈請董事長核准承認後,交由權責單位頒布公告實施;修訂或廢止時亦同。3.2. 編號、版本、日期、頁次頁數本文件之項類、標題、編號、版本、實施日期、公司名稱、文件頁次頁數等項,見本文件之頁首與頁尾。3.3. 附件3.3.1. 相關資料(資料1)固定資產循環圖內控制度固定資產循環固定資產循環(總說明)編號版本日期C
13、A1001.02002/01/01(資料1)固定資產循環圖採購及付款循環|-|CA105|工程管制-|-|CA101CA104|固定資產取得-投保|-|CA102CA103|固定資產異動盤點固定資產減損|CA106|差異分析-(股份有限公司發行)頁次5/19頁內控制度固定資產循環固定資產取得作業編號版本日期CA1011.02002/01/01第1節 作業程序1) 固定資產因新建、購置而取得,經驗收後交由使用單位使用並統籌由資產管理人員管理。2) 資產取得之後,由資產管理員依資產編號原則編號,並設置資產卡歸檔保管。3) 將資產號碼標籤,貼於固定資產上。4) 若有移轉資產,須經董事長核准後,始可接
14、受。受移轉單位領取後,知會資產管理人,完成點收及估價手續後,使用單位填固定資產領用單,資產管理人填固定資產取得單後入帳。5) 固定資產取得後,應決定殘值、使用年限及定期維修期間,並按期提列折舊。6) 資產管理人將資料填製於固定資產取得單後,交由財會單位入帳。7) 資產項目由管理人員每年提列,除記入資產卡外,並製表轉財會單位。8) 固定資產之使用單位區分不易時,以總務單位為管理單位。第2節 控制重點1) 固定資產之取得應依據固定資產相關管理規定處理,使用單位申請新建、購置,必經相關主管核准。2) 購買土地、房屋等不動產,或其他金額較大之固定資產,應先報告董事會同意後、依預算編列程序辦理,事前並作
15、效益評估。3) 關於房屋、土地等不動產之取得或處分時,應先取得客觀公正與超然獨立之不動產專業鑑價報告書。4) 固定資產依規定設立資產卡及明細帳,帳卡金額合計數應與總帳金額相符。5) 不可將資本支出列為費用支出或將費用支出列為資本支出。6) 固定資產應按期提列折舊,計算方法力求正確,已重估資產應依重估後價值計提折舊。第3節 相關資料資產卡、固定資產領用單、固定資產取得單等。(股份有限公司發行)頁次7/19頁內控制度固定資產循環固定資產異動盤點作業編號版本日期CA1021.02002/01/01第1節 作業程序1. 固定資產異動1) 固定資產調撥,應由撥出單位填固定資產調撥單,由管理人員在資產卡上
16、記錄變動。2) 固定資產科目名稱變更、範圍變更、移轉或轉列閒置資產時,均由固定資產管理人員,填固定資產變更單通知財會單位,並記入資產卡。3) 固定資產修配之人工及領用材料,除依一般作業程序管理外,並由財會單位將成本計算入帳,並填固定資產增值單通知資產管理人員。4) 固定資產分割則由資產管理人員就分割資產填固定資產消失單,分割資產分別填固定資產取得單,登錄資產卡,並通知財會單位。5) 固定資產合併,則由資產管理人員分別填寫固定資產增值單與固定資產減值單,除記入資產卡外並通知財會單位。2. 固定資產盤點1) 各稽核單位依盤點計劃及預定實施進度,編製固定資產盤點預定進度表,送董事長室一份備查。2)
17、稽核人員會同財會單位就財會單位內之資產帳、資產清冊與資產單位之資產卡核對。3) 稽核人員會同財會單位,就使用單位之資產卡與管理人員之資產卡核對。4) 盤點情形記入盤點記錄,並在盤點清冊備註欄說明。5) 盤點帳物不符時,依規定手續辦理。6) 依盤點結果編具盤點報告彙總表,送董事長室核備。第2節 控制重點1) 固定資產異動,非依規定程序辦理,並填妥固定資產調撥單後,不得為之。臨時緊急之調撥,亦須經主管同意,且在兩日內補辦調撥手續。2) 固定資產之大修工程支出應注意有無超過預算,並分析原因。3) 因經濟或效能問題轉列非營業之固定資產,如未能達到原計劃預估年限及收回投資數額時,即屬投資錯誤或計劃缺失,
18、應予檢討。4) 固定資產每年至少盤點乙次,盤點注意事項如下:(A) 擬妥盤點計畫。(B) 召開盤點協調、說明會。(C) 注意有無漏盤或重複盤點。(D) 函請會計師參加監盤。(E) 以盤點卡作實地盤點時,盤點卡應連續編號,空白及作廢之盤點卡亦應保存,同時作盤點卡控制表。5) 製作單位資產卡,單位主管調(離)職時,必須辦好移交工作。第3節 相關資料固定資產調撥單、資產卡、固定資產變更單、固定資產增值單、固定資產減值單、固定資產盤點預定進度表、單位資產卡等。(股份有限公司發行)頁次9/19頁內控制度固定資產循環固定資產減損作業編號版本日期CA1031.02002/01/01第1節 作業程序1. 報廢
19、1) 若為部份報廢,先辦理分割手續,再依資產管理相關之報廢規定辦理。2) 報廢資產若已達耐用年數,或雖未達耐用年數,然重置成本在新台幣20萬元以內時,每半年彙總核報董事長室。3) 報廢資產未達耐用年數,然重置成本在新台幣20萬元以上時,隨時專案呈報主管。4) 報廢時由使用經管單位填寫固定資產報廢申請表,經核准後交由資產管理人員填寫固定資產消失單,在資產卡註明報廢,並轉與會計後,完成報廢。2. 出售1) 欲擬出售資產,由管理人員依固定資產相關管理規定,提出申請,經董事長核准後始可辦理出售手續。2) 出售單位參酌市面行情及資產狀況,製作出售固定資產擬估底價表。3) 依招標、議價、比價等相關管理規定
20、,決定採行何種方式。4) 資產出售後,管理人員將出售資料及固定資產消失單,在資產卡上記錄外,並轉與財會單位入帳。3. 盜失1) 有盜失情形由使用或保管單位提出書面報告,經主管簽章後交與資產管理人員。2) 資產管理人員依此填固定資產變更單並通知財會單位,將該部份列為失竊待追回部份,並將資產卡抽出另外保管。3) 若二年內有追回,將資產卡中失竊待追回部份轉回,並通知財會單位。4) 若二年仍無法追回,則依規定報失並辦理報廢手續。第2節 控制重點1) 固定資產之報廢或減損,應立即辦理報廢手續,同時經有關主管核准,查明待報廢資產使用年限之計算是否正確,未折減餘額與已提折舊額有無錯誤。2) 未逾年限即行報廢
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