1、稶B笶B簶B紶B縶B缶B耶B脶B舶B茶B萶B蔶B蘶B蜶B蠶B褶B訶B謶B谶B贶B輶B逶B鄶B鈶B錶B鐶B阶B餶B鸶B鴶B鼶BBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBB6BBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBB丶B伶B倶B儶B制B匶B吶B唶B嘶B圶B堶B夶B娶B嬶B尶B崶B帶B弶B怶B愶B戶B挶B朶B收B昶B栶B椶B樶B欶B氶B洶B渶B瀶
2、B然B父B猶B琶B甶B瘶B眶B砶B礶B稶B笶B簶B紶B縶B缶B舶B脶B茶B萶B蔶B蜶B蠶B褶B訶B謶B谶B逶B鈶B錶B鐶B阶B霶B餶B騶B鼶B鬶BBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBB6BBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBB儶B匶B尶B弶B怶B椶B樶B洶B瀶B然B琶B甶B瘶B眶B砶B礶B笶B簶B紶B耶B脶B舶B蘶B蜶B踶B輶B逶B鄶B鈶B錶B鐶B锶B阶B霶B頶B餶B騶B鬶B鰶B鴶B鸶B鼶BBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBB
3、BBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBB6BBBBBBBBBBBB陌拜寿险行销陌拜寿险行销 赵晓峰赵晓峰 寻找你更多、更好的奶酪寻找你更多、更好的奶酪 赵晓峰赵晓峰 联系电话：联系电话： 1314887219213148872192 前前 言言 你是否正在遇到寿险瓶颈你是否正在遇到寿险瓶颈 ： 1 1. 市场空间越来越狭小！ 2.准客户越来越难找！ 3.业务越来越难做！ 2002年中国寿险保费突 破2000亿元，达3053.1亿 元，同比增长44.7%。 2002中国保险业高速增长： 科学家有关跳蚤的实验：科学家有关跳蚤的实验： 跳蚤跳跃能力很强， 把它放到玻
4、璃缸里， 能很轻松的跳出玻璃 缸。 科学家把玻璃缸盖上 玻璃，过一段时间后 ，又拿开玻璃板后， 奇怪的事情发生了 跳蚤为什么跳不出玻璃缸了？跳蚤为什么跳不出玻璃缸了？ 盖上玻璃板后：跳蚤 每跳一次，便碰到玻 璃板，遭遇一次痛苦 ，就这样一次次 拿开玻璃板后：科学 家惊奇的跳蚤的发现 ，虽然没有了玻璃板 ，但跳蚤无论怎么跳 ，却怎么也无法跳出 玻璃缸 细细审视现在的你自己. 你是否正象那只玻璃缸里你是否正象那只玻璃缸里 的的“ “遇到困难，望而却步，遇到困难，望而却步， 明明有能力跳出，却跳不明明有能力跳出，却跳不 出出” ”的跳蚤！的跳蚤！ 细细审视现在的你自己. 你是否或象兽中之王你是否或象
5、兽中之王 的老虎的老虎经过动物经过动物 园里的驯化，园里的驯化，明明有明明有 能力捕食猎物，却遭能力捕食猎物，却遭 到牛的凌辱，变成可到牛的凌辱，变成可 怜的寄生虫！怜的寄生虫！ 为什么你眼前的奶酪正在消失 . 因为你固步自封，止步不前因为你固步自封，止步不前 ！因为你遇到困难退却了，！因为你遇到困难退却了， 害怕了！害怕了！再也迈不动你前进再也迈不动你前进 的脚步！不再进行有益的尝的脚步！不再进行有益的尝 试！试！ 突破你的心理瓶颈 寻找属于寻找属于 你自己的你自己的 奶酪！奶酪！ 寻找你丢失的奶酪. 陌拜回复你的本原，找陌拜回复你的本原，找 回你丢失的一切：智慧回你丢失的一切：智慧 和能力
6、！和能力！陌拜迅速提升陌拜迅速提升 你的专业技能！让你海你的专业技能！让你海 阔天空，路越走越宽！阔天空，路越走越宽！ 撬动你自己的奶酪撬动你自己的奶酪. 陌拜原理篇 陌拜行销是什么？陌拜行销是什么？ 是鬼子“大扫荡” 扫楼行动？ 是“无头苍蝇” 到处乱咬？ 是“蚂蟥精神” 叮住不放？ 陌拜销售难吗？陌拜销售难吗？ 造造“ “汽车汽车” ”难吗？难吗？ 全世界会造汽车 的厂家屈指可数 ！ 造造“ “汽车零件汽车零件” ”难吗？难吗？ 全世界会制造汽车零件的厂 家无数！一般的机械制造厂 都能加工！ 专业陌拜行销原理专业陌拜行销原理 将复杂的目标 分解成一个个 简单的目标和 步骤，从而有 效降低拜
7、访难 度和销售难度 。 陌拜关键：目标分解陌拜关键：目标分解 目标1 目标4 目标3 目标2 目标5 陌拜并不难陌拜并不难 ！ 关键在于方法， 在于分解目标！ 传统陌拜销售的误区 想“一口吃，一个包子 ”,刚认识就谈保险！ 陌拜需要一个过程，关键 在于先建立彼此的信任， 记住“在葡萄没熟之前，永 远是酸的”！ 陌拜拜访篇 专业技能 诚信 3A服务 个人 品牌 陌拜行销三要素陌拜行销三要素 陌拜行销步骤陌拜行销步骤 接触熟悉信任 洽谈认同签单 简单一句话：交朋友，做保险！ 陌拜拜访过程陌拜拜访过程 第一次拜访：时间：只需35分钟，不 宜过长，给对方初步建立印象；话题： 最好不要谈保险，多聊些对方
8、的情况。 第二次拜访：时间：时间比第一次再长一 些，进一步给对方加深印象；话题：仍不 谈保险，顺着对方思路谈，可了解些对方 基本情况。 陌生拜访实战要点陌生拜访实战要点 初访时不必谈保险 ，待对方对你信任 度加深后，话题逐 步加深； 拜访需定期，让你 的拜访成为客户的 一种习惯，如：每 周一次，不必象蚂 蟥样死追猛打 第一步：建立客 户信任交朋 友，先人后事； 持续拜访，讲究 拜访节奏； 运用你的影响力 ，每次拜访留下 你的气味。 陌生拜访实战要点陌生拜访实战要点 避免以“产品”为 中心，而以“客 户需求”为导向 ，让客户来买， 注意“推、拉”相 互结合！ 推销生活化，不 露痕迹； 陌生拜访实
9、战要点陌生拜访实战要点 案例：顾晓慧陌拜分享案例：顾晓慧陌拜分享 通过给小孩 买衣服，逐步 和童装店老板 熟悉，建立关 系，最后签单 。 案例：任秋娥陌拜分享案例：任秋娥陌拜分享 格言：做保险就 是交朋友。平时注 意资料收集，推销 生活化，即使早上 去买肉的时候，也 不忘收集其个人资 料。 陌拜行销成功之根本陌拜行销成功之根本 先做人； 誠信第一； 服务至上； 专业保证； 勤奋吃苦； 学习总结。 陌拜陌拜方法篇方法篇 “ “ 搭积木搭积木”造造 “ “ 保险保险 ” ” 房子房子 工资收入家庭状况 基本养老 工作单位 基本医疗 保险原理风险分析 家庭责任 “ “ 搭积木搭积木 ” ” 法：法：
10、 “搭积木法”是陌生拜访行销的基 本功，也是“无纸化行销”洗 脑式推销的基本方法； 根据客户的基本状况，每次拜访时 告诉客户某方面保险相关知识，如 ：社保养老、医疗，保险原理.等 ，渐进式激发客户需求，每次进步 一点点，水到自然渠成！ “ “ 温水青蛙温水青蛙 ” ” 之死之死 “ “ 搭积木搭积木 ” ” 法成功的奥秘法成功的奥秘 不熟悉熟悉 不信任信任 不认同认同 循序渐进，每次进步一点点，成功的开始 ！ “ “ 搭积木搭积木 ” ” 法要点法要点 它通过每次拜访为客户逐步 建立保险知识，树立保险理 念，使客户对保险由不认知 到逐步认知，由不认同到逐 步认同，从而激发保险需求 ，再到客户购
11、买的过程。 “ “ 搭积木搭积木 ” ” 法要点法要点 通过“搭积木法”可逐步建立客户 的信任，到完全认可，“搭积木” 法并不认为每次拜访就意味者成 败，而是将整个拜访过程有效分 解，使拜访变得简单化，每次拜 访只完成整个行销过程的一部分 ，有效降低陌拜难度。 顾客需求分析法：顾客需求分析法： 顾客需求分析法 ： 根据你所了解的 客户信息和资料，帮助 客户分析，如：社保医 疗的缺口、社保养老的 危机，投资理财知识、 保险的原理和好处、案 例分享.等，你的专业 会赢得客户的尊重和信 赖！ 需求分析法应用举例：需求分析法应用举例： 某客户资料如下： 年龄为35周岁，男 性，所在单位效益较 好，参加
12、社保养老和 社保医疗，对补充医 疗和大病保障较感兴 趣。 问：如何洽谈？ 起付线 （10年工资） 封顶线 （4倍年工资） 高额补充 限额 报销比例：80-90 报销比例：90% 报销比例：0 比例 社会医疗保险报销示意图 （住院及特殊门诊） 超过医保封顶线部分 医保规定个人自负部分 医保没有覆盖到的项目 和药品 目前医保尚未覆盖的人 群（占总人口的94%） 医保封顶线 医保起付线 医保起付标准以下部分 “基本医疗保险制度”的主要缺 口 部分均为目前基本医保不负担的内容 ：目前基本医保不能覆盖到的人群，占全国总人口的94% ：目前基本医保不能覆盖到的费用部分，占总医疗费用的20%以上 统筹基金支
13、付 的医疗费用 顾客需求分析法要点顾客需求分析法要点 “顾客需求分析”法，要求业务员有较扎 实的知识功底和专业技能，特别是对社 会基本养老、社保医疗政策，并且要求 在前期对客户的基本资料和情况有一定 认知，而客户对业务员已初步建立信任 ，对业务员专业技能高度认同，能够根 据客户的基本状况，站在客户角度来进 行分析和思考，激发客户保险需求，达 到双赢的目的。 陌拜实战篇 接触阶段目标：接触阶段目标： 了解客户基本 情况、熟悉和 逐步建立彼此 之间信任； 接触客户话题运用：接触客户话题运用： 可谈一些客 户感兴趣的话 题及客户有关 的话题，如个 人、家庭、工 作、爱好等； 快速建立客户信任技巧：快
14、速建立客户信任技巧： 多用描述性的语言 ，如：描述他目前 的状况，周边的环 境、工作状况、家 庭状况等，让客 户感觉你很了解他 ，你和他很相似； 客户您 建立客户信任原理建立客户信任原理： 您客户 不同 状态 状态 一致 信 任 不 信 任 接触阶段洽谈要点接触阶段洽谈要点 不断让对方说“是” 或“对”，创造对你 表示肯定的交谈环 境和氛围； 多提问，尽量让对 方多讲，少谈保险 ； 推心置腹交朋 友，朋友会为你两 肋插刀； 接触阶段了解内容接触阶段了解内容： 客户年龄； 客户收入； 家庭结构； 家庭状况； 家庭地位； 个人喜好； 性格特征； 身体状况； 文化程度； 从事职业； 职业地位； 社保
15、养老状况； 社保医疗状况； 保险认知度； 深入阶段目标深入阶段目标 让客户认知保险 的重要性； 站在顾客角度， 分析保险的意义 ，激发客户需求 ； 体现您专业的保 险顾问形象； 深入阶段话题运用深入阶段话题运用 根据接触所了解 客户的基本信息 ，如：是否参加 社保养老、医疗 ，站在客户角度, 帮助客户分析保 险的作用和意义 ； 深入阶段洽谈：深入阶段洽谈60000 四采采暖暖炉炉用用户户0.00 辉龙置业184000.00147200.0036800.000.000.00184000147200368000 新乡县房产110400.000.0036800.0073600.000.0011040
16、036800736000 安居办73600.000.000.000.0073600.0073600736000 00.000.000.000.000.0000 00.000.000.000.000.0000 小小计计368000.00147200.0073600.0073600.0073600.003680001472007360073600736000 五工工商商户户0.00 白宫大酒店18000.0018000.000.000.000.0018000180000 燕京烤鸭店18000.000.000.0018000.000.0018000180000 二中18000.000.0018000
17、.000.000.0018000180000 三中18000.000.000.000.0018000.0018000180000 博浪沙宾馆36000.000.0036000.000.000.0036000360000 新乡医学院18000.000.000.0018000.000.0018000180000 新乡技术师范学院18000.0018000.000.000.000.0018000180000 成祥宾馆36000.000.000.000.0036000.0036000360000 泰和宾馆36000.000.000.0036000.000.0036000360000 中国银行18000
18、.000.000.0018000.000.0018000180000 丰泽园家菜馆18000.000.000.0018000.000.0018000180000 福星山庄18000.000.000.000.0018000.0018000180000 工业学校18000.000.000.000.0018000.0018000180000 工贸学校18000.000.000.000.0018000.0018000180000 金龙宾馆30000.000.000.000.0030000.0030000300000 新龙宾馆36000.000.000.000.0036000.0036000360000
19、 精神病院18000.000.000.0018000.000.0018000180000 一中18000.0018000.000.000.000.0018000180000 上海人家18000.000.0018000.000.000.0018000180000 三五大酒店18000.000.0018000.000.000.0018000180000 天盛渔村18000.000.0018000.000.000.0018000180000 长城宾馆36000.000.0036000.000.000.0036000360000 电力宾馆36000.000.0036000.000.000.003600
20、0360000 华隆宾馆36000.000.0036000.000.000.0036000360000 铁二中锅炉270000.000.000.000.00270000.0020000010000010000070000 无氧铜厂660000.000.000.000.00660000.00500000300000200000160000 新燕金属材料有限公司1500000.000.000.000.001500000.00950000500000450000550000 小小计计3000000.0054000.00216000.00126000.002604000.002220000900007
21、20001134000924000780000 六燃燃气气具具 灶具400000.00100000.00100000.00100000.00100000.004000001000001000001000001000000 热水器304000.0076000.0076000.0076000.0076000.00304000760007600076000760000 采暖炉800000.00320000.00160000.00160000.00160000.008000003200001600001600001600000 小小计计1504000.00496000.00336000.0033600
22、0.00336000.0015040004960003360003360003360000 合合 计计29976000.00 2923200.00 4601600.009611600.00 12839600.0027426000308420055826008524600102346002550000 当当年年收收入入回回款款率率0.914931946 1.055076628 1.21318672 0.8869074870.79711206 七上上年年应应收收款款408.455675.646.6230.25 合合 计计 往往年年应应收收款款回回款款率率100% 新新乡乡新新奥奥燃燃气气公公司司2
23、0032003年年液液化化气气销销售售计计划划 表表编编号号：XR-A18 序序号号项项 目目收收入入(万万元元)回回款款（万万元元） 合合计计一一季季度度二二季季度度三三季季度度四四季季度度合合计计一一季季度度二二季季度度 一液化气站内销售 合计862.065172.41227.585231.035231.035862.065172.41227.585 二液化气批量销售 合计136.527.332.7640.9535.49136.527.332.76 总总 计计 998.565199.71260.345271.985266.525998.565199.71260.345 备备注注 三三季季度
24、度四四季季度度 231.035231.035 回款率100 40.9535.49 回款率100 271.985266.525 回款率100 新新乡乡新新奥奥燃燃气气公公司司20032003年年液液化化气气销销售售计计划划 表表编编号号：XR-A18 回回款款（万万元元） 新新乡乡新新奥奥 燃燃气气公公司司2003年年管管网网建建设设计计划划 表表编编号号：XR-A05 序序号号名名称称施施工工地地点点规规格格 管管网网长长度度 （米米） 建建设设原原因因管管网网投投资资(万万元元) 合计一季ssage Other people receive the unintended message B
25、选择沟通的管道 Channel I 通过人员的接触管道 由两个或两个以上的人之直接 沟通，可以是面对面，通过电 话或邮件。 w 鼓吹管道 advocate channels n由公司的销售人员联系购买 者。 w 专家管道expert channels n由独立的专家或具有影响力 者向目标市场说明。 w 社会管道Social channels n邻居，朋友，家庭成员，会 员间的口传word of mouth. 选择沟通的管道 Channel 2 II 通过非人员接触之管道 w 印刷媒体， 广播媒体，电 子媒体，展示媒体等 n报纸，电视，录像带；光碟 ，海报等 w 气氛 atmosphere n银
26、行，医院，旅馆，百货商 店等 w 事件，盛典 event n记者招待会，产品发布会， 庆祝会等 拟定整体促销预算 Budget w 量力而行Affordable method w 销售百分比Percentage of sales method w 盈利百分比Percentage of profit method w 竞争对等法Competition parity method w 目标与任务法 Objective and task method n行销目标 (盈利；销售量；市场占有率等) n制定促销组合 n制定每个促销单元所期望达到的目标 n制定所需的费用 决定促销组合 Promotion m
27、ix 促销工具： w 广告advertising w 销售促进sales promotion w 人员推销personal selling w 公关与宣传public relations 标准化的产品; 公认的 购买动机 w 普及性(pervasiveness) n重复性; 广泛性; 可以比较; 可反 映企业的规模 w 强化的表现(amplified expressiveness) n通过使用文字, 声音和颜色等戏 剧化的表现公司及产品的特性. w 非人际化(impersonality) n单向而非交流性的沟通 促销工具: 销售促进 Sales Promotion 通过使用短期的诱因(ince
28、ntives) 如折价卷, 竞赛, 奖品等促进购买. 广告- 购买的原因 SP- 即刻的购买行动 SP 的种类: 1 消费者的促销consumer promotion 2 商业促销trade promotion 3 销售人员的促销salesforce promotion 销售促进的种类 l消费者促销 样品sample 折价卷 coupons 现金回扣rebates 折价包装price packs 赠品premiums 广告专品adg specialties l附有广告商名字的赠品 经常购买者的回馈 lfrequent flyers 竞赛, 彩票, 游戏等 l商业促销工具 直接折扣discoun
29、t 津贴/让价allowance l每箱让价多少 l广告津贴等 免费赠品 l销售人员 问题:有无长期效应? 促销工具:公关与报导 Public relations internet etc IMC是一种跨部门的运作，用来建立和加强与顾 客及有关者的有利关系。所有的行销信息必须协 调以便能为企业组织及其产品创立一个统一的 形象。 这些信息可以通过下列方法传播： Integrated Marketing Communications (IMC) 整合性的行销沟通（传播)的重点 1跨部门的运作(不是行销部门的专业) 2针对现有顾客与新顾客 3除了关注顾客与通路业者外，也必须考虑 员工和其他与企业有关
30、者。因为他们也会 影响企业的成功和失败。这比传统的促销 (promotion) 更为广泛。 4IMC 的行销信息必须加以协调，以避免导致 顾客与有关者感到混淆不清。 7个层次的整合 7 levels of integration 1Vertical objective integration do the communication objectives fit with the marketing objectives and the overall corporate obejctives? 2Horizontal/functional integration Do the marketi
31、ng objectives fit well with the other business functions of manufacturing, operations and HRM? 3Marketing mix integration Is the marketing mix of product, price and place decisions consistent with the required communication messages? 4Communication mix integration Do all the communications tools por
32、tray the same message? 7个层次的整合 7 levels of integration (2) 5Creative design integration Is the creative design and execution uniform and consistent with the chosen positioning of the product/service? 6Internal/external integration Are all the internal depts and external agencies working together to
33、an agreed plan and strategy? 7Financial integration Is the budget used in the most effective and efficient way? Conclusion w Key points of IMC: nConsumer-oriented nSynergy nHarmony nRelationship marketing nCost-efficiency nBrand building “When one learns why something occurs, the remedy suggests itself.” “一旦事件发生的原因获得了解，解决方案自在其中。” -John M. Olin（欧林，大企业家）
个人主页
