电子书籍-营销书籍--阅事是喻经_阅事是喻经.doc
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1、稶B笶B簶B紶B縶B缶B耶B脶B舶B茶B萶B蔶B蘶B蜶B蠶B褶B訶B謶B谶B贶B輶B逶B鄶B鈶B錶B鐶B阶B餶B鸶B鴶B鼶BBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBB6BBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBB丶B伶B倶B儶B制B匶B吶B唶B嘶B圶B堶B夶B娶B嬶B尶B崶B帶B弶B怶B愶B戶B挶B朶B收B昶B栶B椶B樶B欶B氶B洶B渶B瀶
2、B然B父B猶B琶B甶B瘶B眶B砶B礶B稶B笶B簶B紶B縶B缶B舶B脶B茶B萶B蔶B蜶B蠶B褶B訶B謶B谶B逶B鈶B錶B鐶B阶B霶B餶B騶B鼶B鬶BBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBB6BBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBB儶B匶B尶B弶B怶B椶B樶B洶B瀶B然B琶B甶B瘶B眶B砶B礶B笶B簶B紶B耶B脶B舶B蘶B蜶B踶B輶B逶B鄶B鈶B錶B鐶B锶B阶B霶B頶B餶B騶B鬶B鰶B鴶B鸶B鼶BBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBB
3、BBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBB6BBBBBBBBBBBB陌拜寿险行销陌拜寿险行销 赵晓峰赵晓峰 寻找你更多、更好的奶酪寻找你更多、更好的奶酪 赵晓峰赵晓峰 联系电话:联系电话: 1314887219213148872192 前前 言言 你是否正在遇到寿险瓶颈你是否正在遇到寿险瓶颈 : 1 1. 市场空间越来越狭小! 2.准客户越来越难找! 3.业务越来越难做! 2002年中国寿险保费突 破2000亿元,达3053.1亿 元,同比增长44.7%。 2002中国保险业高速增长: 科学家有关跳蚤的实验:科学家有关跳蚤的实验: 跳蚤跳跃能力很强, 把它放到玻
4、璃缸里, 能很轻松的跳出玻璃 缸。 科学家把玻璃缸盖上 玻璃,过一段时间后 ,又拿开玻璃板后, 奇怪的事情发生了 跳蚤为什么跳不出玻璃缸了?跳蚤为什么跳不出玻璃缸了? 盖上玻璃板后:跳蚤 每跳一次,便碰到玻 璃板,遭遇一次痛苦 ,就这样一次次 拿开玻璃板后:科学 家惊奇的跳蚤的发现 ,虽然没有了玻璃板 ,但跳蚤无论怎么跳 ,却怎么也无法跳出 玻璃缸 细细审视现在的你自己. 你是否正象那只玻璃缸里你是否正象那只玻璃缸里 的的“ “遇到困难,望而却步,遇到困难,望而却步, 明明有能力跳出,却跳不明明有能力跳出,却跳不 出出” ”的跳蚤!的跳蚤! 细细审视现在的你自己. 你是否或象兽中之王你是否或象
5、兽中之王 的老虎的老虎经过动物经过动物 园里的驯化,园里的驯化,明明有明明有 能力捕食猎物,却遭能力捕食猎物,却遭 到牛的凌辱,变成可到牛的凌辱,变成可 怜的寄生虫!怜的寄生虫! 为什么你眼前的奶酪正在消失 . 因为你固步自封,止步不前因为你固步自封,止步不前 !因为你遇到困难退却了,!因为你遇到困难退却了, 害怕了!害怕了!再也迈不动你前进再也迈不动你前进 的脚步!不再进行有益的尝的脚步!不再进行有益的尝 试!试! 突破你的心理瓶颈 寻找属于寻找属于 你自己的你自己的 奶酪!奶酪! 寻找你丢失的奶酪. 陌拜回复你的本原,找陌拜回复你的本原,找 回你丢失的一切:智慧回你丢失的一切:智慧 和能力
6、!和能力!陌拜迅速提升陌拜迅速提升 你的专业技能!让你海你的专业技能!让你海 阔天空,路越走越宽!阔天空,路越走越宽! 撬动你自己的奶酪撬动你自己的奶酪. 陌拜原理篇 陌拜行销是什么?陌拜行销是什么? 是鬼子“大扫荡” 扫楼行动? 是“无头苍蝇” 到处乱咬? 是“蚂蟥精神” 叮住不放? 陌拜销售难吗?陌拜销售难吗? 造造“ “汽车汽车” ”难吗?难吗? 全世界会造汽车 的厂家屈指可数 ! 造造“ “汽车零件汽车零件” ”难吗?难吗? 全世界会制造汽车零件的厂 家无数!一般的机械制造厂 都能加工! 专业陌拜行销原理专业陌拜行销原理 将复杂的目标 分解成一个个 简单的目标和 步骤,从而有 效降低拜
7、访难 度和销售难度 。 陌拜关键:目标分解陌拜关键:目标分解 目标1 目标4 目标3 目标2 目标5 陌拜并不难陌拜并不难 ! 关键在于方法, 在于分解目标! 传统陌拜销售的误区 想“一口吃,一个包子 ”,刚认识就谈保险! 陌拜需要一个过程,关键 在于先建立彼此的信任, 记住“在葡萄没熟之前,永 远是酸的”! 陌拜拜访篇 专业技能 诚信 3A服务 个人 品牌 陌拜行销三要素陌拜行销三要素 陌拜行销步骤陌拜行销步骤 接触熟悉信任 洽谈认同签单 简单一句话:交朋友,做保险! 陌拜拜访过程陌拜拜访过程 第一次拜访:时间:只需35分钟,不 宜过长,给对方初步建立印象;话题: 最好不要谈保险,多聊些对方
8、的情况。 第二次拜访:时间:时间比第一次再长一 些,进一步给对方加深印象;话题:仍不 谈保险,顺着对方思路谈,可了解些对方 基本情况。 陌生拜访实战要点陌生拜访实战要点 初访时不必谈保险 ,待对方对你信任 度加深后,话题逐 步加深; 拜访需定期,让你 的拜访成为客户的 一种习惯,如:每 周一次,不必象蚂 蟥样死追猛打 第一步:建立客 户信任交朋 友,先人后事; 持续拜访,讲究 拜访节奏; 运用你的影响力 ,每次拜访留下 你的气味。 陌生拜访实战要点陌生拜访实战要点 避免以“产品”为 中心,而以“客 户需求”为导向 ,让客户来买, 注意“推、拉”相 互结合! 推销生活化,不 露痕迹; 陌生拜访实
9、战要点陌生拜访实战要点 案例:顾晓慧陌拜分享案例:顾晓慧陌拜分享 通过给小孩 买衣服,逐步 和童装店老板 熟悉,建立关 系,最后签单 。 案例:任秋娥陌拜分享案例:任秋娥陌拜分享 格言:做保险就 是交朋友。平时注 意资料收集,推销 生活化,即使早上 去买肉的时候,也 不忘收集其个人资 料。 陌拜行销成功之根本陌拜行销成功之根本 先做人; 誠信第一; 服务至上; 专业保证; 勤奋吃苦; 学习总结。 陌拜陌拜方法篇方法篇 “ “ 搭积木搭积木”造造 “ “ 保险保险 ” ” 房子房子 工资收入家庭状况 基本养老 工作单位 基本医疗 保险原理风险分析 家庭责任 “ “ 搭积木搭积木 ” ” 法:法:
10、 “搭积木法”是陌生拜访行销的基 本功,也是“无纸化行销”洗 脑式推销的基本方法; 根据客户的基本状况,每次拜访时 告诉客户某方面保险相关知识,如 :社保养老、医疗,保险原理.等 ,渐进式激发客户需求,每次进步 一点点,水到自然渠成! “ “ 温水青蛙温水青蛙 ” ” 之死之死 “ “ 搭积木搭积木 ” ” 法成功的奥秘法成功的奥秘 不熟悉熟悉 不信任信任 不认同认同 循序渐进,每次进步一点点,成功的开始 ! “ “ 搭积木搭积木 ” ” 法要点法要点 它通过每次拜访为客户逐步 建立保险知识,树立保险理 念,使客户对保险由不认知 到逐步认知,由不认同到逐 步认同,从而激发保险需求 ,再到客户购
11、买的过程。 “ “ 搭积木搭积木 ” ” 法要点法要点 通过“搭积木法”可逐步建立客户 的信任,到完全认可,“搭积木” 法并不认为每次拜访就意味者成 败,而是将整个拜访过程有效分 解,使拜访变得简单化,每次拜 访只完成整个行销过程的一部分 ,有效降低陌拜难度。 顾客需求分析法:顾客需求分析法: 顾客需求分析法 : 根据你所了解的 客户信息和资料,帮助 客户分析,如:社保医 疗的缺口、社保养老的 危机,投资理财知识、 保险的原理和好处、案 例分享.等,你的专业 会赢得客户的尊重和信 赖! 需求分析法应用举例:需求分析法应用举例: 某客户资料如下: 年龄为35周岁,男 性,所在单位效益较 好,参加
12、社保养老和 社保医疗,对补充医 疗和大病保障较感兴 趣。 问:如何洽谈? 起付线 (10年工资) 封顶线 (4倍年工资) 高额补充 限额 报销比例:80-90 报销比例:90% 报销比例:0 比例 社会医疗保险报销示意图 (住院及特殊门诊) 超过医保封顶线部分 医保规定个人自负部分 医保没有覆盖到的项目 和药品 目前医保尚未覆盖的人 群(占总人口的94%) 医保封顶线 医保起付线 医保起付标准以下部分 “基本医疗保险制度”的主要缺 口 部分均为目前基本医保不负担的内容 :目前基本医保不能覆盖到的人群,占全国总人口的94% :目前基本医保不能覆盖到的费用部分,占总医疗费用的20%以上 统筹基金支
13、付 的医疗费用 顾客需求分析法要点顾客需求分析法要点 “顾客需求分析”法,要求业务员有较扎 实的知识功底和专业技能,特别是对社 会基本养老、社保医疗政策,并且要求 在前期对客户的基本资料和情况有一定 认知,而客户对业务员已初步建立信任 ,对业务员专业技能高度认同,能够根 据客户的基本状况,站在客户角度来进 行分析和思考,激发客户保险需求,达 到双赢的目的。 陌拜实战篇 接触阶段目标:接触阶段目标: 了解客户基本 情况、熟悉和 逐步建立彼此 之间信任; 接触客户话题运用:接触客户话题运用: 可谈一些客 户感兴趣的话 题及客户有关 的话题,如个 人、家庭、工 作、爱好等; 快速建立客户信任技巧:快
14、速建立客户信任技巧: 多用描述性的语言 ,如:描述他目前 的状况,周边的环 境、工作状况、家 庭状况等,让客 户感觉你很了解他 ,你和他很相似; 客户您 建立客户信任原理建立客户信任原理: 您客户 不同 状态 状态 一致 信 任 不 信 任 接触阶段洽谈要点接触阶段洽谈要点 不断让对方说“是” 或“对”,创造对你 表示肯定的交谈环 境和氛围; 多提问,尽量让对 方多讲,少谈保险 ; 推心置腹交朋 友,朋友会为你两 肋插刀; 接触阶段了解内容接触阶段了解内容: 客户年龄; 客户收入; 家庭结构; 家庭状况; 家庭地位; 个人喜好; 性格特征; 身体状况; 文化程度; 从事职业; 职业地位; 社保
15、养老状况; 社保医疗状况; 保险认知度; 深入阶段目标深入阶段目标 让客户认知保险 的重要性; 站在顾客角度, 分析保险的意义 ,激发客户需求 ; 体现您专业的保 险顾问形象; 深入阶段话题运用深入阶段话题运用 根据接触所了解 客户的基本信息 ,如:是否参加 社保养老、医疗 ,站在客户角度, 帮助客户分析保 险的作用和意义 ; 深入阶段洽谈:深入阶段洽谈60000 四采采暖暖炉炉用用户户0.00 辉龙置业184000.00147200.0036800.000.000.00184000147200368000 新乡县房产110400.000.0036800.0073600.000.0011040
16、036800736000 安居办73600.000.000.000.0073600.0073600736000 00.000.000.000.000.0000 00.000.000.000.000.0000 小小计计368000.00147200.0073600.0073600.0073600.003680001472007360073600736000 五工工商商户户0.00 白宫大酒店18000.0018000.000.000.000.0018000180000 燕京烤鸭店18000.000.000.0018000.000.0018000180000 二中18000.000.0018000
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