1、。（4）科宝集成家具： 整体8%返积分; 备注：积分可用于购买三品牌的成品家具、沙发/床、窗帘布艺、灯具饰品;（5）地板主材： 科宝地板全线产品9.2折，（地板辅料及安装费不参加），不可使用积分; （6）沙发布艺：1) 沙发布艺全线产品9.2折优惠（产品包括地毯、沙发、窗帘、布艺、床、床垫、成套床品、沙发套，同类型产品不累计件数）。2) 窗帘现金部分5000元（含）4万元时，9.2折优惠、现金部分4万元（含）以上时，9折优惠3) 备注：楼梯踏毯、窗帘轨道、窗帘杆及窗帘五金不参加优惠 （7）灯具饰品：1) 灯具9.2折优惠2) 说明：射灯、筒灯、辅助灯、灯具配件除外（8）主材：1) 壁纸、硅藻泥
2、产品9.2折优惠,可使用积分;2) 水处理、地漏、空气净化、地采暖、智能、开关、电热水锅炉、门窗、石材、石膏线产品9.2折优惠，可使用积分;3) 散热器、钢结构、园林、太阳能：9.5折优惠，可使用积分;4) 中央空调、地源热泵无优惠，可使用积分;5) 楼梯无优惠，可使用积分;三、活动说明：1、以上各项优惠不可同时与建材城、公司内任何其他促销活动同时享受。特殊说明除外。2、所有优惠均只限公司正价产品。3、积分购买产品时积分部分无任何优惠。4、如客户发生基础工程、产品或其他形式的任何减项或退款时，须按通知标准返还相应积分。5、两限房、经适房及使用其相关的销售细则，不参加返积分、免费环保升级促销活动
3、。6、以上促销优惠政策最终解释权归科宝北京分公司。 我乐橱柜促销活动方案我乐橱柜五一淘惊喜：买橱柜送水槽！2010年我乐橱柜1+1+1惊喜层层礼 实惠淘五一如果您还在为厨房装修而烦恼，如果您还在为寻找一款心仪的橱柜而奔波，如果您疲于取舍眼花缭乱的促销活动，何不停下脚步加入我乐新品发售月，我乐让您领着潮流走。即日起至5月20日，凡来我乐橱柜即可以“尝鲜价”购得2010最新国际橱柜新品，展示期预订且缴纳订金，还可获得1+1+1惊喜层层礼，让您家的橱柜更潮流更世界化更上一层楼！【专题推荐：五一橱柜促销】继我乐315升值活动第一炮打响之后，我乐橱柜又迎来了春季又一波新品发售旺季，此次我乐主推四款国际潮
4、流套系，购买新品潮流橱柜即送优质高端水槽以回馈广大新老用户，还有丰厚礼金券、优质厨电等您全部带回家。按捺不住的您还不赶紧行动起来，千万别错过与时尚亲密的机会。让您家的厨房跟随我们在2010年的春天一同盛装登场。本次活动细则如下：惊喜一层礼：买新品橱柜送时尚水槽 活动期间，预订我乐指定系列2010国际潮流新品，（橱柜产品整体配置不低于：地柜3米、吊柜1米，复合亚克力B及以上级别台面3米）并缴纳预订金即可获赠2010新品水槽一个。 【专题推荐：五一橱柜促销】2010国际潮流新品系列一：新品兰布塔系列（我乐橱柜独家买断产品）即可获赠我乐2010时尚水槽：OLO805 零售价：2519元/个 2010
5、国际潮流新品系列二：新品卡帕系列即可获赠我乐2010时尚水槽：OLO312 零售价：1747元/个 2010国际潮流新品系列三：新品约西卡系列即可获赠我乐2010时尚水槽：OLO207 零售价：1696元/个 2010国际潮流新品系列四：新品幻影系列即可获赠我乐2010时尚水槽：OLO204 零售价：1661元/个 惊喜二层礼：新品橱柜订金“1+1” 活动期间，预订我乐指定系列2010国际潮流新品，并缴纳预订金即可再获赠500元橱柜礼金，计入橱柜总款。惊喜三层礼：厨电套餐升级特惠烟灶组合A:乐吸188+我乐灶具298A 搭配套餐购买仅需3999元/套 【专题推荐：五一橱柜促销】烟灶组合B:乐吸
6、166A+我乐灶具2513 搭配套餐购买仅需2899元/套中外合资南京我乐家具制造有限公司拥有活动最终解释权图片仅供参考，实际产品详见店堂样品2011年我乐橱柜五一促销 1、 购我乐橱柜“顶级配置”5500立减20002、 订金增值活动期间预交5000元订金就可以免费升级一个海蒂诗豪华阻尼抽（价值500元），预交10000免费升级2个，真正实现免费升级至“全静音顶级配置厨房”。而预交15000元则除了上述升级外还可额外获得1500元的消毒柜。消毒柜不仅可以省下橱柜必选配置中“碗碟篮”的费用，同时也有消毒和保持餐具干燥的功效3、 抽巴厘岛之旅奖此次抽奖活动，包括线上线下所有的消费群体，每100户
7、中间肯定就会产生一名幸运儿！5月10号我乐将在参与此次活动的所有消费者中进行抽奖，每100户即有1名幸运儿获得我乐橱柜提供的巴厘岛度假大奖（奖值小于等于4999元）。2011年国庆促销我乐促销买橱柜 抽黄金 中大奖我乐领先业界独家推出“E0”级顶配王橱柜，标配全球第六代“E0”级专利君瓷纹柜体，及BLUM百隆铰链阻尼抽，HETTICH海蒂诗钢板抽、GRASS格拉斯翻门支撑，带来更舒适、更环保、更耐用的橱柜使用体验。9月17日10月7日期间至我乐橱柜全国500店及我乐橱柜淘宝网官方旗舰店定购我乐“E0”级顶配王橱柜“淘金”套餐，或参与我乐全系商品“淘金”价满2000元立送1000元活动，即有机会
8、赢得10g千足金定制金条1根。“每满10户就有1户可以中得10g千足金金条一根，即使没有中到金条，微波炉、套锅等奖品也是100中奖！”满2000再送1000 上不封顶2011年11月 我乐橱柜九周年店庆大促销11月20日，我乐橱柜芜湖专卖润安花园、欧亚达两店同庆，送上三重大礼：第一重礼：送。购买任意一款油烟机即赠送一款灶具，多种款式任选；购买我乐橱柜赠送我乐油烟机、我乐灶具和美国墨林水槽。一步到位打造精品厨房。第二重礼：折。原价过万的厨房特惠套餐只用9900元，“E0”级材料、顶级五金，橱柜厨电台面全套配置。第三重礼：奖。金光灿灿砸金蛋，预交定金即享受砸金蛋机会，多买多砸，从50元现金到金条，
9、100%中奖。 2012年我乐橱柜双倍免单节，欢乐315，促销狂潮，享七重惊喜你装修 我买单 我能免单100%在活动期间（3月3日-3月25日）购齐我乐橱柜上下柜、门板、台面、电器（烟机+灶具）、水槽即可在参加3.15满送的基础上总价再减3150元。龙腾港城我乐橱柜河北大街玉龙湾旗舰店，欢乐315促销狂潮，尽享七重惊喜!惊喜一，史无前例，双倍免单。凡在本店订购橱柜者，都有机会获赠整体厨房，再送烟机灶具。(25户中一户)惊喜二，预定就送大水槽。凡再本店订购橱柜者，及可获赠我乐双盆大水槽(含龙头，上下水，皂液器)一套惊喜三，电器套餐打包送。烟机+灶具+消毒柜=2500惊喜四，我乐优质厨房，买烟机，
10、送灶具。惊喜五，橱柜特价套餐阿尔法系列门板：3米地柜，3米台面，1.5米吊柜，只需6999元幻影方格系列门板：3米地柜，3米台面，1.5米吊柜，只需7999元UV系列门板：3米地柜，3米台面，1.5米吊柜，只需8999元3D模压系列门板：3米地柜，3米台面，1.5米吊柜，只需9999元惊喜六，幸运金蛋，金花四溅，100%中奖!砸金蛋双倍免单大奖等您拿，特奖橱柜套餐一套，在送烟机+灶具;25人为一组，必中一户特等奖1名：双倍免单大奖一等奖1名：名品32寸液晶电视二等奖2名：精品唐山骨质瓷套装三等奖3名：我乐精品不锈钢套餐一套四等奖18名：电热水壶惊喜七，新老贵宾欢聚一堂，感恩回馈，敬请期待!金牌
11、橱柜促销活动方案庆祝金牌橱柜二期工程奠基 十一月特价活动专场时间：2010年11月1日至11月30日具体活动细则：自制台，台面8.8折，五金电器，进口台面无折扣。(一)自制品加台面折后总额满10000元(1)赠送多功能置物架一个；(2)苏泊尔电饭锅一个；(3)加199元赠送上翻门气撑4支。(二)自制品加台面折后总额满20000元(1)赠送多功能置物架一个；(2)加199元赠送上翻门气撑4支；(3)加399元赠送厨房吊顶(现指定型号，亚光闪银花，珍珠银。不含电器，收边条，工艺费)。(三)自制品加台面折后总额满30000元(1)加199元赠送玛尼欧79PA.2G灶具一台；(2)加399元赠送厨房吊
12、顶(现指定型号，亚光闪银花，珍珠银。不含电器，收边条，工艺费)；(3)加199元赠送上翻门气撑4支。(四)自制品加台面折后总额满35000元(1)加199元赠送玛尼欧AST90.AG烟机一台；(2)加199元赠送上翻门气撑4支；(3)加399元赠送厨房吊顶(现指定型号，亚光闪银花，珍珠银。不含电器，收边条，工艺费)。(五)自制品加台面折后总额满40000元(1)加199元赠送玛尼欧AST90.AG烟机一台；(2)加199元赠送玛尼欧79PA.2G灶具一台；(3)加399元赠送厨房吊顶(现指定型号，亚光闪银花，珍珠银。不含电器，收边条，工艺费)。金牌橱柜中秋国庆双节推巅峰盛惠活动时间：2011年
13、9月4日10月8日活动主题：一、巅峰折扣：盛惠活动期间，全场所有商品一律9.5折。 二、巅峰大礼：盛惠活动期间，若客户在本店预存100元，还可获赠平面设计图一张、3D效果图一张和1000元的现金抵扣券；盛惠活动突破销售瓶颈的绝密武器屡试不爽的绝对成交法则全球销售冠军的成功定律作者的话我始终认为自己是一个幸运的人。一方面，是因为在我的职业生涯中，我获得许多能够让我学习并积累宝贵知识和经验的机会，尤其是家具行业给了我更多；另一方面，我有幸认识到一些对我个人成长有很大影响的人，这些人包括中国乃至全世纪顶尖的销售专家、演说家和培训师等等，是他们的思想、方法和行为无时无刻地影响着我，激励着我，教导着我。
14、我时常想，我所经历过的行业和企业，以影响我成长的专家老师们给了我这么多，我该为他们做点什么呢？正因为这种想法不断地在我脑中敲打，这本专为家具业而编写，有关提升家具业销售终端导购员实战技巧的书，终于在100多个日日夜夜的思想碰撞和键盘敲击声中完成了。多年以来，我习惯于从实际的销售工作中不断地思考总结，从许多优秀的培训课程中记录大量笔记，从我收藏的400多小时的录音带、VCD以及100多本最伟大、最顶尖人士所写的著作中吸取智慧，也从行业最出色的企业家、管理者、经销商和导购员身上学习经验。正因为如此，今天我才有机会，才能够非常自信地在这里与大家分享这些有效的销售知识和技巧。本书讲述了许多实用技巧和方
15、法，并且以大量直观易懂的实例对这些技巧和方法进行了演示。我相信，这些技巧一定可以让你的销售能力在短期内得到很大的提升。当然，你个人的人格、说服力、影响力是你获得成功销售的关键因素。在你运用这些方法的时候，需要根据你的自身条件，进行一定的、必要的改变和调整。需要说明的是，书中80%以上的实例都是来自近几年的实际工作，以及前期对导购员访谈过程的资料整理。考虑到学习的实效性和方便性，我对这些真实的事例进行了一定程度的改编，希望你在使用这些方法的时候能够灵活调整，达到举一反三、融会贯通的地步。在你阅读我的一本书家具畅销36策略时，我建议你以体验和感悟的方式来学习。我可以非常自信地讲，这本书汇集了销售工
16、作中所需的最彻底、最全面、最实效的知识和技巧。你完全有必要通过三五次甚至更多次的体验式阅读，让自己获得一种前所未有的突破。最后，我期盼我们能够在超级攻心说服力特训或销售终端精细化管理系统等大型培训课程中见面，也希望那时候的你是最优秀、最快乐的！我期待着我们的相会！在这里，我要感谢每一位对本书给予关注和支持的朋友。我知道，如果没有你们的帮助，这本书必定缺少许多精彩。我为你们的热心和友善而感动，我也会更加努力把自己的事业做到更好，再次感谢你们！销售终端最需要什么(带前言)销售终端最需要不“卖”家具的导购员优秀的导购员不仅仅是卖产品，他卖的是产品对顾客的好处、卖的是一份信赖、卖的是一种感觉。这正是本
17、书为什么叫做千万别卖家具终端销售攻略的实质所在。正因为有些导购员叫卖的仅仅是家具，他们不明白顾客真正想要的是什么，因而常常失去本可以把握的成交机会，销售业绩总是难以突破。应该说：没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客的需求不够了解；没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。顶尖导购员却不同，他们获得把任何产品卖给任何人的超级秘诀，懂得成功销售的三件法宝：自我控制、说服工具和正确的行动步骤。作者吴飞彤把当今世界上顶尖销售冠军的精华和智慧，与自己在知名家具企业多年的实际工作经验结合在一起，编写了这本专门的、实用性很强的销售书籍。本书以大量的实
18、际销售实例、上千个经典对话例句，为家具导购人员或销售人员讲述了数百种特别的销售技巧、数百种解决销售问题的方法，以及数十种一定成交的秘诀据调查，目前家具业大约有97%以上的导购员没有学习这些特别的技巧和方法。这些技巧和方法正在被世界上最顶类的销售人员所运用。只要导购员掌握其中一种或两种，并且把它们运用到销售工作中，他的销售业绩就会出现大的突破。销售终端最需要精细化的系统管理什么是销售终端精细化系统管理？它是一种抓细节、重执行、追求规范化的管理模式，它是以提高服务品质、提高品牌形象、提高人员素质为标准的管理方法。主要包括销售管理、店面形象管理、售后服务管理、人员管理、销售培训、品牌推广等六个部分。
19、该系统可以帮助销售终端（专卖店）建立起实效的管理模式，可以快速突破终端业绩瓶颈、提升终端竞争力。实行销售终端精细化管理有哪些好处呢？1、能够保障销售量的稳步提升，提高终终端竞争力。2、能够将导购员原本只发挥了10%30%的自身潜力提升到60%80%以上，使销售业绩数倍增加。3、在产品、价格、品牌形象等方面与竞争对手没有太大差异的情况下，终端管理的水平和导购员的销售技巧基本可以决定销售的成败。提高终端管理的水平和导购员的销售技能可以增加50%以上的销售额。4、专卖店是重要的品牌或产品宣传平台，通过精细化管理专卖店能够快速提升产品或品牌的宣传效果。5、家具行业必将迎来真正意义上决胜终端的时代，而在
20、决胜终端的时代，真正拼的正是管理和销售技巧。因此说“销售终端精细化管理系统”是一个实用有效的管理系统，是一整套的系统解决方案，它可以让终端管理人员快速掌握数十种实效的终端管理工具，数十种实际的终端管理方法，数十种顶尖的店面培训技巧，数十种操作性极强的终端品牌推广摸式以及中国最赚钱专卖店的管理秘诀等，从而全面提高家具企业或经销商终端销售竞争力。基业长青的永恒定律一个企业的成功没有秘密，经营家具专卖店也是一样。只要记住两句话：做营销就是做细节。要么不做，要么就做到位。在市场竞争白热化的今天，要想让销售终端保持持久的竞争力，把每一个细节都做到位，把一个优势都发挥得淋漓尽致，把每一分潜能都尽情释放，才
21、是既现实又高明的选择。致读者的建议各位朋友，恭喜你已经拥有了这本书！为了让你获得最佳的学习效果，你需要知道以下几点：一、这是一本纯粹的家具销售技巧的书籍，对于家具业的历史和趋势、分类和格局、行业的状况、产品的材质和工艺、导购员行为规范等方面的内容没有专门设立章节来讲述，这些知识在各企业的培训手册里面已有更详细的说明。因此，你需要在掌握了必备的专业知识之后，再学习本书所授技巧，以便收到更好的学习效果。二、如果你没有遵守有效学习的五大步骤来学习这本书的内容，注定这本书不会为你带来多少好处。有效学习的五大步骤是：第一步骤初步了解；第二步骤重复学习；第三步骤开始使用；第四步骤融会贯通；第五步骤再次加强
22、。三、如果配合48小时的超级心说服力特训或销售终端精细化管理系统大型训练课程进行学习，你将能够加倍地体会到这本书的效用。四、请结合网络资讯同步学习。详情请点击：。目录第1部分 销售关键中的关键 顾客为什么选你的产品 01 重新理解“知己知彼” 先“知己”后“知彼” /2 02 让老板少损失一百万 认识顾客购买决策流程 /6 03 认识顾客真正的需求 买钻头的人，要的是一个洞 /13 04 不卖家具卖什么 钻一个洞只需 5 分钟 /1605 价值一百万的销售魔术 决定成败的两种驱动力 /19 06 让顾客又痛苦又快乐 痛苦加大法和快乐加大法 /23第 2 部分 卖产品不如“卖”自己 信赖感的神奇
23、力量07 永远不要向顾客推销产品 /32 08 “一见钟情”的力量 /3709 像卖矿泉水一样卖家具 /4010 销售专家的魅力 /4511 几句话与一百万元订单 /5112 犯这种错误谁能救你 /5613 瞬间拉近与顾客的距离 /6114 最灵验的沟通秘方 /64 15 让竞争对手帮你卖产品 /6816 销售冠军比你多知道一点 /72第3部分 90% 的导购员常犯的错误冠军秘诀大公开17 跟着顾客转，直到送出门 带着顾客走，吸引并留下他 /8218 问一句答一句，被动介绍 主动挖掘顾客需求 /8719 只说自己想说的 告诉顾客需要的和想要的 /93 20 出售产品 出售产品对顾客的好处 /9
24、921 受顾客情绪的影响 用好心情感染顾客 /10722 不准备销售说辞 不断完善销售说辞 /11123 守株待兔，自然销售 设定一个目标，并尽力达成 /11524 仅仅销售功能性利益 塑造产品的感性价值 /11825 只说不问 攻心说服的提问法 /123 26 不懂利用顾客见证 利用顾客见证的力量 /130 第4部分 家具销售十大步骤27 神奇的感觉 /136 28 秘诀从这里诞生 /140 29 最关键的销售说辞 /148 30 发现无限宝藏 /15431 最重要的幕后工作 /160 32 让业绩增加 20% 的法则 /16433 成交前的成交术 /169 34 销售中的顶尖魔术 /172
25、 35 顾客为你而感动吗 /182 36 让顾客帮你推销的秘诀 /185第5部分 家具专卖店管理秘方店长的六项关键工作 37 伟大与平庸的界线 /19038 无可取代的优势 /19539 人人拥有的财富 /198 40 激发无穷的生产力 /20641 团队的力量 /21042 忘记了不该忘记的事 /214 附录 1/219 附录 2/221 后记 /223第1部分销售关键中的关键顾客为什么选你的产品顾客真正要买的是什么？顾客购买的决策程序是怎样的？什么是促使顾客产生购买的驱动力？如果你不能清楚地回答以上问题，所有的销售技巧和专业知识在你身上都没有作用。它们是一切销售活动的基础，是成功说服顾客的
26、关键。只有完全掌握了这几个关键，才能把本书所讲述的技巧发挥到极致。01重新理解“知已知彼” 先“知已”后“知彼”“知已”：透彻了解自己的产品和企业，以及透彻了解竞争对手的产品和企业；“知彼”：深入了解顾客所思所想，准确判断顾客真正的动机。这与对“知已知彼”的传统理解不一样，传统说法的“彼”指敌人或竞争对手，而今天我所说的“彼”是指你的顾客。如果想要卖出更的产品，你必须重新理解“知已知彼”的概念，并且把它运用于实际的销售工作之中。仅仅了解竞争对手已经不够，要想成为顶尖导购员，必须学会了解顾客。因为，仅仅了解自己和竞争对手，只能证明你具备了基本的专业知识，只有了解了顾客的想法和观点才能真正让你找到
27、成功销售的突破口。知道顾客在想什么、判断顾客的动机，这看起来不是很难，然而在实际工作中，能够做到这一点的人却是极少数。对于懂得运用这种技巧的导购员来说，她们（家具导购员一般为女性，所以在后面都用“她”来表示）找到了销售工作的乐趣，并且懂得如何更轻松地卖出更多产品的诀窍。如果你还不懂得如何使用这些技巧，或是对怎样运用还不是很熟练，别担心，宁静书完全可以帮你做到这一点。你也必须学会这些技巧，因为无论你以后是做销售、管理、医生或从事其他行业的工作，或是做别人的太太、朋友，它都会为你带来莫大的帮助。首先，我必须问你一个问题：你“知已”吗？如果这样的问题显得不清晰，请往下看：定义“知已”的标准你的产品是
28、什么风格？你的产品主要针对什么消费群体？你用什么语言把产品风格和目标消费群体联系起来？你的产品是什么材质？你的产品是什么结构？你的产品有什么功能？如何使用？你的产品有哪些特色？你的产品提供怎样的售后服务？顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？生产这种产品的企业具有什么关键优势？你能把以上每个问题用在你的两个主要竞争对手身上并做出完整的回答吗？请你在空白栏回答下面所提出的关键问题，一定要经过认真思想后再把答案写出来，它将帮助你立刻提高自己的说服力。顾客选择你的产品的三个主要原因：顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？对于前百提到一系列问题，各家具企业一般都会
29、提供相关资料。我写这本书的目的不是告诉你这些问题的答案，而是让你知道怎样充分运用你所学的知识，并让它发挥出更大的价值。你真正需要从这本书里得到的，是如何灵活运用所学知识的各种顶尖的方法。如果你不能回答上面这些问题，很可能这本书对你用处不大。因此，我给你的建议是先把这本书收起来，等到你确认能够回答上述问题之后再看这本书，它将让你的销售技巧大幅度提升。02让老板少损失一百万 认识顾客购买决策流程如果你不承认你的老板已经损失一百万，我也同意你，因为他损失是一百多万。之所以这样说，是因为你仅仅了解自己，竞争对手并不能帮助你销售更多的产品。除了“知已”之外，还必须“知彼”，了解那位付账买客在想什么。根据
30、品牌的差异性和购买风险的大小来看，顾客选购家具是一种复杂的购买行为，甚至可以说是一种让人非常痛苦的行为。因为，顾客从产生需求到购买，一般经历一至六个月时间，在这段时间里他们四处观看产品、收集信息，比较、判断、分析、体验、讨价还价，再做决定，最重要的是，最后还得掏出大把的钱，能不痛苦吗？在形成决策的不同阶段，顾客的心理是不同的。作为导购员，对顾客在什么阶段处于什么样的心理做出准确的判断和正确的应对非常重要。顾客决策流程第一阶段产生需求因为对原有产品在使用过程中不满意，或陈旧、破损、过时了，或经济状况有了改善。第二阶段留意信息比以往更注意有关家具的广告、报道、谈论等等。第三阶段刺激购买决定原有产品
31、无法再使用，被新产品吸引，新房装修，结婚等第四阶段进一步比较，做出决策征求亲友或邻居的意见，进一步关注产品的细节产生需求阶段因为使用过程不满意或是经济情况改善，顾客开始渴望拥有能够让他们感觉更好的产品。这时，购买新家具还只是顾客大脑中的一个愿望，因此还不会采取任何行动。当这个愿望变得更急切时，他们会进入下一个阶段。留意信息阶段这时顾客开始关注以前不太并没有注的家具广告、谈论和报道，也会顺路或抽空逛逛家具商场。处于这一行为阶段的顾客一般有如下表现：在家具商场里面随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢；对店门口的POP信息不是非常关注，随手拿起一份宣传资料，不会仔细阅读，一般会把它带走；在店里走马观
32、花，不关心产品细节；偶尔问问价格，一般不会砍价，但会发表些许看法。需要知道的是，顾客这时已经开始对他在不久的将来所希望拥有的产品寻找一些感觉或是印象了。对这样的顾客，如果导购员不能给他留下某种比较深刻的印象，这将是一种很大的损失。你不这样做，你的竞争对手会这样做。本阶段的销售关键点：让顾客留下联系方式，定期打电话跟踪，初步建立信赖感（这个阶段的顾客一般不会留下联系方式，但如果导购员注意方法，大多数顾客还是愿意留下联系方式的。在后面我们会有专门的章节讲解这一技巧）。要让顾客记得你推销的这个品牌，你就需要在他的大脑中留下一个特别的印象，这个印象可以是产品最大的特点或优势。刺激购买决定阶段由于原来的
33、家具无法使用、遇到家具商场优惠价促销、家里最近重新装修或者搬家等某种因素，进一步地刺激了顾客的购买决定，他们开始由当初那种遥远的购买家具的愿望转化为明显的行动了。处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现：专门找时间看家具，开始有选择性地走进某个品牌专卖店，走路速度不会很慢；主动索取并收集意向产品的宣传资料，向导购员咨询资料上的相关信息；有目的地进入专卖店，对店内某和种而不是全部产品表示关注，比较注意产品的细节；开始比较价格，并进行讨价还价。可见如果你面前的顾客表现出这些行为，恭喜你，证明你的产品已经被列入他的品牌候选清单了。顾客下面要做的，就是找到一个他认为最物有所值、最适合、最有感觉的品牌或产
34、品。你还在等待顾客主动来找你，要求你为他开单订货吗？快主动出击吧！本阶段的销售关键点：让顾客留下联系方式，及时电话跟踪，建立信赖感；问自己，顾客最想要的是什么？顾客对你的产品及竞争对手产品的真实看法是什么？想想顾客下次来时你怎么说服顾客？做好充分准备。把你分析的结果记下来。进一步比较，做出决策阶段顾客经过前一阶段对多家产品的了解，心中已经有了一个可选产品清单，只不过暂时还没有最终做出选择。现在，他们希望自己不要做出任何错误的决定，一定要挑选到最适合、最有价值的产品再采购买行动。这时他们会参考亲友或是邻居的建议，更加关注产品广告及其他产品的宣传。因为这是最为关键的时期，顾客可能会再多花一些时间做
35、更细致的判断和比较，他们害怕做出让自己后悔的决定。处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现：通常是全家人频频出现在少数几个品牌专卖店里，选择目标明确；测量产品尺寸，对家具摆放的方向和位置进行评估，或带装修设计师一起来了解家具风格；关注售后服务及交货期问题，特别注重产品细节；尽最大努力讨价还价；与导购人员的关系显得比较亲密。这个时候，你有极大的希望获取这份订单了，但是也不能高兴得太早，你一定要抓住顾客的关键心理因素，让他愿意跟着你走。本阶段的销售关键点：反复提及顾客对产品最感兴趣的地方；与顾客成为朋友，顾客容易接受朋友的建议（这里说的朋友不是通常所说的朋友，而是导购员在向顾客推荐产品的时候，保持一
36、种与顾客交朋友的心态）；使用已成交顾客名单。告诉顾客近期有哪些人（最好是有一定影响力的人士）买过你的产品，这样将更容易让顾客产生信赖；拿出一张纸，中间画一条线，左边写出顾客选择你产品的所有好处，右边写出不选择你产品的所有坏处，然后给他看，并告诉他，“我全都是在为您着想”；如果他还不能做出决定，你一定要问清楚他到现在还不做决定的原因，并全力打消他所有的顾虑。03 认识顾客真正的需求买钻头的人，要的是一个洞习钻头的人，他要习的是一个洞。买面包的人，他要买的是肚子舒服。买化妆品的女士，她要买的是美丽与希望。买奔驰汽车的人呢？聪明的你可能猜出来了，买家具的人，他其实要买的是一种生活方式，一种家庭氛围，
37、一种自由与轻松，一种舒畅，一种便利性这些都没错，只是不同的顾客偏好不同罢了。再进一步分析可以发现，顾客真正要买的，是种对他们的好处，这种好处就是产品的价值。你的产品对顾客有没有好处？有什么样的好处？你能给顾客的独特的好处是什么？这些问题是每一个导购员必须回答和铭记的。告诉顾客你的产品能为他带来怎样的好处，并且让顾客相信只有你的产品才能带给他这样的好处，这时，你的产品才真正产生了价值。请你在下面的空白栏内回答所提的关键问题，一定要经过认真思考后再把答案写出来，它将帮助你立刻提高自己的说服力。你的产品能为顾客带来的好处：这时你可能在想，下次我该怎样告诉顾客，产品对他的这些好处呢？顶尖的导购员擅长心
38、理学，她们能够敏大数据行业深度梳理总结大数据时代不是突然出现的，实际上过去的几十年间，数学分析就已经涉猎金融行业了，诺贝尔经济学奖获得者哈里.马克维茨、威廉.夏普、罗伯特.恩格尔就是利用计量经济学知识和金融市场数据来建立数学模型，预测金融市场产品收益同风险波动的关系。大数据时代的出现简单的讲是海量数据同完美计算能力结合的结果。确切的说是移动互联网、物联网产生了海量的数据，大数据计算技术完美地解决了海量数据的收集、存储、计算、分析的问题。大数据时代开启人类社会利用数据价值的另一个时代。首先来介绍一下大数据时代中新出现的数据类型：1）过于一些记录是以模拟形式方式存在的，或者以数据形式存在但是存贮在
39、本地，不是公开数据资源，没有开放给互联网用户，例如音乐、照片、视频、监控录像等影音资料。现在这些数据不但数据量巨大，并且共享到了互联网上，面对所有互联网用户，其数量之大是前所未有。举个例子Facebook每天有18亿张照片上传或被传播，形成了海量的数据。2）移动互联网出现后，移动设备的很多传感器收集了大量的用户点击行为数据,已知IPHONE有3个传感器，三星有6个传感器。它们每天产生了大量的点击数据，这些数据被某些公司所有拥有，形成用户大量行为数据。3）电子地图如高德、百度、Google地图出现后，其产生了大量的数据流数据，这些数据不同于传统数据，传统数据代表一个属性或一个度量值，但是这些地图
40、产生的流数据代表着一种行为、一种习惯，这些流数据经频率分析后会产生巨大的商业价值。基于地图产生的数据流是一种新型的数据类型，在过去是不存在的。4）进入了社交网络的年代后，互联网行为主要由用户参与创造，大量的互联网用户创造出海量的社交行为数据，这些数据是过去未曾出现的。其揭示了人们行为特点和生活习惯。5）电商户崛起产来了大量网上交易数据，包含支付数据，查询行为，物流运输、购买喜好，点击顺序，评价行为等，其是信息流和资金流数据。6）传统的互联网入口转向搜索引擎之后，用户的搜索行为和提问行为聚集了海量数据。单位存储价格的下降也为存储这些数据提供了经济上的可能。我们所指的大数据不同与过去传统的数据，其
41、产生方式、存储载体、访问方式、表现形式、来源特点等都同传统数据不同。大数据更接近于某个群体行为数据，它是全面的数据、准确的数据、有价值的数据。一、大数据时代带给我们的思考1）大数据计算提高数据处理效率，增加人类认知盈余大数据技术就像其他的技术革命一样，是从效率提升入手。大数据技术平台的出现提升了数据处理效率。其效率的提升是几何级数增长的，过去需要几天或更多时间处理的数据，现在可能在几分钟之内就会完成。大数据的高效计算能力，为人类节省了更多的时间。我们都知道效率提升是人类社会进步的典型标志，可以推断大数据技术将带领人类社会进入另外一个阶段。通过大数据计算节省下来的时间，人们可以去消费，娱乐和创造
42、。未来大数据计算将释放人类社会巨大的产能，增加人类认知盈余，帮助人类更好地改造世界。2）大数据通过全局的数据让人类了解事物背后的真相相对于过去的样本代替全体的统计方法，大数据将使用全局的数据，其统计出来的结果更为精确，更接事物真相，帮助科学家了解事物背后的真相。大数据带来的统计结果将纠正过去人们对事物错误的认识，影响过去人类行为、社会行为的结论，带来全新的认知。有利于政府、企业、科学家对过去人类社会的各种历史行为真正原因的了解，大数据统计将纠正样本统计误差，为统计结论不断纠错。大数据可以让人类更加接近了解大自然，增加对自然灾害原因的了解。3）大数据有助于了解事物发展的客观规律，利于科学决策大数
43、据收集了全局的数据，准确的数据，通过大数据计算统计出了解事物发展过程中的真相，通过数据分析出解人类社会的发展规律，自然界发展规律。利用大数据提供的分析结果来归纳和演绎出事物的发展规律，通过掌握事物发展规律来帮助人们进行科学决策，大数据时代的精准营销就是典型的应用。4）大数据提供了同事物的连接，客观了解人类行为在没有大数据之前，我们了解人类行为的数据往往来源于一些被动的调查表格及滞后的统计数据。拥有了大数据技术之后，大量的传感器如手机APP、摄像头、分享的图片和视频等让我们更加客观的了解人类的行为。大数据技术连接了人类行为，通过大数据将人类的行为数据收集起来，经过一定的分析后来统计人类行为，帮助
44、我们了解人类的行为。可以说大数据的一个重要作用就是将人类行为数据进行收集分析，了解人类行为特点，为数据价值的商业运用提供基础资产5）大数据改变过去的经验思维，帮助人们建立数据思维人类社会的发展一直都在依赖着数据，无论是各国文明的演化，农业的规划，工业的发展，军事战役及政治事件等。但是出现大数据之后，我们将会面对着海量的数据，多种维度的数据、行为的数据、情绪的数据、实时的数据。这些数据是过去没有了解到的，通过大数据计算和分析技术，人们将会得到不同的事物真相，不同的事物发展规律。依靠大数据提供的数据分析报告，人们将会发现决定一件事、判断一件事、了解一件事不再变得困难。各国政府和企业将借助于大数据来
45、了解民众需求，抛弃过去的经验思维和惯性思维，掌握客观规律，跳出历史预测未来的困境。二、大数据的企业应用场景大数据时代最有意义就是利用大数据及大数据技术创造价值，大数据的企业应用场景就是介绍大数据在行业的应用，体现大数据商业价值。大数据的应用场景会将提升企业对大数据的关注，鼓励企业大数据产业中投入更多的资源，利用大数据这个工具，为人类社会造福。大数据的应用可以分为企业应用和政府应用，其关注点有所不同，我们分开介绍，先从大数据在企业应用开始谈起。1）医疗行业医疗行业拥有大量的病例，病理报告，治愈方案，药物报告等等。如果这些数据可以被整理和应用将会极大地帮助医生和病人。我们面对的数目及种类众多的病菌
46、、病毒，以及肿瘤细胞，其都处于不断的进化的过程中。在发现诊断疾病时，疾病的确诊和治疗方案的确定是最困难的。在未来，借助于大数据平台我们可以收集不同病例和治疗方案，以及病人的基本特征，可以建立针对疾病特点的数据库。如果未来基因技术发展成熟，可以根据病人的基因序列特点进行分类，建立医疗行业的病人分类数据库。在医生诊断病人时可以参考病人的疾病特征、化验报告和检测报告，参考疾病数据库来快速帮助病人确诊，明确定位疾病。在制定治疗方案时，医生可以依据病人的基因特点，调取相似基因、年龄、人种、身体情况相同的有效治疗方案，制定出适合病人的治疗方案，帮助更多人及时进行治疗。同时这些数据也有利于医药行业开发出更加
个人主页
