1、k12课外辅导机构办学简案 2017.2.1 1 目 录 1 机构（独立）部门设置及建制 2 前 期 储 备 3 岗 位 职 责 4 三 师 培 训 5 校 区 营 建 6 产 品 7 开 课 策 略 2 机构（独立）部门设置及建制（职能） 总经办 行政部 采购 后勤 网络 营销部 市场 咨询 策划 设计 人力资源 部 招聘 薪酬 培训 社保 教学部 教学 教研 产品 培训 学管部 质控 培训 投诉 回访 营建 资质 合同谈判 后期维护 财务部 校区（运 营） 常务副总 3 机构（独立）部门设置及建制（运营） 校长 校办 行政前台 校区人事 校区保洁 市场部 市场主任 市场专员 咨询部 咨询主
2、任 咨询师 教学部 教学主任 学科组长 教师 学管部 学管主任 学管师 副校长 4 前期筹备 1、职能部门组建及各项规章制度的确立 2、校区校长各部门主任（市场、咨询、教学、学管）招聘培训 3、校区各部门一线员工（市场专员、咨询师、学管师、各科主课教师及行 政前台）招聘及培训（备注：根据营建校区数量进行配比招聘） 4、校区营建（选址、面积、装修、备案等） 5、投入运营前的品牌宣传准备（户外品牌广告；社区广告；阶段性单页、 海报；产品型单页、海报等） 6、产品确立：1对1+班组（根据特性研发阶段性班组产品） 7、“第一枪”策略 5 职责 1、职能部门培（营销部：职能） a、营销副总职责（全年指标
3、订立管控、市场布局策略、阶段营销手段、同 行业机构动向、部门内部人员调剂、部门人员营销会议等统筹工作） b、市场经理职责（承担市场业绩指标、前期市场品牌投放、后期阶段性品 牌策略及手段、校区市场部门主任培养及培训、校区市场部人员调剂、周 度工作布置等执行工作） c、咨询经理职责（校区咨询部门主任培养及培训、校区阶段性话术编辑培 训及专业培训、承担新签业绩指标等执行工作） 6 1、职能部门培训内容（营销部：校区运营） 市场： a、市场主任职责（本校区市场开拓宣传（二级广告投放、社区及公校单 页、海报投放、异业合作、公校公关、校区市场活动等）、分解并承担校 区市场业绩及地推上门量指标、对校区专员进
4、行培训等统筹执行工作） a1、市场专员职责（完成主任当日下发的工作任务，配合市场主任进行市 场开拓，承担市场业绩及具体上门量指标） 咨询 b、咨询主任职责（分解并承担校区新签业绩指标、对校区咨询师进行专业 业务培训，把控咨询师的业绩指标跟进，承担新签签单等） b1、咨询师职责（完成主任当月下发的业绩任务指标、新签学生维护、完 成每日外呼量、努力学习话术、学科知识及面咨能力等） 7 2、职能部门（学管部：职能） 学管总监职责：（对全年业绩指标（续费、转介绍、停课激活、学员留 存等）做好预算及负责、阶段性后期服务活动、后期服务常规项（家长 会、学情会及学员档案等）、客户回访、投诉、校区主任培养培训
5、、部门 内部人员调剂、部门人员常规会议等统筹工作） 8 2、职能部门（学管部：运营） 学管主任职责：（对小区全年业绩指标（续费、转介绍、停课激活、学员 留存等）负责、阶段性后期服务活动、后期服务常规项（家长会、学情会 及学员档案等）、校区客户回访、投诉、校区学管师的培养培训、学管部 门例会等执行工作） 学管师职责：当月业绩指标按时按量完成、三会的召开、客户定期回访反 馈、学员排课、排师，校区内部活动召开等执行工作） 9 三 师 培 训 1、培训方式： a、总部职能统一、专业培训 b、校区适时培训 10 2、三师培训内容 a、咨询师：课程规划培训、阶段性话术培训、外呼能力培训、面咨能力培训、学
6、科知识培训、礼仪培训、交通培训、ppts测试培训、校区周边公校校情培训、学 情考情培训等 b、学管师：接单流程培训、回访话术培训、如何开好家长会、如何服务好学生、 档案管理培训、客户考试信息、排课录课培训等 c、教师：如何上好第一次课、教考大纲培训、与客户交流注意事项培训等 11 校区营建 1、校区类型： a、公校型校区 b、社区型校区 12 2、校区营建注意事项 a、周边辐射范围（校区辐射半径一般为3公里） b、交通条件（是否便利、有无长期修路情况） c、公校、社区分布（周边公校质量、社区居民层次） d、资质（是否能够取得教育资质和消防资质） e、校区内部布局是否合理 f、校区房产类型（写字
7、楼或门店） g、校区承载能力 h、校区营建成本平摊方式 13 产品 1、产品类型 a、1对1 b、班组：精品班（36人）中等班（1015人）大班（15人以上）、针对 班、滚动班、特色班、保分班等 2、产品优劣式 优：1对1：单笔大、针对性强、开课要求低 班组：收费低、客户群体大、利润高 、家长期望值低、服务要求低 劣：1对1：人工成本高（200名学生将近35名教师服务）、家长期望值 高、 服务要求高、利润低 班组：满班率困难大、周期性太强、效果不显著、需要专用课程支持 14 开课策略 1、开课时间：11月12月份投入使用或6月底投入使用 2、市场推广：至少提前1个月做好市场宣传工作，开业期间进行市场轰炸 式推广（单页、海报、直带） 3、开课方式：体验课、免费课、折扣等促销方式 15 16
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