项目谈判技巧.ppt

1、项目谈判技巧 尚晓日 谈 判 能 力 ： 知识+技巧=谈判能力。 “水桶定律”： 一个用不同长短木板做成的木桶 ，存水量取决于最短的那块木板 。 客户选择的两个要素： 理性开始、感性结束。 我们往往忽略感性的重要性。 建立信任四要素： 行为方式能力 可参考证据 目的 信任 行为方式： 商务化的穿着； 商务化的举止； 商务化的谈吐。 能力： 对客户需求的洞察力 ；给客户提供解决方 案的能力。 可参考的证据： 专家论断； 其它客户的佐证； 相同产品的使用效果 。 目的： 服务于客户的需求， 而非自己的需求。 语言、动作、内容重要性： 语言、 动作、 内容！ 第一印象： l见面前秒,已决定了“第一印

2、象”； l客户总是先接受人，再接受你的产品； l产品价值越高，人的重要性也就增加。 请记住： 你永远没有第二个机会去制造： “第一个好的印象”！ 找出差距： 现状理想状况 差距 认清差距： 客户含糊的陈述 明确的表达 谈判与沟通： 年龄、性别； 过去的经验； 文化差异、偏见； 语言表达、气氛； 动机和需求； 思维方式、观点角度 ； 隐藏的打算； 职位。 内在的沟通障碍： 外在的沟通障碍： 会议室的地点、大小 ； 环境、温度、距离； 时间、噪音； 仪表。 满意程度循环： 员工 满意 客户 满意 公司 满意 生意 增加 客户需要购买的是： “利益”而不是产品或服务。 呈现产品与解决方案 销售呈现的

3、过程： 利益 特征 需求 证明 特征：公司或公司产品的特点。 利益：该项特征如何满足或改善客户的需要。 请记住：客户买的不是产品或服务，他买的是利益。 处 理 异 议 处理异议：客户提出异议十分正常 。 异议所带来的益处： 异议创造了教育客户的机会； 从客户处获得更多的资料和信息； 异议能显示客户所关注的事项和需求； 异议表示出客户有兴趣。 异议分析： 产生异议的原因可能是 ： 理性的原因： 误解、缺少信息、知 识和经验而产生的错 误结论 个人的原因： 面子、风险、麻烦 对公司或某人的成见 策略的原因： 谈判的技巧； 压价。 显示出兴趣需要更多信息表示拒绝接受 需求使用的可能性 劣于竞争对 手

4、的方面 证据金钱的价值 异议可能是： 所强调的是： 解答异议的方法： 如果情况是： 可用的方法是： 误解： 澄清：详细解释，消除误 解。 怀疑： 证明：确实的证据、实例、 统计数字、客户的推 荐语，或专家的判断 。 实际缺点： 显示整体情况：显示优点 盖过缺点 实际投诉： 以行动补救：制定解决投诉 的具体计划 。 价格的呈现与处理 没有人会购买价格； 顾客总是在价格与价 值之间作出权衡。 价格与价值： 关于价格的四个事实： 你总是会因为价格而失去定单； 不论你的价格和折扣多优惠，你总是能 得到有关价格的异议； 客户总会有比你更便宜的选择； 客户今天比昨天更关注价格。 价格的杠杆： 价 格 利

5、益 价格的处理： l何时应该展示价格？ l怎样展示价格？ l引起价格异议的原因可能是什么？ l降价的后果会是什么？ 汉堡包原理： 效益 投资 效益 价格异议的两种类型： 真实的原因； 策略上的原因 。 购买情境： 买 不买 感觉 事实 竞争 冰山模式 事实 情感 事实 情感 报价的原则： l客户总是想尽快知道价格， l越是复杂的商业谈判，报价应尽量晚； l在客户未全面了解产品好处时不报价。 l每一次不利因素，都将成为客户杀价的 机会； l早报出“底价”，你将失去主动； l尽量把客户的需求“掏空”之后才报价。 完成交易的时机： 兴趣 时间 客户购买要素： l客户总是以“事实”开始，以“感觉”结束； l最后的选择是“感觉”最舒服的公司或人； l不要担心“事实”，在“感觉”上下功夫； l“事实”很难改变，“感觉”可以靠努力改变 。 达 成 交 易 完成交易的方法： 方法 l问题法： l签单法： l选择法： l假定法： l警戒法： l排除 l厉害分析法 l起死回生法： l唯一障碍法： 解释： 直接获得正或负的答案。 利用定单表格。 给予两个选择。 （双向有利）锁定对方。 警戒后果。 逐渐消除。 列出所有优缺点，突出优点。 失去定单。 最后异议。 祝 你 谈 判 成 功 ！ 祝 你 成为谈判高手！