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1、项目谈判技巧 尚晓日 谈 判 能 力 : 知识+技巧=谈判能力。 “水桶定律”: 一个用不同长短木板做成的木桶 ,存水量取决于最短的那块木板 。 客户选择的两个要素: 理性开始、感性结束。 我们往往忽略感性的重要性。 建立信任四要素: 行为方式能力 可参考证据 目的 信任 行为方式: 商务化的穿着; 商务化的举止; 商务化的谈吐。 能力: 对客户需求的洞察力 ;给客户提供解决方 案的能力。 可参考的证据: 专家论断; 其它客户的佐证; 相同产品的使用效果 。 目的: 服务于客户的需求, 而非自己的需求。 语言、动作、内容重要性: 语言、 动作、 内容! 第一印象: l见面前秒,已决定了“第一印
2、象”; l客户总是先接受人,再接受你的产品; l产品价值越高,人的重要性也就增加。 请记住: 你永远没有第二个机会去制造: “第一个好的印象”! 找出差距: 现状理想状况 差距 认清差距: 客户含糊的陈述 明确的表达 谈判与沟通: 年龄、性别; 过去的经验; 文化差异、偏见; 语言表达、气氛; 动机和需求; 思维方式、观点角度 ; 隐藏的打算; 职位。 内在的沟通障碍: 外在的沟通障碍: 会议室的地点、大小 ; 环境、温度、距离; 时间、噪音; 仪表。 满意程度循环: 员工 满意 客户 满意 公司 满意 生意 增加 客户需要购买的是: “利益”而不是产品或服务。 呈现产品与解决方案 销售呈现的
3、过程: 利益 特征 需求 证明 特征:公司或公司产品的特点。 利益:该项特征如何满足或改善客户的需要。 请记住:客户买的不是产品或服务,他买的是利益。 处 理 异 议 处理异议:客户提出异议十分正常 。 异议所带来的益处: 异议创造了教育客户的机会; 从客户处获得更多的资料和信息; 异议能显示客户所关注的事项和需求; 异议表示出客户有兴趣。 异议分析: 产生异议的原因可能是 : 理性的原因: 误解、缺少信息、知 识和经验而产生的错 误结论 个人的原因: 面子、风险、麻烦 对公司或某人的成见 策略的原因: 谈判的技巧; 压价。 显示出兴趣需要更多信息表示拒绝接受 需求使用的可能性 劣于竞争对 手
4、的方面 证据金钱的价值 异议可能是: 所强调的是: 解答异议的方法: 如果情况是: 可用的方法是: 误解: 澄清:详细解释,消除误 解。 怀疑: 证明:确实的证据、实例、 统计数字、客户的推 荐语,或专家的判断 。 实际缺点: 显示整体情况:显示优点 盖过缺点 实际投诉: 以行动补救:制定解决投诉 的具体计划 。 价格的呈现与处理 没有人会购买价格; 顾客总是在价格与价 值之间作出权衡。 价格与价值: 关于价格的四个事实: 你总是会因为价格而失去定单; 不论你的价格和折扣多优惠,你总是能 得到有关价格的异议; 客户总会有比你更便宜的选择; 客户今天比昨天更关注价格。 价格的杠杆: 价 格 利
5、益 价格的处理: l何时应该展示价格? l怎样展示价格? l引起价格异议的原因可能是什么? l降价的后果会是什么? 汉堡包原理: 效益 投资 效益 价格异议的两种类型: 真实的原因; 策略上的原因 。 购买情境: 买 不买 感觉 事实 竞争 冰山模式 事实 情感 事实 情感 报价的原则: l客户总是想尽快知道价格, l越是复杂的商业谈判,报价应尽量晚; l在客户未全面了解产品好处时不报价。 l每一次不利因素,都将成为客户杀价的 机会; l早报出“底价”,你将失去主动; l尽量把客户的需求“掏空”之后才报价。 完成交易的时机: 兴趣 时间 客户购买要素: l客户总是以“事实”开始,以“感觉”结束; l最后的选择是“感觉”最舒服的公司或人; l不要担心“事实”,在“感觉”上下功夫; l“事实”很难改变,“感觉”可以靠努力改变 。 达 成 交 易 完成交易的方法: 方法 l问题法: l签单法: l选择法: l假定法: l警戒法: l排除 l厉害分析法 l起死回生法: l唯一障碍法: 解释: 直接获得正或负的答案。 利用定单表格。 给予两个选择。 (双向有利)锁定对方。 警戒后果。 逐渐消除。 列出所有优缺点,突出优点。 失去定单。 最后异议。 祝 你 谈 判 成 功 ! 祝 你 成为谈判高手!