1、经营规律分析 当一间客房被订出时，酒店就生产了经营数据。当不同房型的酒店客房在不同的时间、 不同 的价格、不同的渠道销售时，经营数据也从简单开始变得复杂。作为店长，你需要从看似复 杂数据中发现简单规律，学会利用简单实用的工具做更有效的决策。 一、经营数据分析 1、每日数据统计 案例：1 家酒店，总共 100间客房，2019 年3月07日分在携程、美团、协议、微信官网、 上门散客 5 个细分市场上累计销售 75间，空置25间，客房收入 18000 元。 店长每天要关注的数据：平均房价（ADR） 、入住率（OCC） 、每房收益（RevPAR） 、 客房收入（Rev） 、各细分市场销售的数据都会记录
2、在酒店 PMS 里面，这些数据反应出一家 酒店盈利能力和店长经营能力。 其中考核店长最重要的工作指标之一是 RevPAR， 就是如何 让100 间客房收益最大化。 每日数据统计表 （如下图） 是店长的日常工作内容， 是做好经营 分析的基本工作。 3 月 07 日经营数据： 平均房价=客房收入客房销量=1800075=240 元 入住率=客房销量客房数量=75 间100 间=75% 每房收益=客房收入客房数量=18000100=180元 每房收益=入住率平均房价=24075%=180 元 客房收入=各渠道销售额相加=18000 元 2、每周规律分析 无论是城市商务酒店还民宿，周一到周日都会有订单
3、的波动， 比如民宿周末与非周末订单相 差特别大， 周末生意很火爆， 而商务城市的酒店往往周末生意要淡一些。因为用户是按周来 安排工作与生活，所以几乎所有酒店的订单呈现明显的周规律。 如果只有酒店 1 天数据，你会很难判断这家酒店有哪些问题。如果整理出每月的数据， 再按 周规律制作出数据表， 你就从数据中更容易发现酒店存在的问题。 周规律分析也是酒店最常 用分析方法。 所谓周规律分析就是统计星期一到星期日的订单规律。因为大部分 PMS 功能不支持周规律 图表生成，所以店长需要用Excel 制作每个月的周规律表，为制定不同渠道的策略提供数据 支撑，而不是靠感觉做决策。 周规律分析要点： （如下图）
4、 分析星期一到星期日租出率高低规律； 分析星期几低出租率原因， 并制定对应的渠道推广策略； 分析客源结构是否健康，是否存在严重依赖单一分销渠道； 分析不同日期各渠道订单量变化， 针对性提升渠道销量； 分析酒店所在商圈以商务客源还是休闲客源为主； 分析异常（高于或低于平均值）出租率原因； 分析不同月份周规律，比如对比 3 月份与 2 月份周规律。 二、 订单增长速度分析 1、 每日订单增长速度 同上案例： 1 家酒店， 总共 100 间客房， 2019年 3 月 07 日各渠道累计销售 75间，空置 25 间。 作为店长的你时时在关心酒店出租率，今天酒店已经卖了多少间，还有多少间。 大部分店长
5、会一天看好几遍数据， 但很少店长做订单记录的习惯。 你可以把一天时间拆成 8个时间段， 每个时间段为 3 个小时。把 3 月07日当日新增的订单分别填入到相应的 8个时间段。3月07 日之前已售订单（在手预订）加上当日新增订单就是酒店 3 月07日的订单量。 民宿一般是凌晨 0：00自动夜审，城市商务酒店夜审时间一般在 15：00-16：00。很多连 锁品牌当日订单以 6：00 为分界线，6：00 之后入住客户可以到次日中午退房，跟具体的夜 审时间没有关系。3月 07日累计订单数是从3 月 07 日 6：00 开始到 3月 08日6：00截止。记 录每个时段的订单方便你了解每天的出租率进度，提
6、早做好销售措施。 2、每周订单增长速度 当你自己出差时， 如果行程和目的地是确定的， 你会提前预订酒店，一是怕当天周边没房， 二是提前预订可能有优惠。当你带家人旅行，都会有提早订房的习惯，特别是去热门旅游目 的地，甚至会提前一个月时间。所以用户在订酒店的需求不同、个人习惯不同预订酒店时间 是不一样的。 携程众荟 2018 年大住宿白皮书的数据（如下图，经众荟授权使用）可以看出，携程用户使 用 APP 预订酒店， 大大增加了当日预订时间 （50%以上） ， 也给酒店带来更多的不确定 性。酒店每天客房库存是有限的，店长需要掌握酒店每天、每周、每月订单规律，了解库存 什么时候处于紧缺状态，为涨价或降
7、价提供决策支撑。 周规律分析要点： 所谓每周订单增长规律就是统计星期一到星期日的库存变化规律。 店长需 要用 Excel 制作每个月的周规律表，为制定不同渠道的策略提供数据支撑， 而不是靠感觉做 决策。 分析星期一到星期日每天的库存变化规律，找到共性规律； 分析星期一到星期日库存变化差异在哪里，找到背后因素； 分析用户预订房间是提前几天增加的， 可以提前预埋价格； 分析近 7 天库存变化与市场热度， 阶段性调整房价 分析酒店自身库存与竞争对手库存变化（OTA 房态） 三、酒店房型分析 1、每日房型数据：2019 年 3月 07 日累计销售 75 间，空置 25间，酒店总共有 6 个房型。 酒店
8、房型就好比餐厅有哪几道菜。 一般会根据客房硬件、 面积、 楼层、 礼遇不同分成特价房、 主力房型、高价房型。酒店经过一段时间运营就会发现哪些房型好卖哪些难卖， 店长需要掌 握各房型、 各时段收益情况， 各房型出租率是多少、 平均房价多少、 各细分市场销量怎么样。 根据历时数据和市场变化， 店长才能制定合理房型销售策略， 甚至根据市场需求调整不同类 型的房型数量、改造新增房型。 2、房型月规律与周规律： 一般酒店 PMS 后台都有房型的销售数据，每天什么房型卖了多少间都有记录，你可以拉一 个月的房型数据，计算每个房型的月平均房价和房型出租率两个数值。 通过月平均数据（如下图） ，就可以发现哪些房型卖得好，哪些房型卖得不好。特别关注卖 得不好的房型，如果是整个月都卖不好，就需要对该房型做出调整，通常做法是房型价格调 整、房型数量调整、关注到店客户升档销售机会、调整房型功能。 通过周规律分析（如下图） ，可以看某些房型是否有周规律性波动，比如星期天该房型销售 较差，通常的措施是针对该房型在相应渠道上做降价促销或者连住优惠。 房
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