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酒店OTA管理资料 经营规律分析.pdf
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1、经营规律分析 当一间客房被订出时,酒店就生产了经营数据。当不同房型的酒店客房在不同的时间、 不同 的价格、不同的渠道销售时,经营数据也从简单开始变得复杂。作为店长,你需要从看似复 杂数据中发现简单规律,学会利用简单实用的工具做更有效的决策。 一、经营数据分析 1、每日数据统计 案例:1 家酒店,总共 100间客房,2019 年3月07日分在携程、美团、协议、微信官网、 上门散客 5 个细分市场上累计销售 75间,空置25间,客房收入 18000 元。 店长每天要关注的数据:平均房价(ADR) 、入住率(OCC) 、每房收益(RevPAR) 、 客房收入(Rev) 、各细分市场销售的数据都会记录
2、在酒店 PMS 里面,这些数据反应出一家 酒店盈利能力和店长经营能力。 其中考核店长最重要的工作指标之一是 RevPAR, 就是如何 让100 间客房收益最大化。 每日数据统计表 (如下图) 是店长的日常工作内容, 是做好经营 分析的基本工作。 3 月 07 日经营数据: 平均房价=客房收入客房销量=1800075=240 元 入住率=客房销量客房数量=75 间100 间=75% 每房收益=客房收入客房数量=18000100=180元 每房收益=入住率平均房价=24075%=180 元 客房收入=各渠道销售额相加=18000 元 2、每周规律分析 无论是城市商务酒店还民宿,周一到周日都会有订单
3、的波动, 比如民宿周末与非周末订单相 差特别大, 周末生意很火爆, 而商务城市的酒店往往周末生意要淡一些。因为用户是按周来 安排工作与生活,所以几乎所有酒店的订单呈现明显的周规律。 如果只有酒店 1 天数据,你会很难判断这家酒店有哪些问题。如果整理出每月的数据, 再按 周规律制作出数据表, 你就从数据中更容易发现酒店存在的问题。 周规律分析也是酒店最常 用分析方法。 所谓周规律分析就是统计星期一到星期日的订单规律。因为大部分 PMS 功能不支持周规律 图表生成,所以店长需要用Excel 制作每个月的周规律表,为制定不同渠道的策略提供数据 支撑,而不是靠感觉做决策。 周规律分析要点: (如下图)
4、 分析星期一到星期日租出率高低规律; 分析星期几低出租率原因, 并制定对应的渠道推广策略; 分析客源结构是否健康,是否存在严重依赖单一分销渠道; 分析不同日期各渠道订单量变化, 针对性提升渠道销量; 分析酒店所在商圈以商务客源还是休闲客源为主; 分析异常(高于或低于平均值)出租率原因; 分析不同月份周规律,比如对比 3 月份与 2 月份周规律。 二、 订单增长速度分析 1、 每日订单增长速度 同上案例: 1 家酒店, 总共 100 间客房, 2019年 3 月 07 日各渠道累计销售 75间,空置 25 间。 作为店长的你时时在关心酒店出租率,今天酒店已经卖了多少间,还有多少间。 大部分店长
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