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酒店OTA管理资料 美团日常管理.pdf
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1、 美团日常管理 一、酒店优化 1、房型优化 房型名称:是指的我们的房型要符合自己酒店的风格、要有独特的卖点。比如你是丽江或 者一些古镇、民宿类型的房间,你切记不要让自己酒店房间名字像传统酒店或者旅馆、招待所 一样叫做普通大床房、商务大床房。我们应该取更有风雅、文艺的名字,比如重江花月夜、舌 鸟虫鱼、风花雪月等。 房型图片:在房型的前面是否有图片,如果没有图片,别人家是有的,那说明了一个问题。 你在酒店的房型类型中,有些类型中你的图片是没有填加满的。需要所有房型类型的图片大于 等于 1 张,图片才会在前面进行展示,而酒店的图片大家要去看一下自己每个房型前面展示的 图片是什么样的,有些酒店第一张图
2、展示的居然是自己的卫生间的马桶,这个是需要去注意的。 房型价格:我们要设置得很合理,这个我在后面会给大家展开。 房型信息:房间大小、房间床的大小及数量,尤其是大床房 1.5 米和 1.8 米的区别,一定要 标注清晰。 2、信息优化 关键字搜索:涉及到流量词及选取,主要有以下几种渠道,第一,你作为店长对于附近商圈市 场的流量比较了解。比如你知道附近有个万达广场,那个地方人流量很大,所以你可以让自己 家酒店后缀叫做万达广场店,你也可以在自己酒店的地理位置中,括号标着万达广场 500 米。 另外一种是通过客人的渠道,比如前台可以从客人口中获取大量的客人来我们家酒店入住,都 是从哪个交通、渠道来的?比
3、如深圳北站、火车北站等等。再者我给大家推荐一个软件:高德 位智,这个软件可以查到一些城市、商圈的人流量问题,它的数据采取基准是以高德地图使用 者为准,不能说百分之百为准,因为也有很多人他不用高德地图,但是相对高德地图在中国的 使用量还是比较大的。 3、广告盘点 在美团活动报名中的活动,因为折扣是固定的,酒店方不可以自主添加,所以活动报名中的活 动展示以及流量的获取要大于自促报名。但自促报名中有一个东西是比活动报名中更重要,在 自促报名中可以设定灵活的方案,比如说售卖的间数,售卖的时间以及立减的折扣,一个是折 扣,一个是立减,它俩是有区别的,立减的金额不会随着我们房价的变动而变动。折扣我的房 间
4、越贵我的折扣越大,这个大家要引起注意和重视。 其次当平台推出一些新活动的时候,它的活动力度会远远的大于其它的活动,比如说一些定期 的节假日活动,比如说情人节、清明节、五一节,还有我们看到的在美团平台的一些交通券的 补贴,跨品类平台的一些活动。 4、标签优化 有常规标签、活动标签和特殊标签,常规的标签是我们可以找业务经理去申请的,比如商务出 行情侣约会,活动标签是我们报名了活动会给加的。还有一些特殊的标签,这其中有几个条件 比较重要。比如预约发票,我们可以开通发票功能去获取这个标签,比如溜溜住,我们是买美 团的保险,可以获取这个标签,还有放心洗漱等标签。 标签分为两种,一种是我们酒店下方的那种小
5、标签,还有一种是在我们列表页最上方的筛选页, 这里尤为重要的要跟大家说一点,因为今年现在目前美团对于评价的重视程度,所以美团新增 了 4.8 分以上的标签,消费者在筛选页可以直接筛选 4.8 分从而来获取你酒店的曝光,还有一 个是低价高端。这个对于酒店来讲,我们前期酒店在上线平台的时候能挂高档型,一定要挂高 档型,当你的酒店挂到高档行价格还是比较低的时候,你就可以出现在低价高端这个页面中, 低价高端的价格是指的你作为高档型酒店价格低于 300,你就可以出现在这个界面中。 5、规则优化 主要跟大家说一下取消规则。大数据显示你家的取消规则越宽松,订单的流量和转化率会越明 显,比如说我是不可取消,而
6、隔壁家是入住前当天下午 6 点可取消,那在其他的条件是一定的 情况下,取消规则越宽松它的订单转化越好。所以有些酒店开通了极速退款,对于流量和订单 的获取其实是有帮助的,但是任何事情都有两面性,我们在看到取消规则宽松的同时,也要看 到取消订单的增长。当然对于这个问题我们要理性的去看待,比如说以前你家是不能取消的, 一天两个订单,而现在你一天有十个订单种取消了五个订单,虽然你的取消率很高,但你实际 上获取的订单是五个,而之前你获取的订单只有两个,所以我们要看到订单增长和取消之间的 利益比的占比,到底哪个孰轻孰重?自己去做抉择,没有说是绝对的对还是绝对的错。 二、影响流量的要素 1、关键字搜索,刚才
7、我们已经讲到了,这里关键字搜索是有权重的,放在酒店名称后面的后 缀的权重最大,其次是地址,再者是酒店的简介。 2、标签筛选,比如说我们刚才说到的商务出行、情侣约会、高档低星、好评优先。 3、阶梯定价,良好的阶梯定价对于整个酒店的流量是有帮助的,很多酒店的定价是很随意的, 比如说我们家所有的房型一共有五个,而房型的价格全部都集中在 360 左右,这样它的价格 定制就是有问题的。 4、首图优化,首图就相当于一个人的外貌,现在都是外貌协会,这里需要注意一点的是你要 分清自己家的首图选择。如果你是独栋的酒店或者是民宿型的,你适合使用外观图,比如说拍 一个夜景、拍一个小院、改一个特写,但当你是一些酒店式
8、公寓或者一些精品酒店,或者集中 在一些办公楼中间的酒店,你实际上没有很可观的外景,这时候可以用房间图做首图。 三、影响转化率的要素 1、图片质量,这里的图片和上面的是不一样,流量上面说的图片是指的首图,而这里的图片 质量是指的我们酒店所有的图片质量。 2、评价图文,很多酒店一直在做好评,但是好评分一直不见增长,是因为我们的评论中单纯 的只有一个五星好评,字数又少或者没有任何评价,我们需要多积累认真评价,这样的评价对 于评分的增长很有帮助,如果能达到每一条评价有六张图片八十个字,大家基本上都可以获得 认真评价的标签,但是要注意,这个评价消费者不能匿名评论。 3、确认市场,是指作为酒店的店长,要对
9、自己家酒店有一个清晰的定位,我们自己的酒店品 质和周边哪些酒店形成竞对关系,我们的价格、产品、服务,诸多方面对应的是哪些消费者, 对应的是哪些同类的酒店。如果我们没有确认好自己的市场,盲目的去对比,反而会让酒店所 有的政策和策略全部陷入盲目,对于酒店的整个转化是有问题的。举一个例子,比如说你家是 一个小型的宾馆,但是你要和一个终端的连锁品牌去对比,去对比它的订单量、转化率、流量, 本身这个就是错误的。 4、评价分数,一个酒店的评分高低决定了一个消费者是否愿意点进来看,甚至这个消费者是 否有效地转化为我们的客人。 四、数据分析 1、关注竞对数据 作为店长,我们要了解昨日周边竞争对手中哪些产品是高
10、销量的产品,我们要针对产品单个逐 一的去分析,这个产品之所以卖量高是因为它的价格低,还是因为它的产品好,这个就决定了 我们的策略,如果酒店的房间是因为价格低售卖情况好的话,我们需要对自身酒店去衡量。针 对自身酒店的情况,我们选择阶梯定价以及虚拟房型来制造价格幅度,通过价格阶梯把低价引 流上来,让消费者定高价的房型来获取收益的最大化。 当一家酒店它的所有房型在附近卖的都很好,一直都在昨日销量排行榜的前列,那说明这家酒 店已经以销量和营业额的形式占据了整个商圈的前列优势,我们如果想跟它直接去拼的话,常 规的方法是不行的,此时我们可能要涉及到 OTA 的一些货币化流量,比如说推广通,中间的 这个数据
11、表显示了流失酒店,所谓流失酒店是指的一个消费者既浏览了我们家,也浏览了他们 家,最终没有在我家下订单,去了他家就流失到他家了。 在这里,我们可以通过流失酒店判断出自己酒店的主要竞争对手是哪些,然后以消费者的形式 通过 APP 的外网美团去筛选出这些酒店,发现他们酒店的优势和劣势。 美团后台对于排名的规则是千人千面的,即使我们在美团看到的商圈排名以及城市排名,它都 是相对于千人千面的,这里我要给大家做个解释,美团后台的商圈排名和城市排名并不是大家 通过历史经验意义上考虑到的排名,如果正常情况下,我在城市的排名排到了前五名,那我在 商圈的排名肯定也在前五名,因为城市是大于商圈的,但是在美团上会出现
12、相反的就是你可能 在商圈排名是一百名,在城市排名是第二名,为什么会出现这样的情况?因为美团的城市排名 和商圈排名也是千人千面的,这里的城市排名和商圈排名是指的在一段时间内,消费者通过城 市搜索以及通过商圈搜索时候的排名。 比如说我在一段时间内搜索北京这个城市,那你出现的排名就叫城市排名,而我搜索北京天安 门这个商圈,它就是显示了天安门这个商圈,我以此为例给大家告诉大家这个排名的规则,那 我们在做数据分析的时候,排名其实给大家就只相当于一个模糊的参照物,真正我们可以用于 分析的是流量。 说起流量我们就出现了下图的这种状况,这个是酒店的实时流量表,反映了两个数据,一个是 酒店当前的实时流量,还有一
13、个是在右上角那个实时流量按钮,那边可以勾选流量热度,什么 叫流量热度?流量热度是指在一定时间内你和你竞争对手流量增长的速度。 实时流量是指的一个固定值,在某一时间当前你家的实时流量和其他酒店相比的优劣势情况, 我们通过实时流量来发现自己酒店所在商圈。在某一时间段的排名情况是如何的?然后流量热 度我们如何来使用,我一般喜欢用推广通来使用,如果当我酒店充值了推广通,我在附近只能 排到第三,我发现在下午 2 点的时候我的流量热度低于附近第一名第二名,他们的流量增长热 度都比我高,此时此刻我把推广通打开,把流量热度抢过来,当流量热度排到前列时,我再把 推广通给关掉,我喜欢当一家酒店做起来以后去做收益,
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