1、 银行厅堂营销技能技巧培训课程大纲【课程目标】 1、掌握系统的银行营销思维理念。2、全面了解银行客户的消费心理与动机。3、掌握银行厅堂营销的流程以及各个流程的技能与技巧。4、全面提升银行营业窗口人员的营销专业素养。5、全面提升银行营业窗口人员客户服务能力。6、使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。【培训对象】 网点负责人、客户经理、大堂经理、柜员等【课程时间】 2天（12课时）【培训方式】 讲授游戏练习小组讨论录像观摩故事分享角色扮演案例分析启发式【课程内容】第一部分：银行营销理念篇一、对银行营销的理解1、银行营销发展的阶段认知2、银行客户选择业务的方式3、银行客户经理的定位-成为客户专家级的
2、金融顾问4、银行客户经理销售的目的5、什么是商业银行顾问式营销6、传统销售与顾问式营销7、传统销售-卖产品8、顾问式营销-买产品9、银行客户经理三个营销思维的转变二、对银行客户的理解1、客户购买动机分析-客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值2、客户购买的理性动机3、客户购买的感性动机4、客户购买深层次动机分析5、客户经理销售动机分析第二部分：银行客户营销流程与技能技巧篇一、客户识别与接触1、网点客户接触与识别2、网点客户接触的目标3、网点客户接触的技巧与话术情景案例分析：1、等候区的准客户 2、柜台与大堂经理转介绍客户二、银行客户需求分析1、客户需要分析的价值2、意愿聚集、体现尊重、信
3、息收集3、客户需求分析流程【1】观察想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积【2】主动询问主动询问的目的询问的两种方式-开放式与闭合式问话询问中的专业发问技巧-SPIN销售法则的运用S-背景性问题P-探究性问题I-暗示性问题N-解决性问题常见三类客户的询问沟通技巧-明确型客户、半明确型客户、不明确型客户【3】学会倾听倾听能力测试倾听的层次模型积极倾听的五大技巧【4】综合与核查针对性的推荐产品客户主要类型与应对策略-保守型、稳健型、投资型、投机型、公司客户情景案例分析：针对不同客户类型客户情景演练三、理财产品推荐1、如何介绍产品2、FAB法则运用与情景演练四、客户异议处理异议处理步
4、骤：认同、赞美、转移、反问情景案例现场演练-我没有时间、考虑考虑再说、我不需要.异议处理话术：异议认同/问题锁定/取得承诺/反问为什么/合理解释五、理财产品成交技巧1、客户成交的信号（语言信号/行为信号）2、客户成交前三步暗示法（价格暗示法/情感暗示法/环境变化暗示法）六、成交的四大策略（直接请求成交法/选择比较成交法/限制压力成交法/7YWE成交法）银行客户销售流程情景模拟：七、厅堂营销话术设计小组讨论：三个营销情景的复现场景A：营销一款新发的股票基金场景B：厅堂客户营销1.银行与医院理财师与医生2.客户与产品，谁是中心？话术设计练习八、银行厅堂吸金话术逻辑结构的搭建营销情景复现：医院内科诊
5、室医生营销过程九、完整的厅堂营销话术架构话术架构：故事导入+现状+问题+建议+转介绍结业设计：完整的单产品/服务厅堂微沙龙话术组合编写练习【重要】十、储蓄存款创新类产品话术编写及练习1.商户盈话术练习（客户经理/理财经理版本）2.商户盈话术练习（厅堂营销柜员/大堂经理版本）3.节节高话术练习（厅堂营销柜员/大堂经理版本）4.薪金溢话术联系（厅堂营销柜员/大堂经理版本）5.大额存单话术练习（厅堂营销柜员/大堂经理版本）6.大额存单差额吸金话术练习（柜员版本）7.天天惠话术练习（厅堂营销柜员/大堂经理版本）8.随心存话术练习（厅堂营销柜员/大堂经理版本）9.结构性存款话术练习（客户经理/理财经理版本）10.幸福存话术练习（厅堂营销柜员/大堂经理版本）以上产品根据银行不同而不同十一：营业网点动线布局管理1、动线布局管理的概述【1】平面式动线管理【2】立体式动线管理【3】动线设计时要考虑客户的心理2、动线管理的实际运用与设计要领3、“魔盒区域”的魔力4、不规则营业网点的动线布局【1】L形网点的动线布局【2】Z形网点的动线布局【3】扇形网点的动线布局5、岗位间销售协作【1】岗位间销售协作【2】对不同客户的分析识别
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