金迎《银行厅堂营销技能技巧培训》课程大纲.doc
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1、 银行厅堂营销技能技巧培训课程大纲【课程目标】 1、掌握系统的银行营销思维理念。2、全面了解银行客户的消费心理与动机。3、掌握银行厅堂营销的流程以及各个流程的技能与技巧。4、全面提升银行营业窗口人员的营销专业素养。5、全面提升银行营业窗口人员客户服务能力。6、使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。【培训对象】 网点负责人、客户经理、大堂经理、柜员等【课程时间】 2天(12课时)【培训方式】 讲授游戏练习小组讨论录像观摩故事分享角色扮演案例分析启发式【课程内容】第一部分:银行营销理念篇一、对银行营销的理解1、银行营销发展的阶段认知2、银行客户选择业务的方式3、银行客户经理的定位-成为客户专家级的
2、金融顾问4、银行客户经理销售的目的5、什么是商业银行顾问式营销6、传统销售与顾问式营销7、传统销售-卖产品8、顾问式营销-买产品9、银行客户经理三个营销思维的转变二、对银行客户的理解1、客户购买动机分析-客户只有接受了我们的动机,才会接受我们的价值2、客户购买的理性动机3、客户购买的感性动机4、客户购买深层次动机分析5、客户经理销售动机分析第二部分:银行客户营销流程与技能技巧篇一、客户识别与接触1、网点客户接触与识别2、网点客户接触的目标3、网点客户接触的技巧与话术情景案例分析:1、等候区的准客户 2、柜台与大堂经理转介绍客户二、银行客户需求分析1、客户需要分析的价值2、意愿聚集、体现尊重、信
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