培训资料导购技巧培训(PPT 30页).ppt
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1、目 录 一、消费者购买五阶段 二、讲解主线 三、消费者分析 一、消费者购买五阶段. 1.引起注意 2.产生兴趣 3.产生购买欲望 4.消除购买疑虑 5.实现购买行动 1.引起注意 终端建设是基础 (1) 位置 超市选在主通道,百货 商场选在人流大的地 方如微波炉、随身听 等销售势头好的及收 款台附近. 1.引起注意 (2) 专柜形象 要突出、醒目,突出品 牌形象个性.样品排列 层次感强,力求终端生 动化如用海报、气球 、吊旗等宣传品活跃 终端;节假日在大卖 场入口处做一个堆头 吸引顾客,通过聚集人 气来带动产品销售.( 特别是营养调理机) 1.引起注意 (3) 样品摆放 重点突出主推机型,豆
2、浆机并不全贴筒标贴 二、三个即可;电磁 炉主要突出面板及独 特的操作界面,让顾客 了解并让顾客接触商 品与商品零距离接触 使其有“拥有感”,赠品 要摆出花样吸引顾客. 1.引起注意 (4) POP摆放 旧POP及时更换,摆放 要少而精放到易于顾 客拿取的地方充分发 挥它的作用. 1.引起注意 (5) 演示吸引效果最好. 演示台上陈列物品样 样不能少,且摆放要规 范、合理、干净、卫 生,给顾客一种随手 可拿的演示效果. 2.产生兴趣. 消费者进入卖场后41 的人会改变预先打 算而转向其他品牌,这 就需要导购员有更娴 熟的导购技巧.讲解时 要突出侧重点,要时刻 注意:顾客随着讲解走 、讲解随着思路
3、走、 思路随着顾客走.作为 导购员应做到: 2.产生兴趣. (1) 要有自信 从工作到讲解都要 有自信,对自己有信心 、对公司、对产品有 信心.只有自信才能让 顾客相信你、信任你 、信任你的产品. (2) 善于寻找差异化 差异化包括自己产品 之间以及与其他竞品 之间的差异,我们都应 形成一套合情合理、 不容置疑的讲解思路 来应对. 2.产生兴趣. 2.产生兴趣. (3) 善于“扬短” 产品存在着一些不利 于我们的地方,我们应 主动婉转地讲给顾客, 不要在顾客质问后再 讲,给其一种你在辩解 的感觉.(顾虑抢先法 ) 2.产生兴趣. (4) 做到接一待二招呼 三: 要在短时间内判断出 消费者的购买
4、角色,接 待前面的、照顾中间 的、招呼后面的使所 有来到每时乐演示台 前的顾客都没有被冷 漠的感觉.讲解时应给 顾客一定的思考时间. 3.产生购买欲望 尽量让顾客参与到讲 解中、接触产品、使 用产品,与产品零距离 接触使顾客产生“拥 有”的感觉,激发其购 买欲望;多讲解其拥 有产品后的好处,多 做对比,让其有一种 冲动的购买欲望. 4.消除购买疑虑 不要害怕顾客询问,只 有询问才说明顾客对 你的产品感兴趣。如 询问使用问题,说明你 已成功了50你需要 更大的努力来说服顾 客购买. 5.实现购买行动 用问答的方式来促进 你的销售. 有的顾客在你讲解完 后仍有犹豫没有作出 购买,可以采用试探性 的
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