家用净水器在健康水行业的营销策略.pptx

1、家用净水器在健康水行业的营销策略1 1家用净水器在健康水行业的营销策略家用净水器在健康水行业的营销策略2 2摘要家用净水器在健康水行业的营销策略3 3目录一、健康水定义二、健康水行业起因及发展现状三、净水设备行业发展四、净水设备市场格局五、净水设备发展趋势六、家用净水领域客户定位及营销策略家用净水器在健康水行业的营销策略4 4简单地说，健康水就是有益于人体健康的饮用水 不含任何对人体有毒有害及有异味的物质。 水的硬度介于30200（以碳酸钙计）之间。 人体所需的矿物质含量适中。 PH值呈弱碱性7.458。 水中溶解氧不低于每升7毫升及二氧化碳适度。 水分子团半幅宽小于是100赫兹（充满活力的小

2、分子团水）。1234567 水的媒体营养生理功能世界卫生组织制订的详细的标准，总结归纳几条：家用净水器在健康水行业的营销策略5 5目录一、健康水定义二、健康水行业起因及发展现状三、净水设备行业发展四、净水设备市场格局五、净水设备发展趋势六、家用净水领域客户定位及营销策略家用净水器在健康水行业的营销策略6 6我国水源地水质的不断恶化，对饮用水深度处理工艺的需求会日益增加我国水库水质监测，IV-V类及V类水占比持续提升桶装水水质同样堪忧，家庭清洗/换水不及时的现象普遍存在我国地下水水质监测较差及极差水占比持续提升净水器/软水机优点（软水：不含或含少量钙、镁化合物的水）家用净水器在健康水行业的营销策

3、略7 7从广义上来讲，除市场逐步迎来爆发的家用净水机市场之外，净水行业还包括商业净水、医用纯水以及工业净水等众多细分市场，但考虑到市场规模、需求空间以及与净化企业的关联度，本项目提案仅着重研究家用净水市场，尤其是占据绝对主导地位的末端净水市场给水处理污水处理自然水体取水工程原水生产和供应自来水销售自来水生产和供应给水管网水费（含污水处理费）终端用户排水管网污水处理厂排放在生水回用投资+运营水务公司（供水）水费定价水资源费+代收污水处理费特许经营协议（BOT）政府按协议处理价付费代收污水处理费特许经营协议（BOT）水务行业（污水处理）投资+运营水流价值流水处理产业链家用净水器在健康水行业的营销策

4、略8 8消费水平提升、健康意识增强以及环境持续恶化等因素驱动，近年国内净水市场呈现快速放量态势我国净水市场发展历程一览时期发展阶段发展概述90年代初期起步段水机品开始入国内，售价高达万元以上，除了外，也出了安吉尔、立升等国内品牌90年代中期初步展段水市初步展，沁园、安吉尔等内企逐步壮大，不市整体争无序，牌企众多90年代后期行低谷段市的无序争使得内出大量“黑心桶”等量，行快速陷入低谷，大批企倒21世以来重新崛起段生管加强、品量提升，美的、怡口等内外 切入市，行集中度持提升，加上RO膜水机迅速起，水市走上良性快增通道家用净水器在健康水行业的营销策略9 9我国历年颁布的主要安全饮用水水质相关标准和规

5、范标准名称发布部门 水质指标数 标准类别颁布日期 实施日期GB5749-1985生活用水生准生部35强制国家准1985.81986.1.1村施生活用水生准全国会、生部20部文件1991.51991.7生活用水水生范生部96常 目34目非常 目62部文件2001.92001.9CJ/T206-2005城市供水水 准建部93常 目42目非常 目51行 准2005.22005.6GB5749-2006生活用水生准生部/国家准委106常 目42目非常 目64强制国家准2006.122007.7生活饮用水新国标开始全国范围内强制实施，也为行业发展奠定了政策基础家用净水器在健康水行业的营销策略1010随着

6、城镇居民可支配收入的提升，开始追求身体健康和生活品质，净水行业迎来发展契机城镇居民可支配收入提升，开始追求健康和生活品质国内净水处理过的水在用户住宅应用水的中占比不断提升中国净水器普及率仅为5%，远低于发达国家水平净水器相关搜索超过电饭煲、洗衣机等传统家电家用净水器在健康水行业的营销策略1111目录一、健康水定义二、健康水行业起因及发展现状三、净水设备行业发展四、净水设备市场格局五、净水设备发展趋势六、家用净水领域客户定位及营销策略家用净水器在健康水行业的营销策略1212资料来源：中怡康净水设备零售额在总体饮水设备零售额中的占比不断提升近年净水设备与饮水设备零售额占比分析家用净水器在健康水行业

7、的营销策略13132017年净水器市场规模达271亿元，同比增长33.2%，其中线上可达213亿元，线下可达58亿元最近几年，随着消费升级趋势显现，净水器销售规模逐年增长。数据显示，2015年之前，中国净水市场以高于64%的速度快速扩容。2016年中国净水器销售规模为203.5亿元，同比增长40.6%； 2017年市场规模可达271亿元，同比增长33.2%，其中线上可达213亿元，线下可达58亿元。2014-2017年净水器市场线上销售额及增速走势2014-2017年净水市场线下销售额及增速走势数据来源：中国产业信息网家用净水器在健康水行业的营销策略1414家庭净水市场进入飞速扩张期2015年

8、家用净水器的销量占比将近50%，其中，厨下净水机更是最受欢迎，销量占比达38.5%。数据来源：艾瑞咨询，2015年中国社区水质报告，公开资料分析整理家用净水器在健康水行业的营销策略1515目录一、健康水定义二、健康水行业起因及发展现状三、净水设备行业发展四、净水设备市场格局五、净水设备发展趋势六、家用净水领域客户定位及营销策略家用净水器在健康水行业的营销策略1616从市场格局来看，经过多年发展，当前净水机市场基本确立了专业净水制造商、传统家电企业以及外资品牌三大阵营体系阵营品牌商 水制造商末端水沁园、安吉尔、立升等全屋水开能保等 家企合家企美的、海尔、格力、TCL等小家企日出方、九阳等外企A.

9、O.史密斯、3M、特尔、怡口、合利等V其他直型安利、完美、无限极等租及服性浩、研、熊津豪威等其中专业品牌多是从传统饮水机厂商发展而来，对需求和产品把握以及产业链延伸具有一定优势；传统家电企业则在渠道网络及品牌认知方面具有天然优势；而凭借技术及品牌优势外资品牌普遍定位高端。家用净水器在健康水行业的营销策略1717例如滨特尔与GE合资、熊津并购世韩，另外日本东丽、三菱丽阳以及伯克希尔旗下的怡口也都有自己的膜业务；内资品牌在产业链延伸方面还普遍欠缺，除立升在超滤膜领域优势明显之外，大多企业在核心的RO膜领域均有较大差距；不过随着市场崛起，近年内资企业已逐步认识到这一问题，美的、海尔、安吉尔等先后与陶

10、氏达成战略合作，而考虑到膜技术在净水领域核心地位，未来内资企业的膜产业布局仍有望持续深化。其中外资品牌普遍在净水产业链布局上具有优势，尤其是上游核心膜产业布局近年内资品牌纷纷需求膜技术合作伙伴家用净水器在健康水行业的营销策略1818从技术角度来看，目前市场中净水技术多种多样，由于净化能力、工艺成本、使用寿命等各种因素限制，市售净水产品基本采用多种技术结合的解决方案例如常见的 KDF+超滤膜、PP 棉+活性炭、PP 棉+颗粒碳+压缩碳+RO 膜+后置碳等不同层级滤芯结构。目前主要净水技术分类及优缺点分析家用净水器在健康水行业的营销策略1919而从家用净水机来看，在各种类型滤芯结构中，分离膜无疑又

11、扮演着绝对的核心角色不同孔径膜过滤效果示意图资料来源：中国膜产业发展报告四类分离膜的孔径及净化效果对比全球膜产业中反渗透膜占据最大份额按照孔径不同，目前净水机主要采用超滤、微滤、纳滤及RO反渗透四类分离膜，其中反渗透膜占据市场最大份额，据滨特尔官方数据，目前全球RO膜销售规模约为20亿美元，而据中国膜产业发展报告，RO膜在全球膜产业中占比45%。分析家用净水器在健康水行业的营销策略2020而由于膜技术具备很高的专利和技术壁垒，目前全球分离膜厂商仍主要集中在美国、日本等地，我国膜技术虽有一定发展，但依然处于较低水平我国仅有超滤、微滤膜技术水平尚可，例如立升超滤膜在全球市场已经居于龙头地位，而反渗

12、透膜和纳滤膜技术虽有一定发展，但依然处于较低水平，例如时代沃顿RO反渗透膜与陶氏等主要的净水机RO膜供应商仍有较大差距。2012 年全球主要 RO 反渗透膜厂商市占率资料来源：南方汇通公告家用净水器在健康水行业的营销策略2121浩泽净水商业模式：租赁+ 服务模式公司全国范围内招募经销商，利用经销商在当地的客户资源拓展终端客户并持续维护客户关系。公司集中资源建立遍布全国的服务体系，负责安装、维护、维修等一系列销售之外的服务职能。采取租赁（每年收取租金，首年租金较高，从第二年开始租金约为首年租金的一半）而非一次性出售的模式一方面可以保持持续的现金流，从而绑定经销商长期利益，长期维护客户资源模式优势

13、分析：将公司并不擅长的客户拓展和维护职能交给更有优势的经销商体系，而把对于净水行业来说最为重要的售后服务体系掌控在自己手中，使得公司可以更好的服务客户，提高客户满意度和粘性。截止2014年底，公司的服务体系已经覆盖155个城市。由于经销商不需要先从公司买机器，避免了经销商库存风险，从而变相降低经销商进入门槛，便于公司快速拓展经销商体系。因此，公司业务发展取决于：1）老客户的留存率；2）经销商数量的增长。过去几年，公司客户留存率保持在97%以上，主要得益于公司的商业模式。另一方面，“租赁+ 服务“模式成为在净水行业满足终端客户的净水需求的主要模式浩泽净水续约率浩泽净水经销商数量家用净水器在健康水

14、行业的营销策略2222“初始设备+后服务”特点，有利于为企业形成强大的现金流资料来源：公开资料2500 元中高端 RO 膜净水机每年使用成本大约 1000 元尽管目前净水机初始投入相对较高，但从年均使用成本来看，净水机与桶装水基本相当，我们以目前中高端市场主流的2500元价格段5层滤芯RO膜净水机估计，不考虑电费因素，每年滤芯更换成本大约600元，测算出每年使用成本1033元，而对价格较低的超滤机以及大量中低端净水产品而言，其使用成本无疑会更低。家用净水器在健康水行业的营销策略2323从未来行业空间看，预计到2020年，净水器及耗材市场规模将达到1000亿家用净水器在健康水行业的营销策略242

15、4为紧抓市场机遇，新品牌、新技术和新产品积极进入净水行业品牌和厂商 技术特点分析小米水器采用“活性炭+RO膜” 技，水速度达1L/min。 水器支持小米智能家庭系，可以和APP互互通，包括芯更自提醒；智能判断水水量；一下送到家；故障自；服人主上 修等特色。根据我 小米的智能家居方面的察，小米水器面世将再次推 水器行 入快道。小米已得授的96件用新型利中，有44件与水理相关， 小米将持推 水器。与目前市面上大部分端水器无差异或略有出。价格非常民1299元。碧水源采用自主知 的超 技， 膜（DF膜）孔径大小0.001微米。能去除原水中染物，保留人体有益的物和微量元素，克服RO 水机水、超 水机无法

16、去除重金属、水垢的缺点，生的水更适合用；出水率高，水少，比反渗透水机更水； 水全程无需耗，比反渗透水机更加能保。碧水源一直注于水理，并具有微、超和反渗透膜生能力。从13年开始，公司加大了家用水器的研制。新品 技，考去除重金属、的同，保留人体有益的物和微量元素，克服RO 水机水 。浩水浩 水器采用国 先的APO+安全水技,保水新、健康和安全。APO+是AbsorptionPurificationOzone的写，即化吸附、 、活化技，“+”即更。采用PPF、KDF、 活性炭、硫酸、 活性炭等多重吸附合技，强力吸附水中余、 沉物、硝酸、三甲等致癌物。采用自主研升的新一代ORO反渗透技，芯孔径0.00

17、01微米，深度截水中化工染物、重金属离子等有毒物。ORO技与 RO技相比水率最高可达95%。采用安全活氧菌技，防止二次染。合 非常全面，加入了KDF水技，和改的反渗透技（ORO）。家用净水器在健康水行业的营销策略2525目录一、健康水定义二、健康水行业起因及发展现状三、净水设备行业发展四、净水设备市场格局五、净水设备发展趋势六、家用净水领域客户定位及营销策略家用净水器在健康水行业的营销策略2626相较于一、二线城市市场，目前三四线城市与农村市场的净水器普及率依然相对较低。净水企业包括线上销售平台继续挖掘城镇净水市场，净水行业渠道下沉趋势明显，净水企业纷纷开始发力二、三级市场。客观方面，（1）中

18、西部地区及三四线城市化率还很低，未来净水家电市场还有较大的潜力；（2）网络基础设施在城镇的逐步普及为家电电商渠道开拓除一、二线城市以外的市场创造了条件；（3）家电物流配送体系不断完善，能够向更多的二、三级市场辐射；从行业发展趋势来看，市场渠道下沉将开拓潜力市场家用净水器在健康水行业的营销策略2727从全球市场来看，尽管已历经 30 余年发展，但总体来看，净水市场依然属于成长性行业资料来源：富士经济研究未来家用净水机销量仍将持续增长 分析- 据 Freedonia 预计，目前全球家用净水机市场总规模约为 140 亿美元，年均市场增速仍维持在 10%左右。- 其中对于发达国家而言，尽管其水源保护以

19、及市政供水质量都普遍较好，但在末端净化需求以及自然灾害、生物恐怖主义威胁等不同因素刺激下，其净水市场仍在保持平稳增长。家用净水器在健康水行业的营销策略2828而对于新兴市场，由于面临着严峻的水体污染及市政水处理能力低下等问题，随着饮水安全意识及消费能力提升，其净水需求也在呈现快速增长例如由于水体中含有大量的水源性疾病及严重的氟、砷污染，印度市场对具备紫外线杀菌功能的净水机需求十分庞大；而我国则面临着严重的重金属及有机物污染问题，在市政供水难以有效解决问题背景下，RO反渗透净水机的快速增长也在情理之中。市场间的需求差异会影响产品结构，进而影响市场规模家用净水器在健康水行业的营销策略2929目录一

20、、健康水定义二、健康水行业起因及发展现状三、净水设备行业发展四、净水设备市场格局五、净水设备发展趋势六、家用净水领域客户定位及营销策略家用净水器在健康水行业的营销策略3030解决饮用水安全的问题主要有两种思路：一、解决水源的污染问题，二、解决自来水的水质问题，其中水源的污染问题属于长期性的手段，而自来水水质提升则相对容易。自来水从水厂到用户需要长途的管道输送，由于历史原因，我国早期的供水管道材料是铁管、镀锌管为主，近年来以塑料管材为主，经过长期的积累，管道老化严重，对自来水可能产生二次污染。因此，饮用水净化必须考虑到供水管道的问题。解决健康饮用水安全的问题主要有两种思路：一、解决水源的污染问题

21、，二、解决自来水的水质问题，通过整理，我们认为饮用提质有五种可行的方案序号方案优点缺点1提升自来水厂出水水一次性解决社会的水，社会成本比低水价大幅上提高生活成本2建小区直水理中心，管道入集体用的 性强投和运模式存在 ，运商的道德 ，判成本高3小区建立水机，居民自 水用可以按需运商的道德 ，用不方便，用水成本相 高4桶装水厂用按需桶装水厂道德 ，水存在安全 ，成本高5家庭自 水机 用自主 ，便利性好品量参差不，价格也相高分析- 在上述五种方案中，虽然从社会总成本角度来讲，更换供水管网的成本最低，但是执行成本较高，而且会大幅提高水价，难以被大规模执行。- 在其他方案中，非家用净水器模式存在的普遍缺

22、点都是运营商的道德风险，水质安全问题难以保障而推广受阻，特别是桶装水受到的质疑越来越多，市场期待另外一种模式能够解决水质的问题。- 我们认为，家用净水器由于其便利性、可选择性强以及水质安全性高等特点，在未来的水质净化市场中将占据主导地位，正如家用冰箱比冷库更普及的道理一样。家用净水器在健康水行业的营销策略3131技术壁垒渠道及售后壁垒 家用净水器有一定的技术门滥，而真正具有自己专门的实验室的企业十分少，而在我国国内设立实验室的就更是凤毛麟角。据调查，整个深圳地区有净水器生产厂家近千家，但仅有一到二家有自己的实验室。所以，国内的水处理核心技术十分欠缺，真正静心做净水产品的企业也并不多。 对于我国

23、各地水环境和净水需求的不同，高端的客户需求也会更加复杂，产品不全面或功能不全面也将会限制公司业务的发展。 真正高端家用净水器产品的技术含量较高，所以短期内，潜在进入者的技术壁鱼还是较难攻破。 家用净水器的销售渠道十分关键。曾经有一些具有雄厚资金实力的企业，以直销店、小区模式等渠道开展，但都产生不少的阻力在家电卖场里的净水器也是基本无人问津，仅仅只能作为一个宣传广告的效果，由于投入成本过高，大部分都导致入不敷出。 家用净水器行业需要耐得住寂寞，抓住自己产品的特性，结合有效的渠道发展。 后期的售后服务也是一个较高的壁全，家用净水器需要的安装、维护、定期更换滤芯的服务，是一项很大人力成本，而服务品质

24、的好坏直接影响品牌形象及产品的销售，企业要想走得远，建立完善服务团队也一个较高的壁垒。基于未来家用净水器将占据水质净化市场主导地位的分析，技术和渠道将是行业企业竞争的重点，也是行业进入壁垒家用净水器在健康水行业的营销策略3232由于家用净水设备本身的特点是使用价值高、单品值高和需要安装使用，这就决定了净水设备市场在目前的国内环境下有以下特点市场的广泛性市场开发需要配套完善的售后服务体系市场开发递次推进净水设备市场横跨家电、家居、建材三个行业- 水作为生命之源，是每个人都不可缺少的。- 水源污染、自来水净化标准不严格以及输水污染等问题决定了人们对净水设备需求的必要性和广泛性。- 例如，不仅在家中

25、家庭需要净水，单位中群体也是需要喝道洁净的水。所以，净水设备的市场非常广泛。- 净水设备从某种意义上讲属于半成品。- 消费者购买后，并不能直接使用，需要安装人员进行正确地安装后才能使用。- 由于作为其核心构件的滤芯需要定期更换，滤芯要由专业的网点提供，换芯工作也需要专业人员操作。- 净水设备市场幵发如果没有完善售后服务体系配合，是无法系统幵展。- 第一阶段是市场中的高端消费群体，在有了一定社会效应后，到达第二阶段中端消费群体，在市场达到成熟阶段时，低端消费群体将之列为家居必购产品，最终该群体得到开发。- 净水设备可以在装修时提前布置管线，这点和建材市场的消费者定位相同；- 在装修完毕后走明线布

26、置，这点和家电、家居市场的消费者定位相同；- 这就让其有了其它小家电不具备的特点，可以同时在家电、家居、建材市场销售，最大限度地接触消费群体。家用净水器在健康水行业的营销策略3333家用净水领域，要对市场/目标客户定位净水设备市场开发模式：是通过细分净水设备消费者市场，幵发建立面对这些消费者的渠道，设计和确定开发措施，用特定的产品来满足这些不同消费群体的不同需求，从而达到提升市场份额，扩大市场占有率的目的。通过细分市场，明确各市场消费者的需求和购买特点；通过不同的开发措施，开发这些目标细分市场；通过促销组合措施，让这些细分市场的消费者得到满足其需求的净水设备产品。建材市场 即主张把建材家居市场

27、作为主要的推广阵地，这类厂家多数是二线以外品牌，因建材家居市场费用较低，且有相关产品带动销售家电连锁卖场 即主张把家电连锁卖场作为主要的推广阵地，这是一线品牌的首选，因为一线品牌都和家电连锁卖场合作已久，不只是净水设备，还有别的产品。所以走这个通路可以摊薄成本，增加平台利润。专卖店 作为体验式营销的主战场，专卖店推广是所有品牌都希望走的路子。不同的是中小品牌无力操作，经销商也不买账。所以这方面还是一线品牌做的较好。社区推广活动 作为“走出去战略”的一部分，也是经销商由坐商转行商的必由之路，该方法兼有推广和销售两种职能，而且成本高低都可以控制，所以，稍微有些想法的厂家和经销商都会采用这个办法。家

28、用净水器在健康水行业的营销策略3434通过分析可以发现，净水器消费主体具有一定经济实力的高端消费人群，且注重生活品质，有一定的知识结构，对产品品质、品牌、服务等均有较高的要求据统计：79.2%的受访者认为家中的自来水需要再次净化后饮用;13.1%的受访者觉得可以考虑使用净水器;仅7.7%的受者认为家庭没有必要安装净水器，可见饮用安全、干净的水已被广大消费者所接受。但是随着社会的进步、水时代的变革、消费者对健康生活的期望值可发现，安全、干净的水是消费者健康生活最基本的保障。购买净水产品的人群健康意识比较强，更侧重老人小孩的身体健康，提升饮水品质、生活质量。由此可见消费者生活水平的提升加之健康意识

29、的提升成为净水市场发展最主要的动力；消费者购买净水产品有限考虑的因素排名为净水效果、品牌、售后服务；其次在产品性能、过滤技术、出水速度、滤芯更换频次及价格、安全等因素成为消费者购买净水设备产品主要考虑的因素。购买净水设备的驱动因素影响消费者购买净水设备的相关因素净水市场消费特征分析家用净水器在健康水行业的营销策略3535爱惠浦 怡口安吉尔 3M 美的 立升商售直会网售展媒体售、事件租家、装修超市店房、装潢合作政府采或福利体经过分析，代理经销商是现有净水设备最普遍的营销模式，但随着市场需求的变化，品牌需求的突出，竞争的加剧，必然需要在营销策略上有所调整家用净水器在健康水行业的营销策略3636通过

30、对消费者具体特点分析，可将客户分为家庭客户和机构客户两大类，家庭客户由于购买渠道的不同又可分为大卖场消费者、专卖店消费者,还有一部分消费者因种种因素尚未购买，这就需要主动出击，采取社区活动的方式上门推销大卖场消费者特点- 基本属于市场中的中高端消费者，消费观念居中，不排斥新产品；- 小家电即时购买性强或者短期预算；- 同品牌价格比较少，往往对不同品牌同档次产品性价比比较。- 购买行为受周围朋友邻居影响较大，也就是说其信任的朋友或邻居的购买品牌和型号也会有的可能性成为该消费者的购买品牌和型号。专卖店消费者特点- 消费观念保守，只信任熟人的门头或店铺，对新产品推广不轻易接受；- 购买大件产品会有预

31、算，尤其是对净水设备这种产品，会先考察而后- 确定购买，即时购买的消费者占少数，但如果和其它厨房电器或家具成套购买会增加其购买可能性；- 关注价格其次是产品的性价比，至于购买的价位则视购买力不同不一而足；非常关注售后服务的方便和及时。家庭客户家用净水器在健康水行业的营销策略3737单位客户特点- 单位客户根据釆购特点不同可以分为政府机关单位、事业单位和企业单位。其购买特点如下： 政府机关事业单位消费观念先进，首要考虑产品的功能是否先进，而企业消费相对保守，首要考虑产品能满足本单位需求。另银行、保险公司等金融单位已向企业形式转化，对固定资产的购置要求严格，所以不轻易购置固定资产。 政府机关事业单

32、位资金预算制度严格，付款需要走严格的申请报销流程，一般有的尾款作为质量保证金，一年后给予结清；企业中目前也都有预算程度，但严谨程度不足，灵活度强，付款流程也要走报销流程，一般不压尾款。 目前的政府机关事业单位大宗采购基本走招标流程，少部分小额采购直接购买。企业一般直接购买，但会自己走访市场比较产品性价比。房地产开发商客户- 自年以来，国内的房地产开发始终处在高速增长时期，尽管中间有过低迷但很快又恢复元气。- 虽然房地产自年受到严格管控以来确实下滑很大，但新楼盘的开发建设却从未间断。这些新楼盘的开发建设间接带动了家电包括净水设备的增长，现在幵发房地产幵发商客户就是直接从楼盘建设中受益。房地产开发

33、商客户有以下特点： 消费观念超前，主要目的是提高楼盘的品质，增加楼盘的卖点，善于捕捉当下流行趋势； 资金预算制度严格，但市场费用一般较为充足，灵活性强； 善于谈判，一般要求部分垫资，结款周期较长，而且一般会有尾款作为保证金； 基本采用招标，招标前自己会走访市场了解产品。机构客户按照购买目的不同，机构客户可分为分为单位客户和房地产开发商客户，其中单位客户购买净水设备是为自用，而房地产开发商客户购买净水设备主要是为楼盘预装，增加楼盘销售的品质和卖点家用净水器在健康水行业的营销策略3838根据以客户种类为依据，形成家庭客户的开发思路和措施和机构客户的开发思路和措施公司开发家庭客户的特点公司家庭客户开

34、发是以当地经销商为主体实施的。当地经销商在公司的指导帮助下，一方面进驻当地大卖场设立专柜直接面对去大卖场的家庭客户销售；另一方面，设立专卖店，采取店内销售直接面对有专卖店消费偏好的家庭客户，采取主动出击的社区活动形式向没有从大卖场和专卖店购买的社区家庭客户推销净水设备。幵发家庭客户主要采取的措施有利用各种媒体平台进行的品牌和产品的宣传推广，利用产品演示让消费者看到使用效果，利用促销活动促进消费者的购买行动，利用良好的售后服务提升产品使用满意度和品牌的美誉度。公司幵发机构客户的特点公司机构客户开发的主体是公司管理的工程部。考虑到机构客户开发的难度较大，公司采取直营的方式一方面能够解放经销商，让其

35、专注于家庭客户的开发，另一方面可以提高机构客户的开发效率。工程部开发机构客户主要采取的措施包括让客户观看安装案例体验产品，通过公关建立良好的客户关系，凭借良好的售后服务建立机构客户圈子内部的良好口碑。家用净水器在健康水行业的营销策略3939公司专营水家电产品，净水设备是其中一类水家电，就其营销架构而言，采用直线职能式和事业部式混编较为合适家用净水器在健康水行业的营销策略4040我国经历了二十多年发展的家庭净水行业，各个家用净水器企业在不断尝试新的营销策略，也产生了很多新的营销模式，多数企业根据自己的情况，基本以经销模式为主，其它营销模式为辅的形式，组成自己的营销策略一、经销商销售二、直销 经销

36、商销售先采用刊登广告、发通知、开会等方式，在全国范围（或局部范围）内招商，广泛招收经销商，一定时期（一般一年或二年）后对经销商进行整合，根据经销商的业绩、能力、忠诚度等，划分省级、市级、县级经销商，或称一、二、三级代理商，赋与该地区以独家经销权或总经销权，该地区其他客户或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进货。 生产企业要对经销商进行培训，包括饮水与健康知识、产品性能特点、营销技巧、安装维修技术等等，双方签订协议，明确责、权、利、代理区域、代理价格、市场销售价格、维修责任等等。企业形成全国范围的经销网络。网络越大，经销商越多，销售量越大。 这种营销模式是几乎完成覆盖所有家用净水器企业的营

37、销模式，也是在家用净水器市场发展初期最为有效的营销模式。公司也是从直营店的模式发展不成功的情况下，转变营销思路，发展代理经销商的营销模式。 直销是从国外传来的较年轻的销售模式，与被明令禁止的传销既有相似之处，但又不尽相同。直销的销售方式是一对一的销售推广方式，对概念传播较为有利，销售效果较好。但是企业直销模式要规范，如果直销模式不规范，就可能对品牌传播不利。此外，这种销售模式风险较大。直销网络需要每一层都要给以“奖励”，这样才能调动网络的积极性，才能使销售红红火火，以至于成本成倍的增长，所以给终端客户的水机价格非常高。一般使用此模式的均是高端定位的企业。 在与公司有竞争企业中，主要以安利公司为

38、代表釆用这种营销模式。由于安利几乎所有产品均是采用直销，其客户对家用净水器采用此营销模式接受程度较高，加上有效的一对一营销服务，为安利公司拓展了一定的市场。家用净水器在健康水行业的营销策略4141多数企业形成以经销为主，其它模式为辅的形式，组成自己的营销策略（续）四、网络销售三、会销 经某地的经销商组织策划，与当地的居委会或物业管理公司联系好，在社区进行健康知识讲座或联谊会，把社区中的中老年人特别是离退休人员请来开会，由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识，讲授饮水与健康的关系，讲授自来水中的有害物质及其对人体健康的危害，讲净水原理，逐渐进入主题，讲使用净水器的必要性和效果，讲自已产品的

39、优点、特点和作用。 在会销的过程中，当场演示一些诸如冷水泡茶、白酒去味、醫油去色、电导笔测试、电解水试验等等较为直观的小试验，以证囌自已产品之功效神奇。有的会请知名的专家权威坐阵或由当地官员押阵，以示正宗和可靠，不容置疑。一般请来的讲师非等闲之辈，煽动性之大，听过后很多都激动人心，乖乖地拘出钱来。 科技进步的发展，网购和网销成为了现在的人们生活必不可少的一部分，利用互联网销售家用净水产品，成为近几年来的一种新的营销模式，现在在网络上基本可以查询各种家用净水器销售，目前主流的消费群体在年代人群，他们也是购买家用净水器最大客户群体，而年代的人群对于网络已经成为一种习惯，所以这个花费少，易管理的营销

40、渠道让越来越的企业关注。采用这种营销模式为主体营销策略的企业更多见于小企业，资金实力不强，传统营销渠道很弱，以网络销售带动企业发展。但是，网络销售也带了一定的问题，对于家用净水器这种需要长期售后服务的，怎样做好服务也是需要突破的问题。五、专卖店 专卖店有生产厂直接开的，更多的是经销商开的。有单卖某单一企业产品的，也有卖多家企业净水器产品的所谓“净水器超市”，但似乎普遍不甚景气。偌大的净水器超市，那么多人、车，开支不小，据悉每月销售额仅几万元，月月亏本。有很多家用净水企业尝试后，但大多以亏本结束。这些都说明幵专卖店不容易赚钱。当然也有幵得好的，但不多，而且要兼营其他业务，如承接水处理工程等等。另

41、外不能光坐在店铺里等上门生意，要主动出击找客户，找生意。品牌专卖店的优点是形象统一，有利于吸引消费者的关注。缺点可能是面临入不敷出的状况。在净水器发展的现阶段，对多数企业来说，尚不适合开专卖店，投入与销量不能成正比。当企业发展到一定阶段，专卖店是一个必然的渠道。家用净水器在健康水行业的营销策略4242多数企业形成以经销为主，其它模式为辅的形式，组成自己的营销策略（续）七、传统媒体广告销售六、展销 展销就是利用参展的机会，一方面展示自已的企业和产品，寻找合作伙伴，寻找经销商；另一方面也推销部分产品。但近几年在国内展会上的销售均不理想，因为现在生产厂家多了，销货方式多了，信息畅通了，展会也实在太多

42、了，有些展会上参展的比参观的人还多，其效果可想而知。参加国外的水处理展销会，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有时能得到很多国外订单，浙江省不少企业深有体会 传统媒体广告销售一般分为电视、报纸筹媒体的广告刊登，媒体事件宣传和电视购物三大类。一般来说电视和报纸媒体上很少有家用净水器的广告，主要是因为家用净水器有一定资金实力的公司很少。部分企业采用了电视购物的形式，但也由于电视台销售成本高难以展开，加上目前电视购物整体在消费者心目中的形象并不佳，很少有企业采用。媒体事件营销可以通过事件本身在媒体聚集下的多次暴光，配合企业相应的宣传，迅速打幵市场。此营销模式使用较为突出的企业是立升，立升凭借上海世博会的直饮水

43、供应，快速建立了品牌及有效的开拓了市场。八、租赁模式 只租不卖，把家用净水器租给客户，净水器所有权仍属公司，公司负责安装调试、维护保养、换滤芯等等，向客户收租金，每年定期收租。也有把立柜式多功能净水器或其他型式的净水器、纯水机租给单位，如机关、学校、企事业，向它们收取租金。 租赁不失为净水器营销的一种新颖模式，但一旦铺开需要不小的启动资金，目前己有一些实力雄厚的公司在进行这种尝试家用净水器在健康水行业的营销策略4343多数企业形成以经销为主，其它模式为辅的形式，组成自己的营销策略（续）九、大型超市、家电连锁超市、装修建材超市、百货商场 把净水器放进大型超市、家电连锁超市、装修建材超市、百货商场

44、去销售当然是好事，有助于提升净水器行业的整体形象和知名度，让更多的老百姓认识净水器、购买净水器。但这样的企业和产品太少，一方面，大型超市、家电连锁超市、百货商场的门揽高，费用高，小企业跨不进，付不起；另一方面，净水器销售需要专业知识，一般售货员根本不具备；净水器售后服务多，店家怕麻烦；净水器销售需要时间的积累，而店家则看到短期内销售业绩不佳就赶快撤柜或打入冷宫。因此，在大型超市、家电连锁超市、装修建材超市、百货商场内，除了少数企业的净水器经常能看到外（净水桶和饮水机配套卖，其他净水器产品就很少露面了。装修建材超市是净水器的重要销售渠道，尤其是大型、正规的装修建材超市更是受到欢迎。优势表现为：

45、1、受众目标明确 去逛装修建材超市的消费者是购买目标明确的群体，而去家电连锁店的消费者随机性比较大，目的性不强。有人作过统计，目前净水器在装修建材超市和家电连锁超市的投放比例约为。 2、定位准确 装修建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕；而目前高端净水器的目标客户为三高（高收入、高学历、高职位）人群。二者定位准确一致，利于产品的销售。净水器产品比较适合于装修前安装这样可以节省不必要的支出、人力和物力，对房屋的整体使用功能、外观结构等有较好的效果。而去装修建材超市的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的讲解和引导比较重要。 家电连锁

46、超市是净水器产品另一销售渠道。其销售模式比较成熟和正规，有利于品牌的传播和良好发展。产品扎堆，形成有效的竞争环境，同时能吸引这种模式有一定诱导性，在家用净水器行业发展前期培育市场时期和一些小的净水器企业扩大营销时采用此营销模式，由于客户对象为中老年人，产品定位并不高，加上一些家用净水器不负责任的宣传，甚至神化净水器的功能，虚假的广告和短期销售后无人保险服务的问题，曾经一度形成企业的负面宣传。家用净水器在健康水行业的营销策略4444十一、政府、单位采购、或发福利 我国经济飞速发展，政府机关新办公楼的饮水系统的改善，各大学、中学、小学直到幼儿园、托儿所，从每个教室到老师办公室，都可以采购。五星级大

47、酒店，为了提升酒店的品质，每套房间要装一台净水器加饮水机或直饮机。许多国有体制或事业单位，有几万职工，福利费用很多，单位当福利发是完全有可能的。十二、体验营销 体验营销的方式也有二类：一类是在专卖店内安装净水器，供客户特别是未来的、潜在的客户试用，体验享用纯（净）水的口感，体验饮用纯净水的乐趣。当然不光是饮水，还要听听音乐、享受按摩等等，让他（她）天天来体验这样的美好生活，约的顾客在连续一周体验后会有购买的意向，当然还要导购小姐的宣传、做工作。另一类是先让他（她）带回家去体验饮用纯净水的乐趣，先不收钱，用好了，三天（或一周）后来付款；用不好，三天后把净水器退回来就是了，大多数人也会选择购买。经

48、过导购员、客户经理的推销宣传和客户的亲自品尝、体验，大多数客户会把净水器买回家。多数企业形成以经销为主，其它模式为辅的形式，组成自己的营销策略（续）十、与房地产开发商或装潢公司合作 与房地产幵发商或装潢公司合作幵发、生产、推广应用净水器是一种很好的营销模式。在别墅、商品房幵发时，设计住房时就把家用净水系统设计在内，造房子时把管道系统铺好，把净水设备装好，例如，一套平方米的商品房，房价每平方米元的话，也许增加了每平方米加元，客户也能接受，在业主交房时把净水系统同时移交，这样，房屋的档次提高了，售价当然也就高了；而且当刃发的房屋有全屋净水系统，有中央空调系统，就更有卖点了，这样房子就更好卖了。如此

49、便了房地产幵发商和净水器生产厂“双赢”的效果。与房地产幵发商或装潢公司合作可以有效的带动销售数字，与著名的房地产幵发商或装潢公司合作也会增加品牌的传播效应。但是，这种方式需要有一定的关系网络才可以进行。此外，和开发商合作风险大，涉及到资金回笼等问题。家用净水器在健康水行业的营销策略4545声明本资料由公开资料整理而成，供本文库/网站相关学习者参考之用，请勿将其用作其它商业用途。如果您认为某些资料内容侵犯了您的权益，请第一时间私信资料君，资料君将尽快删除相关内容资料。本文库/网站搜索战略投资资料君，可查看更多精品内容。战略投资资料君：专注为您带来战略新思维、新方法、新实践！家用净水器在健康水行业的营销策略4646谢谢