20XX年推销技巧实习报告.docx
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1、20XX20XX 年推销技巧实习报告年推销技巧实习报告 一、实习基本情况: 实习公司:中国电信 实习时间:XX 年 12 月 10 日至 13 日(共 4 日) 实习地点:茭菱小区、棕树营小区、国防工业技术学院 (1213 日) 二、实习过程: 第一、二天推销宽带,12 月 10 早上我们组全体组员按 时到达指定地点,我们还不知道是要推销什么,等电信公司 负责人到来我们才知道是推销宽带,对于宽带处于信息高度 发达的今天作为一个大学生我们还是有一定的了解,但对于 这是我们的第一次实战,我们一个个还是没有多大的信心, 我们在公司人员的介绍下大体了解了推销过程中的一些问 题,如:价格、性能等,分为
2、4 个小组,每 2 人一个小组进入 小区敲门推销,但由于时间的问题我们但了小区开门的基本 都是老人,年轻人基本都在上班,这样我们的推销没有什么 进展,因为安装宽带一般老人是不能决定的. 而且我们所到 小区主要使用铁通宽带业务,我们的电信销路基本没有.因 此我们第一、二天的推销实习基本没有什么收获.对此经过 老师与公司协商同意我们不在推销宽带改为推销电话卡.于 是 1213 日我们改为推销电话卡.我们的推销地点是国防 工业技术学院. 于 12 日早上我们组准时到达地点,与另外一个小组在 学校食堂门口摆设摊点进行推销,我们主要对同学讲解 201 卡的优势是便宜,比市场上的其他卡便宜很多. 主要抓住
3、同 学早上放学吃早饭这一个时段,在食堂门口进行推销,效果 非常好,出现供不应求的情况.但在休息与上课期间人非常 少,推销很难完成. 第二天,由于要买卡的第一天都基本买了,对此我们组 在第二天采取措施是进行一个一个的推销,最后在我们的努 力下也完成了任务. 三、推销实习心得体会 推销是一门很深的学问,通过这次推销实习我认为作为 一名推销人员员需要一定的素质。这种素质,有的是先天 具有的,但的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的 基础。 熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、 技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤 其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。 熟悉自己推销产品的
4、目标客户。这些目标客户要进行 分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点 客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么 方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的 策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不 一样的。 熟悉产品的市场。市场怎样细分,竞争对手有哪些, 市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何, 产品市场的短期发展趋势(未来 2-3 年的发展趋势)。 推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购买习 惯和地理位置进行合理的空间分配。 要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干,要随时总 结经验,不断提高。而且销售还具有这样的特点,就是一 开始着手的时
5、候非常难,无从下手,随着时间的增长,会 渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个 扩大人际交往的过程。通过这种活动,人际关系网会大量 扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信 息将为进一步创业提供大量的机会。(公式 1:成功=知识+ 人脉。公式 2 成功=良好的态度+良好的执行力) 推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产 品更重要 任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的 保证 客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服 务态度。 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用 效率,提高销售的效果。在制定计划是
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