个人检视剖析材料.doc
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1、信息、竞争对手的动态,销售预测,用户 档案卡的回收,要货准确率达 80% 以上 发放时间 一个月内 季度 发放对象 零售商 1%表现折扣是否严格按约定的市场规则执行年终代 零售商 1.5%台阶折扣根据与新飞的协议规定年终代 / 直 8%进货折扣根据与新飞的协议规定进货时代 / 直 0.5%现金折扣现金进货进货时代 / 直 0.5%批量折扣从总部整车提货进货时代 / 直 深度参与,把厂家政策和激励直 接贯彻到终端,争取成为三四级 市场强势终端的主推产品 促销员的配备促销员的配备 打好三大战役打好三大战役 坚决打击窜货坚决打击窜货 乱价乱价 业务员的拜访业务员的拜访 建立沟通渠道建立沟通渠道 原则
2、上每个县都应该有一个促销员 促销员在一定程度上也能起厂家代表的作用,在三四级市场尤为突出 根据测算,一般情况下聘请促销员的产出要高于投入 春节、五一、国庆是目前最长的假期,也是消费最旺盛和影响最广的时 候,此时一定要有相应的活动,某些没有促销员的网点应该临时聘请 要有不惜短期内销量下降的决心,否则容声冰箱在浙江市场占有率从 20 % 以上掉到 10% 的惨痛教训还会在新飞身上重演,详见物流和价格管理 规定 新飞业务员是沟通厂家和商家的桥梁,最低的拜访频率是每两周一次, 厂家的新销售政策和对手的重大市场行为应该及时电话沟通 加强对业务员的过程管理,加大激励和考核、淘汰的力度 总部和省公司设置免费
3、电话和公开邮箱随时接受投诉 每年两次召集代理商和主要零售商会议,选择在年终和旺季到来前 年终邀请优秀的代理商和零售商到总部考察 通过分析浙江三四级市场的两个 较有代表性的终端都是新飞 在当地的独家零售商,比较压缩 促销员前后销量的变化,发现得 不偿失 2000.12001.1 销售量 53 台 销售量 21 台 丧失销售量 32 台 丧失利润 2240 元 节省促销员 费用 880 元 富阳八百兴 促销员费用 880= 底薪 400 (含 5 台销量) + 提成 10*48 丧失利润 3200= 丧失销量 32*70 萧山二轻 促销员费用 830= 底薪 400+ 提成 10*43 丧失利润
4、2500= 丧失销量 25*70 2000.12001.1 销售量 48 台 销售量 23 台 丧失销售量 25 台 节省促销员 费用 830 元 丧失利润 1750 元 我们建议不仅每县应该有一个促 销员,而且应适当调低保底薪的 数量为 10 台,对不同品种实施 差异化的提成奖励 0 200 400 600 800 1000 1200 6台10台15台 元 下图反映聘请促销员增加销售台数 为新飞带来的相应利润 从左图可以发现只要聘请的促销员能让每月 销量增加 6 台以上,对新飞来说就是合算的 综合考虑新飞的收益和促销员的积极性,建 议把底薪要求的数量从 15 台调到 10 台 考虑到市场竞争
5、的需要,在浙江地区如果要 保持促销员队伍的相对稳定,收入水平应是 一级: 1200 二级: 1000 三级: 8 00 考虑到这样情况,按月均销售 30-50 台算 ,平均每台提成应有 20 元左右,建议根据容 积大小分 15 、 20 、 25 、 30 四档 新飞底薪线 物流政策 市场信誉金抵押市场信誉金抵押 代理商 3 万 如果违规被扣,需要补充回原值 窜货处罚窜货处罚 发现代理商有跨区销售行为,处以一万元 / 次罚款,从市场信誉金中扣除,第三次发 现取消经销资格 窜货部分不计入有效销售,取消这部分的一切折扣奖励 窜货部分的销量计入被窜货区域代理商的业绩 对窜货行为处理通告各代理商 用户
6、档案卡用户档案卡 一举四得的用户档案卡 用户 档案卡 代理商 零售商 用户 根据有效的用户档案卡 数量来计算代理商享受 的各种返利,控制窜货 每张卡 15 元的反馈折 扣直接发放到终端 在用户购机时 由零售商代填 准确掌握货物的流向, 便于用户的开发 对用户进行各种方式回访, 提高用户满意度,防止作弊 价格政策 价格制定价格制定 同一时期实行统一的出厂价格,并且规定上下浮动的价格空间 价格公布价格公布 提前 10-20 天公布出厂价格的变化 当天以传真和电话方式通知代理商和直供零售商 价格保护价格保护 从价格调整之日起追溯 45 天内的进货可以享受价差补偿,此举希望能加快滞销机处理 价格维护价
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