知乎盐选 优秀运营的核心技能 立竿见影的免费推广.pdf
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1、优秀运营的核心技能 1:立竿见影的免费推广做拼多多最令人惊喜的时刻莫过于接到第一单。接到第一单后,更令人惊喜的时刻莫过于又接了第二单。再接下去,便习以为常,没什么感觉了。直到 100 单、1000 单、10000 单,卖家将一个层次一个层次地越过。问:一个店铺是初期出单的难度高,还是长期运营使业绩增长的难度高?答:肯定是长期运营使业绩增长的难度高。卖家初期出单的难度来自对未来销量的不确定性和对投入费用的不可预估性。对于新手来说,无论是投入费用还是未来销量,过程都是迷茫的,结果都是未知的。而对于有运营实操经验的卖家来说,看似不可言语的运营工作实际上也是可以量化的,通过量化细节过程可以达到量化结果
2、的目的。由于运营工作具有时间滞后性,卖家做的工作不会在一两天内立刻见到效果。因此,运营工作有点虚,它不像设计那样当天就能出结果。马云说过,虚就是实,实就是虚,仅仅务实或仅仅务虚,在这个社会都不好混。同样,运营工作也是一个虚实结合的过程,仅仅只说虚,或者仅仅只说实,都是思想浅薄的表现。因此,务虚即务实。推广是为了干什么?简单地说,推广是为了让自己的产品被更多人看到,从而销售产品。这句话是对的,但显然是不专业的。用专业的话说:推广是为了引流,引流是为了转化,转化是为了销售额。特别感谢阿里巴巴提供了下面这个非常简单却又异常实用的公式。销售额=流量转化率客单价卖家知道这个公式后,就能明白自己做的很多工
3、作是为了什么,那就是一个目的提高销售额。推广是为了获取流量;做好标题、主图、价格、详情页既是为了流量,也是为了转化;价格分层是为了提高客单价。这些就是拼多多第一层次所做工作的目标。第二层次是优化价值链、成本链,形成规模优势。第三层次是优化品牌、平台、生产、渠道、团队,形成资源优势。现在开始,我们练拼多多的第一层功夫。一、我们不一样新品上架,对比一下竞品,我们会发现以下情况。加载中.图 1(左),图 2(右)假设图 1 是卖家刚上架的产品,销售了 16 件,而图 2 是竞争对手的产品。以拼多多猫粮这个行业来说,排名靠前的卖家的销量动辄 10 万件以上,卖家没有选择销量在 3000050000 件
4、的产品做竞争对手,也没有选择销量在 800010000 件的产品做竞争对手,而是选择了一个上架没多久、销量只有 650 多件的产品做竞争对手,非常有真实感。信息很明确,卖家的第一个目标就是销量达到 650 件,要做的工作就是先超越它。笔者在这里要说明一下,卖家也可以找一个销量 1000 件的产品做竞争对手,但是销量要超越 1000 件,卖家在运营难度和投入费用上可能会更大。卖家先找一个相对好超越的竞争对手,超越后再向高一层次的竞争对手发起冲锋,相对来说更容易实现。小步快跑,快速迭代,持续优化,是拼多多卖家应该一直遵循的基本指导思想。这种思想应贯穿卖家运营拼多多店铺的整个过程。通过图 1 和图
5、2 中标注的红框就能看出差距来。谁平庸懒惰,谁勤奋优秀,一目了然。图 1 和图 2 对比,竞争对手具有以下优点。(1)主图数量多,并且质量高;(2)有价格分层,有引流款,既能引流,也能满足各种有需求的人购买;(3)有优惠券或活动;(4)评价做得好,字数多,晒图也多。这反映了什么问题呢?懒,不用心。卖家做拼多多店铺运营,糊弄的不是别人,而是自己的金钱和精力。要想做到排行榜前面,卖家就要比别人勤奋,和别人不一样。二、超级有效的三种补单方法对于所有人来说,前面讲了背景、形势、思路、技巧、定价等,但是这些要么做的是从 0 到 1 的基础性工作,要么做的是1 以后的锦上添花的工作。那么,卖家如何踏出第一
6、步?这是拼多多运营的起手式。这个起手式有多重要?有的人一出手便破绽百出,有的人一出手却水泼不进,这就是技术。对于所有人来说,能把这部分内容学好,几乎等于成功了一半。这部分内容讲述的不是刷单,也不是凑销量,它考验的是卖家对拼多多基础销量的理解、对初始运营工作节奏的把握和对平台规则的掌握。笔者要对这三点加以详细说明。(1)卖家对拼多多基础销量的理解卖家上架新品,拼多多平台根据产品的标题、主图、属性、价格、服务承诺、详情页等信息给出初步的产品画像,产品画像决定了推送给哪些人。但是,在竞争如此激烈的平台上,每个产品都在抢流量,有销量、有人气的老品自然能获得更多流量,刚上架的新品只能得到有限的流量,有限
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