(北师大)二年级有退位进位的大数加减法口算题(1000道).doc
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1、硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 长期重点客户管理理论与技巧长期重点客户管理理论与技巧 1 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 第一部分:相关概念介绍第一部分:相关概念介绍 2 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 3 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 1.1 1.1 什么是重点客户管理什么是重点客户管理 1.1.1 重点客户管理是一种销售的方法 它的销售对象是政府或其他企业而不是直接消费者。 它的销售是重复或持续的而不是一次性的销售活动 销售者与购买者之间有着持续的业务关系 1.1.2 重点客户管理是一种投资管理 将有限的资源(人的精力、时间、费用)充分投放
2、 到能给企业带来利益的客户身上。 定义:重点客户管理就是有计划、有步骤地开发和培育 那些对企业的生存和兴旺有重要战略意义的客户 。 4 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 1.2 1.2 重点客户管理体系中主要职位的作重点客户管理体系中主要职位的作 用与职责用与职责 主要职位: 客户经理或团队领导者 行政支持 销售经理 5 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 1.2.1 客户经理或团队领导者 主要职责:负责具体计划的制订和实施,以达到企业在重点客户 工作方面的战略远景目标。 客户经理对客户应负的责任包括: 成为客户在企业中的支持者; 了解客户企业的优势,帮客户确定解决方案,将适
3、当的产品或服务 介绍给客户; 成为资源的提供者和问题的解决者; 成为企业事务的分析家和顾问,成为客户所在企业和行业的专家。 1.2 1.2 重点客户管理体系中主要职位的作重点客户管理体系中主要职位的作 用与职责用与职责 6 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 客户经理对企业应负的责任包括: 制定客户开发战略,最大限度地挖掘企业与客户做生意的 潜力; 制定、维护和实施提升客户价值的策略和行动方案的客户 计划; 收集、分析、保存和传播有关的信息; 逐步与客户的权力层成员建立起关系; 1.2 1.2 重点客户管理体系中主要职位的作重点客户管理体系中主要职位的作 用与职责用与职责 7 硬商品买
4、卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 指导建议书的撰写,确保能解决客户主要问题,满足其需 求和要求。 促进合同谈判的顺利进行,达到双赢目的; 在客户事务上做好与团队成员的沟通,确保他们能正确领 会客户意图,使客户满意, 协调各团队之间的工作,确保在客户事务上达成一致。 1.2 1.2 重点客户管理体系中主要职位的作重点客户管理体系中主要职位的作 用与职责用与职责 8 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 行政支持者的职责: 熟悉客户企业中的相应人士的性格、兴趣、观点将相关信息转达 给客户团队成员; 在两个企业之间建立起经理级的战略联盟关系,使他们的价值观 、目标和期望一致; 监督客户经理或
5、客户团队的活动并提供适当的建议; 1.2.2 行政支持者 主要职责:与客户企业中的相应人士建立起牢固的关系,并对客 户负长期责任。 1.2 1.2 重点客户管理体系中主要职位的作重点客户管理体系中主要职位的作 用与职责用与职责 9 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 做好客户经理与客户企业高层之间的引荐工作; 审核客户计划及指导行动计划的实施; 督促企业按时向客户交货或提供服务; 确保对客户的问题、投诉和快速服务作出迅速的反应; 根据需要,参与建议书的撰写指导、审阅、内容的介绍和与 客户的谈判; 为建立良好的客户关系,承担起个人的职责。 1.2 1.2 重点客户管理体系中主要职位的作重
6、点客户管理体系中主要职位的作 用与职责用与职责 10 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 主要负责的工作: 直接负责客户经理的管理工作; 确保指派合适的人选负责重点客户的工作; 平衡客户与销售团队之间的职责关系; 审核、管理预算与经费的使用; 管理客户部门及销售部门的人力资源工作,包括招聘、雇用、评估 、薪酬制定和解雇等; 确保客户经理能够得到适当的培训并掌据开展工作的技能; 制定客户部门和销售部门的人员工作业绩评估标准,并监督其使用 。 1.2.3 销售经理 1.2 1.2 重点客户管理体系中主要职位的作重点客户管理体系中主要职位的作 用与职责用与职责 11 硬商品买卖在阿里巴巴 软
7、商品交易在阿里巧巧 1.3 1.3 四种类型的客户关系特征四种类型的客户关系特征 四种类型的客户关系: 卖主关系 被优先考虑的供应商 合作伙伴关系 战略联盟产关系 12 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 1.3.1 卖主关系 你周围拥有众多的竞争者,你在客户企业得到的对待和你的 竞争者一样; 你只限于得到那些已公开的信息,很少能够获得一些专门或 绝密的信息; 你对所有合同的索价都必须具有竞争力,而且还必须遵守规 则; 如果你的产品对客户来说是新的,你就得在服务相关问题上 花大量的时间; 你在客户企业中的知名度为低到中等。 1.3 1.3 四种类型的客户关系特征四种类型的客户关系特征
8、13 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 1.3.2 被优先考虑的供应商 你与客户企业中的许多关键人物都有着良好的关系,对你获得 新业务具有很大影响力; 你是客户所遍好的供应商,能得到其他供应商所无法知晓的专 门或绝密信息; 你的价格必须在具有竞争力的范围之内,但客户会愿为所能得 到的附加值付出代价,或允许你得到一定利润; 你在客户企业中具有中到高等程度的知名度; 1.3 1.3 四种类型的客户关系特征四种类型的客户关系特征 14 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 1.3.3 伙伴关系 企业双方的最高层都有重要的接触,并就产品或服务提供达 成了正式或非正式的协议; 你有许多能
9、够独享的机会及持续的长期合同,产品的订购无 需经过正式采购程序; 将价格作为双方协议的一个部分来进行谈判; 在一些关键的合伙领域不存在任何的竞争对手; 在客户企业里你的知名度相当高,客户企业成员承认你们两 个企业间的这种特殊关系; 1.3 1.3 四种类型的客户关系特征四种类型的客户关系特征 15 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 1.3.4 战略联盟关系 你们有着正式或非正式的联盟关系,比如像成为一个合资企 业; 你在客户企业的内部与外部均有着很高的知名度; 合资企业的经理人员来自各自的母公司,双方总经理一同领 导这一战略联盟; 联盟通过共同开展业务活动寻找机会为双方企业争取最大利
10、 益。 1.3 1.3 四种类型的客户关系特征四种类型的客户关系特征 16 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 第二部分:重点客户管理的基础 17 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 2.1重点客户管理的功能 l了解 了解客户了解客户 了解客户市场和他们的客户; 了解客户所在行业的运作流程; 了解你的产品或服务对客户的业务的作用。 了解竞争对手了解竞争对手 了解他们的产品; 他们是如何将自己与别人区别开来的 ; 他们的竞争优势在哪里。18 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 l l 分析分析 从账面中检查自己的业绩,正确总结成败的原因,吸取 经验教训; 通过各方面资料的
11、分析全面、深刻地了解客户的需求并 学会利用自己的长处,改进自己的不足; l l 确定优势程序确定优势程序 根据客户的大小、潜力及对你本人的及企业的相对重要 性来决定对资源的最有效分配; l l 明确方向明确方向 知道自己要把客户引向何处; 要有能够用具体的目标和目的描述出的远景目标。 2.12.1重点客户管理的功能重点客户管理的功能 19 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 l l 积极主动积极主动 寻找和能够看到别人所看不到的机会; 要以积极的心态向前看,并为共同的目标确立行动计划; l l 制定计划制定计划 明确向客户提供或开发哪些产品和服务项 制定如何发挥客户潜力的策略并明确实施
12、这一策略所需要采 取的行动步骤; l l 团队建设团队建设 在企业里建立一个有共同远景目标的支持小组; 这个小组会技持你为争取这一客户而作出的努力并达到这一 目标而采取一致的行动。 2.12.1重点客户管理的功能重点客户管理的功能 20 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 l l 协调协调 确保行动是由合适的人在合适的时间采取 l l 沟通沟通 保持信息正确畅通,双方能根据它来做出决策 l l 动员动员 调动客户积级性; 调动企业中的资源,使其能高效的用于满足客户的需 求 2.12.1重点客户管理的功能重点客户管理的功能 21 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 l l 解决问
13、题解决问题 解决好有关产品的或服务的送货、安装或运转问题; 在自己的专长范围内帮助客户解决好其它方面的问题 。 l l 关心留意关心留意 保持对自己对客户关系状况的了解; 不断了解客户需要什么、担心什么以及提高你与他们 在交往上的价值; l l 衡量评估衡量评估 评估企业对客户电子系08级电气2班夏洋静上课 316 电子系08级电气2班冯传军 317 电子系08级电气2班贺良君上课 318 电子系08级电气2班邓俊丽上课 319 电子系08级电气2班李燕上课上课 320 电子系08级电气2班邓安祥上课 321 电子系08级电气2班郑攀上课 322 电子系08级电气2班何凯上课 323 机械系0
14、8焊接樊桂辉上课 324 电子系08级电气1班张洪林上课上课 325 机械系08焊接纪国杨上课 326 机械系08焊接黄明华上课 327 机械系08焊接冯榆霖上课 328 机械系08焊接杨毅上课 329 机械系08焊接张道金上课 330 机械系08焊接刘天皓 331 机械系08焊接彭益民上课 332 机械系08焊接王应刚上课 333 机械系08焊接陈世海上课 334 机械系08焊接杨扬 335 机械系08焊接罗元上课 336 机械系08焊接任科上课 337 机械系08焊接张小龙 338 机械系08焊接刘腾上课 339 机械系08焊接张明辉 340 机械系08焊接李雷上课 341 机械系08数一
15、袁谅上课上课 342 机械系08数一董良飞上课 343 机械系08数一陈仕荣上课 344 机械系08数一何云繁上课 345 机械系08数一李江上课 346 机械系08数一刘骏翃 347 机械系08数一张文义上课 348 机械系08数一廖可 349 机械系08数一曾斌上课 350 机械系08数一马坤上课 351 机械系08数一徐东上课 352 机械系08数一周良超上课 353 机械系08数一王家宁上课 354 电子系09电气1班 陈相合 上课上课 355 机械系08数一周伟上课 356 机械系08数一廖述成 357 机械系08数一龙汪洲上课 358 机械系08数一任钟 359 机械系08数一吴磊
16、 360 人文系2009级物业柳洁上课 361 机械系08数一张润旭上课上课 362 机械系08数一刘盼上课 363 机械系08数一刘艳琴上课上课 364 机械系08数一谢剑琼上课上课 365 机械系08数一潘柏辰上课 366 人文系2009级物业黄蓓上课 367 机械系08数一杨钧上课 368 机械系08数一李虓葳 369 机械系08数一张鑫上课 370 机械系08数一易茂林上课 371 机械系08数一张维波上课上课 372 机械系08数一黄科上课 373 机械系08数一何思斌上课 374 机械系08数一肖波2上课 375 机械系08数一张明光上课 376 机械系08数一林海淞上课 377
17、机械系08数一魏科上课 378 机械系08数一卓越上课 379 机械系08数一韩依民上课 380 机械系08数二李超上课上课 381 机械系08数二黄家财上课 382 机械系08数二王俊尧上课 383 机械系08数二贺森上课 384 机械系08数二罗文波上课 385 电子系08级电气1班郭洪刚上课上课 386 机械系08数二刘巧上课 387 机械系08数二游学明上课 388 机械系08数二赵世刚上课 389 机械系08数二文治上课 390 机械系08数二徐川上课 391 机械系08数二肖波上课 392 机械系08数二兰志强 393 机械系08数二秦永召 394 机械系08数二李刚 395 机械
18、系08数二李应华 396 机械系08数二叶洋东 397 机械系08数二杨小军上课 398 机械系08数二徐先富上课 399 机械系08数二罗素德上课 400 机械系08数二高云 401 机械系08数二黄军辉 402 机械系08数二吴小灵上课 403 机械系08数二郭洪燕 404 机械系08数二江汝鸿上课 405 机械系08数二徐莉珠上课 406 机械系08数二王谦上课 407 电子系08级电气1班张盛军上课 408 机械系08数二王俊上课 409 机械系08数二张芸上课 410 机械系08数二高建玲上课 411 机械系08数二付光华 412 机械系08数二姜波上课 413 机械系08数二王冲
19、414 机械系08数二叶朋上课 415 机械系08数二申箭上课上课 416 机械系08数二贾永杰 417 机械系08数二贺勋上课 418 机械系08数二王孟耀上课上课 419 机械系2009数控1班陈荔涛上课 420 机械系2009数控1班王涛上课 421 电子系08级电气2班黎剑上课 422 机械系08数一郭清健上课 423 机械系08数一谢云帆上课 424 机械系2009数控1班胡浩上课 425 机械系2009数控1班陈晓飞上课 426 机械系2009数控1班杨洋上课 427 机械系08数一刘江上课 428 机械系08数二许娇上课上课 429 机械系08数二袁锦平上课 430 机械系200
20、9数控1班吴涛上课上课 431 机械系2009数控1班张洋上课上课 432 机械系2009数控1班肖驿豪上课 433 机械系2009数控1班母科健上课 434 机械系2009数控1班杨燕瑜上课 435 机械系2009数控1班谢瑞强上课 436 机械系2009数控1班刘海上课 437 机械系2009数控1班邓稳上课上课 438 机械系2009数控1班雷聪上课 439 机械系2009数控1班陈重材上课 440 机械系2009数控1班杨国均上课 441 机械系2009数控1班侯德上课 442 机械系2009数控1班王利红上课 443 机械系2009数控1班曹俊杰上课 444 机械系2009数控1班王
21、莎上课上课 445 机械系2009数控1班彭英飞上课 446 机械系2009数控1班钟友芳上课 447 机械系2009数控1班熊永华上课 448 机械系2009数控1班敖思瑶上课上课 449 机械系2009数控2班陈超上课 450 机械系2009数控1班周慧上课 451 机械系2009数控2班石良上课 452 机械系2009数控1班王正洪上课 453 机械系2009数控2班米佳上课 454 机械系2009数控2班周眠锐上课 455 机械系2009数控2班熊志群上课 456 机械系2009数控2班赵冬林上课 457 机械系2009数控2班王军上课上课 458 机械系2009数控2班余光超上课上课
22、 459 机械系2009数控2班吴川上课 460 机械系2009数控2班汪洪斌上课 461 机械系2009数控2班曹云洪上课上课 462 机械系2009数控2班贾明川上课 463 机械系2009数控2班谭国涛上课 464 机械系2009数控2班熊宏谅上课 465 机械系2009数控2班马得草上课 466 机械系2009数控2班熊磊上课 467 机械系2009数控2班王伟上课上课 468 机械系2009数控2班宋波上课 469 机械系2009数控2班杨力铭上课上课 470 机械系2009数控2班张维上课上课 471 机械系2009数控2班唐凯上课 472 机械系2009数控2班叶家旗上课 473
23、 机械系2009数控2班叶伟兵上课上课 474 机械系2009数控2班张涛上课 475 机械系2009数控2班杨孝强上课上课 476 机械系2009数控2班沈琼上课 477 机械系2009数控2班王斌上课 478 机械系2009数控2班刘春上课 479 机械系2009焊接班彭炜上课 480 机械系2010焊接班周双平上课 481 机械系2011焊接班李茂伟上课 482 机械系2012焊接班张智豪上课 483 机械系2013焊接班龙健上课 484 机械系2014焊接班罗富瑞上课 485 机械系2015焊接班陈炀上课 486 机械系2016焊接班叶成上课 487 机械系2017焊接班朱占军上课 4
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