富登中小企业商业模式简介.pptx
《富登中小企业商业模式简介.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《富登中小企业商业模式简介.pptx(34页珍藏版)》请在文库网上搜索。
1、富登中小企业商业模式复制推广介绍2009年2月4日免责声明: 此报告由富登金融控股私人有限公司独立制作,仅用作一般信息传播。它不为收到这份报告的特定人特意制作。报告中的信息来自于我们认为可信赖的渠道。无论明示还是暗示,均不保证所包含信息的准确和专业。报告中的所有观点和估计构成我们的判断并在无事先通知的情况下更改。我们声明免除来自富登金融控股私人有限公司和/或它的关联公司和/或它们各自的员工和/或由于信赖全部或部分报告的内容采取行动并受损情况下等等任何方式的代理人的任何责任或义务,同时声明免除富登金融控股私人有限公司和/或它的关联公司和/或它们各自的员工和/或代理人由于任何错误、遗漏或错误描述、
2、粗心大意等以及在这份报告和任何可能产生的不准确或遗漏而接受义务情况下的任何责任和义务。0目录 富登中小企业商业模式本地化主要步骤与内容 中行富登模式试点成效中行富登模式复制要素1目录 富登中小企业商业模式本地化主要步骤与内容 中行富登模式试点成效中行富登模式复制要素2富登中小企业商业模式的特色一般金融模式富登金融模式市场营销经营形态风险管控目标设定执行落实通过行业研究细分目标市场积极主动的名单营销手段以客户为导向:客户分类需求归纳配套产品设计满足客户需求流程银行:集中化、标准化、效率极大化条线 / 垂直化管理以达到市场份额为优先收益覆盖风险,利润极大化 从资产组合角度管理客戶五位一体:情景分析
3、、审批、预警、资产组合、反欺诈依市场不同测算指标构建财务模型准确执行可预测本地化的修改动态调整:细化、优化、模块化可快速复制缺乏市场细分待客上门心态以产品为导向:产品设计销售部门银行:个案本位块状经营以达成分行指标为优先追求零风险从信用评级角度挑选客户三位一体:审查、评审会、专业审批总行制定指标协商调整分行达成指标 缺乏弹性缺乏标准細则3富登中小企业商业模式本地化主要步骤和时间安排 确定整体营运流程设计规划各流程营运模型,包括:产品、销售、 风险、 营运、信息系统、人力资源、市场营销、法律与合规、会计、项目管理等形成标准作业程序(SOP)估算成本和收益,构建财务模型36 个月 模型设计&规划
4、管理架构;选择试点分支机构员工招聘和培训细则制定保证必需的基础建设准备并生产市场营销所需产品)复制筹备正式营运展开营运监控营运表现和成绩优化并修改营运模型准备下一阶段更大规模铺开 市场调研成立筹备小组明确筹备小组各成员分工客户行为和需求目标行业和准入标准监管和政府机关政策导向主要竞争者情况估算潜在收益规模3个月人员4人才People产品Product流程Process模型设计与规划的关键点核心“三个P”满足全面需求的高效伙伴成为中小企业最喜爱的银行专业诚信深刻理解客户行业和客户业务需求以成为专家为目标,掌握专业素养和卓越技能以客户为中心长期的客户关系建立多种方案供优质客户选择通过团队合作将银行
5、完整地呈现给客户一体化的高效运作流程简洁、用户友好的流程透过专业划分运作达成高生产力具亲和力的销售流程人性化、机动式特有流程回报优质服务于长期客户完整的产品线 贷款,资产支持的融资(ABF),贸易融资,现金管理等风险定价原则基于风险的定价收益覆盖风险精确的信贷条件定义基于不同产业清晰信贷原则为好客户提供市场上最高效专业的信贷服务5模型设计与规划的出发点独特的价值主张专业,高效,全面满足客户需求 独特的价值主张组织与流程营销与销售产品与风险财务与ITMIS数据分析产品开发、财务管理、客户经营、绩效管理IT系统支持 独特:中行的优势在哪里? 价值:带给客户什么价值? 主张:用什么方式让客户体验?6
6、模型设计与规划的原则和关键词 财务和信息系统财务模型独立核算/双边计价收益覆盖风险客户管理系统CRM管理信息系统MIS预警系统 产品与风险产品包;客户导向情景分析评级系统预期损失率关注线、警戒线反欺诈资产组合管理双签制;双人四眼 组织与流程省行下条线/垂直管理钻石团队信贷工厂尽职免责标准作业程序SOP关键绩效指标KPI 营销与销售客户区隔电话和名单营销渠道拓展品牌建设销售管理会议“管道” Pipeline管理优质客户维护7组织与流程:权责明确的前后台运作架构组织与流程销售(钻石团队)团队主管开发人员客户维护销售支持市场研究行业分类客户开发优质客户挑选预先甄别客户分配营销MIS数据分析产品开发财
7、务管理客户经营绩效管理规划与管理授信(信用工厂)情景分析资产组合管理批准& 展期软回收预警信用恢复硬回收信用支持& 管理押品管理档案管理反欺诈8筛选授信评审核批& 动用售后管理作业清收作业2预先筛选4Selling5 评级及评估8审查13放款11准备合同15 查询14 交叉销售16 客户维护3安排拜访 7 尽职检查9核准通过17预警18软回收20硬回收19信用恢复1市场信息收集10通知客户核准通知12完成合同签署及抵押销售4销售6 信贷提案1234121415161713119681819授信审批贷后管理授信审查放款预警销售营销21020分行作业17137销售支持57客户维护1713组织与流程
8、:端对端的流程设计组织与流程9市场调研的目的结果(3W1H)目标客层是谁?WHOWHAT客户需求是什么?WHERE市场在哪里?HOW如何服务客户?(价值取向)市场调研的目的是为确定独特的价值取向做铺垫信息收集客户面谈小组聚焦访谈 (Focus group)定量市场调查 (Quantitative research)实地考察 (Field visit)政府/监管单位走访宏观/微观经济趋势研究信用文化分析多渠道搜索行业龙头访谈相关协会/工业区走访找寻估算的合理比照值(如:工资、基建、信息系统等)市场调研的方法市场调研的驱动因素客户对实用银行的态度;选择服务银行的关键因素;现在和潜在使用金融服务情况
9、客户行为:信息标杆:为财务模型的设立推估合理的假设值(如:成本、费用、生产力)行业结构和行业内龙头;区分归纳不同行业显著特征(如:上下游、经营情况与风险预测规律)行业产业:宏观经济:理解宏观经济发展趋势和国家对行业、产业、地区的导向和政策金融银行业渗透度;市场总量分配情况及竞争者市场份额;主要竞争者的优势和劣势竞争者:10营销与销售:名单营销理念*分为大客户上游推荐和中小企业转介绍营销与销售名单营销非名单营销存量客户行内介绍客户上门黄页/陌生客户主动营销事件营销客户转介绍*邀请函回复 在充分挖掘特定目标潜力的基础上,通过各种渠道开拓名单营销客户; 通过特定客户引荐新客户,从特定客户群了解市场和
10、行业风险特征; 通过客户维护和交叉销售,化陌生客户为特定客户11内容营销与销售:层层推进的销售管理手段营销与销售作用和意义 每周初进行本周销售规划; 周末进行实际情况评估与反馈 加强时间管理 优化效率和结果 有效监督和管理定期针对不同类型销售人员培训:1.角色扮演;2.案例分析;3.头脑风暴和游戏;4.对销售人员进行一对一访谈。 提高销售技巧和水平 解决实践和心理疑难 定期沟通和交流 适时了解需求和问题每周对客户开发人员进行周会:1. 一周业绩回顾与评析;2. 主要问题和心得探讨;3. 热点主体讨论和分享;4. 案例分析 提供交流沟通平台 营造竞争气氛 经验分享和总结 加强团凝聚力销售活动规划
11、销售培训和督导销售管理会议“管道”报表管理每周生成销售管理报表,尤其关注“管道”节点,包括电话约访成功率;提案上报率;审批率;放款率等。 实现长效和远距离管理 为查漏补缺提供依据 协助预估下阶段绩效 用数字营造竞争气氛12产品 - “客户导向”的套餐产品包设计按照行为模式对目标客户进行细分和需求界定。 如:生产型企业 (流动资金融资、项目贷款、设备融资、存货融资)商贸型企业(流动资金贷款、应收帐款融资)物流企业批发业零售业 第一步:客户区隔及需求界定完全担保 无担保目标行业非目标行业ADCBAA金融服务高度竞争区域第三步:推出全套核心产品组合客户导向产品设计的“三个走”战略第二步:明确产品战略
12、规划产品与风险制造型企业初创期扩张期成熟期跨国型新设客户基本上不往来,除提供十足担保/现金3-5年中长期固定资产分期贷款+ 宽限期(i.e.最长一年)短期流动资金贷款+ 透支贷款(i.e. 5个月)+保函+票据贴现进出口贸易融资+短期流动资金贷款举例:13传统小企业风险控制模式情景分析客户准入授信审批授信客户授信客户客户准入授信审批预警资产组合管理反欺诈富登中小企业风险控制模式风险 - “五位一体”的风险架构产品与风险14财务与IT :科学有效地构建财务模型内容决定构建模型的方式:由上自下(Bottom-up)还是自上而下型(Top-Down)确定财务模型年限:5年还是10年方式的选择取决于实
13、际操作情况和建模的目的定义变量定义输入和输出变量列出输入变量,根据列表找寻合理的参照值。列出输出变量中应包含所有关键财务指标明确输入与输出变量之间的数理函数关系合理假设设计模型架构创建电子表格或者编写程序代码,写入模型变量及其函数关系测试应用测试模型:模型输出vs.手动计算结果;实际运营情况vs.假设保护模型:将输入变量外的其他信息隐藏起来应用模型财务与IT确定逻辑设计模型直接假设间接假设跨年度假设应注意年增幅和流动性因素步骤15财务与IT :IT信息系统的基本架构(供参考)ERP系统(含财务管理系统)信贷管理系统信用审批客户关系管理系统人力资源管理系统影像管理系统对账管理流程管理报表引擎远程
14、登录贷款管理预警贷后管理核心系统招聘及任职薪酬管理培训(包括e-learning)电子印章财务与IT押品管理16目录 富登中小企业商业模式本地化主要步骤与内容 中行富登模式试点成效中行富登模式复制要素17试点的成效源于各方的努力中行试点阶段性成功总行推动分行扶持富登支持 中行高层多次专访、调研,专会研究,定期听取汇报。 富登高管与总行建立中小企业业务指导委员会 总行成立中小企业事业部 颁布13号文件关于加强我行中小企业金融服务工作的通知,确立中小企业发展方向。试点行投入 上海、福建分行投入了大量的人、财、物资源。分行领导给予资源的倾斜。 分行领导多次与专家沟通,对诊断意见积极反馈,确保模式正确
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 中小企业 商业模式 简介