开拓创新,求实进取.pptx
《开拓创新,求实进取.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《开拓创新,求实进取.pptx(174页珍藏版)》请在文库网上搜索。
1、做新世纪成功的业务员 一、前言二、行业新特点、新趋势三、企业经营新理念四、成功业务员一、前 言电泳现象 人类以科技为手段,迅速实现了由“部落经济”向“地方经济”的过渡,并正由“国家经济”向“全球经济”泳动,今后将向“宇宙经济”进发。这种变化既是人类共同行为的结果,同时它又要求这个人类的每一个成员必须以变化了的或正在变化的时空为基本思维与行为背景,迅速加以适应! 自然活动与人类活动的异同; 秦始皇眼中的世界(天平地方,以我为中); 现代人眼中的世界; 未来人眼中的世界; 经济全球化与政治多元化对管理提出了严峻的挑战。 然而,大量的组织与个人,在推动甚至创造着人类进步的同时,却往往由于其自身进步的
2、缓慢而成为文明的贡品。 如中国历史上曾有过火药、造纸术、印刷术、指南针等四大发明。然而, 在这个倍速的时代里,往往由于时空的变迁,过去大量成功的经验乃至科学已成为今天前进的羁绊,甚至成为惊醒失败之神的丧钟,进而令许多仰仗心血与汗水苦心经营而浇铸的事业一夜间化为乌有,大浪淘沙! 竞争法则是自然法则! 鲁冠球如是说:思考1: 你觉得是现在的生意好做还是过去的生意好做?思考2: 困难是什么?成功是什么?失败是什么?环境变化速度能力提升速度困难=困难 = 落后 体能 智能能力成功=品德知识技能Y = f( x1, x2, x3 )总精力=品德+知识+技能(定值)K = x1 + x2 + x3 企业不
3、需要纯“雷锋”,也不要“儍博士”,更不需要“绿林好汉”思考: 在人类社会的历史长河里,环境变迁以一种什么样的速度进行着? 当我们闭目静思的时候,你心中的“英雄”的形象如何? 在人类进化过程中,体能与智能哪个变得越来越重要了?年龄能力综合能力自然能力(体能)0岁月如刀环境变迁学习能力(智能)年龄能力自然能力(体能)学习能力1(智能)综合能力10岁月如刀环境变迁年龄能力自然能力(体能)0岁月如刀环境变迁综合能力2学习能力2(智能) 落后时代就是最大的落后!市场的本质是竞争!竞争的本质是平均数!平均数的本质是差别化!差别化的根本是人的差别化!人的差别化的根本是大脑的差别化!大脑的差别化的根本则在于观
4、念的差别化! “物竞天择,适者生存。”达尔文观点:仅仅按进化论思想行事,最多只能做到平均数水平,而不可能领先,因为这种做法只是对环境的被动适应而没有主动发展。如若大自然的万物皆如此,则环境依什么而变?因而唯有:创 新 领 先!无名氏浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥一、前言 在这个倍速时代里,往往由于时空的变迁,过去大量成功的经验已成为今天前进的羁绊,甚至成为惊醒失败之神的丧钟,进而令许多仰仗心血与汗水苦心经营而浇铸的事业一夜间化为乌有,大浪淘沙!浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥一、前言时间%过去经验未来创新二、行业新特点、新趋势浙江大学农业现代化与农村发展研究中
5、心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势(一)行业发展简要回顾与总结现象1:生产效率迅速提高现象2:生产规模不断扩大问题1:为什么?问题2:如何看待中国农牧业?浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势 经济越发达的地区,低利化趋势越明显,因而其生产效率、生产规模也就越大,反之则反是。浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势时间价格成本1机会利润技术利润营销利润竞争条件下的企业利润源知者勇者成本4成本2成本3统者管理利润专者价格、成本、利润成本5整合利润诚者浙江大学农业现代化
6、与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势 例:中国养猪的利润水平是美国的50倍而不是在美国养猪比在中国养猪更赚钱。浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势利 润 趋 势机会利润越来越小;技术利润有限空间;管理利润潜力巨大;规模利润日益重要;整合利润前景广阔。浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势养猪价格变化浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势(1)发展迅速,生产日趋规模化(2)禽饲料、水产饲料增长迅速
7、 1998年美国、中国、巴西、法国、日本、加拿大、德国、西班牙、荷兰、俄罗斯10国饲料总量占全球60%;全球约3800家大型饲料企业生产的配合饲料占全球总量80%。美国1997年生产饲料约1.2亿吨仅300家饲料加工企业。浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势(3)原料贸易全球化与饲料销售区域化 产品盈利率与产品的销售半径间的相互关系。(4)行业发展区域不平衡性(5)低利化,竞争更趋激励(6)人才、科技日益重要。浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势 过去二十年是中国饲料工业迅速发展的二
8、十年;未来二十年将是中国饲料工业发展与规范并存,并逐步走上全面规范的二十年,一场由 “ 春秋”向“战国”过渡的行业大战不可避免。 未来二十年里,中国养殖业必将发生深刻变革;相应地,中国饲料工业也将发生深刻变革。 科技发展和研究手段的进步,将使中国饲料工业对高新技术的依赖程度不断增加。浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势 强品牌、零帐款、重服务、短通路、走专营、网络化是中国饲料企业生存与发展必不可少的六大环节,任何有远见的企业都应练就顺应行业变革,捕捉市场机遇的过硬本领,在竞争中巧妙地发展自我、壮大自我。 目前,众多企业前所未有的浮澡必将使
9、其付出惨痛代价甚至难躲淘汰恶运。浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势第一,前20年(19802000) 发展迅速但不平衡 不同时期增长速度不一 不同类别的饲料发展速度不一 利润水平不断降低浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势中国饲料工业过去年中国饲料工业过去年浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势1990-1999年中国饲料产量中国饲料工业自80年代中期起步,1995年起,中国就成为美国之后世界第二大的饲料生产国。中国的配合饲料与
10、中国的规模化养殖是互相促进发展的。浓缩料和预混合料由于适应了中国国情(70%的肉类是农户分散养殖产出的),针对了市场需求,保持了长期高速的增长。资料来源:中国饲料工业协会1993-1997年是中国饲料工业大发展时期,从1997年开始配合饲料的增长速度明显放慢,但浓缩饲料和预混合饲料继续保持高速增长。不同增长率的不同增长率的原因:中国养原因:中国养殖户的价格敏殖户的价格敏感性、资源易感性、资源易获取性获取性浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势中国饲料价格变化浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点
11、、新趋势1990-1999年全国饲料加工工业总产值(人民币亿元) 自90年代以来,中国的饲料工业得到了大力的发展,1999年实现工业产值1855亿元,目前已成为中国工业行业排名第15大行业。 美国的饲料行业产值列第十名。资料来源:中国饲料工业协会有统计误差浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势1999年中国饲料加工企业数量(个)资料来源:1999年中国饲料工业统计资料,全国饲料办公室编1999年中国饲料企业总数为12095个,其中时产5吨(单班年产能10000吨)的中型饲料企业有1937个。该数字还不包括广泛存在于中国广大农村,年产饲料几百
12、吨的个体饲料厂(据估计此类饲料总数近10万家)。广东大型企业比例高企业数量最多的五个省山东河北江苏四川湖南浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势中国饲料工业集中度 中国1999年饲料总产6873万吨(人口12亿),饲料企业总数为12095个,其中时产5吨(三班年产能30000吨)的饲料企业有1937个,中国饲料企业平均年产量为5,682吨。 美国1999年产饲料1.4亿吨(人口2亿),年饲料企业总数为300个,是中国的1/40, 饲料企业平均年产量40万吨,是中国的75倍。资料来源:根据前20位中国饲料企业数据整理资料来源: 90年代中国工
13、业饲料产量_质量及价格走势,全国饲料工作办公室,杨振海/张志青浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势 从目前情况来看,已基本呈现出这种趋势,如正大、希望、六和、大北农、湘大、正虹、通威等所属饲料厂300多家,约占全国饲料企业总数的2.5%,但饲料年总销量已占全国饲料总销量的20%左右。浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势中国饲料企业竞争群落分析一条龙型一条龙型正大集团(鸡)诸城外贸(鸡)唐人神集团(猪)广东温氏集团(鸡)生产型希望集团通威集团湖南正虹江西正邦科技型北京挑战饲料大北农集团
14、伟嘉集团 饲料生产-种禽-养殖-屠宰-产品销售一条龙(以肉鸡为主),依靠垂直一体化运作抵抗市场风险,获得整合利润。 博士型企业,以销售较高科技含量,利润率高的预混料为主,以技术入股,联营等方式扩张。 以产量、成本和销售网络为优势,从大销量中获得利润。夫妻老婆店 . 数量无法统计,据说达9万家。业主和农民界限模糊,生产几乎无成本,以低成本竞争。浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势中国商业饲料企业销售模式(非一条龙企业)美国大型的商业饲料生产商AGRIBRAND70%的饲料是由4000家经销商销售,30%是由公司的销售部门直接销售到养殖户。一
15、级经销商饲料企业代理商/办事处工厂销售机构二级经销商.养殖户 中国商业饲料企业的销售主要是通过经销商网络进行。饲料公司对于经销商网络的依赖度很高。据向业内人了解,一般企业90%的销售额是由经销商网络完成的。公司对于养殖户的直销只有不足10%。 随着市场竞争的加剧,饲料企业开始将其管理的经销商系统由地区级/县级下降到乡级,并加强对专业养殖户的直销力度。10%以下销量90%以上销量公司技术服务人员公司销售人员浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势饲料行业链饲料生产饲料生产种禽种禽/ /畜畜屠宰屠宰深加工产品深加工产品产品销售产品销售投资额利润消
16、费者80%20%养殖养殖20%80%进入厨房进入厨房垂直一体化能够 更有效地抵抗畜牧产品市场价格波动风险 获得更广泛 的利润来源 获得整合优势 垂直一体化企业的最终产品将是消费者餐桌上的食品正大集团目前的位置兽药兽药浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势第二,买方市场出现 区域分工更加明显(四大区域) 市场波动周期趋短,价格稳中有降 “微利”时代,市场竞争将更趋激烈与公平浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势第三,恶性竞争 经销商争夺战 许多厂家为了抢到经销商,尤其是大经销商,心浮气躁,
17、急功近利,挖空心思,根本没有一个明确的经销商标准,结果经销商队伍良莠不分,给日后的工作带来极大的被动,甚至长期被经销商牵着鼻子走。浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势经销商提出的条件 1,只能“嫁”给我,但只能做“小”,而 且不充许红杏出墙; 2,娘家给的“嫁妆”要多; 3,婚礼的钱先由你娘家垫上,我要看 你能不能生孩子。能生则奉还,否 则休提。浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势 价格战 最原始的竞争办法。 市场永远只有赚得而不可能购得! 没有以低成本为基础的价格竞争策略无疑是自取
18、灭亡。浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势销量市场地位价格品质时间指标简单价格战与公司经营绩效、市场地位浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势 竟相放帐“杨白老”与“黄世仁”好心办不成好事市场竞争需要强者,保护的对象是弱者败德行为产生逆选择浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势市总精力时间精力场拓展账款催讨业绩赊账销售、时间分配与业绩成长浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势 赊
19、欠的目的是为了多销,但许多经销商、农民在赊欠到一定程度以后往往选择不买!浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势百业经营利为先,若要赊欠莫开言;日常生活多节俭,千万不要来赊欠。浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势误导战包装;颜色;香味;皮毛光亮度;睡眠程度;大便黑色程度;浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势第四,连续多年不景气 直接原因 深层原因 国际原因 疾病原因 行业原因浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新
20、特点、新趋势二、行业新特点、新趋势第五,中国饲料工业未来20年 二十世纪全球农牧业发展的历史表明:千家万户小规模分散生产的单位利润远远高于现代化规模经营,是暴利的最明显特征。市场经济的迅速推进与 WTO 的加入,将使中国农牧业也无可避免地进入低利化时代,而且这种低利化目前正呈加速趋势;加速的低利化趋势将进一步促进中国农牧业生产由分散到集中、由传统到现代的转变,并导致中国饲料工业的衍生性变迁。浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势 特别是在中国加入世贸组织后,加速的低利化有可能促使中国的养殖业生产与饲料工业在35年后发展根本性的变化甚至“革命
21、”,任何有远见的企业都应是时代的弄潮儿。浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势市场前景看好传统农业发展模式浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势现代农业发展模式浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势全球化加速安全性突现“逆调节”不可避免竞争加剧,归并兴起浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行业新特点、新趋势二、行业新特点、新趋势饲料行业多米诺骨牌效应第六,对当前形势的基本判断(1)竞争已经进入到以终端农产品品牌竞争为主
22、要特征的新的竞争阶段。(2)农产品城市壁垒正在加速形成,发达地区的大中城市的农贸市场将渐成历史(“农”改“超”)。(3)农产品消费将出现城乡两个极化的市场,因而农牧业也将出现现代与传统的极化现象。(4)低利化加速并席卷所有农畜产品和饲料。在猪、禽等的全价饲料、浓缩饲料的竞争更趋势激烈的同时,预混料、水产料等 “ 处女地 ”将被充分开发,竞争白日化,利润空间急剧缩小,低利化无孔不入。时间服务利润创意利润总利润利润时过境迁后的利润源?实体利润总利润=实体利润+服务利润+创意利润(知识利润)(物质利润)同质化导致低利化核心竞争力源(5)服务竞争,市场由仿真步入认真公司利润源第一利润源;第二利润源;第
23、三利润源。三、企业经营新理念(一)环境变迁 知识经济 知识经济时代是倍速经济时代,知识将日益比金钱更重要,人们在关注“口袋”的同时更应关注自已的 “ 脑袋 ” ,千万不要只是洒囊饭袋。知识特性无形性(无重量、无体积);无穷性;核能性;无时空性(边界);动态性;脑力商品。远古时代人类只是自然界万物中的 普通一员;农业时代人类粗放地将自然为已 所用,人类自身成工具;工业时代人类开发有动力的工具 并为其所用;知识时代人类致力于自身的深度 开发与利用。 智能 动能 知识时代 静能 工业时代 体能 农业时代远古时代物质不灭?能量守恒?“物”的经济“人”的经济用知识的力量铸造竞争力 知识经济时代将对先进企
24、业更有利,而不利于那些只有模仿能力的企业。任何求生存、求发展的企业都无法回避这一事实,而必须以积极的态度去面对,争取快速实现质的飞跃。 信息时代 从 4 万年前到 2000 年,人类共产生了 30 亿个GB的信息量,到 2000 年以后,每年的信息量更是成倍增长。到 2004 年要达到 570 亿个 GB的信息量,而其中的82%会以数字化形式存在。美国加州某研究院思考1: 在中国历史上,对经商最有影响力的一本书是什么?思考2: 在中国历史上,最聪明的人是谁?思考3: 互联网对经营意味着什么?思考4: 何谓诚信? 诚说到做到; 信言如其人。思考5: 诚信对人生意味着什么? 低成本运行。 电脑一来
25、,我这么聪明的人都要下岗了!诸葛亮刘备魏蜀吴实力对照(二)低利化经营现象: 许多公司在某些产品获利率降低的时候往往采用放弃该产品经营的办法。如蛋鸭料不赚钱就不做,蛋鸡料不赚钱不做,大、肉鸡料不赚钱不做全价料无利不做,浓缩料无利不做,预混料、添加剂无利不做对此,你如何认为?思考1: 福建人的蛋鸭料经营给了我们什么启示?思考2: 某公司的一业务员1999年销售收入2000万元,全年个人所得10万元。2000年销售收入2500万元。请问:该业务员2000年的收入应为多少?为什么?思考3: 你对低利化是如何认知的?你认为公司当前的经营行为符合低利化的要求吗?公司具备低利化条件下的生存能力吗?思考4:
- 1.请仔细阅读文档,确保文档完整性,对于不预览、不比对内容而直接下载带来的问题本站不予受理。
- 2.下载的文档,不会出现我们的网址水印。
- 3、该文档所得收入(下载+内容+预览)归上传者、原创作者;如果您是本文档原作者,请点此认领!既往收益都归您。
下载文档到电脑,查找使用更方便
3 文币 0人已下载
下载 | 加入VIP,免费下载 |
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 开拓 创新 求实 进取