知乎盐选 运营拼多多必须掌握的价格设计方法.pdf
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1、运营拼多多必须掌握的价格设计方法只要能提高点击率,所有方法都应该用上。而价格作为拼多多买家最敏感的关注点之一,卖家自然要充分发挥它的功能。价格有多重要?价格对拼多多的主图点击率至少占了 80% 的决定作用;价格对拼多多的产品转化率至少占了 90% 的决定作用。让我们从以下几点详细分析。一、价格分层:运营拼多多必须掌握的价格设计方法作为卖家,我们应该了解拼多多平台要什么。知道了拼多多要什么,我们才能提供什么。拼多多的三个底层逻辑(平台理念)如下:(1)价格便宜(让人来买高性价比的产品);(2)社交化(病毒式传染,传播最快);(3)拼团秒下单(高转化,想都不想就付款)。在这个底层逻辑基础上,卖家需
2、要考虑的是怎样既能把产品卖出去,又能利润最大化;卖家需要解决的问题是既要成本链控制到最优,又要效率能提到最高。这是一个难题!如果纯粹地和对手竞争,你卖 19.9 元,我就卖 19.8 元;你卖19.8 元,我就卖 19.7 元,这样市场就会做烂,不但谁都赚不到钱,还把整个产业链搞得遍体鳞伤。那么,我们应该重新换一种思路,重新进行价格分层,让价格冲出红海,开辟蓝海。价格分层的最终目的,就是让买家无从比价。卖家要想做好价格分层,可以从以下两方面着手:(1)卖家有一款价格低的引流款,这个价格让买家看到后就能眼前一亮,立刻点击进来;(2)卖家将产品 SKU 套餐化,价格多样化,让买家能自由选择。以猫粮
3、为例,见图 1 和图 2。加载中.图 1(左),图 2(右)图 1 和图 2 是两张猫粮产品的价格页面。图 1 除了提供一款引流款以外,还有 8 种 SKU,价格较丰富,买家可以自由选择适合自己猫咪口味的一款 SKU。而图 2 所示的这款产品仅有两种SKU,并且没有引流款,买家能选择的价格范围极小。可以说,图 2 所示的这种价格设计方式一点都不替买家考虑,是不能期待买家会下单的。销量好不好,一看便知。在这种情况下,有卖家也想卖猫粮产品,该如何做呢?图 1 所示的产品已经卖了几万件,先发优势巨大。那么,后来者应该怎样做?加载中.图 3(左),图 4(右)图 3 和图 4 是两种产品不同的定价策略
4、,经过对比分析,我们能看到两者的明显区别如下:(1)图 4 中的引流款比图 3 中的引流款低 0.1 元钱(引流款的价格有优势);(2)图 4 附带赠品,增加了拼装套餐,打乱了价格对比的条件,让人无从比价(避免价格正面竞争);(3)图 4 使用属性加套餐的形式,使买家的选择更加灵活自由(选择范围更大)。至此,图 4 的价格分层彻底完成。图 4 不但做到了既有最低价(引流款),又能做到在价格上使买家无从比价(利润自然有保障)。价格分层的最终目标就是为了既有最低价引导流量,又能让买家无从比价,避免正面竞争。买家无从比价,这样卖家才有利润。二、让人又爱又恨的价格大战拼多多给人的印象是价格便宜,但产品
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