QQ糖项目可行性研究报告.docx
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1、one手机(含和约计划和裸 机)必须当时录入ESS系统,确保实际库存与系统库存的一致;若因系统 库存大于实际库存导致全市库存过大而无法向集团申请订货的,分公司要 承担责任。前期已经销售但未录入ESS的,要在4月底前录入完毕。 2、市公司将单独下发社会渠道iphone和约计划结算流程,各 分公司要严格按照流程要求对社会渠道销售和约计划日清日结。 2828 第一部分 营销政策优化 第二部分 渠道销售要求 第三部分 终端管理要求 目录 第四部分 客户服务要求 第五部分 宣传推广要求 第六部分 支撑实现要求 2929 4 客户服务要求 客服呼叫中心应做好本次营销政策调整用户咨询 、办理信息的记录工作,
2、及时反馈给相关部门。 前期电话营销过程中,对联通3G有意向的用户可 以再次回访,告知用户新的政策。 3030 第一部分 营销政策优化 第二部分 渠道销售要求 第三部分 终端管理要求 目录 第四部分 客户服务要求 第五部分 宣传推广要求 第六部分 支撑实现要求 3131 5 宣传推广要求(1/4) p传播策略 围绕5月1日起执行的新资费套餐、iPhone合约计划调整、上网卡促销 、策划“懂3G,就选沃”主题营销活动,利用独有的网络资源优势,区隔 其他3G运营商,通过“畅享极速、多样的资费、优惠的终端政策”等利益 点进行差异化营销,在消费者中建立“3G第一品牌”的认知。 p传播目标 促进销售:开展
3、大规模促销宣传,详尽告知新资费、上网卡促销、iPhone 合约计划调整给用户带来的最大利益。 建立差异化认知:借此正向地、大规模进行沃3G速度快、漫游广的宣传, 建立沃3G最创新、最时尚、最领先的认知。 强化客户体验:组织落地推广活动,让消费者了解/试用/使用沃3G业务, 认知沃3G带来真正的高速3G无线宽带体验。 p传播时间:2010年5-8月为重点传播期,8月后纳入全年常规宣传进行营销。 3232 5 宣传推广要求(2/4) 3333 5 宣传推广要求(3/4) p媒介策略:全国联动宣传推广 2010年5月:全面启动宣传3G促销活动信息,告知沃3G优势。针对网络依赖人 群利用网络等媒体进行
4、广泛告知,利用话题式公关营销引导消费者选择合适的 套餐、或选择终端加入合约计划。 2010年6月-8月:在世界杯期间,以中国联通沃3G业务优势为强有力支撑,持 续促销活动宣传。 2010年9月-12月:结合年底促销,以自有、社会渠道为主延续进行促销活动。 促销活动重点传播阶段促销活动持续阶段 全面启动世界杯期间,持续性宣传维持声音,以地市为主进行本地促销宣传 5.167891011 集团 公司 分公 司 进行资费、合约计划等核心信息宣传,搭建大 众媒体沟通平台广泛告知 同期大力度利用户外、电视、广播等本地媒体 与目标受众进行促销活动宣传告知,同时注重 详细促销信息的深入沟通 结合年底促销,进行
5、组织线上线 下促销活动,同时利用自有、社 会渠道等进行宣传。 5 宣传推广要求(4/4) 工作目划完成注 集公 司 完成宣推广行方案的制定4月23日各广告素材将上 VI管理网站,各地 市自行下使用 完成媒介划的制定, 全国性媒体4月30日 完成促活系列平面/广播/网广告 及iPhone合 划整广告意制作及 延展物料范 4月28日起 上 完成“姚 篇”平面、网、广播 广告意制作及延展物料范 6月20日 完成“姚 篇” 广告意制 作 7月5日 利用全国性媒体及网上 、沃 、沃志等自有源行宣推广 5月1日启 分公司 制定省内宣推广施方案4月28日起 上 根据集 一 的各广告物料 范制作宣手册、海、
6、等物料 4月30日 行省内媒介4月30日 利用省内媒介源及自有 、网上 、直渠道、短信等自有源 行宣推广 5月1日启 落地 推广活5月1日启 3434 3535 3636 3737 3838 第一部分 营销政策优化 第二部分 渠道销售要求 第三部分 终端管理要求 目录 第四部分 客户服务要求 第五部分 宣传推广要求 第六部分 支撑实现要求 3939 6 支撑实现要求 p省公司4月29日前完成本地资费报备。 p信息化部4月25日完成3G资费政策BSS侧配置。 p信息化部4月27日完成iPhone合约计划BSS侧优化配置。 p信息化部4月27日完成3G预付费产品的OCS系统配置。 p信息化部4月2
7、7日完成后付费无线上网卡1200元产品包的配置。 p集团公司电子渠道部4月27日完成ESS系统iPhone合约计划、资费优化配置。 p集团公司电子渠道部4月25日前完成自有渠道、3G社会渠道ESS系统预付费无线上 网卡1200元产品包的销售功能,5月25日前具备预付费无线上网卡华盛专属渠道 的销售功能。 谢 谢! 团 队 作 战 卓越销售队伍管理 A-1 主主 彰力彰力 GEC China 众行公司 版权所有 来自资料搜索网() 海量资料下载 课 程 大 纲 销售队伍问题及原因剖析 销售模式与队伍管理 销售队伍系统规划六步法 销售队伍的日常管理与控制 客户选择与关键销售行为 一:销售队伍问题及
8、原因剖析 抛出您的“烦恼” 困惑 问题 帮助 最令销售经理头痛的主要问题 1 销售人员懒散疲惫 2 销售动作混乱 3 销售人员带着客户跑 4 销售队伍鸡肋充斥 5好人招不来,能人留不住 6 销售业绩动荡难测 问题背后的原因剖析 管理系统 规划不当 日常管理 控制不够 人员培训 激励不足 案例介绍与分析 练习 系统解决销售队伍问题的思路 管理系统 规划不当 日常管理 控制不够 人员培训 激励不足 系统规划 六步法 日常管控 四管齐下 系统培训 双面激励 二:销售模式与管理风格 点评分析:刘经理的成功 思考:刘经理为什么会失败? 销售模式的分类 效能型 效率型 销售过程环节多,拜访 的复杂程度高
9、销售的覆盖面广,拜访 的客户数多 效率型销售的特点 1 最终采购方一般为家庭或个人 2 决策过程会非常快 3 订单价值较低,可频繁重复购买 4 销售过程相对简单 效能型销售的特点 1 2 3 4 1 采购方一般为企事业组织 2 客户决策过程复杂 3 产品或解决方案对客户的价值高 4 一个订单,无论大小销售过程都 比较复杂 练习:判断销售模式 销售模式与产品解析图 高价值 低价值 组织用品 大众用品 工业用品 解决方案等 办公用品 打印耗材等 房产汽车 高档家具等 食品饮料 日化用品等 效率、效能销售模式的比较 目效能效率 产品本身价值高相对低 采购对象大多威政府、企业、社会组织大多为个人或家庭
10、 客户群数量少,集中数量大,分散 客户决策分散、内部要磋商、招标相对集中、简单地货比三家 销售周期长、环节多相对短、客户下决心快 销售过程 复杂,要求公司其他部门高度 配合才能实现销售过程 相对简单,销售环节独立,对其他部 门的配合要求不太高 客户参与程度 参与程度高,甚至直接参与到产 品的设计与制造 客户只有在厂商现有产品型号中进行 选择的权力 订单金额 每一单的订单量大,但是订单 的数量少每一单的额度小,但是订单的数量多 效率型对管理风格的要求 1 注重控制整体过程 2 注重销售细节的细化 3 注重团队的积极氛围 4 注重内部竞争 效能型对管理风格的要求 1 注重控制销售过程中的关键点 2
11、 注重发掘销售人员的个性和创造力 3 注重整体配合 4 注重长线稳定的管理模式 效能型销售过程的关键点 客户 接触 需求 分析 方案 设计 交易 赢得 关系 增进 案例回顾 点评:刘经理的成与败 销售模式与管理风格的匹配 ! 1 注重控制销售过程中的关键点 2 注重发掘销售人员的个性和创造力 3 注重整体配合 4 注重长线稳定的管理模式 1 注重控制整体过程 2 注重销售细节的细化 3 注重团队的积极氛围 4 注重内部竞争 再思考:两种模式的共同点 1 最终管理目标一致 2 都追求成熟的管理风格 3 你中有我,我中有你 三:销售队伍系统规划六步法 初识系统规划六步法 目标 设置 市场 划分 内
12、部 组织 人员 数量 薪酬 考核 流程 梳理 系统规划六步法(一) 销售队伍工作目标体系 财务类指标 客户增长指标 客户满意指标 管理动作指标 系统规划六步法(一) 制定财务指标的过程 分析细分贡献 A行 B行 C行 spe100spe200spe100spe200spe100spe200 1 2 3 4 5 6 系统规划六步法(一) 制定财务指标的方法 1 细分细分贡献 2 预测市场变化量 3 确定各产品的目标总量 4 在分解到各个细分市场或客户群 系统规划六步法(一) 滚动细化,校正执行 行A 行B 行C spe100spe200spe100spe200spe100spe200 1 2 3
13、 4 5 6 系统规划六步法(一) 制定财务指标的方法 1 细分法 2 产业增量法 3 比照竞争法 4 发展需要法 系统规划六步法(一) 四类指标的均衡 系统规划六步法(一) 财务类指标 客户增长指标 客户满意指标 管理动作指标 系统规划六步法(二) 关键业务流程的梳理 因为流程不清晰导致哪些问题? 梳理业务流程有什么好处? 避免工作中的误差 发现销售业务活动中的问题 减少销售经理的工作量 快速培养新人上手 系统规划六步法(二) 关键业务流程的梳理 总部在华东地区的某国内品牌的手机厂商,其 主要销售模式是通过发展遍布全国的代理商进行产 品销售,其各区域的业务队伍的主要职能,就是有 效地管理、控
14、制和服务好各区域的核心代理,他们 每天都要跟当地的代理商进行沟通,交流市场信息 和产品购销情况。 请分析此类销售模式,想一想如果一个企业采 用的是分销模式,那么有哪些核心业务流程需要梳 理? 系统规划六步法(二) 关键业务流程的梳理 销售人员甄 选录用流程 客户信息 管理流程 合同及物流 管理流程 应收帐款管 理流程 销售过程管 理流程 销售人员阶 段考核管理 流程 系统规划六步法(二)流程图 文件号 位 理售售理客主管技支持客 理 任ABCDEF 1 客接触 2 申 需求 3 核 方案 4交易得 5 关系增 系统规划六步法(二)节点说明 第二阶段:需求访谈 节点:F2 XXXXXXXXXXX
15、X 节点:E2 XXXXX XXXXXXXXXXX XXXXXXXXXX 节点D2 XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 系统规划六步法(二) 分组讨论: 集团客户销售过程管理流程(部分) u确定涉及到的人员岗位 u确定销售过程的关键环节 u制作流程图 u对某一个节点做详细说明 系统规划六步法(三) 外部市场划分 W公司是总部在南方的一家专门研发、生产和销售UPS 产品的公司。 公司的UPS产品一共有三个大系列,共计几十种型号。 第一类:小卫士系列,主要是低端的小功率的产品,主要 用在家用电器或电脑上; 第二类:
16、门神系列,中档产品,价格数千到数万不等,主 要采购方是企业,用在他们的机房或信息中心做配套设备; 第三类:金刚系列,高端大功率的产品,单台价格都在10 万以上,客户群包括:银行、移动、电信、电力等大型企业。 如果您是这家公司的市场总监,您准备如何规划市场? 系统规划六步法(四) 内部组织设计 系统规划六步法(五) 人员数量的确定 系统规划六步法(六) 销售人员的薪酬考核体系 四:销售队伍的日常管理与控制 销售队伍日常管理控制中的常见问题 案例介绍与分析 原因剖析 目标不正确 管控方式不够全面 分寸把握失当 效率型销售队伍的管控要点 1 客户数量 2 销售过程 3 订单数量 效能型销售队伍的管控
17、要点 1 目标客户 2 销售机会 3 订单赢率 “四管齐下”的管理控制模式 销售队伍 日常活动 销售例会 管理表单 述职谈话 随访观察 “四管之一:管理表格的设计与推行 现象与问题 “四管之一:管理表格的设计与推行 管理表格设计的要点 简洁 清晰 具有承上启下的延续性 具有是否真实的可查性 可发现问题并进行指导和修正 “四管之一:管理表格的设计与推行 主要的销售报表 工作过程类表格 市场信息类表格 周期工作计划表 月工作计划表 周工作计划表 销售过程/机会管 理表 工作日志 竞争对手信息表客户档案表 “四管之一:管理表格的设计与推行 效能型销售模式的重点表格 “四管之一:管理表格的设计与推行
18、分组讨论: 请设计出集团客户销售人员的销 售机会管理报表? “四管之一:管理表格的设计与推行 管理表格推行中的问题 1 抵触不填写 2 填写时敷衍 3 填完不利用 “四管之一:管理表格的设计与推行 管理表格的正确推行与督导 “四管之二:销售例会 销售队伍常见的6种例会 早例会 晚例会 周例会 月、季度例会 半年、年度例会 专项例会 “四管之二:销售例会 销售例会常规的目标 表彰先进 群体激励 收集信息 警示强调 解决问题 培训研讨 “四管之二:销售例会 案例阅读 “四管之二:销售例会 销售经理在主持例会时应注意的问题 开会前要充分准备 明确会议目的 注意控制时间 避免批评个体 不可展开意见式的
19、大讨论 要形成会议纪要 “四管之三:随访观察与辅导 为什么要随访观察? (案例介绍) 客户失控 被部分销售人员的假相所迷惑 被下属牵着鼻子走 失去对客户和市场的判断力 “四管之三:随访观察与辅导 随访观察应该注意的问题 出访时要居其侧 不要急于指点 多看、多听、多问、多记 “四管之三:随访观察与辅导 小练习: “四管之四:工作述职 有关述职的说明 形式上是一对一或一对多,但绝不是多对一 针对业绩绩效和业务活动 定期或不定期 “四管之四个特征是凡事 一经手就出纰漏,可能是有心, 也可能是无意,比如搬桌子搬 到一半把玻璃打破了,又或者 去送一份文件,在半路上把文 件弄丢了 【案例】 小王对公司和上
20、司很不满,认 为自己受到不公正的待遇,但 是他又不辞职,每天在公司里 看到别人在认真地工作,就跑 过去和他说,“你那么认真干什 么,再怎么努力一个月也就那 么点工资,至于吗?你看人家 老板多款,我们什么都没有, 真不公平”小王自己不做事 还不让别人做事,这就是公司 里的害群之马。 第一讲 企业不喜欢的基层人员 中国联通广西分公司市场营销部 三种不受欢迎的基层人员 自检 在一次学习小组的讨论会上,学员们在激烈地争论一个问题,那 就是:到底要不要管闲事? 小周:每个人都应该做好自己的事情,这是自己的职责和义务,不 去管别人的闲事,管不过来,也没有必要。 小李:如果每个人都不管闲事,那么这个社会就成
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