4S店车辆保险投保理赔专用话术.pptx
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1、LOGOPage 1LOGO由NordriDesign提供汽车汽车4S店投保理赔专用店投保理赔专用车车 辆辆 保保 险险 基基 础础 知知 识识第一页,共六十二页。LOGOPage 2车险常用险种车险常用险种车辆保险车辆保险机动车交通事故责任强制保险机动车交通事故责任强制保险商业险商业险主险主险附加险附加险第二页,共六十二页。LOGOPage 3交强险机动车交通事故责任强制保险n在中华人民共和国境内不含港、澳、台地区,被保险人在使用被保险机动车过程中发生交通事故,致使受害人遭受人身伤亡或者财产损失,依法应当由被保险人承担的损害赔偿责任,保险人按照交强险合同的约定对每次事故在以下赔偿限额内负责赔
2、偿:n一死亡伤残赔偿限额为110000元;n二医疗费用赔偿限额为10000元;n三财产损失赔偿限额为2000元;n四被保险人无责任时,n 无责任死亡伤残赔偿限额为11000元;n 无责任医疗费用赔偿限额为1000元;n 无责任财产损失赔偿限额为100元第三页,共六十二页。LOGOPage 4交强险机动车交通事故责任强制保险n保障对象:除本车人员、被保险人以外的受害人n保障损失:人身伤亡和财产损失n保险属性:强制性责任保险 n 目的:?条例?第一条为了保障机动车道路交通事故受害人得到赔偿,促进道路交通平安。第四页,共六十二页。LOGOPage 5特点特点保障广泛性参与主体多样性参与主体多样性社会
3、公益性社会公益性强制性强制性交强险特点交强险特点第五页,共六十二页。LOGOPage 6交强险费率交强险费率家庭自用汽车6座以下6座及以上9501100非营业客车6座以下6-10座10-20座党政机关、事业团体95010701140企业100011301220营业客车6座以下6-10座10-20座出租、租赁180023602400第六页,共六十二页。LOGOPage 7交强险浮动系数交强险浮动系数浮动因素浮动因素 浮动比率浮动比率与道路交通事故相联系的浮动与道路交通事故相联系的浮动A AA1A1 上一个年度未发生有责任道路交通事故上一个年度未发生有责任道路交通事故-10%-10%A2A2上两个
4、年度未发生有责任道路交通事故上两个年度未发生有责任道路交通事故-20%-20%A3A3 上三个及以上年度未发生有责任道路交通事故上三个及以上年度未发生有责任道路交通事故-30%-30%A4A4 上一个年度发生一次有责任不涉及死亡的道路交通事故上一个年度发生一次有责任不涉及死亡的道路交通事故0%0%A5A5上一个年度发生两次及两次以上有责任道路交通事故上一个年度发生两次及两次以上有责任道路交通事故 10%10%A6A6 上一个年度发生有责任道路交通死亡事故上一个年度发生有责任道路交通死亡事故 30%30%第七页,共六十二页。LOGOPage 8车船税代收代缴的政策法律背景n?中华人民共和国车船税
5、暂行条例?2007.1.1起施行n第十条从事机动车交通事故责任强制保险业务的保险机构为机动车车船税的扣缴义务人,应当依法代收代缴车船税。n车船税价格:n1.1.0L排量以下每月20元,一年240元n2.1.0L排量以上每月35元,一年420元第八页,共六十二页。LOGOPage 9商业险商业险n主险:主险:n商业三者险商业三者险n车损险车损险n车上人员责任险车上人员责任险n盗抢险盗抢险n附加险:附加险:n玻璃单独破碎、车身划痕险、自燃玻璃单独破碎、车身划痕险、自燃损失险仅限家庭自用车、不计损失险仅限家庭自用车、不计免赔特约险免赔特约险第九页,共六十二页。LOGOPage 10“三者险条款的学习
6、三者险条款的学习n第三者界定:是指因被保险机动车发生意外事故遭受人身第三者界定:是指因被保险机动车发生意外事故遭受人身伤亡或者财产损失的人,但不包括被保险机动车本车上人伤亡或者财产损失的人,但不包括被保险机动车本车上人员、投保人、被保险人和保险人。员、投保人、被保险人和保险人。n1.1.机动车交通事故责任强制保险简称机动车交通事故责任强制保险简称“交强险交强险n2.2.机动车第三者责任保险简称机动车第三者责任保险简称“商业三者险商业三者险第十页,共六十二页。LOGOPage 11保额设置不同。保额设置不同。交强险保额交强险保额12.212.2万,但分万,但分3 3种赔偿限额:种赔偿限额:死亡伤
7、残赔偿限额死亡伤残赔偿限额1111万元万元医疗费用赔偿限额医疗费用赔偿限额1 1万元万元财产损失赔偿限额财产损失赔偿限额2 2千元千元商业三者险的保额根据客户需求可以自由选择,并且不区分限额。商业三者险的保额根据客户需求可以自由选择,并且不区分限额。分分5 5万、万、1010万、万、1515万、万、2020万、万、3030万、万、5050万、万、100100万。万。n*客户疑问:我已经投保了交强险,仍需投保商业三者险吗?第十一页,共六十二页。LOGOPage 12车损险的学习车损险的学习n保险责任保险责任n一碰撞、倾覆、坠落一碰撞、倾覆、坠落n二火灾、爆炸、自燃注意二火灾、爆炸、自燃注意n三外
8、界物体坠落、倒塌三外界物体坠落、倒塌n四暴风、龙卷风四暴风、龙卷风n五雷击、雹灾、暴雨、洪水、海啸五雷击、雹灾、暴雨、洪水、海啸n六地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡六地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡n七载运被保险机动车的渡船遭受自然灾害只限于驾驶人随船的七载运被保险机动车的渡船遭受自然灾害只限于驾驶人随船的情形情形n注意:家庭自用车车损险中不含注意:家庭自用车车损险中不含“自燃一项,营业用车车损险中不自燃一项,营业用车车损险中不含含“火灾爆炸自燃一项,均作为附加险存在。火灾爆炸自燃一项,均作为附加险存在。第十二页,共六十二页。LOGOPage 13碰撞碰撞第十三页,共六十二页。LOGO
9、Page 14倾覆倾覆第十四页,共六十二页。LOGOPage 15坠落坠落第十五页,共六十二页。LOGOPage 16外界物体坠落、倒塌外界物体坠落、倒塌第十六页,共六十二页。LOGOPage 17火灾、爆炸、自燃火灾、爆炸、自燃第十七页,共六十二页。LOGOPage 18自然灾害自然灾害n泥石流泥石流第十八页,共六十二页。LOGOPage 19第十九页,共六十二页。LOGOPage 20第二十页,共六十二页。LOGOPage 21责任免除责任免除n特别注意的几点:特别注意的几点:n一在营业性维修、养护场所修理、养护期间一在营业性维修、养护场所修理、养护期间n二利用被保险机动车从事违法活动期间
10、二利用被保险机动车从事违法活动期间n三驾驶员饮酒后使用被保险机动车三驾驶员饮酒后使用被保险机动车n四驾驶人不具备驾驶资格的四驾驶人不具备驾驶资格的n五玻璃单独破碎、车轮单独损坏五玻璃单独破碎、车轮单独损坏n六无明显碰撞痕迹的车身划痕六无明显碰撞痕迹的车身划痕n七保险车辆在淹及排气筒的水中启动或被水淹后操作不当致使发七保险车辆在淹及排气筒的水中启动或被水淹后操作不当致使发动机损坏动机损坏n八被保险机动车所载货物坠落、倒塌、撞击、泄漏造成的损失八被保险机动车所载货物坠落、倒塌、撞击、泄漏造成的损失n 九九 被盗窃、抢劫、抢夺以及因被盗窃、抢劫、抢夺受到损失或被盗窃、抢劫、抢夺以及因被盗窃、抢劫、抢
11、夺受到损失或车上零部件、附属设备丧失车上零部件、附属设备丧失第二十一页,共六十二页。LOGOPage 22车上人员责任险车上人员责任险n保险责任保险责任n被保险人使用机动车过程中发生意外事故,致使车上人员遭受的人身被保险人使用机动车过程中发生意外事故,致使车上人员遭受的人身伤亡伤亡n责任免除责任免除n1.1.违法、违章搭乘人员的人身伤亡违法、违章搭乘人员的人身伤亡n2.2.车上人员因疾病、分娩、自残、自杀、斗殴、犯罪行为造成的自身车上人员因疾病、分娩、自残、自杀、斗殴、犯罪行为造成的自身伤亡伤亡n3.3.车上人员在被保险机动车车下时遭受的人身伤亡车上人员在被保险机动车车下时遭受的人身伤亡n4.
12、4.驾驶人饮酒后使用被保险机动车驾驶人饮酒后使用被保险机动车n5.5.利用被保险机动车从事违法活动利用被保险机动车从事违法活动n略略n责任限额:责任限额:1 1万、万、2 2万、万、5 5万、万、1010万万第二十二页,共六十二页。LOGOPage 23盗抢险盗抢险n保险责任保险责任n被保险机动车被盗窃、抢劫、抢夺,经出险当地县级以上公安刑侦部门立案证明,满被保险机动车被盗窃、抢劫、抢夺,经出险当地县级以上公安刑侦部门立案证明,满60天未查明下落的全车损失;天未查明下落的全车损失;n被保险机动车全车被盗窃、抢劫、抢夺后,受到损坏或车上零部件,附属设备丧被保险机动车全车被盗窃、抢劫、抢夺后,受到
13、损坏或车上零部件,附属设备丧失需要修复的合理费用;失需要修复的合理费用;n被保险机动车在被抢劫、抢夺过程中,受到损坏需要修复的合理费用被保险机动车在被抢劫、抢夺过程中,受到损坏需要修复的合理费用n责任免除责任免除n1.驾驶人饮酒、吸毒、药物麻醉后使用被保险机动车驾驶人饮酒、吸毒、药物麻醉后使用被保险机动车n2.未挂牌的车辆未挂牌的车辆n3.非全车盗抢,仅车上零部件或附属设备被盗窃或损坏非全车盗抢,仅车上零部件或附属设备被盗窃或损坏n4.被保险机动车被诈骗造成的损失被保险机动车被诈骗造成的损失n5.因民事纠纷、经济纠纷而导致被保险机动车被抢劫、抢夺因民事纠纷、经济纠纷而导致被保险机动车被抢劫、抢
14、夺n6.租赁机动车与承租人同时失踪租赁机动车与承租人同时失踪n免赔率:免赔率:20%第二十三页,共六十二页。LOGOPage 24常用附加险常用附加险n1 1玻璃单独破碎险只有投保车损才可投保玻璃单独破碎险只有投保车损才可投保n保险责任:被保险机动车风挡玻璃或车窗玻璃的单独破碎保险责任:被保险机动车风挡玻璃或车窗玻璃的单独破碎n责任免除:安装、维修过程中如新车贴太阳膜责任免除:安装、维修过程中如新车贴太阳膜n天窗玻璃的损坏属于车损天窗玻璃的损坏属于车损n2 2自燃损失险自燃损失险n限于家庭自用车限于家庭自用车n因被保险机动车电器、线路、供油系统供气系统发生故障或所载货物因被保险机动车电器、线路
15、、供油系统供气系统发生故障或所载货物自身原因起火燃烧造本钱车的损失自身原因起火燃烧造本钱车的损失n发生保险事故时,被保险人为防止或者减少被保险机动车的损失所支发生保险事故时,被保险人为防止或者减少被保险机动车的损失所支付的必要的合理的施救费用付的必要的合理的施救费用n免赔率:免赔率:20%20%第二十四页,共六十二页。LOGOPage 25n3 3车身划痕损失险投保车损前提条件下车身划痕损失险投保车损前提条件下n无明显碰撞痕迹的车身划痕损失无明显碰撞痕迹的车身划痕损失n保额:保额:20002000元、元、50005000元、元、1000010000元、元、2000020000元元n适用于购置适
16、用于购置1-31-3年的家庭自用车和非营业客车年的家庭自用车和非营业客车n1010座以上含或座以上含或3 3年以上含家庭自用车、非营业用车不得承保。年以上含家庭自用车、非营业用车不得承保。营业用车原那么上不得承保。营业用车原那么上不得承保。n免赔率:免赔率:15%15%n4 4不计免赔特约保险不计免赔特约保险n保险事故发生后,按照对应投保的险种规定的免赔计算的、应由被保保险事故发生后,按照对应投保的险种规定的免赔计算的、应由被保险人自行承担的免赔金额局部,保险人负责。险人自行承担的免赔金额局部,保险人负责。n*客户疑问:什么是不计免赔险?为什么要投保不计免赔险?客户疑问:什么是不计免赔险?为什
17、么要投保不计免赔险?第二十五页,共六十二页。LOGOPage 26什么是不计免赔险什么是不计免赔险n“免赔率免赔率 :即需要客户自己承担的损失:即需要客户自己承担的损失n含免赔率的险种:含免赔率的险种:n车损险车损险5%5%、8%8%、10%10%、15%15%n三者险三者险5%5%、10%10%、15%15%、20%20%n车上人员责任险车上人员责任险 5%5%、8%8%、10%10%、15%15%n盗抢险盗抢险20%20%n车身划痕险车身划痕险15%15%n注:车损险、三者险、车上人员责任险的免陪率根据交通事故注:车损险、三者险、车上人员责任险的免陪率根据交通事故中所承担的责任比例确定。中
18、所承担的责任比例确定。第二十六页,共六十二页。LOGOPage 27举例举例n举例1:nA车在十字路口等红灯,B车刹车不及时不慎追尾,经交警判定B车全责,A车无责,B车应赔付A车车损10000元,B车并未投保三者险的不计免赔险。n保险公司赔偿:2000+8000*1-20%=8400元n车主需自己承担:10000-8400=1600元第二十七页,共六十二页。LOGOPage 28举例举例n举例举例2 2:n一车被盗,未投保盗抢险的不计免赔险,被盗一车被盗,未投保盗抢险的不计免赔险,被盗时车辆实际价值时车辆实际价值1010万元万元n保险公司赔偿:保险公司赔偿:10*10*1-20%1-20%=8
19、=8万元万元n如果没有投保不计免赔险,车主往往得不到全额如果没有投保不计免赔险,车主往往得不到全额保障,懊悔莫及。保障,懊悔莫及。第二十八页,共六十二页。LOGOPage 294S店承保流程店承保流程n建立意向建立意向n向客户宣传保险的优点及店内投保的优势。使客户有在店内投保的意向。向客户宣传保险的优点及店内投保的优势。使客户有在店内投保的意向。n询问需求询问需求n了解客户的用车习惯及驾驶技术等状况。了解客户的用车习惯及驾驶技术等状况。n设计保险方案设计保险方案n根据客客户的需求,设计适合的承保方案。根据客客户的需求,设计适合的承保方案。n车险条款介绍车险条款介绍n介绍车险条款及投保方案的优缺
20、点。介绍车险条款及投保方案的优缺点。n投保单的签署投保单的签署n讲解投保险种及费用,征得客户同意后,请客户先在讲解投保险种及费用,征得客户同意后,请客户先在?车辆保险建议书车辆保险建议书?上签上签字确认,再签署投保单。字确认,再签署投保单。n收费出单收费出单n收取费用,打印保单;向客户讲解免赔条款及理赔本卷须知;引见保险理赔人员。收取费用,打印保单;向客户讲解免赔条款及理赔本卷须知;引见保险理赔人员。第二十九页,共六十二页。LOGOPage 30承保商谈技巧分析承保商谈技巧分析商谈的目的商谈的目的充分吸引客户,促成店内投保充分吸引客户,促成店内投保充分向客户宣传本店保险效劳的优势,说服客户在店
21、内购置认证保险充分向客户宣传本店保险效劳的优势,说服客户在店内购置认证保险(重重点是车损险;点是车损险;效劳优势的宣导:包括专业险种咨询、效劳优势的宣导:包括专业险种咨询、24小时热线、专业维修及纯粹配小时热线、专业维修及纯粹配件、合作优势等。件、合作优势等。消除一切梦想,树立恰当指标消除一切梦想,树立恰当指标降低不合理的期望值:防止客户产生与理赔正常操作及保险条款降低不合理的期望值:防止客户产生与理赔正常操作及保险条款相违背的过高期望;相违背的过高期望;使客户树立正确的效劳期望:真正好的理赔效劳时使客户树立正确的效劳期望:真正好的理赔效劳时“便捷便捷+安心安心,而标准操作正是专营店的优势所在
22、。,而标准操作正是专营店的优势所在。第三十页,共六十二页。LOGOPage 31承保商谈技巧分析承保商谈技巧分析n商谈的时机商谈的时机n新车商谈过程中:新车商谈过程中:n 新车保险的介绍通常跟新车的介绍是同步的,因为通常客新车保险的介绍通常跟新车的介绍是同步的,因为通常客户在选车时会问到包牌的价格,而保费自然是其包牌支出中户在选车时会问到包牌的价格,而保费自然是其包牌支出中不可缺少的一项。不可缺少的一项。n新车订单确定后:新车订单确定后:n 客户一旦选定车型,确定了订单,一定要利用客户还在店里的时机客户一旦选定车型,确定了订单,一定要利用客户还在店里的时机敲定车险保单。敲定车险保单。n承保商谈
23、过程的具体要求承保商谈过程的具体要求n品牌保障:投保安心、出险无忧、维修放心、理赔顺心、全国通品牌保障:投保安心、出险无忧、维修放心、理赔顺心、全国通赔效劳赔效劳n一键式效劳与店外保险效劳的异同一键式效劳与店外保险效劳的异同第三十一页,共六十二页。LOGOPage 32n同:无论在哪里买保险,同:无论在哪里买保险,xxxxx都是您的最佳答案答案维修去处都是您的最佳答案答案维修去处n异:店外投保可能面临理赔时效、定损地点、定损价格、索赔难题异:店外投保可能面临理赔时效、定损地点、定损价格、索赔难题等风险等风险n特别提示:店外维修的潜在风险特别提示:店外维修的潜在风险n履行告知义务履行告知义务n全
24、保不是全赔:在介绍正常赔付范围的同时,将常见免赔情况对客户全保不是全赔:在介绍正常赔付范围的同时,将常见免赔情况对客户进行告知进行告知n出险报案的相关要点,第一时间拨打出险报案的相关要点,第一时间拨打24小时热线,配合现场查勘小时热线,配合现场查勘等。等。n保险事故维修方案:已维修为主,更换为辅只有功能性损伤,保险事故维修方案:已维修为主,更换为辅只有功能性损伤,不可修复,才能更换,特别是覆盖件不可修复,才能更换,特别是覆盖件第三十二页,共六十二页。LOGOPage 33承包商谈话术技巧承包商谈话术技巧n问题问题1 1:如何应对价格难题?:如何应对价格难题?n “你们报价比我朋友报价多了你们报
25、价比我朋友报价多了10001000多!多!n应多要点:应多要点:n了解具体的时机情况了解具体的时机情况n用自信的语气消除客户疑虑用自信的语气消除客户疑虑n解释影响价格的多种因素解释影响价格的多种因素n说明选择保险的标准说明选择保险的标准n介绍正规介绍正规4S4S店车险效劳优势店车险效劳优势n问题问题2 2:如何应对客户的人情关系难题?:如何应对客户的人情关系难题?n“我朋友说什么保险他都可以帮我买,他做保险不容易,我得帮他!我朋友说什么保险他都可以帮我买,他做保险不容易,我得帮他!n应对要点:应对要点:n正面肯定客户的义气正面肯定客户的义气n蓄意提醒客观分析利害关系蓄意提醒客观分析利害关系第三
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