银行的STP战略.ppt
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1、第二讲:第二讲:银行的银行的STP战略战略一、银行的银行的STP战略步骤战略步骤第一,市场细分(第一,市场细分(Segmenting)第二,选择目标市场(第二,选择目标市场(Targeting)第三,产品定位(第三,产品定位(Positioning)二、银行实施二、银行实施STP战略的意义战略的意义n1 是银行竞争的需要是银行竞争的需要n2 是银行形象的需要是银行形象的需要n3 是银行利益的需要是银行利益的需要n4 是银行向客户提供优质客户的需要是银行向客户提供优质客户的需要三、金融市场细分的定义三、金融市场细分的定义n是指金融企业按照客户需求、爱好及对是指金融企业按照客户需求、爱好及对金融产
2、品的购买动机、购买行为、购买金融产品的购买动机、购买行为、购买能力等方面的差异性和相似性,运用系能力等方面的差异性和相似性,运用系统方法把整个金融市场划分为若干子市统方法把整个金融市场划分为若干子市场。场。n约束条件:第一,客户需求的差异性;约束条件:第一,客户需求的差异性;第二,客户需求的相似性。第二,客户需求的相似性。四、市场细分的原则四、市场细分的原则n原则:可量性原则原则:可量性原则n 可入性原则可入性原则n 差异性差异性n 经济性经济性n n五、市场细分的工具五、市场细分的工具 nSWOT分析法分析法n优势(优势(Strength)n弱势(弱势(Weaknesses)n机会(机会(O
3、pportunities)n威胁(威胁(Threats)无市场细分无市场细分按性别细分市场按性别细分市场按年龄细分市场六、市场细分的内容六、市场细分的内容n区域环境分析(经济环境的稳定、市场规模、市区域环境分析(经济环境的稳定、市场规模、市场需求、市场发展趋势、行业经营状况分析)场需求、市场发展趋势、行业经营状况分析)n银行客户分析(客户需求、客户行为、客户偏好、银行客户分析(客户需求、客户行为、客户偏好、客户实用产品的历史记录)客户实用产品的历史记录)n个人客户和公司客户个人客户和公司客户n银行内部资源分析(资金规模分析、人力资源分银行内部资源分析(资金规模分析、人力资源分析、网点竞争能力分
4、析、科技能力分析)析、网点竞争能力分析、科技能力分析)个人客户市场细分标准个人客户市场细分标准n人口因素:指人口变数。包括年龄、性别、家人口因素:指人口变数。包括年龄、性别、家庭人数、收入、职业、文化程度和宗教信仰等。庭人数、收入、职业、文化程度和宗教信仰等。n地理因素:指客户所在地的地理位置。地理因素:指客户所在地的地理位置。n例如:城市和农村。例如:城市和农村。n心理因素:指客户的生活方式、个性等心理变心理因素:指客户的生活方式、个性等心理变数。例如:个性保守与个性冒险的客户。数。例如:个性保守与个性冒险的客户。n行为因素:指客户行为的变数。行为因素:指客户行为的变数。n如客户对金融产品和
5、服务的态度、使用情况等。如客户对金融产品和服务的态度、使用情况等。公司客户市场细分标准公司客户市场细分标准n公司规模因素:公司的职工人数、年营公司规模因素:公司的职工人数、年营业额、资产规模等因素。划分为大中小业额、资产规模等因素。划分为大中小型公司。型公司。n公司行业因素:不同的行业投入产出的公司行业因素:不同的行业投入产出的效益比存在较大的差异。效益比存在较大的差异。案例:今天的孩子就是明天的客户案例:今天的孩子就是明天的客户n德国银行业的少年儿童账户战略德国银行业的少年儿童账户战略n在德国这样一个资本运转高度发达,无现金消在德国这样一个资本运转高度发达,无现金消费已经占相当大比例的社会中
6、,不仅银行的企费已经占相当大比例的社会中,不仅银行的企业服务市场已经达到饱和,而且私人服务市场业服务市场已经达到饱和,而且私人服务市场发展余地也有限。在此情况下,德国各银行都发展余地也有限。在此情况下,德国各银行都将目光盯在本国将目光盯在本国1000万万6-17岁的少年儿童身上。岁的少年儿童身上。n2000年德国这个年龄群体的购买力较年德国这个年龄群体的购买力较1999年年增加了增加了7%,达到,达到190亿马克。现任这对于动辄亿马克。现任这对于动辄上千亿的银行来说,是小意思,但意识到今天上千亿的银行来说,是小意思,但意识到今天的孩子就是明天的客户,所以还在开儿童账户。的孩子就是明天的客户,所
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