售楼部秩序员培训方案(DOC 11页).doc
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1、特色建议3)户型结构面积(以表说明)4配套设施规划建议(包括装修标准及硬件设施)5物业管理要点:物业管理服务内容建议6项目智能化建议7项目车位配置建议五总结简单总结以上的重点,该项目的切入点是什么,及可建议那些是项目的弱点,所以需提醒在日后的宣传推广上避重就轻。4营销推广报告内容一销售策略1销售必备条件2开售时机建议及原因3造势活动及促销手段汇总4推售单位策略简述5价格策略 注意事项: 一般而言,低开高走较符合客户心理,但要预算货尾单位一定要降价,除非市价真的一路往高走; 试销期:低价;引导期:逐步加价;强销期:不加价;促销期:变相降价;清盘期:公开降价。 市况下滑,要当机立断,早人一步抛货,
2、不能顾存名声死守高价位; 做势:预展期间不卖楼,透过传媒烘托高价,让市场接受产品高价,再不调首期开盘价; 要注意市场整体承受力,个别人能承受高价不代表大部分客户能承受,抬价后降价有难度,需防高处不胜寒; 提高销售速度,采用一口价方法可以缩短客户决策时间; 适当利用价格杠杆平衡单位质素,避免留下太多滞销单位; 公开价目表较容易赢取客户信心。6销售控制策略 试销期以较差单位为主,可配合低开高走策略; 遇有客户要求购买尚未推出优质单位,应在不打散整幢楼或整个层面情况下抬价售出,坚决不卖容易流失客户; 在有恰当价差的前提下,优质与劣质单位同时推出可帮助劣质单位销售; 销售气氛良好,可以公开销控表,加速
3、客户下订;公开销控表亦可作为营做销售气氛的手段(在一口价时尤其适用); 销售时机要配合工程进度、市场状况二宣传推广策略1项目案名及Logo建议 以针对项目的形象包装命名,每个命名建议必须详细说明其意思及建议原因,最后需注明中原主力推荐的案名及Logo。2地盘包装建议1) 围墙包装建议2) 建筑主体包装3) 主入口设置及包装建议4) 参观路线包装5) 售楼处功能布局建议6) 售楼处装修风格建议7) 展板设计建议(项目简介、付款方式、投资分析、物业管理、配套设施等)3项目推广计划建议1)宣传诉求重点及宣传口号:例:巨石公寓-欧洲贵族的工作典范。2)各阶段配合销售策略的推广安排及媒体组合(配合条件、
4、活动安排,阶段目标)4项目宣传推广费用估算1) 总支出预算例:内容 费用工地包装 ¥3,000,000元活动 ¥800,000元广告 ¥6,000,000元促销 ¥1,500,000元总计 ¥11,300,000元2)销售资料及现场包装费用预算例:内容 费用楼书 折页 海报 彩旗 展板 3) 各阶段推广费用预算例:阶段日期 费用1 2001年1月至3月 ¥300,000元2 2001年4月至6月 ¥1,200,000元3 2001年7月至8月 ¥1,000,000元合计 ¥2,500,000元5前期工作时间表建议(看 p.4 )三发展商品牌建立及长线房地产发展建议(如有)5文章/报告常见错处1
5、.1用拼音输入法导致的错别字1.2名词不统一受访者、被访者、接受访问者;内销公寓、高档住宅、内销豪宅;交房标准、入住标准、装修标准;普通住宅、普通内销住宅;1.3%,1.5百分点,1.8巴仙。1.3欠缺图表名称例:图一:2000年住宅价格走势折线图(图表欠侧面的指示)1.4彩色图/表没有考虑黑白打印的效果,导致各颜色效果太接近,难以分辨。解决办法:改为用表格表示;1.5没有注明是哪里的统计或何时的统计例:a. 据有关部门统计哪个部门?什么时候?改:据北京统计局于2001年9月份公布的统计.b. 据国家统计局的数据显示什么时候公布的?改:据国家统计局于2001年6月份公布的数据显示.c. 据统计
6、写明是“据北京中原统计”1.6内文引述图/表时,没有注明从以下/以上那个图/表的资料改:以上图3可以看出1.7文章的右上角或右下角没有注明写作人的名称1.8概念模糊例:中型住宅普遍受到垂青。问题:中型住宅是指其规模或是户型面积或是居室数量?问题:普遍是指什么?60%?70%?80%?例:中、高、低收入人士。问题:怎样介定为中、高、低收入人士,月收入/年收入介乎在多少之间?1.9货币不统一部分以人民币为准,但又出现美元的价格。解决:可于美元后(约人民币)或可直接折算为人民币。1.10 除了个人文章、双月刊内中原万花筒的个人感受文章及内部刊物的文章外,其他一律不可有“我”的意思出现,尤其分析报告等
7、(不代表个人意见)。1.11 分析结论模糊例:二、三环路将大修提速,可促进二、三环沿线房地产市场的发展。问题:什么发展?指更多人会选择这区的物业?指其会更吸引发展商开发项目?指其位置的价格会上升?1.12报告套用理论的文字太多,缺乏针对该楼盘的建议。例如:价格定位:由于现时价格定位部分是放在项目定位中,连项目的配套及用料都未落实,甚至未有初步方案,所以成本加成定价法基本上是不适用于此阶段,唯有的定价方法是顾客感受定价法及市场比较法。从目标客户群的收入计算出客户可接受的月供款及总楼价,将得出的结论进一步与周边同类型物业做出初步比较。现时报告中陈述的定价方法,定价原则,价格水平控制尺度,单位定价方
8、法,降低价格敏感性之方案都是套用的部分,欠缺考虑未来市场的实际情况。1.13报告欠缺总结总结部分是报告的灵魂,报告内每个细节都有提及无法明确其重点所在,所以需于总结内陈述分析的重要内容或项目定位最重要之处。1.14引述图表时的数据错误例:以上图3中可反映本年度外销楼盘的加权均价为6913元6913是图表中内销楼盘的加权均价。四、销售工具种类1楼书1.1楼书分有硬性和形象(软性)硬性:目的:主力介绍产品的特点(产品说明书) 。表达方式:比较多,较杂的图片表示,配以大量介绍性的文字。例子:万科星园、清芷园。表现内容:1.位置图/交通路线图及座标;2.规划图及座标;3.建筑特色/外立面图片;4.园林
9、/景观介绍;5.智能化;6.建筑用料;7.周边配套/环境;8.物业管理;9.曾获奖项;10.装修及交楼标准;11.区内配套及会所介绍;12.发展商经验/品牌;13.投资分析;14.户型图及座标/户型介绍;15.封底为有关公司名称及代理公司名称;16.参考资料/发展设计用途/各政府文件号码(参考各香港楼书)。 形象(软性):目的:提升项目的形象,欠缺产品硬件上的介绍,重点侧重于生活/环境/身份的感受等。表达方式:以大幅图片为主,文字侧重于感性的文字,内容较虚,项目实际内容很少。例子:国际使馆村、巴黎城、现代城、韦伯豪、上海奥林匹克花园。内容:1.建筑风格;或;2.环境;或;3.各设计公司;或;4
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