保健品营销策略_保健品营销策略.doc
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1、vity to changesin price 2 需求变动的百分比除以价格 变动的百分比 24 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 需求弹性 Elasticity of Demand 价格价格 Price Goes.Price Goes.收入收入 Revenue Goes.Revenue Goes.需求需求 Demand is.Demand is. 下降 Down 上升 Up 富有弹性 Elastic 下降 Down 下降 Down 缺乏弹性 Inelastic 上升 Up 上升 Up 缺乏弹性 Inelastic 上升 Up 下降 Down 富有弹性 Elastic 升或降 Up
2、or Down 不变 Stays the Same 单位弹性 Unitary Elasticity 2 25 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 影响弹性的因素 Factors that Affect Elasticity FactorsFactors That Affect That Affect Elasticity Elasticity of Demandof Demand 替代品的可获得性 Availability of Substitutes 占消费预算的比例 Price relative to Purchasing Power 必需品或奢侈品 Necessity or lu
3、xury 时间 Time 2 26 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 供求分析定价法评价 n适用于利润最大化和销售最大化目标 n决策可能受竞争对手影响,导出需求曲线困难 ,除非完全垄断 仅考虑自己降价增加销量,未考虑竞争对手采取同 样应对措施的抵消作用 n完全垄断、寡头垄断市场更适用 2 27 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 成本加价 The Cost-Plus Pricing n价格覆盖所有成本并提供一个公平的利 润 完全成本定价 Full-Cost Pricing 边际成本定价 Incremental-Cost Pricing 2 28 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交
4、易在阿里巧巧 成本加价法评价 n适用于满意利润定价目标 n忽略供需变化,价格不能灵活应变 n一厢情愿,未考虑市场接受与否 n完全垄断市场(全新市场)适用 2 29 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 盈亏平衡分析 Break-Even Pricing 数量数量 QuantityQuantity 价格价格 PricePrice 2,0002,000 0 0 1,0001,0002,0002,0003,0003,0004,0004,0005,0005,0006,0006,000 4,0004,000 固定成本固定成本 Fixed costsFixed costs 亏损亏损LossLoss
5、盈利盈利ProfitProfit 总收入总收入 Total RevenueTotal Revenue 总成本总成本 Total CostsTotal Costs 盈亏平衡点盈亏平衡点 Break-even pointBreak-even point 2 30 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 盈亏平衡分析 Break-Even Pricing Break-Even Quantity = Total Fixed Costs Fixed cost Contribution Fixed cost Contribution = Price - Avg. Variable Cost 2 价格平
6、均变动成本 总固定成本 边际贡献 边际贡献 盈亏平衡销量 31 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 相对利润目标 包含利润目标的盈亏平衡点 绝对利润目标 盈亏平衡销量= 总固定成本+目标利润 边际贡献 2 盈亏平衡销量= 总固定成本 边际贡献-单位目标利润 32 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 Learning Objective 定价策略定价策略 3 33 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 定价策略 n新产品定价策略 仿制的新产品 专利革新产品 n产品组合定价策略 n价格调整策略 3 34 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 仿制的新产品定价策略 3 溢
7、价 战略 良好价 值战略 高价 战略 经济 战略 较高较低 价格 较高 较低 质量 35 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 专利革新产品的定价策略 专利革新产专利革新产 品定价策略品定价策略 撇脂定价 Price Skimming 渗透定价 Penetration Pricing 3 36 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 产品组合定价策略 产品线定价 Product line Pricing 考虑产品之间的相互关系,为同一产品线 中的不同产品制定适当的价格步幅,而不是 仅仅根据成本单独定价 附属品定价 Captive-Product Pricing 必须一起使用的产品主体
8、产品(刀架) 和附属产品(刀片)的定价权衡 产品束定价 Product-bundle Pricing 将不同产品捆绑销售,以促销某些单独 销售时少有消费者问津的产品 3 37 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 价格调整策略 Fine-TuningFine-Tuning PricingPricing TacticsTactics 心理定价 Psychological Pricing 折扣折让定价 Discounts &Allowance 差别定价 Segmented Pricing 3 38 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 Learning Objective 出口价格的制
9、定出口价格的制定 4 39 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 出口价格的制定 n世界范围内的标准定价 n双重定价 n市场差别定价 4 前两种是成本导向定价,相对简单且容易 理解;第三种以需求为导向,更符合营销 理念,但也须了解长期成本 40 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 世界范围内的标准定价 Standard worldwide price n不管购买者是谁都是统一定价,或者是 以平均的单位固定成本、变动成本或出 口相关成本为基础的定价 4 41 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 双重定价 Dual pricing n国内价和出口价是不同的定价,出口价根据 成
10、本加成法 国内、国外全部分摊在产品上的实际成本 能确保毛利,却可能因定价过高影响竞争力 可考虑根据具体的环境变化灵活加成或折扣:客户、批量 边际成本法 生产销售的直接成本(不能再低的价格)为定价基础,不 考虑固定成本、研发成本、国内间接成本和营销成本 提高定价竞争力 4 42 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 市场差别定价 Market-differentiated pricing n根据市场动态来制定出口价格 边际成本策略为基础 价格随着竞争、汇率以及其它环境的改变而 改变 4 43 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 克服出口增价 n主要是缩减成本 重新组织渠道:精简流程
11、 调整产品设计或包装 利用新的或更经济的税目 海外装配或生产:出口退税 4 44 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 货币汇率变动与出口策略 4 弱势国内货币强势国内货币 加强价格非价格争 品条提高生力/减成本 向国内市采原材料从海外口原材料 物金交易(本外?)与通国家等易 完全成本价 成本价格 加速回减慢聚集 用当地 最小化开支从国外 必要的服 45 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 Learning Objective 倾销与反倾销倾销与反倾销 Dumping & Anti-dumpingDumping & Anti-dumping 5 46 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品
12、交易在阿里巧巧 倾销 Dumping n海外销售货物价格低于国内价或成本价,或两 者皆是 掠夺性倾销 predatory dumping 一种战术,指一家外国公司有意识的为提高在他国的份额 而进行亏本销售,相当于国际价格战 非故意倾销 unintentional dumping 由于交易、运输和到达之间的时差,造成价格因汇率变动 产生倾销行为 5 47 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 反倾销的动因与防范 n关税壁垒的降低,使得非关税壁垒作为贸易保护武器 的地位提升 n反倾销常有竞争的强烈动因:控告价格的不公平来打 击进取性的竞争对手,导致自愿限制协议的出现 n为减小倾销和被倾销的风
13、险,营销者可以通过重视产 品附加值和服务来实行差异化;或通过与当地公司合 作的办法进入市场 5 48 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 本章小结 n定价目标 n定价方法 n定价策略 n出口产品定价 n倾销与反倾销 49 国际会计标准委员会的目标与程序公布日期:1983年1月经济背景1.世界上技术的发展给信息交流迅速带来从前梦想不到的改进,公众的视野日益国际化,并因此越来越多地从国际情况出发去使用公司财务报告。2.财务报表作为公司之间信息交流手段的用途,一直在稳步增加。目前广泛承认,财务报表是投资者、雇员组织、政府机关和许多其他组织的首要信息来源。3.国际市场上的投资者需要确保他们在作
14、投资估价时所依据的资料是运用他们本国承认的会计原则编制的,并且与源于任何国家的资料都具有可比性。利益相关的集团,例如雇员、政府机关和管理机构等,都只有在财务报表的编制是以恰当、平衡并且具有国际可比性的标准为依据时,才认为可以接受这些财务报表。 国际会计标准委员会()的背景历史4.国际会计标准委员会成立于1973年6月,是澳大利亚、加拿大、法国、联邦德国、日本、墨西哥、荷兰、英国和美国的会计界组织达成协议的结果。当时,国际会计标准委员会的理事会便由这些国家组成。5.现在,大约有五十个国家的职业会计界组织是国际会计标准委员会的成员,代表了全世界从事公众会计业务和在工业、金融、商业、教育和政府方面工
15、作的男女会计专业人员。6.1977年,会计界组织的国际性职业活动被组织到国际会计师联合会之下。1981年,国际会计标准委员会和国际会计师联合会一致同意,在制定国际会计标准和签发国际会计问题讨论文件方面,国际会计标准委员会具有充分和完全的自主权。作用和目标7.国际会计标准委员会的作用,是致力于发展和选用恰当、平衡,并且具有国际可比性的会计原则,同时提倡在编报财务报表时加以遵守。8.具体地说,国际会计标准委员会章程中规定的目标是: (a) 按照公共的利益,制定和公布编报财务报表时应当遵守的会计标准,并推动这些标准在世界范围内被公认和遵守; (b)为改进和协调与编报财务报表有关的条例、会计标准和程序
16、,进行广泛的工作。 发展共同的国际方式9.世界上有些国家早已对同一个问题形成了不同的原则,而另一些国家却还尚待考虑这些问题,从而就需要协调会计原则。国际会计标准委员会希望通过以下各种途径,促成共同的国际方式: (a) 任何时候都可能有几个不同国家的全国性组织同时为相同的问题制定会计标准。为了避免提出相互矛盾的解决办法,国际会计标准委员会理事会敦促各成员组织,只要是两个或两个以上立法不同的国家提议就会计标准进行讨论,就应当邀请国际会计标准委员会参加。 (b) 在某些过去没有制定会计标准的国家,可以采用国际会计标准作为他们国家自己的标准。这种情况下,当地的会计实务将会有所提高,国际上也会接受来自这
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