《销售薪酬管理三大工具》 .doc
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1、的孩子将来像她一样生活在社会的底层。而您的孩子幸福多了,您和爱人都是做企业管理的,能够给孩子更好的机会和平台,孩子基础打好了将来才好在父母辛苦搭建的平台上腾飞! 作为老师,我相信孩子以后一定会非常感谢爸爸和妈妈,在他最需要帮助的时候,父母的给力支持和倾注付出,孩子一定会将这些化为力量,努力学习提高成绩,将来做大事,不辜负父母!。(连底层这样的家庭都可以给孩子提供辅导机会,我也要。】5)联想法(给客户画饼)*画一个模糊又清晰的饼,让家长想想通过北极星的辅导给他带来的各种好处,让他“想入非非”,让他联想到学习提升后孩子未来机会多,梦想成真。*他不一定会真的看到.但是他会真的相信!【如果孩子来北极星
2、辅导后,那么孩子在成绩分数提高的同时,孩子各个方面的能力和亲子关系都会提高和改善,也越来越自信,老师的关注度越来越高,孩子的同学越来越以孩子为中心,孩子越来越开朗,对自己的要求不断地增高!等孩子长大了一定会感谢父母在他最需要帮助的时候为他的倾情付出。】三、有效地判断客户的购买意向a) 善于观察,学会聆听。 在与家长面谈咨询时,一定要多观察,通过对家长(神情、眼神、举止、动作等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态; 通过有效聆听去了家长的真正需求,这样就较容易与家长达成共识了。b) 机不可失,失不再来。 在与家长面谈咨询时,发现你的介绍已经引起了客户的欲望时,这时就应使用假设成
3、交法。【在与家长边聊的同时,边把合同及附件拿出,一边和客户聊一些看似和签单无关的事,如孩子的未来规划、发展或对家长适当的奉承一下等等,一边把合同填好让其签字确认。】c) 抓住孩子、家长的弱点,临门一脚。 【在与家长面谈咨询时,家长只要说:我肯定是要辅导的,但是我需要再比较一下,回去等我的电话吧。 -这时一定不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。 家长,我绝对相信您肯定要帮助孩子的,我看出来了您是很有责任心的家长,同时您也是对孩子要求很高的家长!既然孩子现在需要帮助,您肯定是要找辅导机构的。既然孩子喜欢我们,愿意配合我们学习,这就是最合适孩子的地方。 我们今天把辅导的事情定下来,孩子早一天开始学
4、习就早一天解决问题,早一天获得老师的肯定并逐渐找到自信!现在的孩子没有不辅导的,父母的支持是最重要的动力! 您的顾虑我了解,您放心,我把孩子的测评分好后一定会认真的和教务交流,给孩子找一个最适合他的老师。还有,课前交流会的时候邀请您也来参加一下,让您感受一下我们的工作和一个团队为孩子的计划。假设孩子感觉不是很适合这个老师,您可以拒绝签字,这节课不生效,我们马上给孩子选择另一个老师,您尽可放心,一般我们的一次匹配成功率是97%。】四、把握好签单的时机l 通常,人的心思是无法掩饰的。总会通过语言或行为表现出来。l 咨询师在面谈咨询时一定要留心观察。一般来说,家长购买欲望起动的时候有一下几种:(1)
5、口头信号1讨价还价、询问咨询师价格能够下浮时?2开始询问咨询师一对一辅导的具体流程? 3开始询问一般辅导时间是多长?怎么安排的?4开始询问辅导的效果,目前有哪些成功案例的孩子?5. 向咨询师表示理解或面谈咨询中话题达到最高潮时。2)行为上的购买信号1不停地翻阅咨询桌上的资料时。 2要求到教室和自习室去参观时。3要求翻看老师的简介。4. 开始与孩子和爱人商量时。5表现出兴奋的表情时。6身体姿势发生变化,开始向前倾斜、不断点头向前倾,微笑。7有犹豫不决的表情时。8开始拿笔在纸上暗自计算辅导费用时。9开始催促你给孩子制定辅导方案时。五、促使客户作出最后决定l 当咨询师与家长的面谈咨询进行到一定程度,
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