【医疗】互联网医疗行业投资策略-海通国际-20200626.pdf
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1、也有优势等。所以,达成这笔单子也在情 理之中了。 在一些销售案例中,挖掘出隐性买点,往往会成为达成成交的关键因素。不过,由于隐性买点是不能公 开来说的,所以在挖掘时要把握好技巧,否则反而会把事情搞砸。一般说来,在挖掘隐性买点时,要注意 以下三个原则:(1)在对方极度高兴时,来探知他所喜好的事情,因为其有欲也,不能隐其情。 (2)在对方极为恐惧时,来探知他所害怕的事情,因为其有恶也,不能隐其情。 (3)对喜怒形于色的人来说,要从他所亲近的人的口中探知他的内情。 第二招第二招 建立意愿图像自动导航成交建立意愿图像自动导航成交 长久以来,人们的内心有一个正确的图像,如果与现实出现反差,就会产生认知不
2、和谐,人们会有一种 不安的感觉,会产生一种压力,进而产生动力,自行负责,自动自发,当现实与心中图像吻合时,人们的 动力归零,销售也是这个道理。 心中图像是人们的行动源泉,所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。 来自 WWW.3722.CN 中国最大的资料库下载 由于人性中有追求快乐、逃避痛苦这样一个规律,所以我们在为客户建立新图像时,一定要把好 处说够,把痛苦说透,这样成交就已经实现了一半。 销售就是卖未来,所以期房都比现房好卖。 关键是把砖头描绘成清晰的愿景。 第二招 建立意愿图像自动导航成交一、发掘内心深处的缘由,建立心中的意愿图像 1 牛不喝水强 按头是没用的,关键是给它制造喝水
3、的需求牛不喝水强按头是一句谚语,说的是强迫某人做某事。这当 然是做不到的,但我们可以想办法让牛主动喝水:第一,把牛放出去运动,运动出汗后,牛自然会喝水, 以补充身体内的水分;第二,在牛草料里放点儿盐,牛吃草后自然会产生饥渴,有了饥渴也就有了喝水的 需求。 可见,要想让人主动做某件事,必须给他创造一定的需求。 人们买东西时也是有心理需求的,而我们搞销售的就是要把人们的那种需求给明显化,给摆出来,这 样我们就起到了销售的作用。那么,我们到底应该怎么做呢?有这么一个问题:在我们的家里,有一挂钟, 如果这个挂钟挂歪了,你第一个反应动作是什么?我想绝大多数人都会说:去把它扶正。而且是不用别 人提醒,自己
4、也会马上这么做。为什么不用呢?因为这是自己的家,因为东西歪了看着不舒服,对不对? 所以有一个理念就会产生,即:人们内心有一个正确的图像,如果现实出现了反差,歪了,就会产生认知 不和谐,这时人们就会感觉有种压力,有种不安的感觉,甚至会因此产生一种动力-把它扶正。并且,这 种动力是自动自发、自行负责的。 当一个人能够自动自发、自行负责到把现实与心中的图像吻合时,这个人的动力就归零。这时,他会 觉得舒服了,觉得不用再去管那个钟表了。人们的内心是这样,销售也是这样。 2 一个擅长描绘客户心中愿景的人,就能把生意做成我们搞销售的,把客户的美好要描绘好,把痛 苦也描绘透。美好的东西,痛苦的东西,取决于这个
5、天平是什么,比如说情感代价、利益代价、成长代价, 这些是要付费的。看着不舒服就是情感代价,看到喜欢的东西就是利益代价。同时还要看看对方有没有改 变的意愿,如果改变的意愿很强烈,也就是说动力大于代价,此时购买就会进行;如果动力小于代价, 购买就失去了心理保证。 长久以来,人们的内心有一个正确的图像,如果现实出现反差,人们会产生认知不和谐,人们会有一 种不安的感觉,会产生一种压力,进而产生动力,自行负责,自动自发;当现实与心中图像吻合时,人们 的动力归零,销售也是这个道理。 销售就是这么进行的,当人们的现状是歪的时,我们必须给他树立新的正确的图像。否则,倘若客户 心中没有正确图像,歪的时候,他也会
6、觉得我现在挺正常的。但当你把新的图像给他树立了,树立的比较 清晰后,客户就会喜新厌旧,就开始对旧的不满意。当客户觉得有了新的方案时,他就一定要把旧的状况 改变。他便会自动搜索,自动校正,直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后,才会觉得满意, 这样,客户也就达成了你的成交目的。 所以说,销售是要用点儿心理学理论的。当客户图像是歪的时候,当他的现状并不好的时候,他可能 会忍耐、会将就,所以我们做销售的工作,就是要把新图像给他树立清楚。一个擅长描绘新图像、描绘客 户心中愿景的人,就能够把生意做成。 来自 WWW.3722.CN 中国最大的资料库下载 卡斯比尔罗在 20 世纪初时,就提出了这样
7、的一个观点-联系实际能使人的创造力变为动力,变为行 动。 这其中,心中图像是很大的导引因素。 案例 2:售货员一天卖出 30 万案例呈现:有家公司的总经理很奇怪地发现,他的某位雇员一天竟然卖 了 30 万美元,于是他便去问个究竟。 是这样的,这位销售员说,一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后告诉他小鱼 钩是钓不到大鱼的,于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他,这样,不大不小的鱼不就跑了吗?于是,他就 又买了中号鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线,最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓 鱼,他说海边,我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长 20 英尺有两个发动机的纵帆船
8、。 他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船,于是我又带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型巡 洋舰。 经理后退两步,几乎难以置信地问道:一个顾客仅仅来买鱼钩,你就能卖给他这么多东西吗? 不是的,这位售货员回答说,他是来给他妻子买针的。我就问他:你的周末算是毁了,干吗不去 钓鱼呢? 案例分析:()这位雇员为客户建立了多少次意愿图像?(2)他是怎样一步步诱导客户达成成交 的?分析结论:在这个案例中,我们可以看出,这位售货员就是通过一次又一次地在客户心目中建立新的 意愿图像,帮助客户发掘自己没有意识到的需求,来实现成交的。 客户的购买冲动是需要良好诱导的, 适时地在客户心中建立意愿图像, 并且满足
9、客户这种内心的驱动, 是达成销售的一个重要步骤! 心中图像是人们行为的驱动源泉,一旦这个图像出现反差,人们便会在心理上感觉到一种压迫和不舒 适感,便会急于改变。但有时,倘若缺乏导航,即使图像是歪的,人也不会意识到。正如案例中的那位客 户,在售货员没有提醒他(即没有为他导航)之前,他完全没有意识到自己缺这些东西,也没有觉得不适, 但一旦售货员将这种新的图像,即买了这些东西的好处(如,可以度一个愉快的周末)和不买这些东西的 坏处(如,不大不小的鱼不就跑了吗?)在他的头脑中建立,他便马上有了一种心中图像歪了的感觉, 压力感和不舒适感诱使他买了大量预料之外的东西。 这个案例生动地告诉我们:销售与人的心
10、理有关,懂得挖掘客户内心深处的需求,不断在客户心中建 立新的意愿图像,有时可以起到事半功倍的效果。 二、帮助客户把好处想够,把痛苦想透,他们就会成交 1 好的没说好,坏的没说坏,单子就会做 得不死不活 销售人员在向客户推销时,如果销售业绩不佳,一定是因为好的没说好,坏的没说坏,所以就不上 不下,与客户的关系就不冷不热,最后业绩也做得不死不活。我们一定要学会利用网状激活系统打开客 户的盲点。其实,客户一旦开始追寻目标,就能给自己寻找理由,并且比销售人员找到的还要多,客户如 果能给自己建立起理由,销售就已经成功一半了。 2 销售的要诀,就是帮助人们追求快乐、逃避痛苦网状激活系统给我们的启示:销售的
11、要诀,就是 帮助人们追求快乐、逃避痛苦。 来自 WWW.3722.CN 中国最大的资料库下载 有两种人最能成为优秀的销售人员:()有自信的人-相信产品,相信自己,相信能成功。 (2)有欲望的人-包括赚钱的欲望、成功的欲望。有欲望的人网状激活系统一旦打开,原来看不到 的现在全能看到,原来不注意的现在全部能注意,原来觉得没用的现在全都觉得有用。 3 帮助顾客把好处想够,把痛苦想透,他就会愿意和你成交帮助客户把好处想够,把痛苦想透,他 就会愿意和你成交。你帮助客户想好图像,实质上就是建立一种意愿,一旦一个人心中有图像了,他就会 自己给自己后来一直有有机磷杀虫剂合成中被广泛采用。19 世纪末美国已经成
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