白光纸项目投资分析报告.docx
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1、猅鸠(箺鲜搀栰婓鲜讀缁H缀缀攘匀椀缂蜃螃蜃贃儃紅禅镶遒搀漀挀砀昀愀攀愀搀挀昀搀戀搀戀最椀昀紀禅镶遒搀漀挀砀尀尀戀挀昀昀愀昀樀爀渀甀椀琀愀夀欀愀愀稀夀甀刀夀渀欀焀焀瀀樀椀欀儀一氀匀栀最氀堀眀眀紀礀销遒慔搀搀愀挀戀挀搀愀愀攀戀M栀湴湴湴u一湴礀夀渀瘀最一瀀栀瘀倀甀攀眀攀一吀最夀搀欀挀最圀漀焀猀椀欀瀀戀嘀伀欀攀洀稀瀀娀戀椀稀唀甀氀爀椀紀禅镶遒紀禅销遒销遒堀腤綋禅镠盿驖镎惿祓镠蒍惿祓镠蒍瑎敥鵠鵠813覄耀舀(o项目启动文件 一九九八年八月十一日 建立高绩效的市场营销 及销售组织体系 机密 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可,其它任何机构 不得擅自传阅、引用或复制。 Start/98080
2、6/SH-KO(97GB) 项目启动会议议程 时 间 议 程 10: 30- 10: 45 10: 45 - 12: 15 1:30-3:00 正式签署咨询项目协议及项目 备忘录 项目范围、议题及工作计划 介绍麦肯锡和客户合作工作的 方式和方法 (仅项目小组人员参加) 2 Start/980806/SH-KO(97GB) 项目启动会议议程 时 间 议 程 10: 30- 10: 45 10: 45 - 12: 15 1:30-3:00 正式签署咨询项目协议及项目 备忘录 项目范围、议题及工作计划 介绍麦肯锡和客户合作工作的 方式和方法 (仅项目小组人员参加) 3 Start/980806/SH
3、-KO(97GB) * 以后数字除非特别注明,均指人民币 * 含集团内部交易 资料来源 : 实达介绍文件 实达历年销售增长及业务发展概况 人民币亿元* 91939597 年平均增长 率 =85% 97年集团实际销售总额 = 16.2 非信息产业 (西方公司 ,境外公司 , 房地 产) 信息 产业 集团历年销售总额 4 Start/980806/SH-KO(97GB) 硬件 保持终端、打印机行业的现有优势,积 极开发升级换代产品 积极进入微机行业,实现产品配套及一 体化 软件及系统集成 大力发展应用软件 提高在系统集成方面的能力,侧重于优势 行业 数字消费电子产品 通过VCD,DVD为切入口,介
4、入数字消费 电子行业 实达集团2000年发展目标及战略 2000年发展目标 公司销售总收 入达到人民币 50亿元 成为中国五大 计算机公司之 一 跻身于中国电 子行业20强 实达集团发展战略 集团将围绕三大支柱产业,通过自我开发、 兼并收购以及国际合作来达到发展 资料来源: 实达内部访谈 自我开发 兼并收购 国际合作 5 Start/980806/SH-KO(97GB) 公司总部 实达集团现有销售/服务组织结构 系 统 集 成 ATM终端打印机 UPSPC 数字 电器 外设销售事业部 销售 人员 分公司外设销售队伍 (终端 )(打印机) (UPS) 销售 人员 销售 人员 实达分公司 销售/
5、服务 平台 大行业客户 一般商用客户 消费用户 分销渠道 (主要为打印机) 分销 渠道 分销 渠道 POS (POS) POS 硬件产业部 6 Start/980806/SH-KO(97GB) 本项目的背景 实 达领导层 意识到现 有销售体 系存在的 问题,如 : 缺 乏市场 及目标 客户导 向 考 核管理 体系不 顺畅 实 达尤其缺 乏有效的 市场营销 能力及相 应组织结 构 和 国际合作 伙伴的合 作更要求 实达完善 自身的市 场营销及 销售能力 国 际市场 营销及 销售的 最佳业 务经验 在 中国IT 行业及 市场营 销、销 售领域 的咨询 经验 通 过前期 诊断项 目对实 达的初 步了
6、解 实 达 麦 肯 锡 帮 助 实 达 建 立 高 绩 效 的 市 场 营 销 及 销 售 组 织 体 系 7 Start/980806/SH-KO(97GB) 本项目的目的及范围 项目目的:设计能够支持实达集团业务和获利增长的市场营销及销售体系 组织结构,以及与之相关的主要工作程序和业绩管理体系 项 目 范 围 具 体 成 果 设计市场营 销及销售组 织结构的业 绩管理体系 制订市场营 销和销售的 主要工作程 序 设计最优的 市场营销及 销售体系组 织结构 市场营销及销售体系架构 市场营销及销售体系内部协 调运作的界面和程序 销售体系和市场营销之间, 以及和集团总部、各地分公司、产品分公 司
7、及其他职能部门的界面及协调 关键部门的使命、关键业绩 指标(KPI)、考核办法 关键岗位定义、技能及能力 要求、关键业绩指标、考核办法及激励机 制 产品市场营销策略的制定程 序 品牌管理程序 销售和业绩目标设置及考核 程序 关键客户及分销网络管理程 序 销售队伍人力资源管理程序 8 Start/980806/SH-KO(97GB) 项目总体方法概述 明 确、清晰 的项目范 围及最终 成果界定 明 确的议题 及分议题 麦 肯 锡 全 球 及 中 国 IT 行 业 及 市 场 营 销 、 销 售 方 面 的 经 验 麦 肯 锡 全 球 专 家 网 络 及 国 际 业 务 最 佳 经 验 麦 肯 锡
8、 严 格 的 解 决 问 题 方 法 实 达 集 团 领 导 的 积 极 参 与 实 达 项 目 小 组 的 配 合 、 共 同 工 作 实 达能力现 状及企业 文化特点 中 国市场环 境,财税 法规 具 有 先 进 性 、 实 际 性 的 市 场 营 销 及 销 售 体 系 设 计 9 Start/980806/SH-KO(97GB) 议题分解 - 市场营销组织结构 分 议 题 主要输入 实达应如何 架构其市场 营销组织结 构? 市场营销组 织和产品分 公司、销售 体系及其他 职能部门如 何协调? 市 场营销 组织应 以什么 为主导 ? 目 标客 户群 体 产 品 地 理市 场 市 场营销
9、部门和 销售体 系关系 ? 客 户信 息 销 售/定 价策 略 市 场营销 部门和 产品公 司/产品 开发部 门关系 ? 客 户需 求信 息 产 品设 计/创 意 包 装 不 同产品线客户 群体的重叠程 度及购买行为 、购买信息来 源 各 产品线的业务 特征 不 同市场营销媒 体的特征 国 际/国内最佳业 务经验 国 际/国内最佳业务 经验 实 达现有市场营销 能力 实 达 应 建 立 怎 样 的 市 场 营 销 组 织 结 构 , 以 实 现 销 售 额 及 利 润 的 最 大 化 ? 10 Start/980806/SH-KO(97GB) 议题分解 销售体系结构 实 达 应 建 立 怎 样
10、 的 销 售 体 系 , 以 实 现 其 销 售 额 以 及 利 润 的 最 大 化 ? 实达应如何 构架其销售 体系? 销售体系内各 部门之间、销 售体系和产品 分公司及其他 职能部门如何 协调? 对 不同的产品 线,应以什 么为主导? 目 标客户群 体 产 品 地 理市场 对 不同的产品 线,应采用 什么销售方 式? 直 销 代 理商分销 自 有专卖店 或门市部 销 售体系内各 部门如何协 调? 协 同销售 信 息交流 共 享资源 避 免冲突 销 售体系和集 团总部、产 品公司、市 场营销部门 及地区分公 司的协调? 转 移价格 产 品技术支 持 营 销策划 不 同产品线客 户群的重叠 程
11、度及购买 行为 各 产品线的业 务特征 国 际/国内最佳 业务经验 实 达现有销售 队伍能力及 企业内部制 约 中 国市场环境( 分销网络现 状、素质) 国 际/国内最佳 业务经验 实 达销售队伍 素质及信息 系统支持能 力 各 分公司的法 人结构 中 国税务、财 务法规 分议题主要输入 11 Start/980806/SH-KO(97GB) 市场营销和销售结构的三个基本选择方案 地 区 为 砀砀怀婓讀缁H缀缀吀椀伃脃匃椀渀甀琀愀戀一漀猀攀樀瀀最瀀椀挀樀瀀最匀椀渀甀琀愀戀一漀猀攀樀瀀最尀尀挀挀挀攀攀愀搀愀戀愀挀氀唀樀琀匀砀倀栀堀栀焀儀甀漀最椀瀀倀礀漀攀欀甀甀洀搀刀儀漀氀愀欀稀眀焀挀栀娀攀堀欀嘀
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