重庆大学2021年春季学期课程作业《建筑CAD》.docx
《重庆大学2021年春季学期课程作业《建筑CAD》.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《重庆大学2021年春季学期课程作业《建筑CAD》.docx(25页珍藏版)》请在文库网上搜索。
1、高效销售的十大高效销售的十大 步骤步骤 1 销售的两种类型 告知型 顾问型(销售医生) 不管你有没有需求, 只负责告知 检查.诊断.开处方. 成为发现客户潜在问题的专家 以销售人员身份出现 以行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的 以协助你解决问题为目的 说明解释为主 建立信赖,引导为主 量大寻找人代替说服人 成交率高,重点突破 2 讨论 销售过程中究竟有哪些因素决定销售成功? 3 高效销售十大步骤 一、销售准备 二、调整自己的情绪达到巅峰状态 三、开发与接触新客户 四、建立与客户的信赖感 五、找出客户的问题、需求与渴望 六、塑造产品价值 七、解除客户的反对意见 八、成交 九、要求转介绍 十、
2、客户服务4 第一步骤:销售准备 没有准备就是在准备失败! 思考: 你认为在进行销售之前要做哪些准备? 5 答案: 1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 6、销售工具的准备 7、为每次行动的结果准备 6 (一)身体准备 身体是1,没有了1,事业、财富、家庭、爱情等 所有的都是0; 说服是体能的说服。销售是情绪的转移,信心的 传递。没有良好的体能作后盾,一切都会大打折 扣; 销售是件体力加脑力的工作,在销售的过程中, 没有良好的身体状况是无法进行工作的,具备良好 身体素质的人,才能在神态上表现得自信、富有朝 气,才能让见到你的客户感觉到可以信赖;
3、7 (一)身体准备 建议: 1、多做有氧运动; 2、每天做142深呼吸; 3、想像自己活力充沛。 8 (二)精神准备 精神准备的重要性: 有些销售人员,特别是刚进入销售这一行的人,在与 客户打交道之前,通常会想到这样的情景:万一客户拒绝 我怎么办?他可能会不同意?他可能没有带钱?他这次可能 不会下订单?凡此种种,都将影响你销售的成败,因此 在销售之前要做好精神准备. 9 如何做精神准备? 1、复习产品带给客户的帮助和好处; 2、心理预演 其一: 回想过去成功经历! 其二: 想像未来成功画面! A、在心中想你想要的结果 B、想象客户购买产品之后带给他的帮助生活、工 作、家庭等发生巨大的转变 10
4、 (三)专业知识准备 讨论 1、基本知识、专业术语 2、糖尿病的主要危害(入心工作) 3、系列产品重要作用(插入数据) 4、竞争产品比较 5、产品特点(浅引证) 6、形象(零售点形象+公司形象) 7、承诺和促成(插入深引证) 8、附加值及售后 11 顾问式销售最大的特点 就是以专家权威的身份帮助客户解决问题! 要想成为赢家,必先成为专家! 12 (四)非专业知识的准备 顶尖的销售人员是一个杂学家 ! 1、利用业余时间补充非专业知识,培养广泛兴趣 爱好; 2、研究成交客户的共同兴趣特征,根据客户的共 性有针对性地积累充实自己的非专业知识,随 时进入“客户频道”。 13 (五)了解客户的准备 与客
5、户见面交流之前,尽量多收集客户情报 : 用各种渠道去了解客户,了解客户的兴趣、爱好、家 人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦.只有对客户做 了充分的了解,才能在沟通的过程中投其所好。古代兵家 有句话叫:知已知彼,百战不殆,知道客户想要什么,或 者他的家人、朋友想要什么,你能给他们什么,然后把你 能给的送到客户面前,对他说:“我今天来帮助您解决问 题。 14 行动计划 建立客户档案! 15 (六)销售工具的准备 “工欲善其事,必先利其器”, 好的工具可以使你的销售 工作事半功倍! 销售人员工具包: 1、资料类 公司手册、产品宣传资料、客户档案本、产品存取登记本、 签单凭据(三联收据单)、工作交接本
6、 2、个人物品类 名片、工作牌、口喷或口香糖、笔记本、签字笔 3、其他工具 计算器、U盘(相关电子文档) 16 (七)为每次行动的结果准备 与客户接触前的六个问句 1、我要的结果是什么?今天我跟他谈话要达到什么目标? 例:让客户信任我 让他下定金 签单付全款 让他转介绍至少一个客户等 2、对方要的结果是什么? 他最想要什么,你知道越多,成交几率越高! 17 为每次行动的结果准备 3、我的底线是什么? 例:至少付定金1000元 4、你要问自己“客户可能会有什么抗拒?” 例:这个客户会对价格有异议吗? 5、你要问自己“我该如何解除这些抗拒?” 例:今天已经是第五次见这个客户了,假如这个客户今 天还
7、是表示“我要考虑一下”,我该如何应对? 6、你要问自己“我该如何成交?” 例:假如今天能够解除客户抗拒(异议),我要如何成 交他,是直接要求? 还是给他一个危急的理由? 18 第二步骤:调整自己的情绪达到 巅峰状态 1、兴奋度理论 世界上90%以上的成功来自于兴奋度! 2、颠峰的生理状态 伟大人生的秘诀在于伟大的状态! 颠峰的人生等于颠峰的状态! 一流的销售人员一定要有一流的状态! 3、销售是信心的传递,情绪的转移! 19 如何创造颠峰的销售状态? 1、大幅度改变肢体动作 ! 2、深呼吸! 3、改变面部表情(时刻保持微笑)! 4、充满力量的站姿、坐姿及走路姿势! 5、想象自己是全公司的销售冠军
8、! 6、想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销 售给任何客户! 20 第三步骤:开发与接触新客户 在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户 思考: 准客户须具备哪些条件? 有需求 有购买力 有购买决策权 21 苹果理论苹果理论 黄金客户三个条件 1、有需求 2、有资金 3、是决策者 红苹果同时具备三个条件 青苹果只具备两个条件 烂苹果只具备一个条件 当你客户较多时,一定要记得区别对待你的客户! 把你宝贵的时间花在有价值的人身上!你的生命也就更有价值! 客户不仅要求量,更要求质。有了这两点,将事半功倍! 22 行动计划 将自己目前所有的客户名单做分类 红苹果投入60%以上时间精力跟进促成
9、 青苹果投入30%以上时间精力跟进 烂苹果投入10%以下时间精力跟进 23 第四步骤:建立与客户的信赖感 建立信赖感的重要性 信任是成交的第一货币!信任度与成交率成正比! 销售过程就是一个贩卖信赖感的过程! 信赖是签单的关键,客户是先相信你这个人,之后才相信 你说的产品! 一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感,最后只需要 20%的时间就能成交! 三流的销售人员花20%的时间建立信赖感,所以最后他用 80%的力气去成交,但也很难成交! 最高明的销售策略,就是把客户变成朋友 24 快速建立信赖感的方法 1、让自己看起来像行业专家(穿着打扮、言谈举止) 你给客户的第一印象95是由穿着打扮而来!
10、让自己看起来像个重要人物 服装形象:与客户的环境相吻合 2、见面的第一句话要像跟老朋友打招呼一般; 成交从第一次见面开始! 跟客户初次见面的目标:开启客户紧闭的心门 谨记并叫出对方的名字 谨记客户随口说出的任何一句话 3、信赖感源自于相互喜欢对方; 客户喜欢跟他一样的人 客户喜欢他希望见到的人 客户喜欢他想成为的人 25 快速建立信赖感的方法 4、要注意基本的商业礼仪; 5、握手沟通的重要方式; 对方怎么握,自己就怎么握 以“我和你是朋友”及“我喜欢你”的心情与对方握手 6、永远坐在客户的左边 适度地目光接触 保持适度的提问方式 做记录 不要发出声音 不要插嘴 认真听 全部讲完之后,复述一遍给
11、对方听 26 快速建立信赖感的方法 7、问话建立信赖感; 问简单、容易回答的问题; 尽量问一些回答是YES的问题; 从小YES开始问; 问引导性,二选一的问题; 事先想好答案; 能用问,尽量少说; 问一些客户没有抗拒点的问题; 8、赞美建立信赖感; 赞美与拍马屁的区别 世界上最动听的语言是赞美! 9、倾听建立信赖感; 与客户交流的过程中,谁说的多谁就输! 27 快速建立信赖感的方法 10、肯定认同建立信赖感; 肯定认同的六种方法 肯定对方的立场 肯定对方的情绪 肯定对方的动机 肯定有新的可能性 肯定对方说这话的能力 肯定对方可以肯定的地方 28 表示肯定认同的黄金句子 A你说的很好; B你这个
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 建筑CAD 重庆大学 2021 春季 学期 课程 作业 建筑 CAD