2019 年全国硕士研究生招生考试初试试题.pdf
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1、大客户成交的八维营销实战修炼(第二十六期)时 间:2019年11月09-10日深圳 2020年02月22-23日广州 2020年03月07-08日深圳 2020年04月25-26日北京2020年05月30-31日上海 2020年06月13-14日深圳 2020年07月11-12日广州 2020年08月29-30日北京2020年09月12-13日深圳 2020年10月10-11日上海2020年11月07-08日广州 2020年12月12-13日深圳培训费用: 3200元/人(包括培训费、教材费、茶歇、税费等);可代办住宿,费用自理; 课程对象:董事长、销售总监、项目型高级总经理,大客户销售经理与
2、销售管理者;适用企业对企业的营销、复杂产品的营销、大客户营销及项目型销售模式。【课程概述】当前的市场环境下,行业客户和友商都在发生变化,而营销方法也随之发生变革,营销人员更要具备深入了解客户业务,解决客户问题的能力,深入的进行客户关系管理能力,最终实现销售业绩的能力。销售人员如何适应这些变化,实现角色转变,最终实现大客户销售成功呢?“大客户成交的八维营销实战修炼”从解读客户与大客户营销规划、客户关系拓展的目标与策略、培养关键客户与内外部教练、商务沟通与锁定客户承诺技巧、竞争分析与瞄准竞争对手、差异化方案制定与价值呈现方法、影响客户对供应商选选择、商务谈判与异议处理等八个维度进行讲解和实战训练,
3、让公司建立卓越的专业大客户攻坚队伍,形成最具协作,最被信任,最受尊重,业绩最高,最稳的,战无不胜,攻无不克的大客户销售团队。【课程特色】采用学习型组织分组模式,真实模拟打单整个过程,优秀的视频学习,让学员固化更快,案例分析与让学员开动思维,迅速感悟,工具的应用,让学员事半功倍,风趣干练的理念让学员学而不忘。【授课方式】课程以现场讲授、工具,流程的讲解与演示、实际案例互动分享,演示讨论、多媒体播放、游戏互动等为一体。通过多种形式的教学,使学员打开心门与讲师互动,让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。重点强调:枯燥的工具在课程现场会呈现出人性化的生动启发,既保持工具流的整体系统性,又不失讲
4、解的生动化。【课程纲要】第一维度:解读客户与大客户营销规划一、解读目标企业客户布局与方法1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提2、解读客户的组织架构 2.1剖析关键客户职位的关注和压力点 2.2了解关键客户在未来项目环境中的压力与挑战 2.3在业务演进中发掘客户机会点3、解读客户资金预算与管控风险 3.1市场需求拉动影响解析 3.2竞争格局分析 3.3现金流、财务风险解析4、解读客户与供应商关系 4.1选择正解供应是客户支持其发展的必要条件 4.2客户对发展观不同,采购方式不尽相同 4.3分分合合给新供应商提供了机会应小结:解读客户数据分析表二、如何做大客户营销规划1、营销规划的信息渠道
5、建立1.1外部渠道的分类1.2内部渠道建立2、营销策略八个制定的角度2.1关系角度:聚集客户关系、确保支撑2.2技术角度:业务、特性、设置技术障碍2.3解决方案角度:组合、捆绑、增强竞争力2.4交付与服务角度:增强合作信心2.5商务角度:关键时刻正面价值,提高分额2.6竞争角度:占位、卡位、挖陷阱2.7对手角度:瞄准目标对手有的放矢2.8认可角度:测试与实验设局,取得事实认可第二维度:关键客户之客户关系建设一、客户关系平台构建三个维度1、组织客户关系如何建立2、关键客户关系如何建立3、普通客户关系如何建立案例:如何整体建立客户关系二、关键客户关系拓展的六个维度和区分标准1、关键客户项目目标的六
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