青岛银行“财源滚滚” .doc
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1、長城飯店向觀眾講話” ,一切費用都可以優惠。 富有經濟頭腦的美國各電視廣播公司自然願意接受這個條件,暫當代言人、做免費的廣告, 把長城飯店的名字傳向世界。 有了這兩步成功的經驗,長城飯店又把目標對準了高規格的雷根總統的答謝宴會,要爭 取到這樣高規格的答謝宴會是有相當大難度的,因為以往像這樣的宴會,都要在人民大會堂 或美國大使館舉行,移到其他地方尚無先例。他們決定用事實來說話。於是,長城飯店在向 中美兩國禮賓司的首腦及有關執行部門的工作人員詳細介紹情況、贈送資料的同時,把重點 放在了邀請各方首腦及各級負責人到飯店參觀考察上,讓他們親眼看一看長城飯店的設施、 店容店貌、酒菜品質和服務水準,不僅在中
2、國,即使是在世界上也是一流的。到場的中美官 員被事實說服了,當即拍板,還爭取到了雷根總統的同意。 獲得承辦權之後,飯店經理立即與中外各大新聞機構聯繫,邀請他們到飯店租用場地, 實況轉播美國總統的答謝宴會,收費可以優惠,但條件當然是:在轉播時要提到長城飯店。 答謝宴會舉行的那一天,中美首腦、外國駐華使節、中外記者雲集長城飯店。電視上在 出現長城飯店宴會廳豪華的場面時,各國電視臺記者和美國三大電視廣播公司的節目主持人 異口同聲地說:“現在我們是在中國北京的長城飯店轉播雷根總統訪華的最後一項活動 答謝宴會”在頻頻的舉杯中,長城飯店的名字一次又一次地通過電波飛向了世界各地, 長城飯店的風姿一次又一次地
3、躍入各國公眾的眼簾。雷根總統的夫人南茜後來給長城飯店寫 信說:“感謝你們周到的服務,使我和我的丈夫在這裏度過了一個愉快的夜晚。 ” 通過這一成功的公關活動,北京長城飯店的名聲大振。各國訪問者、旅遊者、經商者慕 名而來;美國的珠寶號遊艇來簽合同了;美國的林德布來德旅遊公司來簽訂合同了;幾家外 國航空公司也來簽合同了。後來,有 38 個國家的首腦率代表團訪問中國時,都在長城飯店 舉行了答謝宴會,以顯示自己像雷根總統一樣對這次訪華的重視和成功的表示。從此,北京 長城飯店的名字傳了出去。 派克公司借屍還魂使企業得以新生 解放前中國鋼筆市場曾被“派克筆”佔領,由於該公司生產鋼筆當時最負盛名,又有新 品種
4、“自來水筆”推出,所以,該公司發展到四五十年代正是高峰期。匈牙利貝羅兄弟發明 了圓珠筆,打破了派克公司一統市場的局面。由於圓珠筆實用、方便、廉價,一問世就深受 廣大消費者的歡迎,使得派克公司生產大受打擊,身價也一落千丈,瀕臨破產。該公司歐洲 高級主管馬科利認為,派克公司在圓珠筆的市場爭奪戰中犯了致命的錯誤,不是以己之長, 攻人所短;反而以己之短,攻人所長。他籌集了足夠的資金買下了派克公司。跟著立即著手 重新塑造派克鋼筆的形象,突出其高雅、精美和耐用的特點,使它從一般大眾化的實用品成 為一種顯示高貴社會地位的象徵。從這樣的戰略思想出發,採取了兩項戰術措施。首先,是 削減了派克鋼筆的產量,同時將原
5、來的銷售價提高了 30。其次增加廣告預算,加強宣傳 以提高派克鋼筆作為社會地位象徵物品的知名度。英國女王是英聯邦的元首,其所用物品無 不顯示其地位的高貴。因而,其用品的商標及生產廠家也就打上了高貴的烙印。馬科利深知 這一點,他煞費心機,再三努力,讓派克鋼筆獲得了伊莉莎白二世所用筆的資格。方向對頭, 措施得力,馬科利的戰略目標實現了。1989 年,派克鋼筆又一次提高了售價。老的以實用 為標誌的派克鋼筆沒落了,老派克公司也因此不復存在;新的派克鋼筆卻以炫耀、裝飾為標 誌的形式還魂了,派克公司隨之也新生了。 美國有一位專門收買破產企業並以此為生計的人,他的名字叫保羅道彌爾,他是一位 名符其實的“破爛
6、王” 。根據美國的法律,一家公司或企業一旦依法宣佈破產,給其貸款的 銀行作為債權人,可以把企業拍賣。道彌爾經常到這類銀行,收買破產企業。他每買下一個 破產的企業,都必須全面分析研究這個企業各方面的情況,揚長避短地制訂改造計畫,採取 強有力的措施,加強管理,這樣一個企業就在破產的廢墟上“借屍還魂” ,新生了。 任何產品和企業都有它的成長期、成熟期和衰落期。在走向衰落期間,抓住時機,充分 利用一切有利條件,進行大膽投資,借用“借屍還魂”術,產品和企業就會得以新生,往往 能收到事半功倍之奇效,這一謀略,很值得企業經營者在企業投資決策中借鑒。 店老闆示假隱真生財有道 克羅克原先是美國的一個窮光蛋,沒讀
7、完中學就出來做工,以養家糊口,維持生存。後 來,他在一家工廠當上了推銷員,一方面收入有了一定的提高,生活有了明顯的改善;另一 方面,也是更主要的,他在推銷產品過程中走南闖北,結識了不少人,交了許多朋友,增長 了見識,積累了大量有關經營管理方面的寶貴經驗。一段時間後,他開始越來越不滿足於給 別人當雇員了,一心想創辦自己的公司。 可選擇哪一行呢?“民以食為天” ,隨著人們工作生活節奏的加快,他通過市場調查發 現當時美國的餐飲業已遠遠不能滿足已變化了的時代的要求,亟需改革,以適應億萬美國人 的速食需求。 想歸想,要將其變成現實就不是那麼容易的事情了,必須為之付出一定的代價。克羅克 面臨的首要問題就是
8、資金問題,要實現鴻鵠之志沒有啟動資本就如同“水中月” 、 “鏡中花” , 可望而不可及。 “一分錢難倒英雄漢”這話一點不假。對於一貧如洗的克羅克來說,自己開 辦餐館又談何容易呢? 思來想去,他終於想出了一個好辦法,他在做推銷員工作時,曾認識了開餐館的麥克唐 納兄弟,自己倒不如憑雙方交情先打入其內部學習,以最終實現自己的偉大抱負。 主意已定,他找到麥氏兄弟,對其進行了一番讚美後,話鋒一轉,開始講述自己目前的 窘境,待博得對方的同情後,便不失時機地懇請麥氏兄弟無論如何要幫他這個忙,答應他留 在餐館做工,哪怕是做一名跑堂的小夥計也行,否則,他的日常生活將面臨危機。 在過去一段時間的接觸中,克羅克深知
9、這兩位老闆的心理特點。為儘早實現自己的遠大 目標,他又主動提出在當店員期間兼做原來的推銷工作,並把推銷收入的 5讓利給老闆, 麥氏兄弟見有利可圖且又考慮到眼下店裏確實人手不足,便十分爽快地答應了他的要求。 克羅克進入速食店後,很快就掌握了其實力與條件。為取得老闆的信任,他工作異常勤 奮,起早貪黑,任勞任怨;他曾多次建議麥克兄弟改善營業環境,以吸引更多的顧客;並提 出配製份飯、輕便包裝、送飯上門等一系列經營方法,以擴大業務範圍,增加服務種類,獲 取更多的營業收入;還建議在店堂裏安裝音響設備,使顧客更加舒適地用餐;他還大力改善 食品衛生,狠抓飲食品質,以維護服務信譽;認真挑選店堂服務員,儘量雇傭動
10、作敏捷、服 務周到的年輕姑娘當前方招待;而那些牙齒不整潔、相貌平常的人則安排到後方工作,做到 人盡其才,確保服務品質,更好地招待顧客。當然,他的每一項改革都使老闆感到滿意,因 為,他的言談舉止總是表現得那麼坦誠,那麼可信賴,給人留下謙虛謹慎的極好印象。由於 他經營有道,為店裏招待了不少顧客,生意越做越好,老闆對他更是言聽計從,百依百順了。 餐館名義上仍是麥氏兄弟的,但實際上餐館的經營管理、決策權完全掌握在克羅克的手中。 這一切正是通向其最終目的的鋪路石,可憐的兩位老闆一直蒙在鼓裏,對此並無絲毫戒心, 甚至還在暗自慶倖當時留下克羅克的決定是對的,多虧他的有效管理和辛勤治店,餐館的生 意才這麼興隆
11、,財源滾滾而來,大有“伯樂相識千里馬”之自豪與快慰。 不知不覺,克羅克已在店裏幹了 6 個年頭。他的羽毛漸漸豐滿,翅膀越來越硬,展翅騰 飛的時機日趨成熟,便暗暗加快了行動步伐,他通過各種途徑籌集到了一大筆貸款。 該與麥氏兄弟攤牌了,他想,事到臨頭,不容再難為情,繼續拖延下去了,他諳熟兩位 老闆素來喜歡貪圖眼前利益,為一時的需要常常會忘記原來最基本的要求。為此,克羅克充 分做好了談判前的思想準備。 1961 年的一個晚上,克羅克與麥氏兄弟進行了一次很艱難的談判。起初,克羅克先提 出較為苛刻的條件,對方堅決不答應,克羅克稍作讓步後,雙方又經過激烈的討價還價,最 終克羅克以 270 萬美元的現金,買
12、下麥氏餐館,由他獨自經營。麥氏兄弟儘管有種種憂慮與 不安,但面對如此誘人的價格,他們終於動心了。 “270 萬美元,整整 270 萬美元呀!這麼 優惠的價格,傻瓜才會不接受呢!”雙方就此達成協定,並很快進行了產權交割,辦理了有 關移交手續。 第二天,該餐館裏發生了引人注目的主僕易位事件,店員居然炒了老闆的魷魚,這在當 時可以說是當地一特大爆炸新聞,引起了巨大的轟動,而快餐館也借眾人之口,深入人心, 大大提高了其在美國的知名度。到此為止,克羅克的“瞞天過海”之計也基本達到了預期目 的。 克羅克入主快餐館後,經營、管理更加出色,很快就以嶄新的面貌享譽全美,在不長的 時間內,270 萬美元就全部撈了
13、回來。又經過 20 多年的苦心經營,總資產已達 42 億美元, 成為國際十大知名餐館之一。 克羅克實施“瞞天過海”計的成功,就在於他瞭解麥氏兄弟的脾氣性格,僅以讓利 5 就輕易打入了麥氏快餐館;隨後通過長時間的潛移默化,對老闆的刻意奉迎,換取了兄弟倆 的信賴,使兄弟倆認為他處處替自己著想,感到雙方利益一致,便自動消除了對他的猜忌, 愉快地接受了他的多種建議。經過逐步滲透、架空,老闆本已“名存實亡” ,最後一場交易, 全部吃掉了麥克唐納快餐館,雙方談判以克羅克的“瞞天過海”計大功告成而宣告結束。 無獨有偶,在日本也發生了一個類似的示假隱真,店老闆巧發財的故事。 某年秋天,在日本的神戶有家經營煤炭
14、的商會正式掛牌營業了,周圍充滿了歡慶的氣氛。 該商會的老闆就是少年得志、氣宇不凡的久永君。說起來,他成立商會還多虧父親的老友藤 澤先生慷慨解囊和全力相助,對此厚意,久永君刻骨銘心,念念不忘,並隨時準備報答,正 像中國古話所說:受人滴水之恩,當以湧泉相報。 開業沒幾天,來了一位客人,自稱是當時神戶最有名的飯店春山飯店的侍者,請求 約見商會老闆,並恭恭敬敬地遞上一份請柬及一份舉薦書。久永君接過請柬,只見上書:久 永先生親啟,落款:山口三太郎。久永君看了一眼來者,疑惑地打開請柬及舉薦書,待閱完 後,才知是藤澤先生部下道原舉薦來人山口三太郎與其做煤炭生意,為表示謝意,山口三太 郎準備在春山飯店略備薄酒
15、一桌,以便席間向久永君請教生財之道,請柬中字裏行問都充滿 了對久永君的無限敬慕之情。既然是自己恩人部下舉薦的朋友,焉敢怠慢,不看僧面還得看 佛面呢。他向山口三太郎講了幾句客套話後,便欣然應允,表示願意於今晚前去赴約。 夜幕很快籠罩了大地。久永君換上一身筆挺的西裝,帥氣十足地來到春山飯店,山口三 太郎早已在那裏恭候大駕光臨了。一進飯店大門,久永君就受到了周到熱情的服務,酒席上 的美味佳餚令他大飽口福,再加上山口三太郎不時地阿諛奉承,久永君不免有些飄飄然,得 意洋洋起來 酒酣耳熱之際,正是談判的好機會。山口三太郎深諳此道,他認為時機已到,便態度極 虔誠地向久永君提議到:“久永先生,我有一個好朋友阿
16、部君,是日本橫濱的一個著名的煤 炭零售商,信譽好,客戶多,生意很興隆,如果先生您信得過我並願意給我提供一個為您效 勞的機會,我很樂意為你們從中牽線搭橋。對於您,可以由此擴大煤炭銷售量,增加銷售管 道,從而加速資金周轉,取得更多的收益;對於我的好朋友阿部君來說,由此便會擁有可靠 而穩定的貨源,經營也會更有起色,至於我本人,只想從您那裏得到一定量的傭金即可。 ” 久永君聽罷此言,並未立即作答,他在猶豫不決,雙方談判陷入了僵局。 山口三太郎瞥了對方一眼,並沒有逼對方馬上做出決定,而只是若無其事地招來服務小 姐:“小姐,聽說你們神戶的特產瓦礫燒餅味道不錯,能否勞您駕給我買些來?”說著,便 從口袋中掏出
17、一大遝子錢來,並隨意從中抽出兩張大額的作為小姐的小費。 久永君望著那厚厚的一疊票子,再看看山口三太郎付小費時的灑脫樣,斷定對方肯定是 個資金實力雄厚的大老闆,與其做生意不會有什麼危險的,便主動與山口三太郎就煤炭交易 一事做了詳盡的洽談,爽快地答應了其要求。 待酒足飯飽,雙方正式達成協定後,兩人握手言別。待久永君一離開,山口三太郎就急 急忙忙奔向汽車站,以便搭末班車返回橫濱,今天在春山飯店這樣的高消費對他簡直太奢侈 了,怎能是他所承受得起的呢? 久永君做夢都不會想到,山口三太郎其實只不過是橫濱的一個小煤炭經理商,眼看著要 關門破產,生意做不下去了,他從朋友那裏得知久永君與藤澤道原君的特殊關係後,
18、便以自 己的煤炭店作抵押向銀行貸了一部分款;並以欲與久永君做煤炭生意為藉口請道原君為其寫 了一封舉薦信;然後,再借助於春山飯店這一堂而皇之的大舞臺,成功地上演了一出“瞞天 過海”戲,一切都是那麼自然而然,順理成章,山口三太郎高超的談判本領使他不花分文, 將久永君煤炭商會的煤,轉手賣給阿部的零售店,一進一出,一來一去,獲利頗豐,一度瀕 臨倒閉的小煤炭經理店又如日中天,蓬勃發展起來。 【賞析】 “瞞天過海”用於經營賺錢,其技巧和方法的基本思想是用“欺騙”的手段暗中行 動,將你賺錢的企圖隱藏在明顯的事物中,以達到自己的目的。因為一般人對司空見慣的事 物,往往不會懷疑,此計就是利用人們的這一錯覺,來掩
19、蓋自己的真正意圖。 再就是日本味精商在經銷味精銷路不景氣的情況下,他們將味精瓶上的小孔由直徑 1 毫 米擴大到 15 毫米,在消費者沒有察覺的情況下,一倒就用多了,這樣就大大增多了味精 的銷售量。 這“瞞天過海”之計,是最常見的,也是用得最多的。正因為如此,很容易被人們忽視, 從而使各商家在銷售中容易實施,達到其推銷產品、佔領市場的真實目的。 第 2 計 “圍魏救趙” - 一、原文和出處 【古兵法原文】 共敵不如分敵;敵陽不如敵陰。 【原文今譯】 進攻兵力結集的部位,不如打擊敵人兵力分散的部位;攻擊敵軍的陽剛部分,不如攻擊 敵人的陰弱部分。 【出處原文】 “夫解則自為解耳。今梁、趙相攻,輕兵銳
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