“虎口夺单”培训感悟(可借鉴学习)(三).doc
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1、“虎口夺单”培训感悟(可借鉴学习) “虎口夺单”培训感悟 前言:.2一:成功的营销从成功的解释名字开始。.2二:成功的营销要懂得给客户讲故事。.2三:成功的营销要懂得与客户进行交叉确认。.3四:成功的营销要懂得嬉笑怒骂。.4五:成功的营销要懂得先感性后理性。.4六:成功的营销要做的五项修炼。.5七:成功的营销要懂得销售与文字没有太多关系。.6八:成功的营销要懂得使用肢体语言。.6九:成功的营销要懂得建立信任的关系。.7十:成功的营销就是“营+销+售”。.7十一:成功的营销人员要懂得选择。.8 “虎口夺单”培训感悟 前言: 有幸参加了由公司提供的虎口夺单狼性销售的实战秘籍培训的机会。心中的感悟很
2、多,首先要感谢公司给予我这次培训的机会,让我的个人素质能力等得到了又一次提升。其次感觉到努力工作不是把工作做到最好的唯一途径,还需要讲究方式方法。应该说这次培训让我受益匪浅,感触颇多。特别是让我明白了做一个讲技巧和懂技巧的人对公司的发展和员工个人成长的重要性。通过这次培训,我总结了以下十点特别心得和大家分享: 一。成功的营销从成功的解释名字开始。 在这个世界上能始终如一地伴自己度过一生的,不是父母、不是爱人、不是子女,更不是金钱,而是自己的名字。名字,不仅是代表着生命个体的专用符号,它更有着深刻的内涵:它是一个人形象、素质、品位的体现,它将直接影响着人的事业、婚姻、健康和人际关系。注入了人生理
3、念的名字不仅寄托着人们的企盼和愿望,更暗示着大自然对人类具有极强的,不可抗拒的信息诱导力。 古人云。“赐子千金,不如教子一艺;教子一艺,不如赐子好名。” 可见,一个好的名字对一个人的影响是多么重要。然而,我们现在的名字都已经是确定式的了,风风雨雨中已经陪伴我们走了几十年的路程了。所以,如果重新起一个非常好的名字已经有些不现实了。但是,我们却可以用非常优雅、高尚、魅力、大方、客观的成语或者词语来诠释我们的名字,来诠释我们自己。 就比如我的名字倪金坤。以前,别人问我的名字,我都是说:“我姓倪,单人旁加一个“儿”的倪。因为“倪”姓比较少,而且字也比较绕口,所有很多时候对方都听不清,所以迫不得已只能说
4、“倪萍”的“倪”。谁让倪家就这位非常有名呢。或者有的时候对方也会反问“是倪萍的倪吧。”,然后我只得点头成是。之所以我不主动提是”倪萍”的”倪”,这和我的性格有关,我不喜欢假借他人之名。不过我看以后就算不想假借他人之名,也要找一个能够突出我自己,又能使对方记住我,也能让别人瞬间知道我所说的“倪”姓的一个词语了。 然后,我接着说,金子的金,土申那个坤。以前觉得没什么,不过参加了这次培训之后,我感觉以前介绍自己名字的时候特傻。如果我换一个方式介绍,例如:“我姓倪,国母倪萍的倪,叫金坤,金石为开的金,朗朗乾坤的坤。”那意思、那内容、那情况,绝对要比干巴巴的解剖字体来的效果好。 所以,要做好销售的话,首
5、先要学会给自己的名字加字,修饰一下,就像化妆一样,没有最丑的女人,之后最懒的女人。给自己的名字稍微一装饰,一加工,你就会发现:哇塞。原来我的名字这么美啊 二。成功的营销要懂得给客户讲故事。 本次培训,讲课老师曾不止一次的强调“讲故事”的重要性,并且在结束课程前说这一天的课程所围绕的重点就是“讲故事”这三个字。可见,讲故事对于营销有着多么重要的影响。 “虎口夺单”培训感悟 正如培训老师所说的没有人能够拒绝“讲故事”这三个字。人们可能不会听你介绍公司,也不会听你介绍产品,更不会听你介绍自己。但是却不会拒绝你给他“讲故事”。 首先,我们是带着目的前去见客户的。一般情况下,我们的目的无非就是销售产品。
6、但就目前的市场情况来看,不管是中端客户,还是终端客户对于那类已上门就介绍产品的销售人员具有明显的排斥感。所以,我们应该换个思路来去推销产品。那么,我想,讲故事应该是一个非常好的营销手段。 打个比方。某天,你带着产品资料介绍去见一个客户。见面之后,并没有直接拿出彩页给客户介绍产品。而是先和客户拉拉家长,顺口说说某某人用了你所说的产品,或者做了你所说的产品,现在用的多么多么好,做的多么多么好,带来了多大的好处。当然了,讲这些东西当然要把握一定的技巧的。否则对方会明显的察觉到你是在忽悠他,那怕你讲的是真的。 所以,在销售产品的时候,首先不要急着让对方了解自己所作的产品。应该先和对方建立起一种看不到摸
7、不着的联系,这种联系使客户能够潜意识的相信你,相信你所做的产品。这样的话,对之后你的推销工作是有着巨大的作用的。 培训过程中,讲师马克老师说过这样一个例子:“他的一个客户是做鸡饲料以及鸡疫苗的销售工作的。这一天,他的这个客户去和一个养鸡的老板谈销售产品的问题。这个养鸡的老板做的很大,开了一个大鸡场。而且自己开的是一辆大奔e600。他的这个客户见到这位养鸡的老板的时候,这位老板就往沙发上一靠,嘴里叼着一根烟,仰着头,一副不把对方放到眼里的动作。然后开口了:“你给我介绍一下你的公司吧。”马克讲师的这位客户就说了:“老板,咱先不忙着介绍我们公司,我先给你说一件小事。”然后这位养鸡老板点头同意了。马克
8、将是的这位客户就开始讲了:内容是马克老师的这位客户的老板的创业过程。首先说他的老板兄弟两人辛辛苦苦的从农村来到大城市,然后什么苦活、累活都干,辛苦的积累了几千块钱,然后也是开始养鸡起家。最后做到了现在每年250亿元的销售额。当说到这一点的时候,这位养鸡老板就已经坐直了身子,眼里充满了培训的眼光。然后,马克老师的这位客户接着说:现在,他们公司的规模非常之大,从这个销售额就可以看出来。但是,他们的老板却只有区区1%的股份。其他的股份全部都分给了员工。当说到这一点的时候,这位养鸡老板眼睛里已经充满了敬佩和仰视了。 于是,这个单子自然也就顺理成章了。 可见,故事的魅力有多么的大。所以,敬告各位销售人员
9、们。做销售也要懂得讲故事。 三。成功的营销要懂得与客户进行交叉确认。 作为一名导购,当客户一进门就说道。“欢迎光临,请问你是来做什么的。”可想而知,这是多么令人抓狂的问题啊。然而,这也是一种营销手段,交过“交叉确认”。 根据讲师所说到的,导购问出这样的问题后。答案无非就是几个,要么是“我是来xx的”、“我来看看”、“没事,我就是看一下”等等类似的回答。而这些回答之中,最有价值的回答就是“我是来买xx的”,毕竟一个客户入门就抱着买东西的心理的话,成交量几率是非常大的。而如“没事,我就是看一下”这样的回答,却可以间接的证明:这个客户基本属于无效客户。这样的话,我们当然要把所有的身心全部投入到有成交
10、几率的客户身上,而非明显没有太大成交可能性的客户身上。而这种问问题的方法就是交叉确认。向对方问出问题,然后得到问题,再问问题。直接锁定客户的需求,为客户提供最贴心的服务,并使客”虎口夺单”培训感悟 户成功购买产品。 想必,这种过程一定是所有的销售人员都乐意见到的。所以,不要怕问,因为国人的习惯是顺从,这种心理恰恰早就了低效率的出现。所以,在以后的销售过程中要敢问、会问。会问当然不是真的如上面所说的那样客户一进门就来上一句“欢迎光临,请问你是来做什么的。”。我们完全可以变通一下的,如把这句话改成:“欢迎光临。您好。请问有什么我能帮助您的吗。”这样一来,既可以凸显出服务优良,又能即时了解客户的需求
11、。何乐而不为呢。 四。成功的营销要懂得嬉笑怒骂。 众所周知,在与客户交涉的过程中,难免会遇到很多的问题。而遇到这些问题的时候,“嬉笑怒骂”这四个字就可以运用上了。 嬉,嬉戏也。即游戏、玩耍。在与客户交往的时候,根据客户的不同,有时候为了能够尽快的与客户建立起联系,是完全有必要的以一种比较嬉闹的形式拉近与客户之间的关系的。毕竟人都有一种玩的心理的,只要你能把握好一个度,和客户嬉闹一下,不仅不会引起对方的反感,反而能拉近双方的关系。不过,这个度是一定要把握好的。 笑,人类面目表情。笑,是人的一种平和心态以及善良的内心表现,同时,也是体内安多芬分泌物增高的时候。伸手不打笑脸人这句话大家都知道,而且笑
12、容是打开对方心扉的一种方式。特别是真诚的笑,更能够得到对方的认同和信任。见客户的时候,脸上带着一种自信的笑容,不仅能够使对方更容易的接纳自己,还能轻易的获得对方的认同,而且还能营造一种轻松的气愤。所以,一定要懂得笑。 怒,生气,气愤,谴责。在与客户交往的过程中,肯定不可能是一帆风顺的,总有那么几个小问题会困扰着我们。就好像在模范的夫妻也有吵架的时候一样。那怕,面对这种情况的话,由于我们是营销人员,所以不得不耐着性子忍下来,以免与客户交恶,影响销售。但是,在某些特定的时候,我们也不能太迁就我们的客户。否则,客户很可能是“顺杆而上”,从而使我们的工作更难做。所以,我们也要学会怒,有计划的怒、理性的
13、怒、有目的的怒。这种怒就是在让对方感到你愤怒的同时,又让对方产生愧疚感,从而不影响与客户之间的合作。 骂,有两个意思,一个是辱骂,另一个则是斥责。而我们所要学习的当然不是辱骂的“骂”,而是那种斥责的骂。有的时候,我们的客户因为自身或者公司,或者其他问题从而会与我们或者我们公司产生一定的纠纷。比如说最常见的拖欠账款。这种情况的话,如果对方是无意拖欠,一有钱就支付的话,我们当然不能用上这种手段了。否则,可能会适得其反。但是如果在对方有资金,而故意拖欠的前提下,我们则应该有设计、有规划、有目的的骂上一骂。这个骂一定要有技巧,既不能露骨,又要起到作用;既不能强势,又不能软弱;既不能使对方感觉到没面子,
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