销售终端管控模式导入方案.ppt
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1、销售终端管控模式 2001年导入方案 桂林梅高行销咨询公司 二一年八月 目 的 建设终端销售网络来掌控终端,提升 产品推荐力,促进销量提升。 导入流程 一、销售终端管 理架构确定 二、组织架构 职能确定 三、岗位职责 界定 计划时间:15天 作业成果: 2001年销售终端管理架构 确定 销售终端管理制度/办法制 定 第一阶段 导入流程 一、市场评估 二、分类选择 重点区域 三、重点突破 激励实施 计划时间:30天 作业成果: 2001年拟突破市场界定 销售终端管理政策制定 第二阶段 导入流程 一、销售终端 队伍组建 计划时间:30天 作业成果: 重点市场销售队伍组建完毕 系列培训规划实施方案
2、销售终端督导制度制定 二、人员招聘 与培训 持续激励与督导 第三阶段 导入流程 第四阶段 一、销售终端管 理过程跟踪辅导 二、销售终端管 理资料库的建立 三、市场信息 分析与处理 计划时间:8月-12月 作业成果: 销售终端的市场信息报告, 每月一份。 销售终端督导制度制定 销售部运作流程 销售部 执行规范 办事处 商业系统 终端系统 通路架构 行销系统管理制度的制定 行销模式 管理制度 人力资源 市场攻击力 互动 支 撑 撑 支 行销管理内容 两方面 内部行销管理 外部行销管理 1.激励机制 2.信息管理 3.制度建设 4.队伍建设 1.市场管理 (信息、竞品、促销、执行) 2.客户管理 3
3、.终端管理 4.外派机构管理 销售管理系统架构 分销系统将由商业系统、终端系统和信息系统三大系统组成。 销售管理系统 商业系统终端系统信息系统 经销商评估 经销商管理 经销商培训 经销商考核 建立办事处/ 外聘人员 医院管理 药店管理 销量信息 竞品信息 消费者信息 销售管控模式一 成立专门终端管理机构办事处 终端管控模式二 现有销售组织改良销售主管+外聘业务员 终端管理原理 发现终端 人员排摸 数据库建立 发掘终端 人员推广 客情关系建立 维护终端 人员拜访 投诉服务 送货服务 管理终端 拜访规范 管理规范 数据库管理 终端人员推广 终端:提升销售力 拥有终端 终端管理原理 良好的客情关系
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