专业媒体策划与购买电视媒体投放排期技巧培训教材(PPT_64页).ppt
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1、利额毛利额 成本成本 减减 等于等于 1.501.50 0.500.50 - = 0.500.50 毛利额毛利额 毛利率 毛利率 % % 销售价 销售价 (不包括销售税)(不包括销售税) 除以除以 等于等于 2.002.00 25%25% = = Pa ge 44 WCSC-ASR- 课程简介 每周毛利额每周毛利额 常规的毛利额常规的毛利额 / / 毛利率毛利率 0.500.50 单位 单位 毛利额毛利额 每周 每周 毛利额毛利额 每周每周 流动量流动量 乘乘 等于等于 10/ 10/ 单位单位 / / 周周 5.00/5.00/ 周周 x x = = 单位毛利额单位毛利额毛利率 毛利率 %
2、% 2.002.00 销售价 销售价 (不包括 销售税)(不包括 销售税) 毛利额毛利额 成本成本 减减 等于等于 1.501.50 0.500.50 - = 0.500.50 毛利额毛利额 毛 毛 利率 利率 % % 销售价 销售价 (不包括 销售税)(不包括 销售税) 除以除以 等于等于 2.002.00 25%25% = = Pa ge 45 WCSC-ASR- 课程简介 贸易数学 贸易数学 - - 填空填空 销售价销售价成本价成本价毛利率 毛利率 % %毛利毛利 1.991.991.501.50 1.991.9917.5%17.5% 1.671.670.350.35 20.0%20.0
3、%0.400.40 Pa ge 46 WCSC-ASR- 课程简介 贸易数学 贸易数学 - - 填空填空 销售价销售价成本价成本价毛利率 毛利率 % %毛利毛利 1.991.991.501.5024.6%24.6%0.490.49 1.991.991.641.6417.6%17.6%0.350.35 2.022.021.671.6717.3%17.3%0.350.35 2.002.001.601.6020.0%20.0%0.400.40 Pa ge 47 WCSC-ASR- 课程简介 给定 给定 4 4 个变量中的任何两个,您就可以求出其余两个个变量中的任何两个,您就可以求出其余两个 2.00
4、2.001.501.500.500.5025%25% 价格价格 (P)(P)成本成本 (C)(C)毛毛 利额利额 (GP)(GP)毛毛 利率利率 % % (GM%) (GM%) 给定给定给定给定P - CP - C(P - C) P x 100(P - C) P x 100 给定给定P x (1-GM%)P x (1-GM%)P x GM% 100P x GM% 100给定给定 给定给定P - GPP - GP给定给定GP P x 100GP P x 100 C (1 - .GM%)C (1 - .GM%)给定给定C (1 - GM) - CC (1 - GM) - C给定给定 C + GPC
5、 + GP给定给定给定给定GP (GP + C) x 100GP (GP + C) x 100 GP GM% x 100GP GM% x 100(GP GM% x 100) - GP(GP GM% x 100) - GP给定给定给定给定 利润图阵利润图阵 . . Pa ge 48 WCSC-ASR- 课程简介 库存量度方法库存量度方法 存货周转存货周转 存货周转存货周转 单元流动量单元流动量 / / 年年 给定时间内的存货量给定时间内的存货量 计算公式:计算公式: = = 存货周转存货周转 供货天数供货天数 供货天数供货天数 客户拥有的产品数量,以销售客户拥有的产品数量,以销售 存货所需要的天
6、数来表示。存货所需要的天数来表示。 一年之中,客户及时销售单个一年之中,客户及时销售单个 地点内存货的次数。地点内存货的次数。 存货量(单元)存货量(单元) 每日单元销售量每日单元销售量 计算公式:计算公式:= = 供货天数供货天数 Pa ge 49 WCSC-ASR-程介课简 处理处理异议异议 Pa ge 50 WCSC-ASR- 课程简介 说服式销售中随时都可能出现异议说服式销售中随时都可能出现异议 处理异议处理异议 处理异议处理异议 确定确定 机机 会会 确定确定 机机 会会 提出提出 建议建议 提出提出 建议建议 强调强调 主要主要 利益利益 强调强调 主要主要 利益利益 解释解释 如
7、何如何 运作运作 解释解释 如何如何 运作运作 达成达成 协议协议 达成达成 协议协议 Pa ge 51 WCSC-ASR-程介课简 研讨会练习研讨会练习 Pa ge 52 WCSC-ASR- 课程简介 处理异议处理异议 目标:目标: 目标:目标: 方法:方法: 方法:方法: 定时:定时: : : 定时:定时: : : 找出每个找出每个 SMART 目标最可能出现的三种异议目标最可能出现的三种异议和现在所使用的处理和现在所使用的处理 方式 方式 各组回顾每个各组回顾每个 SMART 目标,并讨论哪一种异议最可能出现目标,并讨论哪一种异议最可能出现 对应这种异议所使用的处理方式对应这种异议所使用
8、的处理方式 20 20 分钟准备分钟准备 10 10 分钟演示分钟演示 Pa ge 53 WCSC-ASR- 课程简介 处理异议所需的技能处理异议所需的技能 态度 态度 思考方式思考方式 处理异议的策略处理异议的策略 提问的技巧提问的技巧 倾听的技巧倾听的技巧 产品产品 / / 组织组织 / / 市场知识市场知识 Pa ge 54 WCSC-ASR- 课程简介 关于处理异议的一个不同观点关于处理异议的一个不同观点 多数提案有 多数提案有 2-3 2-3 个 个 “固有的固有的” 异议,在介绍过程中对它们进行处理 异议,在介绍过程中对它们进行处理 反对不等于拒绝! 反对不等于拒绝! 异议应被视为
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