人事招聘、应聘求职、及用人的信息管理信息表格(DOC 19页).doc
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1、间10分钟 59 寒喧赞美的作用 o让彼此第一次接触紧张的心情放松 o解除客户戒备心 o建立信任关系 o拉近彼此距离 转正培训NO.5(4) 60 寒喧赞美的公式 o认同+赞美+陈述+反问 o向客户表示支持性语言 转正培训NO.5(8) 61 支持性语言 o真不简单当对方情况好时,先赞美他 o看得出来当对方情况普通时,肯定他 o那没关系当对方情况不佳时,安慰他 转正培训NO.5(9) 62 注意事项 o话太多自己说个不停 o心太急不专心听,急着谈保险 o太实在反驳批评 o太直接谈到保险,忘了寒喧、赞美 o偏 题东拉西扯 转正培训NO.5(15) 63 如何通过提问收集资料 一般从以下几个方面收
2、集客户资料: o习惯 爱好 个性 o工作 收入 理财 o健康 婚姻 保险 转正培训NO.5(17) 64 收集分析客户资料 o兴趣爱好是什么? o是否有新的保险需求? o生活习性怎样? o目前的理财情况? o容易接近程度? o是否有共同的语言? 转正培训NO.5(18) 65 有效的发问技巧 oA、开放式提问 什么、为什么、请问 oB、封闭式提问 用“是”或“不是”回答 转正培训NO.5(19) 66 有效地倾听 o不要打断讲话人,有礼有节 o设身处地为他人着想,建立同理心 o平和心态 o对事不对人 o运用肢体语言 o避免使用“情绪性”言辞“您应该”“绝对” o不要急于结论 转正培训NO.5(
3、20) 67 总结 o如果你用95%的时间来做接触,你只需要用 5%的时间做促成。 o如果你用5%的时间来做接触,那你100% 没有办法成功。 转正培训NO.5(21) 68 6完整保 与 建 的明 学通 解、示范、参与,能 掌握完整保的意及建 明的技巧及其 他使用方法。 7 促成 回 新人培中掌握的促 成方法、技巧,学在角色扮演及察回 中强化促成的技巧。 8拒 理 通分析客拒原因,使学能 正确 拒,且能掌握常的15条拒 。 9 售后服 通 授售服的意,学 能 立服 的念,并能掌握常用的 客服方法。 10 核核保 例授寿核核保知,学 能了解核核保程序,了解7种保全作 目及常用申 板及使用方法。
4、 11 增 授增意、利益。立学 增意,掌握2种以上的增方法。 69 授课大纲 o导言 o为什么要制作建议书 o完整保单的设计及原则 o建议书的内容 o建议书的说明技巧 o课后自查表 附:建议书其它用途 转正培训NO.6(2) 70 心态的准备三问 o客户为什么买这份保险 o客户为什么买平安的保险 o客户为什么买我的保险 转正培训NO.6(7) 71 为什么要制作建议书? o更通俗易懂,易于说明 o针对客户需求,客户易于接受 o让客户得到最真诚的服务,获得新客户 o 更专业,更体现个人品牌 o体现人无我有、人有我专、人专我新、人新 我恒 转正培训NO.6(3) 72 完整保单应包含的内容 A 人
5、寿保险 B 意外伤害 C 健康保险 o重点突出,通俗易懂 o文字寿险的功用、投资理财知识说明, 配以图形、数字。好的计划书应遵循全险的 概念全险=生存给付+死亡保障+意外保 险+健康医疗+人性豁免 转正培训NO.6(4) 73 建议书的内容 o保单特色 o综合保障利益 o综合意外医疗保障 o商品组合名称缴费方式保额 o利益分析特别说明 o公司标准 o联系方式 转正培训NO.6(6) 74 建议书的说明技巧 o巧用空白建议书 正式保单的辅助 n(要想知道梨子的滋味,请自己尝一尝) o针对客户需求 n重投资 先由投资说起 n重保障 先由保障导入 o先说利益(得到)再说投入(付出) o先说最能让客户
6、接受的,不要一次将利益说完。 o善用建议书中导入促成的条件(年龄、性别、投资 年限、投资金额) 转正培训NO.6(9) 75 费比公式 o费比公式=特征+优点+利益+证据 n如:张先生,我根据您的意见,从您的需求出发,向您 推荐我公司的拳头产品平安鸿利终身养老保险。它是一 种终身还本的投资型分红保险特征,它的好处在于 拥有保障的同时,从交费起每三年领取一份祝福金,每 年拥有红包利是,活得越长领得越多,百年之后,还有 一笔爱心基金留给您所爱的人优点,让您老来无忧 ,身前有养老,身后有保障利益。很多人选择了这 个险种,您看,这是我的客户购买的保单复印件证据 转正培训NO.6(10) 76 切入语导
7、入 o建议书解说切入语 o举例打比喻 o说明完毕后,直接导入close 转正培训NO.6(11) 77 注意事项 o掌握说明节奏,确保客户明白才转入下一个环节 o强调商品的优点,对客户的好处 o讲解保险利益时,尽量将专业术语通俗化 o注意肢体语言的运用,一边讲解,一边做动作感性 后置选择 o随时观察客户适时导入促成 o避免客户忌讳语言 o创造再次拜访机会 转正培训NO. 6(12) 78 o怎么说比说什么更重要 o说明目的一定是为了close 转正培训NO.6(13) 79 建议书的使用 o售 前开拓客户 o售 中有效说明 o售 后客户服务 o组织发展增员 o日常工作辅导新人 转正培训NO.6
8、(14) 80 6完整保 与 建 的明 学通 解、示范、参与,能 掌握完整保的意及建 明的技巧及其 他使用方法。 7 促成 回 新人培中掌握的促 成方法、技巧,学在角色扮演及察回 中强化促成的技巧。 8拒 理 通分析客拒原因,使学能 正确 拒,且能掌握常的15条拒 。 9 售后服 通 授售服的意,学 能 立服 的念,并能掌握常用的 客服方法。 10 核核保 例授寿核核保知,学 能了解核核保程序,了解7种保全作 目及常用申 板及使用方法。 11 增 授增意、利益。立学 增意,掌握2种以上的增方法。 81 授课大纲 o前言 o促成的时机 o促成的方法 o导入语 o有效的促成动作 o5步Close
9、o课程总结(自查表) 转正培训NO.7(1)B 82 有关促成率 o大部分的客户会在CLOSE三次成交 o约80%的客户会在第五次之前成交 o约10%的客户可能会一次成交 o最后10%的客户则是跑断腿也不会成交 转正培训NO.7(7) 83 促成导向的销售过程 主顾开拓 建议书说明促成接触前准备 建议书制作接触 转正培训NO.7(2) 84 促成的时机 o初期购买信号 n气氛开始轻松 n感兴趣地倾身向你 n积极地点头 n说:“听起来不错/似乎还行” o购买问题 n交多少保费? n我需要去体检吗? n如果我想退保怎么办? n如果以后有什么事,我能找到你吗? 转正培训NO.7(4) 85 促成的方
10、法 o激将法 o推定承诺法 o二择一法 o威胁法 o利诱法 o行动法 转正培训NO.7(5) 86 促成的动作 o适时取出投保书 o着手填写投保书 o自己先签名,再引导客户签名 o快速开收据 o收费 o恭喜客户 o寻求推荐 转正培训NO.7(8) 87 促成时应注意的细节 o坐的位置 o事先填好投保单(比较熟的客户资料) o使用辅助工具 o注意仪表谈吐 o促成的力度 o签单后的态度不可喜形于色 o未促成要求推荐名单 o促成后要求转介绍 转正培训NO.7(9) 88 促成技巧CLOSE oCHOICE选择 oLOSS损失 oOBLIGATION责任 oSEEK REASON寻求原因 oEXAMP
11、LE例子 转正培训NO.7(10) 89 演练 o根据讲师提供的剧本,5个小组分组演练10 分钟 o小组代表上台演练5分钟 o讲师点评、总结5分钟 转正培训NO.7(11) 90 总 结 o在哪里跌倒,就从哪里站起,拒绝是成功的 开始,促成是习惯、是勇气 o只要你开口,客户跟你走 转正培训NO.7(12) 91 6完整保 与 建 的明 学通 解、示范、参与,能 掌握完整保的意及建 明的技巧及其 他使用方法。 7 促成 回 新人培中掌握的促 成方法、技巧,学在角色扮演及察回 中强化促成的技巧。 8拒 理 通分析客拒原因,使学能 正确 拒,且能掌握常的15条拒 。 9 售后服 通 授售服的意,学
12、能 立服 的念,并能掌握常用的 客服方法。 10 核核保 例授寿核核保知,学 能了解核核保程序,了解7种保全作 目及常用申 板及使用方法。 11 增 授增意、利益。立学 增意,掌握2种以上的增方法。 92 课程大纲 o前言 o正确对待拒绝 o拒绝的两大重点 o打动客户购买欲望 o拒绝话术研讨分析 o课程总结 转正培训NO.8(1)-1 93 造成情绪低落的因素 工作婚姻家庭 财务情绪健康 社交 转正培训NO.8(2) 94 心态调整方法 看书渡假和朋友谈话 去医院看看回访老客户 订定计划 转正培训NO.8(3) 95 拒绝处理应有的态度 o1、诚实与谦虚 o2、须有信心与权威感 o3、不可争议
13、 o4、有所准备,先发制人 o5、运用机智 转正培训NO.8(6) 96 拒绝处理的两大重点 A 赞美认同,消除反对的情绪 B 多用反问法,收集资料,寻找问题 转正培训NO.8(5) 97 拒绝问题及处理 转正培训NO.8(8) o讲师板书问题,公开讨论会(参与过程中的 收获 98 结论 o在哪里跌倒,从哪里站起来, o从拒绝中追求成长。 o每个拒绝都是成功的开始, o只要你不放弃。 转正培训NO.8(9) 99 6完整保 与 建 的明 学通 解、示范、参与,能 掌握完整保的意及建 明的技巧及其 他使用方法。 7 促成 回 新人培中掌握的促 成方法、技巧,学在角色扮演及察回 中强化促成的技巧。
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