促销人员销售技巧培训(PPT 38页).ppt
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1、促销人员销售技巧培训促销人员销售技巧培训 来自资料搜索网() 海量资料下载 目标:掌握基础销售技巧并能熟练运用 内容: 1、销售技巧的定义及重要性 2、销售四步曲及应用 l一步曲:留住顾客脚步 l二步曲:发掘顾客需求 l三步曲:针对性介绍产品 l四步曲:达成交易 3、演练 你即将得到的 用正确的方法满足顾客的购买需求, 并且是顾客愿意接受的。 销售技巧的定义 销售技巧能给你带来 1 销售业绩的提升 2 个人收入的增长 3 快乐的工作 4 提高工作效率 二、销售四步曲及应用 销售技巧的核心 运用换位思考的方法,站在顾客的角度 思考,用消费者的眼光看待我们自己。 销售流程 销售过程 留住顾客脚步
2、发掘顾客购买需 求 有针对性介绍产 品 达成交易 消费过程 引起注意 产生兴趣 欲望/联想 购买行动 问题处理 销售四步曲 留住顾客的脚步 发掘顾客需求 有针对性介绍产 品 达成交易 使用亲切友好的问候语。 如“欢迎光临! 您好!我能帮您吗?” 还有其他好方法吗? 一步曲:如何留住顾客脚步 如果有一家三囗经过你所在的柜台,在慢慢浏览。 其中爸爸一边走,一边打着电话,过了一会儿,打 完电话,将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮的裙子 。你会怎么向顾客打招呼? 如果顾客来到你的柜台前,你使用了常规打招呼的 方法,但是顾客没有吭声,你会怎么办? 如果一位顾客进来,左右顾盼各节柜台的产品, 好像是想要赶快确
3、定下来买什么产品好。你会怎 么打招呼呢? 当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报,或 者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候, 你会怎么打招呼呢? 二步曲:发掘顾客需求 顾客的需要有哪些? 高质量(性能)的产品 合适的产品价格 热情周到的态度 方便快捷的服务 准确完整的信息和知识 可靠和完整的售后服务 令人愉快的购物环境 需求沟通方式 n询问:询问是最好发现顾客需求的方式。 n观察:观察顾客的目光落处和动作。 n聆听:聆听顾客与我们之间的交流;聆听顾 客之间的对话。 销售不能是盲目的,必须根据顾客的需要进行, 销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。 1问问题的三原则 2问题表的设计与运用 3不
4、连续发问 4从客户回答中整理客户需求 5促进购买的询问方式 询问技巧询问技巧 1问简单的问题 “您需要什么价位?” “您比较喜欢台式机还是笔记本?” 2问YES的问题 “所以质量是很重要的,您说是吧?” “电脑关键是要适合自己使用,您说对吧? ” 3问二选一的问题“您工作的还是玩游戏 ?” “您喜欢功能齐全的还是功能实用的?” 问问题的三原则 心理学验证,大多数人会先回答问题 从问题中争取主动权 设计问题表 问题表的设计与运用 不连续发问 连续发问会让人有压力 不超过三个问题 用赞美打破僵局 从问题中整理客户需求 依照回答继续询问 不要答非所问 从客户回答中整理客户需求 技巧一成本转移技巧一成
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