供应商评估与管理实务培训课件lfo(PPT 70).ppt
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1、尖高手乐于疯狂地进行促进销售工作,对他来说,促销不只是工作,他知道如何将促销转化为爱好。 当他们寻找顾客,并进行交易时,顶尖高手是在做自己所喜爱的事情。他们也由此而获得丰厚的汇报。如果你感觉到销售很吃力,而且希望在销售中取得成功,你就要向顶尖高手们学习,将工作转化为爱好。 一旦你将促销转化为爱好,你就不会介意促销工作的辛苦,也不会抱怨潜在顾客的拒绝。知道他为什么拒绝就是促销的开始。现在你开始习惯一种感觉。你在促销工作中越投入,你从生活中的各个方面观察促销的机会也就越多。用心去研究,你会发现销售遍布于你与其它人的每次交往中,而且,你会注意到别人所做的销售努力并与自己进行比较。在观察中,你用心记,
2、不断提高。 促销成为了你的爱好,你已经习惯了观察、学习,你的销售技能迅速提高,你的顾客越来越多,业绩自然会不断提升。 丰田对促销人员采用的看法是,除了极端胆怯及没有一点毅力的人以外,都能被训练成一位优秀的促销人员。与其辩才无关,只要注意倾听、心胸开朗更容易成为一流的销售人才。 施乐也好、丰田也好,只要你去了解他们,你就知道不是上天特别厚爱,让他们拥有优秀的促销人员,优秀的促销人员是他们训练出来的。 成功的销售英雄,有如成功的运动选手,受人羡慕、钦佩。当成功的金牌选手或职业的球队盟主被采访时,被问到获胜的最大原因是什么呢?你可以听到他们回答是“信心”;再问到信心是怎么培养出来的?他们的回答很简单
3、,是“训练”! 成功的促销人员和金牌得主的运动选手是一样的,资质再好的选手,不经过正确的训练,都无法成为杰出的选手,相信不仅是运动选手,其它行业也是一样。为什么这么一个简单的道理,在销售的领域却不太受人重视呢?第一点是:促销人员被认为是代表口若悬河,天生辩才无碍,这个看法绝不是我们所谓的专业促销的真正含意。第二:真正的销售是一门专业的社会科学,但我们一直缺乏正确的教材。 上面二个原因,使一些人仍停滞在销售是与生俱来、天生的神话中,但我们坚信:没有学不会的学生,只有不适当的教法与教材。我们确信:没有天生的销售专家,只有经由正确训练的专业销售人才。 3、如何成为专家伟人呢,之所以伟大,是因为他们决
4、心要做出伟大的事。你的过去绝对不等于你的未来。专业销售人才不是天生的,是训练出来的,不要怀疑销售训练的价值。通过培训是你成为专业促销人员最重要的起点,也是专业促销人重要的一课。 没有人生下来就是专家。 第一次接触新鲜事物,没有人会立即精通。 初次接触销售,极少人会把它作为爱好,只有体会到销售带来的快乐和回报,你才会深深地热爱销售这个行业。学习和训练,就是你将工作转化为爱好的利器。 对所有的潜在顾客来说,产品是不会说话的,你所销售的产品和竞争对手销售的产品在本质上并没有区别的,所有的小汽车都是交通工具的一种,为什么有的顾客选择了福特,有的顾客又选择了本田呢?如果将福特的促销人员改做本田的促销人员
5、,本田的促销人员改去销售福特车,你会发现他们依然在各自的岗位上做出很好的业绩。 在座的各位也一样,在这里掌握的促销技能,到任何地方、任何时间都能用上,这些技能会成为你的终身财富。1、态度 你平时是怎样对待爱好和工作的呢? 我们验证一下,你去问你的朋友或同事:“你希望你的一天怎样度过的?”,你会发现没有几个人会提到工作,相反,多半人会转向怎样利用时间消遣娱乐。你是否注意人们在谈论个人爱好时与谈论工作时,表情和语言的巨大差异。 为什么人们在爱好上表现出来的总是激情、兴奋,有的甚至忘乎所以?爱好可以让人钻研、积极,并且忘却一切。 态度是一般促销人员与优秀促销人员截然不同的重要因素。我相信这不仅是对于
6、销售,对生活中一般领域都适用。想想你知道的最快乐、最成功的人平时的表现,他们沮丧、消极吗?通常他们精神振奋、面带微笑,积极地对待生活。 为什么不将销售像对待个人爱好一样,赋予其精力、热情、期待、投入、乐趣。如果你还没有把销售工作作为你的个人爱好,那你为什么不考虑从个人爱好中获利,销售你的个人成果以及你自己? 工作和个人爱好之间的区别是:工作缺乏感情的投入。那么多数对工作不抱幻想的人对工作中发生的情况漠不关心。他们变得无动于衷,他们不参加企业的业务活动也不与其它人接触。 对那些为工作倾注激情的人来说,生活更多彩,更有乐趣。即使你对谋生不感兴趣,你至少对生活感兴趣。学会把兴趣带到工作中,那么工作也
7、给你带来乐趣。你一定能够从工作中发现一点点的乐趣,即使它是冰冷的话筒或者商务名片。在你的谋生手段中,一定有你喜欢的一面。 允许犯错误。让自己终生学习将极大地改变你的生活。学生总要犯错误,所以让自己做学生就是允许自己犯错误。这将有助于你卸下思想上的包袱:因为你还在学习,你不必总是正确的。 持有学习的态度不会被失败所打倒;相反,从错误中吸取教训也是学习的一部分。作为学生,你必须承认自己容易犯错误,只有承认这一点,你才能学到更多。 4、专业促销人员的五个条件 正确的态度: 自信(相信促销能带给别人好处) 促销时的热忱 乐观态度 积极 关心你的顾客 勤奋工作 能被人接受(有人缘) 诚恳 产品及市场知识
8、: 满足顾客需求的产品知识 解决顾客问题的产品知识及应用 市场状况 竞争产品 销售区域的了解 好的销售技巧 基础销售技巧 提升销售技巧 自我驱策 顾客意愿迅速处理 对刁难的顾客,保持和蔼态度 决不放松任何机会 维持及扩大人际关系 自动自发 不断学习 .履行职务 了解公司方针、销售目标 做好销售计划 记录销售报表 遵循业务管理规定 促销技巧篇:做一名成功的促销人员登山运动员登山前,需要准备登山必备的工具。销售是充满挑战的事业,你渴望成功,但成功路上的坎坷艰难,绝不亚于征服一座座山峰。你接触消费者之前,也需要做好充分的准备。 促销人员和消费者面对面的时间是非常有限的,即使你有时间,消费者也不会有太
9、多的时间,实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作,能让你最有效地跟消费者交流;帮助你迅速掌握销售重点;节约宝贵的时间;有效的促销策略。 坚信自己的产品能够给顾客带来利益,否则你不可能真正认同你的工作。将一个适合消费者的产品给消费者,销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。但往往进入销售行业的人会被顾客的表面态度,产品的绝对优良品质所击败。世界上没有永远的拒绝,也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则,什么样的顾客需要什么样的产品,不要以为你的产品和对手的产品在功能上无法相提并论,但是你产品的价格和适应性、你的服务,还有你自己,都能够为顾客找到合适而且合算的理由。用心去经营你的产品,这
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