高管薪酬激励契约(PPT 26页).ppt
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1、完了,而葡萄和西瓜口味的却卖不出去。但是零售店不会认为醒目的西瓜口味不好卖而苹果口味好卖,而会说可口可乐醒目系列汽水不好销售。于是醒目系列产品以后再铺货的时候,就会遇到阻碍。就是因为西瓜和葡萄两个口味给零售店老板留下一个“醒目不好卖”的印象,产品有即期,所以如果你的产品系列中有一个在市场上有即期,所以如果你的产品系列中有一个在市场上有即期,就可能会造成整个产品系列都售不出去。5第五个问题:经销商的价格体系不合理在企业产品销售体系中,经销商是主体之一。一般企业销售渠道中的经销商是分层次的,从大区总经销批发商到地区批发商,再到地区零售商,再到小的零售店。不同层次的经销商所获得的进货价格也应该分为不
2、同的层次,也就是说应该有一个合理的经销商价格体系。不合理的价格体系必将导致营销系统丧失动力。第4讲空白片区与价格体系对市场销量的影响(下)【本讲重点】渠道的创新批零矛盾的处理渠道的创新企业在开发空白市场、发展经销商体系之后,下一步寻找市场机会的思路就是进行渠道创新。企业不仅要开发常规渠道,还要根据产品消费特点等因素,开拓一些非常规渠道,这就是销售渠道的创新。下面以案例方式介绍几种渠道创新。1渠道创新之一换面点在北方农闲的时候,常会有一些农民开着机动三轮车,拉着方便面、汽水、牛奶、洗发水、油、盐、酱、醋等日用品走村串户,采取实物交换的方式,比如一斤包谷换一包方便面,一斤玉米换一瓶油,之后,他再拿
3、到粮店去卖。这种销售方式俗称为“换面点”。 在常人的印象中,这样的销售方式很难被称之为渠道,但是华龙的低价方便面就是采用这一销售渠道,取得了非常优秀的销售业绩。“换面点”就是一种渠道创新。所以,渠道创新不是要刻意求异而是要真正适合消费者的需求。2渠道创新之二饭店战胜超市深圳是中国超市最发达的三个城市之一,但是深圳著名的牛奶品牌晨光牛奶在饭店的销售量却要大于在超市销售量,这实在让人难以相信。原来深圳人习惯在吃饭的时候喝牛奶,所以,渠道创新不是要刻意求异,而是要真正抓住产品的消费特点。3渠道创新之三低价包装面的销路低价的包装面粉或者低价的包装面包、蛋糕、方便面等低价包装食品在哪里能够卖得较好?不是
4、在大型超市,也不是在小零售店,而是在打工者聚集的厂家、工地的食堂、学校的食堂,还可以在油店、粮店。所以,渠道创新不是要刻意求异,而是要真正抓住产品的需求来自于何处。批零矛盾的处理企业开拓市场的误区一些企业对经销商的角色存在着错误的认识,认为批发商仅仅是靠加价赚钱,既然如此,不如雇用大量业务员,跨过批发商来直控终端,实现通路扁平化。似乎早一天控制终端,就会早一天赢得市场。企业陷入这一误区常常会带来以下问题:1销售量下滑企业的销售量主要应该依靠批发商来完成。一方面零售商店常常不习惯从单个业务员那里进货;另一方面在较大的市场中,如果用业务员来直接衔接终端,一个业务员往往要服务数十个,甚是数百个终端,
5、仅仅依靠个人的力量,业务员是难以完成销售任务的。其直接结果就是销售量下滑。而且由于企业避开批发商,必然会引起批发商的不满,现有的批发商可能会拒绝销售企业的产品,从而也会影响销售量。2利润下滑在一个具有多个层次的销售体系中,各个层次销售商获得的产品价格是不一样的。如果企业跨过批发商,直接与零售商衔接,给零售商和给批发商的价格相同,这样一方面会扰乱原有的市场价格体系,使批发商拒绝和企业合作。另一方面,企业产品销售价格降低,会直接影响企业利润。所以跨过批发商直控终端,必然会使销售量降低,利润减少。3铺货率下滑销售量下降的最直接后果就是市场铺货率下滑。如果企业面临的是一个较小的市场,比如是只有150家
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