02 營銷管理_IPO市場反應.ppt
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1、类型 和蔼型-特征 n善于保持人际关系 n忠诚,关心别人,喜欢与人打交道,待人热心 n耐心,能够帮激动的人冷静下来 n不喜欢采取主动,愿意停留在一个地方 n非常出色的听众,迟缓的决策人 n不喜欢人际间矛盾 人际风格类型 和蔼型-需求和恐惧 需求 安全感 真诚的赞赏 传统的方式,程序 恐惧 失去安全感 人际风格类型 与和蔼型人相处的窍门 n 放慢语速,以友好但非正式的方式 n 提供个人帮助,建立信任关系 n 从对方角度理解 n 讨论问题时要涉及到人的因素 人际风格类型 分析型-特征 n天生喜欢分析 n会问许多具体细节方面的问题 n敏感,喜欢较大的个人空间 n事事喜欢准确完美 n喜欢条理,框框 n
2、对于决策非常谨慎,过分地依赖材料, 数据,工作起来很慢 人际风格类型 分析型-需求和恐惧 需求 安全感 不希望有突然的改 变 希望被别人重视 恐惧 批评 混乱局面 没有清楚的 条理 新的措施方 法 人际风格类型 与分析型人相处的窍门 n尊重他们对个人空间的需求 n你不要过于随便,公事公办,着装正统 n摆事实,并确保其正确性,对方对信息是 多多益善 n做好准备,语速放慢 n不要过于友好 n集中精力在事实上 完美的技巧 开场技巧-步骤 n介绍 n同步、超步、建立信任 n开场利益陈述 n推进过程 n把握时间 WIFM-Whats in it for me? 开场技巧 注意事项 n顾客的决策地位 决策
3、者 影响者 使用者 n你所处的销售循环阶段 n不要陷入喋喋不休 完美的技巧 处理反对意见 柔道推销 我们必须屈从于对手的力量, 把他朝他移动的方向摔出。 处理反对意见的技巧 顾客为什么要拒绝? n对变革的恐惧超过现存的痛苦 n得过且过 处理反对意见的技巧 什么是异议? 异议是一种对兴趣的陈述, 是想要得到更多信息的委婉请求。 异议意味着你的产品的好处 还不值得客户马上就去掏腰包。 处理反对意见的技巧 四类拒绝 n条件妨碍客户购买的真正原因 n借口客户不想买的理由 n直接说不要想成交非常困难 n异议是对更多信息的委婉请求 处理反对意见的技巧 异议解读 n客户已经过于投入,不可能说不 n客户对你的
4、产品有渴望 n客户不知道这样做对不对 n客户需要更多的信息或说服工作 处理反对意见的技巧 处理异议的一般原则 n制造异议将拒绝转化为异议 n忽略轻微异议 n忽略的第一次异议 n永远不要与异议争辩 n孤立异议 n对异议有同感,但不同情 处理反对意见的技巧 步骤 n不要插话,忽略轻微异议 n表示同感或称赞 n澄清拒绝的真相 n孤立异议 n战胜异议 n确认问题已经解决 处理反对意见的技巧 通用技巧 n感受、感觉、发现 n互惠互利 n关注问题 n解冻与冻结 处理反对意见的技巧 常见异议处理 n太贵了! n理解:不知能否把价格压下来,或在 其它地方能买到更便宜的。 n对策:感受、感觉、发现,您是与什 么
5、比,觉得它贵呢? 处理反对意见的技巧 常见异议处理 n我想考虑一下!借口 n理解:我如何才能脱身?我想刹车, 我没想到会陷得这么深。 n对策:感受、感觉、发现,在您决定 购买时,主要考虑哪些因素呢? 处理反对意见的技巧 常见异议处理 n我刚从XXX那里订了货,不能再买你的 了。条件或异议 n理解:如果我先遇到你,我会在你这儿订货 的。 n对策:(柔道)没问题,XXX是非常好的公 司。现在作为朋友的角度,我想提醒你:你 尽可以放心地使用他们的产品,除了之 外,(竞争优势 处理反对意见的技巧 常见异议处理 n我们没有这笔预算!借口 n理解:我不能决定现在购买,我不知 道别人那里是否有更好的。 n对
6、策:如果抛开预算问题,你是不是 就可以考虑了?(忽略轻微异议) 处理反对意见的技巧 常见异议处理 n给我点儿资料,我需要时再通知你 。 n理解:不要管我,不要总缠着我。 n对策:没问题,而且我愿意帮您指出 购买这类产品主要应该考虑的地方。 您最关心哪些方面?(关注问题) 处理反对意见的技巧 常见异议处理 n我有一个亲属也是干这一行的。 n理解:我不信任你。 n对策:我理解你,你是想证实一下你的决定 是否正确。不过,买东西不仅要看是谁卖给 你的,还要看是哪家公司生产的。有确实的 保证很重要,是吗?(连续肯定与利益销售 ) 处理反对意见的技巧 常见异议处理 n我的一位同事买过,结果很不愉快。 n理
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