公众信息服务台方案.doc
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9、0毤*,翸嬀鬀昀昀愀愀挀戀搀攀攀搀挀愀昀搀挀攀戀愀搀搀投资者的欲望。因此可以判定,该项目定位有重大缺陷,品牌没有号召力,利润路由设计不清,广告对目标人群的针对性不强,如果不改弦更张,必定会重蹈以前那些酒类批发市场的老路,给发展商造成巨大的经济损失。基于以上的整理和判断,严忠明提出了一个全方位解决的策划方案:1)首先,对该项目进行朝阳提升,变夕阳行业为朝阳行业。淡化酒类批发市场概念,强调交易中心的交易概念,开展酒类会展业务,重整形象,走品牌经营的思路;2)打造酒类航母形象,寻求多方强强联手,借政府力量争取更多战略合作伙伴的加盟;3)对该项目进行地位提升。挺进会展经济,开拓酒类会展物业,化解因交通
10、不便对批发造成的制约,变夕阳行业定位为朝阳行业。主动与广交会联系,争取成为广交会的合作伙伴甚至酒类交易市场。4)对该项目进行含金量提升。利用广交会的强大号召力,充分凸现南方名酒交易中心的鲜明形象,成为中国首家具有私人产权的会展物业,在中国酒类经营中树一杆独特的大旗。5)对该项目进行行动力提升。让南方名酒交易中心同广交会这艘航空母舰联结在一起,可以使南方名酒交易中心具有更强的业务能力、更广阔的经营空间。通过这四步提升,实际上是完成南方名酒交易中心的品质全面升级。骏浩集团很快接受了这一策划方案,并成立了专门的决策小组以全面协调此方案的执行。为了充分研究该策划案的可行性,严忠明还对广州市场、港澳市场
11、及全国市场的有关情况进行了全面的调查研究和严格论证。第一、多次去港澳调查摸底的结果,发现国外各大酒庄一直在中国寻找登陆点,但均不得要领。因为大陆没有一个集中的场所作为酒类交易的中心。第二、多年来“亚太酒展”一直未能进入大陆,因为大陆的会展条件不成熟,也不存在一个酒类展览的固定场所。而广州作会展经济势在必行,是广州未来十年发展规划重点之一,作朝阳行业具有很强的市场号召力。调查显示,会展经济基本上可以说是区别发达国家经济和发展中国家经济的重要特征之一。第三、广交会至今已开过89届,今年春交会成效额达500亿美元,广州市的直接经济效益为60亿人民币,广交会的租金高企,是所有商铺投资者称羡不已的,连周
12、边物业价值也一路飚升。如羊城晚报报道今年春交会即创出周边物业9m2的标准展位12天展期,共收租金15万元的天价。但广交会一直没有酒类交易专场,也一直在探索想搞酒类博览,都因种种原因未能实施。广交会领导甚至引此为憾事。第四、全国知名酒商都对广州庞大的市场有浓厚的兴趣。事实上,许多知名白酒都是在广州市场先行销成功再占领全国市场的,如水井坊等。但用传统低档的经营手法显然打动不了这些酒厂、酒商。基于以上的论证调查,决策小组一致认为,策划案可操作性的主客观条件都已具备,具有相当的可行性,随即决策进行实施。在决策中,严忠明一共确立了三套方案,以确保策划得到较好的效果。方案一:以广交会式会展物业的概念指导各
13、功能设计、租售、招商和宣传活动。争取成为广交会的酒类专业市场,如果能成为广交会的分会场,则是最佳的策划效果,100%的捆绑成功。方案二:以广交会式会展物业提升整个名酒交易中心的品牌,如对广交会公关成为分会场不成功,则争取同其下属单位建立实质性协作关系,或共同合作举办酒类博览会,最好每年春秋二度,与广交会同期举行,也不失为对广交会的业务的补充,可达到品牌补充的双赢局面。方案三:如方案一、方案二行不通,则争取让广交会成为南方名酒交易中心的战略合作伙伴,并在一些具体业务上有契约性或松散的合作关系。为执行以上方案,严忠明具体负责谈判及合同内容。主要同广交会广州展览公司和广交会广州经济发展公司洽谈。通过
14、反复的商讨,同广交会广州展览公司就共同举办“世界名酒博览会”达成了共识,具体合作方式仍在商讨。同广交会广州经济发展公司则于2001年7月18日签订了出口代理协议,南方名酒交易中心被广交会指定为“酒类出口基地”,是广交会唯一一个被指定的基地,由此,基于达到了方案二及方案三的复合效果,南方名酒交易中心开拓会展物业,可谓大局已定。2001年8月21日,可以说是该策划案得以全面实施的日子。在广交会1号馆,骏浩集团召开了“聚首广交会,共建名酒港南方名酒交易中心战略合作伙伴签约仪式”新闻发布会。从会上公布成果可以说,都是该策划案预计要完成的。如:中国出口商品交易会广州经济发展公司正式指定南方名酒交易中心为
15、首个酒类出口基地;广东省酒类专卖局,广州市酒类专卖局进驻交易中心,成为交易中心合作伙伴;国家内贸局信息中心,国家质量检验局也签署了合作协议;广州市对外经济贸易委员会、广州市旅游局、广州博物馆、广州市社科院及荔湾区政府等多家权威机构也签订了合作协议和合作备忘录。这一签约仪式因为广交会及多家权威机构的加入成为轰动性新闻事件。一时成为广州新闻界的热门话题,人们纷纷对交易中心的这一重大举措深表关注。南方都市报、广州日报、羊城晚报、新快报、广东电视台都争先恐后作了报道。以此轰动新闻事件为导入,吸引商铺投资者的注意,正是严忠明策划开始商铺销售的切入点。从8月19日至8月28日严忠明主持驱动广东省广告公司在
16、广州日报、南方都市报、羊城晚报等媒体上展开宣传攻势,打出“商铺投资革命”的口号,提醒商铺投资者不要仅仅把投资眼光局限在做零售、百货传统商铺上,不要以为买贵铺就能避免风险,要有世界性眼光,做朝阳行业,要去搭乘投资航母的顺风船,要关注广交会式会展物业南方名酒交易中心商铺。从9月初5天的展销期看,市场反响热烈,基本达到了策划效果,该5天的成交额已超过700万元。该策划案完成后,严忠明已依约结束同发展商的合作。但据了解,目前发展商已开始招商,进展尚算顺利。从整个策划案的操作过程来看,尽管存在许多不尽如人意的地方,但基本上达到了预期的效果。不仅能使发展商短期内回收资金,而且为南方名酒交易中心的长期发展找
17、到了一条开拓会展物业可行的思路;不仅提升了项目的品牌价值,而且为中国酒业市场的健康发展作了有益的尝试和探索。“广州南方名酒交易中心开拓会展物业项目”策划案实际上是策划界屡创奇迹的“攀龙附凤”的招数的成功运用。对定位不清晰或市场反映不热烈的项目,应重新认真清理头绪。就象一盘围棋一样,应该努力营造活眼,一个根据地,如果一盘棋没有活眼,无论你如何左冲右突,最终都不免覆灭。而一旦有了活眼,就应该培养其生存环境,不断扩大其影响面,让其站住脚,并借外力充分发育,以此带活整个项目。在以上案例中,实际上很多有识之士都看到了会展物业有号召力,也是南方名酒交易中心较有潜力的方向之一。但是,一想到要向广大商铺投资者
18、解说一个新概念,成本太高,发展商根本负担不起,便裹足不前。“攀龙附凤”的方法便是这种节约宣传成本,显化潜在品牌的好办法。通过将一个人们熟知的品牌和一个人们较陌生的品牌有意识地建立一种特殊联系,使人们在认知上找到一个参照系,从而达到使陌生品牌清晰明了,从而产生价值认同的过程。如果按照传统的思路,自己找到了一个好项目,自己投入、宣传、培养,不仅运作成本高,而且周期长,效果难以保证。单打独奏根本难以抵御市场风险,包括后来居上的竞争对手的冲击。本策划案不仅为企业找到了好的生长点,而且找到了广交会这个最好的参照物,一系列的策划活动都使人们把南方名酒交易中心物业同广交会这个十分成功的品牌产生联想,为私人实
19、现广交会式会展物业的高额利润铺上了一条可行之路,不仅为企业节约了成本,而且扩大了知名度,为未来发展奠定了广阔的空间。本策划案的关键不仅在于“攀”,更重要的还在于“附”,即具有同参照物某种平行或类同的业务关系,这是产生长久影响和号召力的根源。而“攀”可以很快即时见效,“附”则需要企业作许多扎实具体的工作,这是对一个企业整体水平的真正考验。企业是否真的有自己“攀”的知名品牌那样的水平和品质,在随后的经营中将通过这种曝光让自己清晰地暴露在公众面前。如果只有“攀”的炒作,终究人们会觉得该企业华而不实;如果还有“附”的扎实功底,该企业将通过这种操作跃上一个崭新的台阶。要幺加速成功,要幺加速死亡。攀龙附凤
20、是企业的提速器、催化剂,它将企业的优点和缺点同样倍数地放大,并置于众目睽睽之下。注意:攀龙附凤的方法不可随便使用:所“攀”的参照物必须地位无可争议,品质一流,如果有争议,效果可能弄巧成拙;如果只想用“攀”的方法炒作自己,不想用“附”的方法改造自己去走创新之路,最好不要用此法,弄不好会搬起石头砸自己的脚;没有决策权不用此招,不然极难保证效果,反而会造成“谁主张、谁负责”的局面,有口难辩。案例之二:周村纺织交易市场物业开发调研案周村位于山东省中部,是淄博市辖区之一,总面积263平方公里、,其中城市人口13万,农业人口18万。城市建成面积15平方公里,是一座古老而又新兴的工商业城市,也是山东省重要的
21、纺织工业基地。周村是中国桑蚕丝绸业重要发源地之一,具有悠久的历史,被誉为“丝绸之乡”。从汉至唐代,一直是世界著名的海上和陆路丝绸之路的重要源头,很早便有了从临淄、于陵通过芝罘、蓬莱等港口通往朝鲜、日本、俄罗斯甚至美洲大陆的贸易航线。明清时期,周村丝织发展成为山东丝绸业的中心。1936年出版的现代本国地图介绍,“周村丝织业之盛,所织绢、绉、绸、绫之属,称山东第一。”所产丝织品,运销新疆、内蒙等地以及国外市场,周村因此而闻名海内外。“桑植满田园,户户皆养蚕;步步闻机声,家家织绸缎”,这首民谣生动地描绘出当时周村丝织业的繁荣景象。周村自古商业发达,1904年,周村和济南同时被清政府开辟为商埠后,很快
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