《成功销售的八种武器--大客户销售策略》.doc
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1、过非经营性往来占款或资金拆借的情形:报告期内是否发生过非经营性往来占款或资金拆借的情形: 不存在 (三)(三) 报告期末非经营性往来占款和资金拆借合计:报告期末非经营性往来占款和资金拆借合计:0,占合并口径净资产的比例(,占合并口径净资产的比例(%) :0,是否超过合并口径净资产的,是否超过合并口径净资产的 10%:是是 否否 (四)(四) 以前报告期内披露的回款安排的执行情况以前报告期内披露的回款安排的执行情况 完全执行 未完全执行 第四节第四节 财务情况财务情况 一、一、财务财务报告审计情报告审计情况况 标准无保留意见 其他审计意见 未经审计 二、二、会计政策、会计估计变更或重大会计差错更
2、正会计政策、会计估计变更或重大会计差错更正 适用 不适用 三、三、合并报合并报表范围调整表范围调整 报告期内单独或累计新增合并财务报表范围内子公司,且子公司报告期内营业收入、净利 润或报告期末总资产任一占合并报表 10%以上 适用 不适用 报告期内单独或累计减少合并报表范围内子公司,且子公司上个报告期内营业收入、净利 润或报告期末总资产占该期合并报表 10%以上 适用 不适用 四、四、主要会计数据和财务指标主要会计数据和财务指标 (一)(一) 主要会计数据和财务指标(包括但不限于)主要会计数据和财务指标(包括但不限于) 单位:万元 币种:人民币 北京金利源国有资产经营管理中心公司债券半年度报告
3、(2020 年) 15 序号 项目 本期末 上年度末 变动比例 (%) 变动比例超过 30% 的,说明原因 1 总资产 572,417.8 2 572,282. 96 0.02 2 总负债 297,933.1 7 297,905.6 4 0.01 3 净资产 274,484.6 5 274,377.3 1 0.04 4 归属母公司股东的净资产 274,484.6 5 274,377.3 1 0.04 5 资产负债率(%) 52.05 52.06 -0.01 6 扣除商誉及无形资产后的 资产负债率(%) 52.05 52.06 -0.01 7 流动比率 1.97 1.97 - 8 速动比率 1.
4、53 1.49 2.68 9 期末现金及现金等价物余 额 133,048.7 5 133,639.1 3 -0.44 - - 序号 项目 本期 上年同期 变动比例 (%) 变动比例超过 30% 的,说明原因 1 营业收入 13,302.39 12,727.86 4.51 2 营业成本 13,116.58 12,687.87 3.38 3 利润总额 143.12 326.78 -56.20 1 4 净利润 107.34 320.09 -66.47 2 5 扣除非经常性损益后净利 润 107.34 320.09 -66.47 3 6 归属母公司股东的净利润 107.34 320.09 -66.47
5、 4 7 息 税 折旧 摊 销前 利润 ( EBITDA) 368.46 558.43 -34.02 5 8 经营活动产生的现金流净 额 -590.38 -42.54 1,287.87 6 9 投资活动产生的现金流净 额 0 0 0 10 筹资活动产生的现金流净 额 0 -2,545.45 -100.00 7 11 应收账款周转率 0.05 0.05 - 12 存货周转率 0.10 0.09 11.11 13 EBITDA 全部债务比 0.02 0.03 -33.33 8 14 利息保障倍数 - - - 15 现金利息保障倍数 - - - 16 EBITDA 利息倍数 - - - 17 贷款偿
6、还率(%) 100 100 0 18 利息偿付率(%) 100 100 0 - - 说明 1:非经常性损益是指与公司正常经营业务无直接关系,以及虽与正常经营业务相关, 北京金利源国有资产经营管理中心公司债券半年度报告(2020 年) 16 但由于其性质特殊和偶发性,影响报表使用人对公司经营业绩和盈利能力做出正常判断的 各项交易和事项产生的损益。具体内容按公开发行证券的公司信息披露解释性公告第 1 号-非经常性损益(2008) 执行。 说明 2:EBITDA=息税前利润(EBIT)+折旧费用+摊销费用 (二)(二) 主要会计数据和财务指标的变动原因主要会计数据和财务指标的变动原因 1、主要是由于
7、 2020 年上半年其他收益减少。 2、主要是由于 2020 年上半年其他收益减少。 3、主要是由于 2020 年上半年其他收益减少。 4、主要是由于 2020 年上半年其他收益减少。 5、主要是由于 2020 年上半年其他收益减少。 6、主要是由于 2020 年上半年经营活动现金流入减少导致。 7、主要是由于 2020 年上半年无筹资活动现金流出导致。 8、主要是由于 2020 年上半年其他收益减少导致利润总额下降。 五、五、资产情况资产情况 (一)(一) 主要资产情况及其变动原因主要资产情况及其变动原因 1.主要资产情况 单位:万元 币种:人民币 资产项目 本期末余额 上年末或募集说 明书
8、的报告期末 余额 变动比例 (%) 变动比例超过 30% 的,说明原因 货币资金 133,048.75 133,639.13 -0.44% - 应收账款 286,070.86 273,035.40 4.77% - 其他应收款 15,023.67 15,023.67 - - 存货 122,536.98 134,621.68 -8.98% - 固定资产 15,737.14 15,962.66 -1.41% - 2.主要资产变动的原因 无。 (二)(二) 资产受限情况资产受限情况 1. 各类资产受限情况 适用 不适用 2. 发行人所持子公司股权的受限情况 报告期(末)母公司口径营业总收入或资产总额低
9、于合并口径相应金额 50% 适用 不适用 六、六、负债负债情况情况 (一)(一) 主要负债情况及其变动原因主要负债情况及其变动原因 1.主要负债情况 单位:亿元 币种:人民币 负债项目 本期末余额 上年末或募集 说明书的报告 期末余额 变动比例 (%) 变动比例超过 30% 的,说明原因 北京金利源国有资产经营管理中心公司债券半年度报告(2020 年) 17 负债项目 本期末余额 上年末或募集 说明书的报告 期末余额 变动比例 (%) 变动比例超过 30% 的,说明原因 其他应付款 262,382.36 262,392.36 0.00% - 一年内到期的非流动 负债 19,963.71 19,
10、963.71 0.00% - 长期应付款 15,000.00 15,000.00 0.00% - 2.主要负债变动的 分公司营销渠道运营模式每个公司都希望能充分发挥员工的能力,逐步提高产品在当地市场的销售额,这时整合营销渠道就是最直接有效的方式。为了更具体形象地说明问题,武汉分公司作为一个典型案例。 TT公司的营销网络遍布全国,进入湖北市场也已近6年。2000年之前,TT公司武汉分公司的前几任营销经理为完成销量指标均以防止窜货为工作重心,很少做市场基础工作。由于武汉是九省通衢,经销商对产品销售价格变化非常敏感,再加上窜货的因素,导致经销商利润空间很小,缺乏销售的积极性,产品销售在批发通路方面一
11、直没有明显突破。因此,分公司要想取得持续的发展,就必须将其销售业务的重心转向以市场基础工作和销售渠道系统建立。对此,在2001年,通过对市场情况和以前营销工作存在问题的认真分析,分公司决心对渠道进行新的整合。但是,由于湖北三大重点城市的经销商的素质、业态模式和分公司投入的比重存在着差异,因此渠道模式的革新也绝非易事。针对这种情况,分公司不拘一格地运用了不同城市采取不同的营销渠道这一渠道多元整合创新模式,在武汉进行终端直营、在襄樊进行合作分销、在宜昌进行区域代理,最后终于取得了分公司全年销售额增长47%的丰硕战果。 一、武汉:终端直营 虽然武汉市存在少量批发商,但其业态模式仍以零售为主。因此,
12、TT公司在武汉采取直接向零售商供货并提供相应支持的方式,建立终端直营的零售分销体系。 (一)终端直营渠道策略规划。 1、渠道政策。基于武汉零售业态发达的基本特点,分公司采取零售终端直营策略。在终端直营中,大型卖场和连锁超市是分公司主要分销力量,如果把上海总公司比作总代理商,武汉分公司就相当于一级批发商,从而削弱了当地批发商的作用。TT公司的销售政策重点倾向于零售商,不但向他们提供更多的服务和支持,还维持稳定价格以保证和提高他们相应的毛利(武汉的批发商毛利较低,一般在3%左右),扶持当地经销商真正成为分公司在武汉的高效分销渠道,使分公司从一级经销商转型为市场管理者,同时鼓励当地经销商进入零售终端
13、,以期提高其渠道获得的毛利,从而通过客户渠道革新达到产品覆盖率提升和市场的长期有效发展的目的。 2、终端直营渠道成员分工。(1)分公司:武汉分公司实质上作为一级批发商,而零售商基本依从于分公司。因此分公司必须做到:库存相当数量的货,并把订单快速送到各零售店;向零售商提供专柜促销员,同时负责这些人员的招聘、培训和管理;执行总公司市场部的制定的市场推广计划;承担相应的产品售后服务;对有帐期的大零售店,公司业务员需处理相应财务手续,控制市场价格,违反者加以制止。(2)零售商:由于分公司承担了大部分工作,零售商的工作相对较少,只需要提供陈列位置、进行产品销售和按时结款。 (二)终端直营模式优劣分析。
14、该渠道模式优点在于:第一,可以快速有效地掌控零售终端,避免渠道波动,平衡渠道比重,稳定扩大销量;第二,由于节省了中间环节,可以更好控制窜货现象,从而提高分公司渠道利润水平;第三,可创造卖场有利位置,并由此在一定程度上限制竞争对手的销售活动;第四,统一的店面布置、规范的人员管理以及快速的意见反馈,这些都使得推广与服务深入终端,有利于品牌形象建设;第五,销售人员直接参与零售店的经营活动,经常与零售商和消费者接触,对市场反应速度加快,提高了市场应变能力,而且由于和零售商建立了长期稳定的关系,营销成本大大降低。武汉分公司在武汉市采取终端直营渠道策略后,该食品品牌在同类产品市场中占据了统治地位。 但是我
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