开发有限责任公司创业计划书.ppt
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1、等。 值得一提的是,资源客户的好处在于他们的诚意度相当高, 他们轻易不会退还诚意金。这批客户可保证前期的销售速度 。 4.1目标客户划分 4.2推盘思路 让东方新世界的正式发售成为社会新闻。 强调对资源客户的充分利用。利用资源客户的提前认购 奠定部分的销售业绩。 必须造势。通过在蓄水期的长时间辅垫与造势,在首次 推盘段的中后期进行引爆,通过营造的强销势头树立项目 优质抢手的形象,感染下一期的客户。 内部认购段必须确保达到100%的销售。这意味着,如 果有120个实客,在正式发售认购当日,只能推出100套单 元。可通过有准备的“临时”加推留住这小部分的客户。 在排队买楼已不是新鲜事的情况下,不应
2、为了过分地造 势而引起客户的不满意。尽最大的力量降低为了造势而引 起客户不满的可能性,我们要让100%的客户满意。 操作手法当中必须注意不应流失任何的目标客户。 在整体的广告策略中,我们认为应力争达到从饱和推广 有效推广品牌营销的过程。即从最开始的扩大市 场影响到中段的把最用效的资源产生最大的效果,再到最 后只要做广告“东方新世界全新单位即日上市”便可卖楼了 。 4.3推广目标划分 内部登记期 8月1日8月27日 推出:50套销售目标:50套 内部认购期 8月28日9月20日 内部认购正式发售日 9月21日 目标方案:推出:100套销售目标:100套 理想方案:推出:150套销售目标:150套
3、 内部认购加推期 9月21日10月20日 推出:150套销售目标:130套 公开发售 10月21日明年1月31日 推出:200套销售目标:150套 准现楼销售期 2003年4月20日 推出:524套销售目标:594套 内部登 4.4各阶段操作手法 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500 8-289-219-21/2210-202003-5-1 内部登记期: 本阶段主要针对资源客户; 资源客户只能选取指定范围的单元; 收取5000元临时定金,于内部认购加推期补足; 临时定金不可退;临时认购书亦不可以转名; 该阶段与内部认购期有一定的价差; 内部登内部 期 4
4、.4各阶段操作手法 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500 8-289-219-21/2210-202003-5-1 内部认购期: 本阶段主要针对新客户; 收取5000元诚意金,可退;临时认购书转名需收费; 9月10日前额外97折,9月20日前额外98折; 销售人员明示推盘范围及暗示价格幅度,进行价格试探 。 9月16日公布内部认购发售范围及价目表; 内部登内部 期内部 售日 4.4各阶段操作手法 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500 8-289-219-21/2210-202003-5-1 内部认购正式发售日: 目
5、标只有一个100%销售; 推出单元必须少于实客数量,营造供不应求; 凭内部认购期临时定金收据号进行抽签认购; 下一阶段价格有所提升; 未认购客户在10月底获取还临时定金; 内部登内部 期内部 售日 内部 加 推期 4.4各阶段操作手法 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500 8-289-219-21/2210-202003-5-1 内部认购加推期方案一: 在市场承接不足时,增加发售日数量,减少加推数量; 通过加推单元挽回未落定的客户及展开新一轮的推广; 借助资源客户的定金补足营造该档期的热烈销售气氛; 该档期借助国庆黄金周进行销售推广; 该阶段的价格与公开
6、发售期相比仍有一定的优惠空间; 内部登内部 期内部 售日 内部 加 推期 4.4各阶段操作手法 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500 8-289-219-21/2210-202003-5-1 内部认购加推期方案二: 对市场承接充满信心,战略上营造第二次的销售高潮; 抽签认购后马上宣布周日上午加推新一批价格优惠单元 ; 先到先得,引发新一轮排队抢购热潮; 本阶段比上一阶段价格有所提升; 由于相对较多的单元在本阶段推出,目标利润有提高; 内部登内部 期内部 售日 内部 加 推期 公开售期 4.4各阶段操作手法 50 100 150 200 250 300 3
7、50 400 450 500 8-289-219-21/2210-202003-5-1 公开发售期: 品牌成功树立; 现场硬件进一步完善; 价格进一步向上提升; 内部登内部 期内部 售日 内部 加 推期 公开售期准楼售 期 4.4各阶段操作手法 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500 8-289-219-21/2210-202003-5-1 准现楼销售期: 本阶段基本上为准现楼及现楼发售; 价格进一步向上提升; 人脉销售全面启动; 4.5操作手法的优势及要求 成功达到引爆市场,大大增加项目及发展商知名度的推广目的。 充分利用资源客户。让每一位我们的朋友都成
8、为我们的销售代表;同时, 在一定的程度上大大地节约了推广成本; 增加前期业主的优越感。营造发展商及项目品牌的忠诚度; 公平公正的抽签认购办法,避免了二次置业买家对排队的排斥心理; 在客户满意的前提下,同时应能做到营造热销势头; 资源客户的利用,能达到最大限度延长热销气氛的效果。避免了竞争项目 首期认购后,加推发售时冷冷清清的局面; 不会流失任何一个目标客户; 通过蓄水期起到截击对手的作用,大大地分流对手目标客户的作用; 确保内部认购首期发售100%销售的市场口碑。 本操作手法的要求主要是: n 操作人员对市场的把握及操作大型楼盘发售的经验 旭辉地产东方新世界专案小组成员成功操作同类个案包 括:
9、 广州奥林匹克花园、保利花园、新城海滨花园、东山雅 筑 第五部分 全盘价格策略 见全案企划书第58页至第63页。 5.1低开高走VS利润最大化 利润最大化 保利花园 低开高走 广州奥林匹克花园、光大花园、中海名都 低开高走在营销策略方面明显地占有绝对优势: 以少量产品成功试探市场; 获得首期发售的绝对成功; 成功树立项目品牌,打响项目知名度; 成功地凝聚了人气,扩充了潜在客户群;让少数暂时未作 购买的客户成为本项目的追捧者,成为潜在目标客户群; 准确地测试了项目的价格定位,步入良性的稳定销售期; 5.2什么是低开高走 在房地产销售企划中,大致存在着三种低开高走的价格策略: 价格随着产品素质的不
10、断提升而自然地低开高走。如前期卖低楼 层单元,后期卖高楼层单元;二期产品远远超越首期等; 受工程进度、销售时机、硬件支持、市场需求的变化而低开高走 。简单而言,就是在最后的状态下卖最好的价钱; 策略上的低开营造出产品的“超值”,高走是价值的真实回归及附加 值的实现。我们认为,策略上的低开高走才能确保真实的价格定位, 才能真正降低风险,实现利润最大化。 5.3价格定位 结合以下因素综合考虑: n本项目优越的整体综合素质 n项目的整体完成周期较长 n前期推广一炮而红的策略要求 n市场竞争对手的价格牵制及天河房地产市场的压 力 我司初步建议东方新世界的整体价格定位应在 6500元/m2。 东方新世界
11、二号地首期六幢的价格定位应在6200 元/m2,至明年销售时达至6400元/m2。 各阶段的价格定位应当是: 各阶段价格定位试算 内部登记期内部认 购期 内部认 购加推 公开发 售期 准现楼 销售期 合计 权重501001502005241024 比例5%10%15%20%50%100% 价格定位560057006000620064006195 第六部分 其它建议 见全案企划书第88页至第91页。 小区高档次穿梭巴士 天河公园永久性免费入门资格 名校的教育资源利用 高档次的会员服务 高质素的物业服务 我们还需要什么? 第七部分 全盘媒体策略 见全案企划书第64页至第87页。 东方新世界媒体策略
12、包括: 1 媒体目标 2 媒体目标对象 3 媒体整体策略 4 购房者媒体使用习惯 5 媒体选择原则 6 媒体阶段策略 7 媒体选择方向 8 媒体费用控制 见全案企划书第64页至第87页。 东方新世界市场研究分析报告 东方新世界市场研究分析报告目录 东方新世界销售组织及日常管理 方案 东方新世界 销售组织及日常管理方案目录(部分) 第八部分 我司代理优势 见全案企划书第94页。 合 理 安 排 1 例1 2 一、沏茶问题 1、先罗列要做哪几件事情? 2、哪些事情可以同时做? 3、按照事情先后顺序合理安排。 3 例2 4 排队等待问题: 1、将所用时间从小到大排好。 2、按照时间最少人数+时间较少
13、(人数- 1)+。+时间最多1 5 完成1,2,3 6 每次只能烙两张饼 ,两面都要烙,每 面3分钟。 怎样才能尽 快吃上饼? 爸爸、妈妈和 我每人一张。 7 (1)先想一想:烙3张饼,你准备怎样烙? (2)然后小组交流:怎样烙节约时间? (3)最后用圆纸片烙一烙,并把方案记录下来。 活动要求: 8 213 反正反正反正 9 213 反正反正反正 333333 36=18(分钟) 10 213 反正反正反正 3 3 33 34=12(分钟) 11 213 反正反正反正 333 33=9(分钟) 12 213 反正反正反正 333333 213 反正反正反正 3333 213 反正反正反正 33
14、3 36=18(分钟) 34=12(分钟)33=9(分钟) 13 饼数( 张) 126 2( 2 )同时烙26 3( 3 )轮换烙39 最省时的烙饼方法 烙饼 次数 所需最少时间 (分) 14 饼数( 张) 2( 2 )同时烙26 3( 3 )轮换烙39 最省时的烙饼方法 烙饼 次数 所需最少时间 (分) 烙饼的最少次数=烙饼的总面数每次最多烙的面数 15 饼数( 张) 2 ( 2 ) 同时烙26 3 ( 3 ) 轮换烙39 4 5 5 15 6 7 8 9 6 18 8 24 9 27 4 12 7 21 最省时的烙饼方法 烙饼 次数 所需最少时间 (分) 所需最少时间=饼数3分钟 ( 2,
15、2 ) ( 2,3 ) ( 2,2,2 ) ( 2,2,2,2 ) ( 2,2,2,3 ) ( 2,2,3 ) 16 饼数( 张) 2 ( 2 )同时烙26 3 ( 3 )轮换烙39 4 5 ( 2,2 ) ( 2,3 ) 5 15 6 7 8 9 ( 2,2,2 ) ( 2,2,3 ) ( 2,2,2,2 ) ( 2,2,2,3 ) 6 8 9 18 21 24 27 412 7 最省时的烙饼方法 烙饼 次数 所需最少时间 (分) 如果是烙双数张的饼,就2张2张地烙; 如果是烙单数张的饼,就先2张2张地烙,最后3张一起烙。 17 煎芝麻饼需要两面煎,煎 第一面要2分钟,煎第二面 时间只要1分
16、钟就行了,煎 一只芝麻饼需要3分钟,一 只煎锅一次能放入2个芝麻 饼,如果要煎3个芝麻饼, 需要多少时间? 三、烙饼问题 18 烙饼问题的小结: 通过比较,应该尽量让饼 同时烙。 几张饼可以交替烙 19 四、费用问题 48人划船,每只小船坐3 人,租金2元;每只大船坐 5人,租金3元,最少要付 租金多少元? 通过比较,要尽量租大船,若 有余数,则选小船租,不让船 的座位空着。 20 广宇建筑施工队租用两种 货车,将76吨水泥从建材 仓库运送到工地,大卡车 每次可运5吨,每次运费 85元;小货车每次可运3 吨,每次运费60元。要使 运费最节省,应租用大货 车、小货车各运多少次? 21 租车问题的
17、小结: 通过比较,应该尽量选便 宜的(省时的),并不让 船、车、锅里的位置空着 。 22 完成4、6 23 甲地有89吨货物要运到乙 地,大卡车的载重量是7吨 ,小卡车的载重量是4吨, 大卡车运一趟耗油14升, 小卡车运一趟耗油9升,运 完这些货物最少耗油多少 升? 24 华罗庚爷爷是我国最早把数华罗庚爷爷是我国最早把数 学理论研究和生产实践紧密结合学理论研究和生产实践紧密结合 的数学家。从上个世纪五十年代的数学家。从上个世纪五十年代 开始,他就把数学方法创造性地开始,他就把数学方法创造性地 应用于生产建设中,研究出了以应用于生产建设中,研究出了以 改进工艺和提高质量为内容的改进工艺和提高质量
18、为内容的“ “优优 选法选法” ”和处理生产组织和管理问题和处理生产组织和管理问题 为内容的为内容的“ “统筹法统筹法” ”,为节约能源,为节约能源, 增加产量,降低消耗,缩短工期增加产量,降低消耗,缩短工期 做出了巨大的贡献。做出了巨大的贡献。 你知道吗? 25 公路上有A、B、C、D、E 、F,6个工厂,为了方便 工厂员工邮寄物品,准备 在这条公路上设立一个邮 递站,使这个邮递站到6个 工厂的距离和最短,请问 邮递站应设在哪里较好? 统筹法之集合点选址 26 若只有 2 个工厂的话,邮局应该建立在 何处呢? 我们可以发现:最后距离的总和与 C点建 立在何处没有任何关系,只跟 AB 的总距
19、离有关系,而这个总距离又是固定的,所 以车站建在AB 之间任何一点(包括 A、 B)都可以。 27 若有 3个工厂的话,邮局应建立在何处 呢? 我们可以发现:最后每个人走的总距离和最 小的话,aAB 是一个固定的值,所以 aCD中,CD 最小,走的总距离和最小。即 :将 D 点与C 点重合。所以车站建在中间 点。 28 若有n个工厂,邮局该设在哪里呢? 总数点为奇数时,集合点选取在中间点 总数点为偶数时,集合点选取在中间两点 处都可。 29 完成5 30 在一条公路上有四个工厂,每个工 厂之间的距离都相等。每个工厂的 工人数如图所示,现要在这条公路 上设一个车站,使得这四个工厂的 所有工人步行
20、到车站总路程最少, 这个车站应设在几号工厂门口? 统筹法之仓库选址 31 这就是咱们说的 “小往大处靠”原则。 “小往大处靠”操作注意事项: (1)与另一边的所有货物总和比较大小 (2)靠的时候,一个一个仓库靠。 32 如图:从左往右靠的话,操作如下: (1)1030+20+10+60,则 A仓库移到B 仓库,此时 B 仓库 40 吨货物。 (2)4020+10+60,则B仓库移到C 仓 库,此时 C仓库 60吨货物。 (3)6010+60,则 C仓库移到 D仓库, 此时D仓库 70吨货物。 (4)7060,则 E仓库移到 D仓库,此时 D仓库 130吨货物。 得到运往 D仓库费用最 省。 费
21、用 (1030+3020+2010+6010) 0.9=1530元 33 最近距离问题的小结: 1、道路成一线,比较各端 点。 2、小往大靠。(算平均数 ) 3、小半进一站,大半就设 点。 34 完成12、15题 35 统筹法之赶牛过河问题 小明骑在牛背上赶牛过河,共有甲 、乙、丙、丁4头牛,甲牛过河需1 分钟,乙牛需2分钟,丙牛需5分钟 ,丁牛需6分钟,每次只能骑一头牛 ,赶一头牛过河。问:要把4头牛都 赶到对岸去,最少需要多长时间? 先选( )和( ),为什么? 36 完成13 37 如果你是过河人,你会怎么选择? 选最快的两个人先过。 选最慢的要同时过,不能分开。 38 完成11 39
22、16、 1、从哪个村开始用( )(粗、细)管好?为什么? 2、请你和同桌说说你的设计方案?并说明设计理由。 还可以怎么设计? 40 10、修复时间分别为12、17、8、 18、23、30、14分钟。每辆电车 停开1分钟经济损失11元。 应该怎么分组?为什么这样分? 有其他更节省的分法吗? 41 独立17 哪个点最不可能?为什么? 42 北京、洛阳分别有 11 台和 5 台完全 相同的机器,准备调运给杭州 7 台、 西安 9 台,每台机器的运费如下表, 如何调运才能使总费用最省? 43 A、B 两个粮店分别有 70吨和 60 吨大米,甲、乙、丙三个居民点分 别需要 30 吨、40 吨和 50 吨
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